3分钟解析床垫黑马品牌：蓝盒子，2年做到类目第一

今天我们来聊聊一个床垫新锐品牌。

蓝盒子是一个在互联网成长起来的新锐床垫品牌。
国内床垫行业格局复杂，行业集中度低，并没有一家独大的龙头品牌。不过床垫品类很多，各品牌包括喜临门、慕思等竞争非常激烈。但是蓝盒子在2019年创立，在0门店的情况下，2021年第一次参加天猫618，只卖一款产品，就在开售首日卖出近1000张床垫，销售额接近4百万，一跃成为弹簧床垫TOP1。
紧接着，蓝盒子又在之后的双11，实现了9135万的销售额，达到破亿销量。短短两年，蓝盒子成了细分品类的标杆。蓝盒子的成功，到底做对了什么？

我分析总结了以下三点。

01

战略突围：聚焦年轻群体，打透细分需求，差异化的品牌顶层设计

在做独立品牌之前，蓝盒子团队成员是以设计公司的身份进入床垫行业的，他们为某床垫上市公司做了6届国际展会。在高起点和国际视野中，他们认识了很多不一样的品牌，也看到了很多不一样的信息。

就像《关于蓝盒子和我们的故事》中介绍的一样，蓝盒子的成立受美国床垫品牌Casper的启发。蓝盒子的顶层设计策略，包括做一张舒适的床垫而且只卖一张床垫等独特的构想，都能找到来源。尽管这样，这些策略依然具有很多启发意义。前面提到床垫行业竞争激烈，床垫产品本身同质化也相对较高。

所以很多品牌为了营销突围，在产品端发力，原本功能单一的床垫也开始承载更多科技或功效——比如更高性能的弹簧系统，更高工艺要求的床垫材料，甚至还可以感知用户身材自动调整床垫软硬度，还能检测分析用户睡眠情况的智能床垫等等。

但在蓝盒子看来，床垫行业越来越内卷，床垫产品也变得越来越看不懂。蓝盒子创始人曾从事床垫研发工作，他们认为床垫的构成，其实就是几层材料叠在一起，再用一层布套上，这个床垫行业生产也有100多年历史了，几乎没有任何改变。蓝盒子的卢召利曾经就表示，床垫并不是一个有太多科技加成的产品。

作为初出茅庐的新床垫品牌，蓝盒子没有办法教育市场，也没有办法能和大品牌正面硬刚。

怎么切入市场？

品牌创始人李迟认为，床垫的好坏，只有一个标准，那就是使用者说了算。

这个时候，年轻人已经逐渐成为睡眠经济的主要消费群体。到2021年，艾媒咨询调研的数据显示，有失眠问题的消费者中，年龄为22-40岁的占比达74.3%。年轻消费者中不乏Z世代。

他们乐于尝试新鲜事物，也认同“颜值即正义”，越来越看重家居物品的颜值。在睡眠这件事上，还诞生了一边熬夜一边自救的“朋克养生”生活方式。巨大的失眠群体，不仅呈现出年轻化趋势，而且他们也越来越愿意花钱让自己睡个好觉。在淘宝发布的“2020十大年度冷门职业观察”中，甚至连哄睡师都热门出圈了一把。

所以蓝盒子把目光转向用户，明确切入的人群就是年轻消费群体。

在床垫的消费场景里，我们会发现买床垫这样的大件，一般都会去商场里，在导购员的注视和介绍下，在样板床上尴尬地坐一坐、躺一躺。即使现在有了宜家这样更加自由开放的选购环境，但是床垫和一般商品始终不一样。短暂地试坐试躺，你很难确定床垫是不是真的适合自己。可能很多人买回家后，才会在几次辗转反侧之后发现自己睡得并不舒服。

再加上，现在的年轻人普遍都比较懒宅，他们喜欢逛社交平台，也经常在网上被种草各种产品。电商物流发达，所以他们也懒得跑线下，更倾向选择电商渠道购物。但网购看不见实物，很容易有翻车风险。小红书关于网购家居大件翻车的分享都不在少数。

所以，不管是线上还是线下买床垫，对消费者来说，但凡发现家具大件不好、不合适、需要退换的时候，都是一件非常麻烦的事情。

所以消费者在下单时候，总要货比三家，犹豫再三。

而且蓝盒子初创期，只是一个0门店、只在网上销售的互联网新床垫品牌。当用户去搜索一个床垫的时候，看到雅兰、慕思等等，消费者是有认知的。但对蓝盒子，他们是陌生的，信任度会低，选择会更加谨慎，蓝盒子获取信任的难度也更大。这些痛点之下，品牌在线上的消费体验就显得更为重要了。

因此，蓝盒子切入消费者怕麻烦这个痛点，打出“100天免费试睡”的核心卖点。

这个卖点，在蓝盒子天猫店铺首页几乎所有床垫的产品主图上，都被明显标注出来。包括在产品详情页里，也反复提到5次。还有小红书等内容平台的种草内容中，文案都是围绕这个核心卖点进行延展的，比如蓝盒子一百天体验、100天试睡不喜欢就退等等。从心理学角度，我们要去说服一个人，除了让他有选择权，让他有知情权以外，还有一件非常有说服力的事就是——给对方留退路，告诉他“你随时可以反悔，随时可以撤退”。而这个“100天免费试睡，不满意，全款退”，就可以推倒消费者犹豫的最后一道墙。消费者一方面会知道，这个钱我付了，到时候产品不好不舒服，随时可以退还。运费也不用我出，还有快递专门上门取货。

这会让消费者感觉，买床垫就像日常买衣服、买日用品一样轻松，打消了顾虑，也更容易下决定。

另一方面，从品牌推广的角度来说，主推卖点“100天免费试睡”也是一个非常聪明的做法。它降低了消费者准入门槛，消费者更愿意尝试新品牌，而且也同样给了蓝盒子更多触达用户的机会。在小红书近万条关于蓝盒子的笔记中，很多人就说，他们愿意试试蓝盒子，就是因为可以免费试睡100天，反正不舒服可以退。就算床垫被退货回收，也会经过重新清洁消毒，供当地留守儿童活动休息，同样满足年轻消费群体对公益环保的精神需求。

另外还想说的一点是，我们会发现同样用消费者“怕麻烦”这个点切入的，还有“小蓝垫”这个产品。

蓝盒子面对的人群中，占比较大的是新锐白领。对新锐白领来说，他们住的房子不一定是自己买的，可能大多是自己租的。如果租房以后，还要他花个几千上万块买个床垫的话，他会很担心搬家的时候，这个床垫不好搬运。

但是这两年这个群体又开始注重生活品质。近年租房改造在各大社交平台热度很高，小红书上关于“出租屋改造”的笔记就有19万+。大家会说，房子虽然是租的，但生活是自己的。他们对自己的睡眠也开始有更高追求和关注。而“小蓝垫”针对的就是新锐白领这群人。

这款小蓝垫，依旧提供免费试睡60天，在保证舒适睡眠的基础上，让床垫可以折起来装进盒子里，方便搬运。这就解决了很多消费者在搬家场景上的痛点，为用户提供了一个解决方案。这是蓝盒子在基于人群痛点下，做的产品体验升级。

那么免费试睡拉低用户准入门槛之后，用户选择产品的理由是什么呢？

市场上各种床垫各种功能，花样百出，有治疗骨骼，治疗脊椎的，有网红黑科技的......前面也提到行业也卷出了各种科技智能、先进的材料。

但是对于消费者来说，那么多功能、技术、卖点，其实根本记不住也看不懂，还担心花钱买智商税。所以当行业友商都在给自己产品做加法时，但蓝盒子反其道而行，给自己的品牌做减法，打造年轻人看得懂的床垫品牌。

在产品功能卖点上，他们化繁为简，回归好睡眠本身，只聚焦“舒适”一个点，打入消费者心智，做消费者看得懂的床垫。他们说，床垫拿掉了和舒适本身无关的设计。所以你会看到产品外观，没有富贵纹，没有假顶层，只剩下一个白顶面、蓝围边的“蓝盒子”。

并且，再围绕“舒适”这个点去打磨产品内部设计，比如：

· 蓝盒子床垫由3大结构、5层材料组成。他们没有迎合市场，选择热门的乳胶材料，也没有迎合消费者“床不能睡太软，太软对腰不好”的常识，选择椰棕材料。这些材料，椰棕虽然迎合中国市场，但是潮湿环境容易发霉生虫。乳胶虽然拥有高弹力，但却吸湿不排湿，还会老化粉化。相比之下，他们采用的是更质朴实用的高密度记忆海绵。记忆棉没有污染，也没有有害化学物质溢出，舒适度也很好，非常适合用来做床垫。

· 其次，应对消费者睡硬床垫的常识，蓝盒子也表示遵从科学，给出自己的解答——他们认为，正确的硬是指支撑，硬床垫和有支撑的床垫不是一种床垫...床垫中的支撑技术做的不好，就会导致睡眠过程中身体没有支撑力，就会产生腰痛。国内床垫支撑层，一般用普通弹簧或者袋装弹簧。为了给睡眠的身体提供足够的支撑力，蓝盒子选择了更具有稳定性的袋装弹簧，并根据人体不同部位对压力的需求，对弹簧进行分区，分为“软硬软”三个区域。

· 并且不论是产品设计，还是卖点沟通，蓝盒子都十分简单、直接、明了，让消费者易懂易理解。在传达产品价值时，蓝盒子也始终会巧妙融入品牌自己的态度。比如他们说，我们不推崇过度营销和所谓的黑科技，但尊重科学本身，蓝盒子的床垫也只是一张能睡得舒服、感觉温暖的床垫。满足用户核心需求的同时，也让消费者感受到品牌鲜明的个性和价值理念，从而赢得消费者的好感。在产品矩阵上，市场上床垫品牌产品sku很多，消费者容易眼花缭乱，不知道怎么选。

但蓝盒子只卖这一款Z1床垫，一个sku，不提供过多选择，加快决策时间。

蓝盒子成立3年到现在，他们的产品也只是在Z1的基础上，为中老年、儿童等人群提供几款更为细分的选择。在产品包装上，他们借鉴了国外品牌的理念，把床垫卷进细长的盒子里。虽然卷装进盒是借鉴，但他们也很好地解决、满足年轻消费者在床垫使用场景下的一些痛点和痒点。

以前我们看大床垫搬运，都是一张2㎡左右的方块，又大又占地方。但是把大床垫卷装到一个不足半立方米的圆筒蓝盒子里，不仅和传统床垫包装形成强烈的视觉反差，摆脱了传统床垫的厚重感，给床垫消费体验增加新鲜感、轻盈感。而且开箱时候“会充气变大的床垫”也让消费者意外收获“像拆快递一样拆床垫”新奇的开箱体验。之前，某B站博主拍摄蓝盒子床垫拆箱视频时，被膨胀开来的床垫打脸。这不仅献出了经典搞笑瞬间，引起广大网友笑评“被甲方打了一巴掌”，而且也为蓝盒子博得了话题和注意。

这种特别的消费体验，还可以引发连锁反应和开箱热潮，成为消费者主动传播的社交话题。确定了产品和包装之后，他们选用年轻人喜欢也更彰显年轻、活力、潮流的克莱因蓝，作为品牌、产品、产品包装及品牌周边的主色调。并且为了更快更有力地打入消费者心智，他们取了一个十分贴切的名字「蓝盒子」：让蓝盒子，即是品牌名；蓝盒子，即产品；蓝盒子，即盒装床垫；蓝盒子，即品牌色；

...总的来说，“蓝盒子”有记忆点，易传播，可以被消费者轻易识别，且降低品牌的记忆成本和营销成本，以此打造品牌的超级心智点，品牌的超级符号。

在定价上，蓝盒子床垫应用的材质及结构，和行业头部品牌同等品质的床垫相比，售价仅在3000元左右，远低于上万元的价格。这个价格，对于这届又追求品质生活又追求性价比的年轻消费群体来说，性价比高，也非常具有吸引力。总的来说，高性价比的床垫产品，方便独特的消费体验，既解决了消费者痛点，又颠覆传统床垫消费体验，这些都是品牌赢得用户好感的核心。

02

营销突围：从卖产品到卖生活，深度链接品牌和用户的内容营销

如果说顶层设计策略，是蓝盒子在同质化竞争中，让消费者记住它的第一步。

那么记住品牌之后，让消费者对品牌产生好感，形成品牌偏好，就是蓝盒子关键的第二步。

在了解和浏览蓝盒子官方媒体发布的信息，我惊奇地发现，在蓝盒子的营销信息中，你几乎看不见它聊产品聊功能，它很少给自己直白地打广告。不管硬广软广，广告都是用来教育、说服人们去购买商品的。但就像特劳特邓德隆说的，消费者看电视看的是节目，看手机看的是内容，在视频客户端，近2亿人甚至愿意付费买会员去广告。这说明绝大多数情况下，消费者并不喜欢看广告。所以品牌商、广告商千方百计加广告，会员千方百计去掉广告。

看广告，是反人性的。人性也天生不喜欢被教育、被说服。人们更喜欢依靠自己主观偏好、主观判断和思考，去选择自己想要选择的东西。

但微博、微信、抖音等占据了消费者大部分时间，这时候对于品牌来说，如何做内容、做话题就显得非常重要了。我们说做内容，其实就是创造消费者愿意主动观看的营销信息。现在的年轻人消费能力高、审美高、知识储备高，他们越来越倾向“情感消费”，也更喜欢有态度有个性、有情调有文化的品牌。

而蓝盒子首先品牌形象就个性十足。

在淘宝搜床垫，各种床垫产品图花花绿绿，清一色的卧室床铺或者卷起的铺盖，还有繁琐复杂的介绍。相比之下，蓝盒子的画风非常简洁，只有一面白色的背景，一张床垫的简图和一个坐在床垫上的人，干净得没有一丝多余的装饰。不管是画风，还是语言，那句“一看，就很蓝盒子，再看，也没什么特别的”描述，我们在蓝盒子店铺随处都能感受到它强烈的个性、态度和品牌形象。

就像他们在《Bye, 2021》的信中所说：2022，我们依旧没有因为选择“资本”，而告诉你“床垫材料上过外太空”。它依旧不能治脊椎病。它只是一张能睡得舒服、感觉温暖的床垫。真诚有态度，不夸张不过度，都让蓝盒子在一众床垫品牌中脱颖而出，让消费者眼前一亮，产生好感。

其次，是品牌从产品、睡眠到生活方式完整的内容营销。

摘掉多余繁复的功能介绍之后，蓝盒子让大家关注睡觉本身，关注生活本身，把睡眠这件事上升到一种生活美学。蓝盒子以“睡眠”为核心，延展到生活环境、睡觉环境、睡前活动、睡梦甚至睡醒，一整套完整的内容营销链路，并开创了「关灯之前」「旅行中的蓝盒子」「蓝朋友的家」「蓝盒子助眠计划」「蓝盒子睡眠便利店」等主题内容。看这些内容，有时候你都会忘了是在看一个品牌的营销文案，而是在看一些生活vlog。蓝盒子把一个普通的床垫品牌，经营得像是一本生活杂志，给消费者提供了非常丰富的品牌及情感体验。

近年来，随着社会经济的快速发展，人们的工作生活节奏也在加快，996成为大部分人的日常。高压之下，不仅挤压着人们的休息时间，而且也会带来很多焦虑。在短暂的休息时间里，人需要放纵自己，释放压力，但又会出现报复性玩手机或者明明很晚却不舍得睡觉的情况，这样长时间使用电子产品以及被碎片化娱乐内容充斥的情况下，又会重复导致睡眠问题。

但是在蓝盒子的品牌世界里，用户会感到强烈的人文关怀，得到情绪的舒缓。

比如在「关灯之前」里，蓝盒子就像一个睡前情感电台。温馨、舒适、治愈。通过与时尚生活vlogger、家具博主、视觉艺术家、摄影师等合作创作，让消费者更关注关灯之前的柔软瞬间，引导用户回归睡前的宁静时刻，探讨自我，探讨家、生活和睡眠。

虽然没有直白地聊产品，但是蓝盒子抓住了人群痛点，提供情感支持，又创造了足够的睡前仪式感。

细看画面，你才会发现巧妙植入的蓝盒子床垫和品牌蓝，品牌就这样悄无声息默默地潜入到消费者心智中，有那么一点“床垫界宜家”的意味。在「旅行中的蓝盒子」中，蓝盒子又像一本手账。在快节奏生活里，在钢筋水泥世界中，它带着每一个焦虑、压力大还睡不好觉的人们，把他们的视线拉到家以外的旅行的途中，记录不一样生活的点滴。比如袁夫稻田绿皮火车上的民宿，新疆吐鲁番的八风谷民宿。

和传统品牌床垫多置于卧室场景不同，蓝盒子通过酒店、民宿、户外野营、美术馆等，拓展了更多产品场景，在打破消费者固有印象的同时，也赋予了品牌更多关键词和意义，比如自由、艺术、自然等等。

你会觉得，蓝盒子不仅关心你的睡眠，更关心你的生活。这对于关注个人体验又追求生活品质的新一代年轻消费者来说，很能够引发共鸣。

尤其蓝盒子创立几年，正赶上疫情时代，这种品牌体验也给那些常年居家不得远游的人们，带去很多美好的憧憬和想象。此外，蓝盒子体验店的渠道也很快从线上延伸到了线下。2021年，「蓝盒子睡眠便利店」陆续营业，通过与家居店、设计店、书店、咖啡店等合作，打造蓝盒子线下试睡体验点。

蓝盒子还在线下组建“人类失眠康复中心”的用户社群，邀请用户到美术馆“躺平看展”、在音乐厅“做梦”又或是在复古集市分享睡眠故事，和消费者零距离接触，传达品牌生活方式。

可以看到，蓝盒子的内容营销，从产品到线上再贯穿到线下，不仅契合人群痛点痒点，而且也完成了品牌和消费者的链接，提供完整的品牌体验和对消费者心智的培养。

03

价值突围：品牌+内容型店铺4.0，强化品牌价值传播，沉淀品牌资产

第三，是我最想说也一直在倡导的，以蓝盒子为代表的“品牌+内容型”店铺4.0。

首先，我们去思考一个问题，就是为什么现在的消费者愿意选择在小红书上看一篇文章，然后被你种草，或者在抖音看到一个评测视频，选择被你种草？但是你在电商页面，无论你吹得神乎其神，消费者不买还是不买。为什么？因为在消费者心中，小红书也好，抖音知乎也好，他们是相对客观的，他们是站在第三视角的，相对中立的。

但是商家给消费者的感觉是什么？它给消费者的感觉是，自卖自夸。消费者不喜欢看品牌单方面自卖自夸的广告。

所以，我们会知道现在的电商平台，其实是分成两种。一种是内容型电商，就是小红书、抖音这些，一种我们叫传统货架式电商，就是类似天猫、京东。那天猫这两年一直想做的一件事情，就是努力把「商品即内容」往内容化去转。比如在店铺里面的内容，我们说私域内容。

当消费者进到我们店铺里面来，我们的私域内容可以有一个很重要的方式——就是把小红书、抖音或者公众号、知乎的一些内容搬到店铺里面来。让用户感觉，这是站在第三视角角度的、可以去信任的内容。还有一个很重要的点是，内容化会提升你用户的停留时长，增强你的加购收藏。

因为我们都知道，任何商品，高客单价商品，它一定要解决一个问题，就是你用户的停留时长。消费者在你这个商品停留的时间越长，那消费者收藏加购的概率就会越高。所以，当你的内容足够丰富的时候，用户的停留时间就会拉长，而不是滑两张图片就走了。这是我要讲的店铺4.0的核心特点之一，内容化。

其次店铺4.0还有一个点，就是要品牌化。

年初，我们在合作一个婴幼儿服饰品牌的时候，我们和品牌总监探讨过一个问题。他提出一个疑问就是，为什么首页公链要堆砌那么多产品？当时我们聊到说，从运营角度来看，在首页挂产品链接，虽然可以让两个产品之间形成链路，有利于促成销售。但实际上，消费者会从产品详情页点进来看店铺首页，其实说明用户是对你的品牌及产品有产生更多兴趣和感知了。

所以首页，首先需要同步到给用户的，应该是输出商家或者品牌倡导的一个信息，比如品牌理念、价值，让消费者对品牌有更多了解和认识。其次就是需要一个清晰的导航页面。这么多产品，要让消费者需要知道自己应该去哪里？首页需要考虑的是，怎么有效地解决消费者的疑问和问题，让他进入到属于他的版块里？这里探讨的其实就是品牌+内容型店铺4.0的雏形。回顾电商的发展，电商店铺其实也经历了几个阶段：

• 1.0说明书式店铺。淘宝店铺对品牌来说只是一个渠道，只是一个货柜。商家们大多也只是货架思维，有什么卖什么。产品是什么样子的，直接列出来就可以。

• 到2.0叫卖式店铺。商家们开始会放一些很官方的公司介绍、企业介绍。比如公司成立于什么时间，位于哪里，规模有多大，拥有什么生产设备等等比较初级的品牌介绍。在产品描述上，会通过功能性卖点、场景性卖点去表达，给出消费者买我而不买其他家的理由。

• 到3.0品牌型店铺。随着商家品牌意识的增长，他们开始考虑消费者的感受，摒弃无趣官方的介绍，有意识地“讲品牌故事”，传递品牌形象。比如花西子，babycare这种就是店铺3.0品牌型店铺，他们的调性做得很足。

• 但是现在淘宝慢慢出现了店铺的第四种阶段，就是以“蓝盒子”为代表的，有血有肉有交互的4.0店铺。就是除了品牌介绍、品牌调性，还会有一些品牌内容、品牌价值的版式和内容输出。

线上店铺不只是一个简单的货架，一个销售渠道，它更是品牌风格和意识的一个延伸。店铺4.0也不只是为了吸引流量，而更应该是为品牌内容留空间，为品牌资产做沉淀。我们会发现在信息平权的时代，一件产品可以成为爆品，一个新锐品牌可以突然崛起，但如果没有产品研发技术壁垒，任何产品、外观设计、卖点及服务，都是可以被竞争对手复刻和抄袭的。如果只靠运营买流量，却不能做出差异，不能把品牌内核做出来，那么对消费者来说，相似的产品和主图，区别只不过是不同商家在“卖货”，而不是不同商家在“卖品牌+卖货”。在这种非品牌主导的大卖场中，普通商家很容易陷入价格战中，陷入低价获客、花钱买流量的恶性循环中。这种恶性循环不仅不利于商家长久运营，而且买家也很难在消费中获得超出产品本身的价值，获取更多精神消费体验。商家和主流消费群体也难以同频共振。反观很多成熟品牌，到了一定阶段之后，他们也都不再只是单纯围绕产品功能去讲，而是深挖品牌文化内容，将产品功能上升到价值观等等议题，去引发消费者更多精神文化层面的关注，例如内外、观夏等等。而文化内容建设也会反哺品牌形象，与品牌调性相辅相成。所以说“卖品牌”是生意增长的根本，是在打造持续免费的流量，也是店铺4.0的核心。在快节奏生活的当下，消费者注意力分散，一会在这一会在那，跳来跳去。为了吸引流量，商家们各种运营手段层出不穷。常见的优化主图详情、蹭热度、打造爆款，本质上都是为了更快地吸引顾客的目光，引流店铺。但蓝盒子店铺，却给出了一个“慢，即是快”的答案选项。在蓝盒子的店铺里，我们看到它不再只是单纯地卖货，也不再只是一个商品的阐述，而是有一些品牌文化价值的传递。作为店铺4.0代表案例的蓝盒子，是怎么去呈现内容的呢？

我们看到在蓝盒子的店铺里，有很多内容主题。

比如说《关于我们和蓝盒子的故事》，就在讲他们的创业故事。他们提供了一个和消费者有交互的品牌故事，去和用户产生情绪共鸣和情感交流。

蓝盒子可以互动的品牌故事

包括他们做的很多主题，在《蓝朋友的家》《关灯之前》把人群的痛点说出来，触达用户；还有《旅行中的蓝盒子》，在消费者所在的城市发生的品牌故事，传递有故事有情调的品牌形象。

首页内容

同样，在产品详情页里，蓝盒子也是先把品牌信息前置，建立用户认知。然后设置了用户可能感兴趣的行业内幕科普读物——《价格从百到万床垫究竟是什么？》，告诉用户床垫究竟贵在哪里？是不是这样睡？

因为很多人在选择床垫的时候，他是不知道该怎么去选择的，那通过这样一篇文章他可能就知道了。

相比于以前的硬广，蓝盒子这种内容，就是把小红书、抖音、知乎这样的模式，搬到天猫里面来了。做到了「商品即内容」，既有品牌调性，又有产品内容形态。这种表达，也在无形中拉近消费者的距离，增加品牌的可信度。

最后，当然还有必不可少的产品卖点介绍。

详情页内容从品牌到价值再到产品，蓝盒子颠覆了传统床垫的服务链条，给消费者打造了一条独特的消费体验，最终也赢得消费者认可和偏爱。我们所倡导的卖品牌、做内容以及店铺4.0，就是希望用户能在这里消磨时间，能够找到发现品牌的乐趣。因为有更多的停留，才能在短暂跳跃的时间里，有更多可能对品牌产生好感，进而转变为喜欢品牌，产生偏爱。

当然，蓝盒子所代表的店铺4.0之所以成功，还有一个原因是床垫相对一般商品客单价更高。

对于床垫这样的产品，高客单价产品，用户的决策周期是很长的，消费也越谨慎。

不过，这也说明对于高客单价产品，人们给到品牌的耐心也更多，消费者愿意花更多时间停留在页面上去研究。

如果是客单价较低的商品，用户不一定会花太多时间去决策。

那么，当用户去搜索一个床垫的时候，如果是一个陌生品牌的话，你需要给到用户足够了解你的东西。通过你的内容，通过你的情感化表达，去让消费者了解蓝盒子是谁。这一点蓝盒子做得很成功。

所以说，店铺4.0的模式也不是什么品牌和产品都适用的，它也有适用限制。这也是我在高溢价品牌研究和实践中总结的方法论之一。近几年在电商做品牌视觉、详情页设计、做品牌建设的也越来越多，商家们品牌意识在提升。而成功在电商崛起的新锐品牌，也不断印证在电商做品牌、做内容的重要性。店铺4.0内容营销，融合小红书、知乎等兴趣电商的形式，也将成为品牌摆脱流量焦虑+连接用户+种草品牌的重要抓手。

04 

总结一下

△战略突围：聚焦年轻群体，打透细分需求，差异化的品牌顶层设计△营销突围：从卖产品到卖生活，深度链接品牌和用户的内容营销△价值突围：品牌+内容型店铺4.0，强化品牌价值传播，沉淀品牌资产
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