进博会专访仙乐健康：从营养保健食品上游企业布局，看万亿市场未来风向

文：Carol He  来源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）
11月10日，第六届进博会落下帷幕。作为促进全球企业合作共赢的巨大“磁力场”，本届进博会吸引了全球154个国家、地区和国际组织的嘉宾及3400余家参展商，向全球市场展示了各个品类极具亮点或带有前瞻视角的产品。

在新产品新概念云集的进博会展馆，Foodaily注意到，全球知名营养健康食品CDMO企业仙乐健康集中亮相了萃优酪®DHA藻油凝胶糖果、桃气妍®血蛋白多肽发酵人参饮品、LYCHETOX®荔枝元透明质酸钠槐米饮品等30余款创新产品，同时展示其推出的一站式跨境解决方案，还在现场与澳佳宝等多方合作伙伴签署合作意向。

图片来源：仙乐健康

成立于1993年的仙乐健康，在2007年就开始布局营养软糖、固体制剂的多剂型投产，并在2019年成为国内营养健康食品CDMO第一家A股上市公司。今年，仙乐健康动作频频：收购美国Best Formulations工厂，并启动珠海保税工厂运营。

随着营养软糖市场快速发展，软糖剂型是否将陷入同质化的困境，剂型创新开发还有哪些潜力？从上游企业的视角看，营养功能产品创新方向还有哪些，如何打造这些细分赛道的差异化竞争力？从侧重出口到拓展跨境，仙乐健康的国际化布局为何会发生这些转变？

带着这些问题，Foodaily每日食品首席内容官Frank Li走进仙乐健康展台，对话仙乐健康全球首席科学家赵酉酉博士、仙乐健康跨境业务负责人孙昂先生，聊聊仙乐健康在产品开发与跨境业务的布局，从全球知名的CDMO企业的视角洞察国内营养功能食品的发展趋势。

01

营养软糖方兴未艾

从营养增效和基底优化中寻求产品升级空间

Foodaily：请赵博士先介绍一下，今年进博会仙乐健康带来了哪些新的产品？

赵酉酉博士：今年我们带来了两组产品。第一组是仙乐健康今年推出的拳头产品，从剂型技术的维度和当下营养功能食品发展潮流切入创新。第二组是呼应进博会主题的产品，是仙乐健康在海外上市以及通过跨境电商进入国内的新品。

在仙乐健康今年的核心技术中，比较有代表性的是萃优酪剂型技术。这是我们沉淀四五年时间做出来的一款核心产品，适用于多年龄段人群。

它是一种通过载运技术将功能性油脂油滴直径减少至5微米的软片，粒径大小与母乳中的脂肪油滴相近。通过生物仿生技术，最终形成类似于奶酪质地的软片。

进博会现场展示的萃优酪凝胶糖果

相较于传统的软胶囊，软片形式更易于服用，口感非常清甜，不会带入油脂的油腻感。市面上很多软胶囊产品对咀嚼不便的人来说很容易卡喉，而且在整颗吞服进入肠胃中破裂后，服用者常常会在打嗝时感受到油腥味，但萃优酪不会出现这种问题，而且它生物可及性也比较高，软片形式的使用体验也更好。
仙乐健康未来的方向仍然聚焦技术驱动消费需求，萃优酪就是一个很好的例子。

另外，我们也带来了一系列海外新品。这些软糖不再局限于以往膳食营养补充的定位，而是延展到像润喉等更加多元化的需求。尤其在疫情后时代，喉咙不适的现象时有发生，这种需求就更加强烈。

为了给大家提供更多元的体验，我们把原料技术与润喉产品做了更好的结合，做出了流心软糖这种形式。我们还会针对于不同年龄段、不同性别等进行个性化的设计。

Foodaily：目前市面上的软糖产品非常多，您觉得软糖剂型是否将迎来发展的瓶颈？

赵酉酉博士：软糖剂型的市场现在非常蓬勃，我认为还没有进入到充分竞争和充分发展的瓶颈期。不过软糖也存在挑战。不是所有的健康食品都适合做成软糖，这种剂型有它的局限性。

当前接受度较高的营养软糖，是将普通糖果与膳食补充剂做跨界融合。这个过程对技术要求很高，在加工存储时要保护原料的营养价值稳定性。一般我们会掌握三个原则。

第一，如何放进去。并不是所有营养成分都能在一个剂型里稳定共存。在生产过程中，高温熬煮、酸性环境都会对其产生破坏性。

第二，如何稳得住。与固体制剂不同，软糖中会包含更多水分，如何在高水分活度的环境中在货架期内保存营养成分，这也是要解决的问题。

第三，怎么检出来。在固体制剂中检测有相应的检测方法，但当采用胶基时，就需要把营养元素提取出来再检测。

这些技术的突破都是逐级向上发展的。当前，营养食品的竞争主要集中在维生素、矿物质层面。仙乐健康的优势在于高载量和复杂配方。下一个层面的竞争重点，将会是植物提取成分等更多元营养成分的承载。

再往下一个阶段，是对基底的改进。在消费者摄入更多营养时，我们不希望额外带来糖的“甜蜜负担”，这就对基底提出了更多创新要求。

首先可以用天然膳食纤维去替代蔗糖和代糖，其次用植物基来替代动物胶等动物性原料。

无论所承载的功能性成分上还是基底上，软糖都还有很大的创新空间。相关技术的每一步突破，都能带来很大的创新开发空间。

Foodaily：看到仙乐健康在现场布置了一面非常醒目的专利墙。赵博士能否讲讲仙乐健康这些专利背后体现了怎样的布局方向，都有哪些方面的技术储备？

赵酉酉博士：我们近年来一直在持续重视全球研发成果的发明专利申报，不会冒进，但也不保守。无论是配方还是技术，我们都在追求非常严谨的研发投入。

作为CDMO企业，我们会以满足客户需求作为核心，在敏捷开发客户项目的同时，同步做好技术的储备。这两者看起来相辅相成，但在时间节点协同的把控上是比较困难的。

对此，我们将研发团队分为三个梯队。2018年至今，仙乐健康已在全球拥有300余名研发人员，在上海、汕头、马鞍山以及德国、北美分别设有研发中心。
仙乐健康前端研发团队服务于海内外和跨境业务。针对不同地区的客户需求、法规的具体情况进行调整。中坚力量以市场趋势为牵引。我们不会等到客户告诉我们需要什么再行动，而是比他们更快一步进行布局。

此外，我们还会以前沿专有技术赋能业务部门。比如之前提到的萃优酪®凝胶糖果，采用仙乐健康独有创新技术，实现对油脂类营养成分的高效递送。

02

产品布局关键词

中式滋补、益生菌和细分营养

Foodaily：仙乐健康是一个以B端业务为主的企业，如何能听到消费者的声音？

赵酉酉博士：B端企业并不是完全躲在后端，也需要触达消费者。任何技术需求要有灵感来源，否则就是在闭门造车。

我们会通过几个不同的渠道去触达消费者。

第一是通过仙乐健康的客户。仙乐健康作为CDMO企业，会有大量产品与客户进行共创。我们会一起理解消费者的需求，共同开发产品。仙乐健康的客户非常多元化，涉及不同领域，他们会触达到不同年龄段的消费者，会对各自的消费客群有深度了解。我们也会根据客户自身的调性去调整产品。

第二，我们在产品开发过程中会接触到很多趋势。以口味来说，整个快消行业的产品口味会呈现出几种趋势。其中街饮（现制饮品）一直是口味的第一块风向标，具有极高的消费者触及率和渗透率。每周我们都会投入时间，去了解有哪些新的消费需求，再落实到后面的开发环节中。

第三是技术。现在大众所接受到的认知，不止是产品层面的“强买强卖”，还包括目前整体的技术风向。其实科技也是一种消费趋势。

Foodaily：近年来，中式滋补概念在国内非常流行。仙乐健康今年也带了一些相关产品，您能讲讲这些产品都关注到哪些养生滋补需求吗？

赵酉酉博士：滋补早期是一种传统习惯，目前已经从渗透较深的中老年群体，扩散到热衷于咖啡里泡枸杞、996工作等更多元更年轻的人群之中。在这种趋势下，仙乐健康会从以下几个方向去布局：

第一是把滋补原料标准化。仙乐健康是以技术为主导的企业。中式滋补已经成为很明确的消费观，但我们不希望它只是一个概念宣称，而是希望能把滋补的食品从原料端变得标准化，能可持续地为消费者、为客户提供标准化滋补解决方案。

我们会和高校、供应商们一起去做这件事。其中仙乐健康会利用现有的科技化手段去标准化产品，或者去增加产品中关键成分的含量。

第二是配方科学化。比如说人参、黄精，那我们会针对不同人群的滋补需求，为他们开发定制型产品。我们会借鉴老祖宗留下的传统配方，融入西方科学，让中式滋补更科学化、更行之有效。

第三是让滋补产品生活化。滋补不只是去中医院配制药方，我们希望能把滋补概念更多地带到生活化的应用场景中，通过产品剂型的方式去实现。

仙乐健康其实在这三个方面已经布局很多年了，今年是把它打通了。

Foodaily：仙乐健康在现场推出了一款发酵人参黄精能量饮料。国内以人参为卖点的食品饮料很多，但这款产品具有非常差异化的卖点。您能讲一讲这款产品的背景和研发思路吗？

赵酉酉博士：发酵人参黄精饮料的概念，其实是源于我们对中国传统滋补配方的研究，结合现代科技手段，把人参和黄精做成即饮饮料的形式，不用消费者自己熬制。

图片来源：仙乐健康

人参中的活性成分是皂苷及稀有皂苷的含量。仙乐健康首先会把控选材地道。人参的年龄并不是越长越好，时间太长反而会有活性成分流失。其次，我们希望给到客户和消费者一个性价比很高的解决方案。我们精选发酵菌株，强化皂苷及稀有皂苷的含量。消费者能用有限的价格去买到高标准的产品。

Foodaily：肠道健康是国人近年来一直关注的健康痛点。如今市面上的益生菌产品非常多，您认为益生菌食品该如何从同质化竞争中脱颖而出？

赵酉酉博士：大家越来越关注益生菌的健康价值，对益生菌的认知和研究也越来越深入。仙乐健康选择与行业里优秀的益生菌制造企业合作，对益生菌也就有更加深入的认知。我们懂得如何在生产制造过程中保护活菌，并且在货架期中提高存活率。

在研发滋补食品、植物提取物时，我们更关注的是活性成分。但对益生菌来说，我们需要承载存活的菌种并将它送到人体内应该抵达的地方，这是关键。

比如口腔护理菌要直达口腔，抗幽菌要抵达胃腔。而肠道益生菌就需要先经过pH小于3的胃酸“刀山”，再经过高碱性胆汁构成的“火海”，最后活着到达肠道才算是有意义。因此，益生菌的添加量显然不是越多越好，而是要能恰到好处地实现健康价值。

在设计含益生菌配方时，还需要考虑成分间的搭配。是需要菌株单独发挥价值，还是与益生元复配，亦或与其他菌种、植提成分等发挥协同作用？
从这个意义上讲，仙乐健康不生产益生菌，但我们是“最懂”益生菌的人。我们懂得如何科学合理的将益生菌递送到目的地，并发挥更大的功效。
仙乐健康今年推出的ProbioArk™晶球嗜酸乳杆菌固体饮料，就有三层保护层的益生菌“舱”，能做到90%的活菌安全抵达肠道。这个保护层不仅需要坚固，还需要能容纳足量的活菌数。

图片来源：仙乐健康

就像一辆小车，如果只能装三五个人，就需要很大的成本。我们需要一辆能装一个参观团的车。所以我们用2.5mm直径的益生菌舱作为存放一亿活菌的载体。

Foodaily：仙乐健康今年进博会也展出了营养包产品。营养包概念近几年在国内日渐流行，这种形态会是仙乐今后重点布局的产品方向吗？

赵酉酉博士：营养包主要满足快速便捷营养摄入的需求。仙乐健康在营养包上的开发布局已有三五年时间了。

当下年轻人不喜欢外界压迫感较强的功能食品。在知识爆炸、碎片化信息过多的时代，他们很难找到完全符合自身需求的营养产品。

在营养包概念出现之前，人们需要买很多种营养产品，食用麻烦。营养包则为人们提供了简便、高效的解决方案。形态简便（一包全有），摄入简便，营养认知也做到简便。

在营养包的创新上，仙乐健康会从三个方面进行考量。

第一，是不同的营养人群。不同性别、不同年龄段的需求不同。除了考虑到基础营养补充的需求，还要考量不同人群在不同阶段的诉求。比如儿童在成长过程中对长高的需求，在学习过程中对脑力的需求，年轻人工作时的精力需求等。

仙乐健康与宝宝树联合推出的儿童分龄营养包产品图片来源：仙乐健康

第二，是剂型技术的挑战，如何把一堆营养成分互不影响地放在一包产品里“不打架”。这就好比馒头和油条不能放在一起，油条中的油会浸透馒头，馒头里的水会影响油条的酥脆性。我们需要让不同“脾气秉性”的营养素同处一室，相安无事。

第三，是仙乐健康的柔性生产。早期的营养包乃是人工填装，现在我们能用全自动化设备来实现智慧型生产，用自动化方式去适应配方与剂型的快速变化。

03

整合全球资源

提供更适合国内消费者的跨境产品

Foodaily：本届进博会，仙乐健康向外界展示了全球一站式跨境产品解决方案。您能简单介绍一下仙乐健康的跨境业务吗？

孙昂：全球制造、全球分销的全球化布局是仙乐健康的战略之一。仙乐健康在2016年收购德国 Ayanda软胶囊生产商，在2023年1月份完成了对美国营养补充剂制造商Best Formulations的收购，推进了在北美市场的布局。

仙乐健康的国际化布局图片来源：仙乐健康

今年4月，仙乐健康与天猫国际合作的保税工厂项目在珠海正式揭幕。

现在我们基本完成了整条链路的打通。从美国、德国生产到珠海区包装交付再到保税仓，形成一条龙的一站式供应链解决方案。

Foodaily：仙乐健康是从何时开始布局跨境业务的？

孙昂：仙乐健康在创办之初，就致力于成为国际化大企业。仙乐健康目前海外市场销售占比接近50%。从欧洲到北美，仙乐健康在逐步推进全球化发展进程。

单看做跨境业务的时间，我们在行业里并不算太早。但我们的发展速度并不慢。在完成对美国工厂的收购后，珠海工厂落成开工，刚好就把全链路都打通了。

仙乐健康珠海保税工厂图片来源：仙乐健康

珠海保税项目，主要源于疫情影响与国际争端造成的全球供应问题。因为很多跨境品牌都存在供应链不稳定的痛点，比如纸板瓶子的包材供应不足、原料的运输不便等等问题，都会导致国内市场供给的短缺。

近两年，抖音、快手等内容电商快速崛起，电商侧对供应链的弹性要求较高。珠海保税仓就是这样应运而生。这个项目可以帮助商家去解决柔性供货、柔性包材以及保税备货等问题。

我们一直在学习怎么做全球制造，也在持续推进并购和整合的动作。不同国家、地区在生产制造资源、采购资源、研发资源、销售资源都要有很多协同性。我们持续推进并购整合的动作都是在增强这些资源的协作过程。

在业务层面，我们也在努力为客户提供更顺畅的供应链一站式解决方案。希望能实实在在地帮助他们（新玩家）进入这个赛道，或者是能帮助这个赛道的存量玩家，完成供应链的产品升级或降本增效，提高货盘周转速度。

Foodaily：海外有非常多的生产工厂，仙乐健康在选择海外合作伙伴时，会采用什么样的筛选标准？

孙昂：我们会对体量有一个大致的要求，在当地要有一定的市场份额。其次，对方的团队和自有技术也是考虑因素之一。

比如我们收购的Best  Formulations是美国知名的植物基软胶囊生产商。植物基软胶囊是仙乐健康比较看好的营养品行业趋势之一。本身仙乐健康的软胶囊就具备优势，我们看到植物基软胶囊在美国软胶囊市场的份额已经占到10%，而在中国市场占比尚不足1%。所以我们希望把领先的植物基软胶囊技术带给中国消费者。

Foodaily：仙乐健康发展早期更侧重做出口业务，现在却不断加大跨境业务布局。从侧重“出口”到拓展“跨境”，这种变化的背后有怎样的考量呢？

孙昂：从整个膳食补充剂的市场销售规模来看，目前欧洲大概是2000多亿的规模，美国4000亿，中国有2600亿。中国的人均消费量大约是美国的1/5。中国是全球市场中表现非常突出的地区，这几年一直保持双位数增长，消费需求非常强。

跨境可谓是中国膳食补充剂的一个风向标。这个产业欧美相对领先，海外有很多剂型、配方、功效上的创新。我们把跨境产品带进来，会带动国内的产品升级。

我们也很看好中国市场，希望通过跨境能让国外先进的产品赋能到更多中国百姓。

Foodaily：倒回到几年前，天猫国际、京东国际电商平台都会售卖国外保健品，这种跨境电商售卖的模式与仙乐健康的模式有怎样的差异？

孙昂：我们和电商平台是这个行业生态里不同的角色。

仙乐健康是在生产制造环节用好的原料生产高质量的产品，稳定地交付给商家，通过商家在各个渠道的分销，再交到消费者手里。

而天猫国际是仙乐健康的下游，负责把包装好、封装好的产品分销给消费者。我们都是整个产业生态里不可或缺的一环。

这些平台方离消费者相对更近，会给到一些他们的市场洞察。我们则离生产制造更近。所以我们各司其职，他们把需求反馈给我们，我们把需求转化为对应的产品，分工更加专业化。

Foodaily：仙乐健康的跨境业务，会对国内健康食品行业产生怎样的影响？

孙昂：会加速整个市场的供给端发展。举个例子，品牌如果要自己去找海外的供应链会比较痛苦。把整个供应链稳定地输出到不同国家，在当地运转并要符合当地法规，不是一件轻易能够完成的事情。仙乐健康作为中台，能帮助商家尽量把多个环节更安心地解决，做出一款有竞争力的产品交付给他们，加快商家供给的效率，实现更快的产品周转。

在跨境模式下，当消费者需求传递给品牌时，品牌的声音能更快地传递给仙乐健康，然后我们能够交付给品牌，快速完成这一个cycle，最终促进中国营养食品市场的繁荣。

Foodaily：是否方便透露一下仙乐健康在跨境业务方面未来的规划？

孙昂：我们会继续在Best Formulations工厂去做产能、剂型、设备上的投入，这个是很确定的事情。另外我们在珠海也在规划二期设备，会为国内消费者带来更多的包装形式。

04

总结

根据欧睿国际发布的数据，2022年中国营养健康食品市场规模达到358亿美元，过去3年的复合增速为6.2%，2025年市场规模有望达到455亿美元。

今年10月，仙乐健康发布三季度业绩报告。报告显示，前三季营收25.03亿元，同比增加39.96%；归母净利润1.85亿元，同比增加5.10%。据了解，营收增长主要得益于仙乐健康现有业务增长及合并Best Formulations所致。

在营养健康食品快速发展的背景下，及时捕捉大众诉求、以更多元更日常的剂型解决方案渗透更多大众场景，已成为下游品牌开拓市场的关键，技术储备更扎实、产品方案更全面的上游企业将获得更多增长空间。

面对持续高涨的营养健康需求，仙乐健康正鼓足干劲，奋力向前。