汤飞：低端颠覆是唯一机会！拼多多接近阿里市值对家居行业的启示
11月28日，拼多多市值来到1855亿美金。
这一市值究竟意味着什么呢？
拼多多=0.95个阿里。
正如阿里员工在内网发帖感叹，那个当年大家看不上眼的砍一刀，快成老大哥了。
而拼多多市值直追阿里之际，马云罕见回帖发言：坚信阿里会变会改，祝贺拼多多。
回头来看家居行业，如果我告诉你，有一天会有家居品牌接近欧派市值，你还会觉得不可思议吗？
这不是危言耸听，更不是信口雌黄，这是理论的理论。
而这个理论的根基来自于哈佛大学商学院的商业管理教授、创新大师——克里斯坦森教授的颠覆式创新。
而拼多多正是教科书一般的低端颠覆式创新。
那么，今天就由我带领大家从解读拼多多案例，看家居行业低端颠覆的机会。（搜索公众号：汤飞）
— 01 —
拼多多凭什么拥有直逼阿里市值的能力
先来聊一下拼多多诞生的背景。
拼多多于2015年9月创立，可谓是诞生于淘宝与京东双雄争霸的年代。
当时，淘宝通过天猫化，一路高歌向右上角迁移挺进，例举：
▣ 2008年，淘宝商城上线，淘宝流量向品牌倾斜；
▣ 2011年，淘宝商城分拆，2012年改名为天猫。
事实上，这个往右上角的力量是不可逆的，或者说，低端是回不去的，具体体现为：
▣ 上市后加大打击假冒伪劣力度；
▣ 原来的低价、低质的商品在淘宝上越来越难获得流量；
▣ 所谓“低端”用户在淘宝越来越买不到自己想要的东西。
而当淘宝往右上角去的时候，必然在左下角出现一个巨大的空间，因为右上角迁移必然产生性能过度效应，叫低端大众市场，一定会给后来者机会颠覆掉自己的机会空间。（搜索公众号：汤飞）
性能过度，正是克里斯坦森教授在《创新者窘境》提出的一个概念。
即随着技术越来越高地满足高端用户，对于大众用户（或是低端用户而言），这个技术本身就性能过度了。而且，恰恰由于这个技术过分好了，反而满足不了大众市场的需要。（搜索公众号：汤飞）
而拼多多作为后来者，正是抓住了淘宝抛弃掉的未被满足的低端市场，打赢了一场低端颠覆式创新的胜利之战。（搜索公众号：汤飞）
我们来拆解一下拼多多低端颠覆的行动路径：
新人群：满足五环以外的低消人群
拼多多的用户，大家第一感觉就是比较低端。
所以，在拼多多上市之后，阿里、京东两大竞争对手曾分别做出评价：
“我们不可能再走回到三块九卖一双日抛型的鞋，还包邮。”——阿里前CEO张勇。
“如果在你在中国购物过几次，也许只要三次，你就会有自己的答案。” “京东的用户群和产品品质跟拼多多相比是另外一个level。” ——京东创始人刘强东。
其实，他们对拼多多的产品和使用人群，其实是不屑一顾的。但创始人黄峥并不认可下沉人群的说法，拼多多关注的，“不是低端市场，是大众市场。”
新卖家：收编低端供应链
2015年以来，电商行业开始提倡消费升级，淘宝和京东同时期的共同举措是“抛弃”低端商家、低端供应链：
▣ 淘宝：启动打假行动，一键清除了24万低端商家；
▣ 京东：抛弃拍拍，几乎同时抛弃低端供应链；
而拼多多发展初期商家端的资源，正是收编了淘宝和京东抛弃的低端供应链。
另外，淘宝做电商的成本越来越高之际，也会吸引越来越多的商家转战更低营销成本的拼多多，再通过卖低价的商品帮拼多多拉来更多的用户，形成飞轮效应。
新连接：微信拼团起家
供给端，拼多多有被淘宝京东抛弃掉的低端供应链；需求端，拼多多有五环以外的大众人群。那么就缺一个新的连接点。
拼多多早期起家的连接点是微信+拼团的方式，把低消用户与低端供应链连接起来。
今天的拼多多已经有了自己的APP，但起步时的拼多多仅仅是个H5页面。当时，这个H5体验也并不友好，无法完成搜索体验，但能看见一个商品，喜欢就直接下单付款，然后分享晒单。（搜索公众号：汤飞）
用户用自己的流量帮拼多多做电商，这使得拼多多的获客成本非常低！
淘宝和京东的获客成本：300元；
拼多多早期的获客成本：1元。
相比于淘宝和京东300元的获客成本，拼多多1元的获客成本可以几乎不计。这一关键就在于利用微信+拼团，迅速完成了用户流量的连接。
理论上来讲，即使不是拼多多，也是另外一家，这个故事一定会发生。
当然这个低端颠覆式创新同样可以在家居行业上演。
而这个低端颠覆正是来自于速装（市场有“速装”、“易装”不同的叫法，以我们服务的客户——云峰莫干山的速装叫法为例）。
— 02 —
速装是家居行业低端颠覆的机会
很多人乍一听速装，其实并不知道什么是速装。
我们先来对速装的概念作个解读：
速装，是当前板材品牌区隔于属地化生产的定制家居，通过整合加工中心，基于本地化生产和服务的定制新模式。
那么，为什么说速装是家居行业低端颠覆的机会？
从定制家居的竞争形态看
先来看看目前定制家居的竞争形态，整体呈现倒金字塔型：
由低向高分别为：木工+板材➡前店+后厂➡二三线（本土化）小厂➡头部品牌➡高定。
我们可以用排除法作战略的选择：
▣ 高定需要品牌基因，且受众小，如果没有以基因作支撑，我不建议你走高定赛道；
▣ 木工+板材，属于板材品牌的天下；
▣ 以欧派为代表的定制品牌，牢牢占据头部品牌的位置，短时期内无法撼动；
▣ 前店+后厂，更多属于经销商行为，而非品牌行为；
▣ 以我们长期在建材家居市场的走访的观察来看，二三线定制品牌正在坍塌，这恰恰是速装的机会点。（搜索公众号：汤飞）
从定制家居的行业痛点看
这些二三线品牌为什么会坍塌？
某种程度上就是传统全屋定制的痛点。
一是，工厂组建重，资金投入大。从筹建到产生能力将花费巨大成本，包括时间。
二是，交付效率低，交付时间长。只有少部分头部品牌完成全国布局，交付效率一定会降低。
三是，开店成本高，开店效率低。建店周期加成果显现90天+，开店投资100万+，普通定制小店都干不动。
工厂的投入成本、交付的时间成本、开店的运营成本，对于二三线品牌来说，一个都不会少，而在没有规模优势之下，相比于头部品牌来说，供应链的采购成本只会“+”，而不会“—”，这就直接决定了二三线品牌的单价不会太低。
而定制家居行业本身是一个极度同质化的行业，对于二三线品牌来说，没有产品差异化、品牌溢价为支撑的高价，注定了市场商战中优胜劣汰的结局。
从速装的商业模式看
速装本质是将最难的部分踢出去，破题传统全屋定制建厂难、交付难、开店难，这也是速装商业模式的核心。
通过整合全国各地的加工中心（小微力量），基于本地化加工和服务优势，化“重”为“轻”，降低生产成本、交付成本、开店成本，重构成本价值链。
那么，速装如何从低端颠覆高端呢？我们给到的“药方”是：
新人群：低消人群
某种程度上，他们是不愿意为设计买单，且对实木情有独钟的一群人。
速装通过成本的重构，为低端消费人群提供更便宜的实木定制。
新供给：赋能“前店后厂”
板材品牌某种程度做的是供应链的生意，一手连接板厂，一手连接纸厂（三聚氰胺纸），为城市运营商赋能前店（建店）+后厂（加工中心）。
新连接：降低获客成本
汤飞一直在强调的观点，中国不缺的是供给和需求，缺的是如何将供给和需求用一个连接点串联起来。
这个连接的核心在于：在流量红利消失之下，如何降低获客成本。
这是当前摆在速装运营商面前的巨大的挑战。
谁能以更低的成本获得客户，谁就能率先在速装赛道跑出来，谁就能率先完成低端颠覆。（搜索公众号：汤飞）
— 最后的话 —
大多数动物一生下就能走甚至跑，人类婴儿为何不行？因为人类都是早产儿。
新事物初始状态是弱的、衰微的。
今天很多改变人类的，包括电脑、手机，这些改变都是很多微小的发明，叠加出来的，而不是规划出来的。正如1984年乔布斯发布的第一台Mac电脑一样。
很多创新，在刚开始的时候，你都无法预言它的用途。
这也意味着，所有低端颠覆产品刚刚问世之时，并不起眼，但假以时日，能够改变整个行业。
还是回到开篇的那句话，假以时日，会有家居品牌接近欧派市值，这将会在速装的低端颠覆诞生。
战略是“共识”，战略也是“反共识”。
“共识”意味着拥挤，“反共识”意味着孤独。
我们希冀、我们呼唤家居行业这样一个“反共识”的速装品牌诞生，如同我们祝贺拼多多市值逼近阿里！（搜索公众号：汤飞）
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