欧赛斯方法论全景式总览精编【三十五&三十六】
【三十五】
渠道端增长机会9
优化单店盈利
优化单店转化力核心做两件事：
一、店外引流
店外引流的核心是让更多人看到，甚至是经过门店，就想到店里看一看。
如何引流?
门店1公里的引流触点
门店100米外的引流触点
门店10米外的引流触点
二、店内引爆
店内引爆的核心是做到一指定、三提升。一指定是指让更多人购买指定产品；三提升是提升转化率、提高关联购买率、提升客单价。
店内要引爆，有两大核心因素：一是门店价格吸引、二是门店物料吸引。
1. 门店价格吸引
巧妙地改变消费者价格评估参考系
再来一个不可拒绝的价格吸引点
2. 门店物料吸引
主海报
易拉宝
大喇叭
横幅
陈列
柜台
跳跳卡
网红杯
3. 门店总体信息触点提升
门店通过整体信息层次优化，对信息的消费者触达效率进行了体系化深入提升，清晰地区分出一级信息、二级信息、三级信息、四级信息。
渠道端增长机会10
渠道深度覆盖
像毛巾、纸巾等熟视无睹日用消费品，他们有着三个共同特性就是：
1.无处不在（渠道）
像毛巾这种熟视无睹的产品，一般用户选择就近购买，所以说必须把货铺得足够接近消费者。
2.心中首选（消费者心智）
一个货架上可能摆着几十个毛巾品牌，如何让我们的产品在竞争对手中脱颖而出，关键点就是要输出购买理由和核心价值点，让消费者青睐选择我们的产品。
3.物有所值（产品质量）
我们需要打造产品的口碑，这样才会增加消费者复购和转介绍率。
日用消费品要做得好，要满足消费者就近购买到的需求：
渠道铺得足够广、足够下沉
封杀特性，给客户一个不可拒绝的独特价值主张。
这就决定了“渠道致胜”是这类熟视无睹的日化品至关重要的战略决胜点。
与渠道致胜相关的因素有四点，分别是渠道铺市率、货架占有率、终端凸显度及周转流速。简单点说就是终端渠道铺得越多越好，终端货架占得越多越好，这样就能被更多的用户发现。
渠道上进一步做三个铺面，做到：
更广：填补终端空白点位，巩固渗透现有市场
更深：占领卖场更多货架，集中陈列重复宣传
提升铺市率，陈列上“越多、越久、越好”。第一时间抢占消费者的注意力，引导消费 , 提升品牌形象，提高产品流速，争取更好更多的生存空间和资源。
渠道端增长机会11
渠道规划与创新
产品要进入市场，就要借助渠道的力量，而新产品要有效地进入市场，就要对渠道进行规划及创新。
新产品一诞生就进入主力渠道，因为根基太浅、竞争太激烈，很容易夭折。
杰克 • 特劳特在《营销战》一书中指出，营销战有四种战略形式，进攻战、侧翼战、游击战及防御战，新产品进入市场往往要通过侧翼战的形式，通过高端侧翼、下线侧翼的进攻方式进入市场。
侧翼战，从不被注意的空白地带撕开口子，建立据点，培植势力，从量变到质变，逐步打开局面。
渠道端增长机会12
招商策划及召开招商大会
渠道是品牌达成营销的目标，承载着各个环节推动力量的总和，是一个利益共同体。
招商是进行销售裂变的关键营销动作。
招商策略的本质是必须满足渠道商日益增长的发财和发展的需要， 招商策划就是解决渠道商的积极性（愿意替我们卖）、主动性（帮我们传播推广）和服务性（服务好消费者） 。
1. 招商策划
在五大说清的基础上（说清市场前景、说清品牌优势、说明产品特色、说清商业模式、说清合作模式），开拓合作伙伴，吸引经销商加盟的系列策划、文案、工具包的总和。
1) 招商体系策划一般包含五大内容：
① 招商加盟策划
② 招商网站 / 长页面
③ 招商工具包
④ 招商手册
2) 招商策划一般要覆盖五大核心：
① 市场机会：国家政策机遇、市场机遇。
② 企业背景：企业领导力、企业核心壁垒、企业领军团队、企业荣誉资质。
③ 品牌优势：产品核心优势、产品卖点、产品架构、产品组合、品牌核心价值点、品牌定位、品牌战略。
④ 加盟模式：渠道架构、投资规划、加盟优势、加盟政策、盈利分析、加盟条 件、加盟步骤。
⑤ 整合营销：动销计划、促销组合、线上传播计划、公关活动计划、媒体投放计划。
2. 招商会议策划
要开好一次招商大会，招商会议策划是关键。
要做好招商大会策划，要做好“起 - 铺 - 定 - 延”四个关键步骤：
① 起：定大略、起大势
② 铺：先预热、铺大面
③ 定：一锤定音、一举定势
④ 延：带全年、延话题
营销端增长机会13
全链路精准营销
用户从首次接触品牌到最终消费的整个路径就叫做链路。
什么是全链路精准营销？
欧赛斯对全链路精准营销的定义是在全链路进行埋伏，植入品牌信息，对消费者心智进行一致化的品牌信息轰炸，占领认知、激励转化、驱动消费行为，实现转化、最终占领心智的营销方式叫做全链路精准营销。
【三十六】
营销端增长机会14
品牌大型亮相活动
品牌大型亮相的根本目的在于激活、撬动、整合、占位。
亮相的是什么 ? 亮相的是品牌的新战略、新策略、新创意、新起航。
激活的是什么？激活的是原体系资源及企业内部资源。
撬动的是什么？撬动的是企业价值链上下游资源。
占位的是什么？占位的是品牌全新形象的制高点，是品牌认知的制高点。
营销端增长机会15
大型公关活动
把公关当成社会服务产品，服务于顾客，服务于社会，是一个战略性的营销 产品。
大型公关活动怎么做？
大型的公关通常是来对接社会问题，建立品牌的高度，要公关带动品牌。目的是占领行业的制高点，输出标准，抢得行业的话语权，建立品牌的势能，成为行业的首席知识官。
战略级的公关产品需要占领五个制高点、年年持续做。
营销端增长机会16
数字营销战役
客户在哪里，营销就要在哪里。
移动互联网时代，消费者都在手机上，营销就要做到手机上。
在移动互联网时代，消费者主权已经彻底地向消费者端转移，消费者可以选择跳过广告，电视时代信息的强制植入大脑的方式已经早已不适用这个时代，内容营销成为移动互联网时代的主力营销方式。
移动互联网时代，对广告最好的称呼是“原生广告”，即长得像内容的广告是最好的广告。
在移动互联网时代，不进则退，商业模式迭代的速度超过想象，过去的荣光都会迅速褪去，唯有不断创新。
在移动互联网时代，营销方式的迭代速度超出想象，过去的营销都会迅速褪去，唯有不断跟随。
数字时代，每个品牌都要建立起品牌内容分发的能力，这不是做与不做的问题，这是生与死的问题。
这个时候要怎么办？
要给消费者内容，移动端内容成为广告最大的载体，消费者愿意看、爱看，才会被你所影响；在数字时代，品牌要和年轻人玩耍在一起，要以年轻人的语言和年轻人交流，这样才能打动、影响年轻人，这样才能与年轻人引发共鸣，这也就是品牌人格化、品牌文案等品牌创意内容崛起的原因。
在移动互联网时代，欧赛斯对数字营销的理解称之为“数字全驱动引擎”。
营销端增长机会17
饱和式的终端活动
终端是销售发生最后 100 米，是销售的决战地。终端活动是一种典型的圈层私域运营模式，是一个“销售漏斗 + 涟漪扩散”的客户私域运营机制，这个机制可以通过客户创造客户，从而产生裂变。
门店通过漏斗模式筛选出客户，将客户转化为会员，通过活动将会员一次又一次地吸引回来，并且让会员邀请其朋友圈好友参加，从而产生涟漪扩散，就像一滴水落到湖里面，不断地扩散到第二圈、第三圈、第四圈，以后又会回到漏斗模式，形成一个涟漪。
营销端增长机会18
饱和度认知广告攻击
“广告，其实是一个投资。它在消费者大脑里边，是对消费者大脑做的一项投资。如果广告语老变，一年两年就变个广告语，那前面的积累就全丢掉了。
广告，最怕就是打一段时间就换，广告语能不变就尽量不要变。” ------- 史玉柱
史玉柱：“我们一年投两次，一次在中秋节，一次在春节，那十五天大量地投，让你烦，你就记住了。”
“集中优势兵力各个歼灭”，这里说的集中优势兵力，可不是1倍、2倍的优势兵力，而是5倍、6倍的优势兵力，要不发生战斗，要发生战斗则务求必胜；即使在全局上存在明显的战略弱势，但在战术点上也要形成压倒性的战术优势。
克劳塞维茨在《战争论》中说：最大限度地集中优势兵力，力求通过巧妙地使用军队，在决定性的地点和时机最大限度地集中优势兵力，以造成相对的优势。他还把数量上的相对优势进一步区分为空间上的兵力集中和时间上的兵力集中。
把子弹击中一个人群牢牢绑定原点人群
王老吉的渠道市场，永远和火锅发生关系，盯住你的消费人群，洞察他们的“注意力”经常会去的阵地，把有限的资源，集中子弹，只打在消费者关注的地方。
把子弹集中在一个时间绑定一个特殊的时间
建立消费者关注的仪式感，就好像罗胖固定的5分钟，每天清晨如厕的5分钟，11.11、6.18本是普通的一天却被天猫和京东制造为购物狂欢节。
把子弹绑定在一个载体绑定一个载体
比如汇丰银行永远会出现在高尔夫球场上；乔丹的标志永远飘荡在NBA的上空。
广告的基本常识是重复重复重复。
广告是一个储钱罐，用广告形式把品牌资产储蓄下来，打造盈利机器。
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