品牌直播2023：内卷与突围

作者：云飞扬，编辑：张 洁，首发：新榜

回顾2023年，红利消退、降本增效成为越来越多品牌的共识，相较几年前找大主播带货的“轻松”，品牌们不得不走出舒适区，或大搞内容，或开启撒钱模式，或探索新平台新玩法，期待能真正积累起属于自己的企业数字化内容资产。

多番尝试下，有人为活力28的“三个小老头”疯狂下单，有人为椰树的荷尔蒙直播频频点赞，有人因为79元眉笔事件开始重新思考品牌的营销动作……

品牌要如何用好直播、做好内容？新榜编辑部盘点了2023年最具代表性的8个品牌直播案例，希望借助这些成功或失败的经验，梳理品牌直播的机会和难点。

更多过去一年令你印象深刻的品牌直播案例，欢迎在评论区补充。

一、活力28，引爆国货好感的超级黑马

如果要评选2023年的品牌黑马，活力28一定榜上有名。

2023年9月，以79元眉笔事件为始，鸿星尔克、蜂花、精心等携一众国货品牌掀起国货商战，其中，洗护品牌活力28的抖音官方账号“活力28衣物清洁旗舰店”1个月涨粉超450万，带货超5000万元，目前粉丝数721万。

活力28原本是一个陷入破产危机的70年老品牌，“活力28衣物清洁旗舰店”最初也并没有多少粉丝，但国货商战期间，在生产厂房磕磕绊绊介绍自家产品的“三个小老头”却莫名击中了一众网友的心。

没有“123，上链接”的娴熟，反而是连直播间都忘记关的笨拙；没有精致的直播间布景，有的只是厂房内忙碌的工人、连轴转的机器……但在700多万网友看来，这些或许不够专业高大上，但却是真诚、朴实国货的最好写照。

复盘国货商战的爆发，79元眉笔事件或许只是一个意外，但消费者对部分品牌营销过度、品质不足、价格高企的不满却是真实存在的。此时，“有点穷、有点笨，还不贵”的国货品牌就成了最好的参照物。

活力28的走红，在于用一种恰到好处、生动形象的方式完美承接了网友对部分品牌的不满，以及对国货品牌的美好祝愿。

活力28的走红或许不可复制，但国货商战中各品牌的经验却可以拿来参照。

第一，足够的共情力。从上架79元套餐到主播集体表演洗头，再到各大品牌互相推荐，动作虽然不同，但本质上都是为了让网友对国货的好感落到实处，和网友形成情感上的共鸣。

虽然不少国货品牌从产品到营销和外国品牌仍然存在客观上的差距，但不少网友仍然愿意给国货更多宽容。这是一股极为庞大的力量，能否与网友共情则决定了品牌能否调动这股力量。

第二，快速的反应力和执行力。热点转瞬即逝是直播电商行业的一大特点。在国货商战中，吃到最大红利的大多是反应迅速、执行到位的品牌。

以郁美净为例，9月11日热点爆发，9月13日连夜注册抖音账号，9月14日首播，后续还拉来郁美净董事长直播跳舞。在品牌行业，这是极为出色的反应力、执行力。

整体来看，随着外部经济形势的变化，以国货商战为节点，品牌营销策略正在发生新的变化：从高概念到接地气，从消费升级到消费降级，从国际范儿到国货味儿。

2024年，如何挖掘用户好感依然是国货品牌们的重要课题。

二、花子西，和网友对着干的犟种

如果说国货商战代表着新的品牌机会，79元眉笔事件中的花西子则是一个避坑典型。

2023年9月，79元眉笔事件爆发，但如果不是那封公开信，保持沉默的花西子未必会有后来更大范围的公关危机。

图源：微博用户“纽太普同学”

因为公开信中的措辞，遭到更大范围吐槽的花西子连登热搜。此后，不论是直播间送眉笔还是微博在线“发疯”，亦或强硬输出品牌愿景、解释价格质疑，都没能缓解花西子的糟糕处境。

不少网友开始拿着放大镜审视花西子：有的对比花西子和多个国际大牌的眉笔单克价格，延伸出#三斤花西子可以买一套房#等热搜词；有的盯上花西子的产品宣传，比如知名打假人王海就举报花西子的“复刻‘螺子黛’眉料”“首乌造眉笔”等宣传词涉嫌虚假宣传。

据新榜旗下抖音数据工具新抖统计，舆论高峰时，花西子抖音官方直播间“花西子官方旗舰店”的单日GMV跌幅明显：9月10日预估带货100万-250万，9月11日预估带货7.5万-10万元。

图源：新抖

短短几年时间成长为头部国货美妆品牌的花西子，在2023年结结实实踩了个大坑。2023年双11期间，花西子跌出天猫双11彩妆预售榜前20，而在2022年，花西子排名第4。

社交媒体时代，随着品牌和消费者的距离无限接近，用户情绪成为一股巨大的力量，可以成就一个品牌，也可能毁掉一个品牌。

在花西子事件中，虽然也有“国货只能低价吗”“国货之间不应该互相伤害”等多方观点，但在声讨花西子的潮流中显得过于弱小。

不要和用户情绪对着干，同时谨慎利用这股力量，可能是花西子留下的最大教训。2024年，克制品牌表达欲望，谨慎对待大众情绪，会是品牌公关的重要课题。

三、格力，品牌达人孵化失败案例

曾经，借由董明珠钦dian的“下一个董明珠”称号，董明珠助理孟羽童和格力斩获了不少热搜。当时不少业内人士猜测，孟羽童是格力孵化品牌达人，为品牌宣传、带货的新尝试。直到2023年5月，孟羽童宣布从格力离开，这也意味着格力的达人孵化计划暂时宣告失败。

失去孟羽童后，格力很快将抖音账号“明珠羽童精选”更名为“明珠格力精选”，头像也更换成董明珠头像。

据新抖数据统计，目前格力在抖音已经形成以“格力明珠精选”为主账号，以70个认证账号为矩阵的直播格局。其中，“明珠格力精选”近90天累计带货2500万-5000万元。

离开格力后，孟羽童将更多精力放在网红事业上，分享自己作为“前500强总裁秘书”的经历，目前抖音粉丝数214万，小红书粉丝数133万。

据新榜旗下小红书数据工具新红统计，孟羽童小红书账号“孟羽童Morita”图文笔记报价24万元，视频笔记报价26万元。

此前孟羽童曾透露，自己在格力的工资和应届大学生一样，“基本上在五千到一万块钱这个区间内”。如果按这个说法粗略来算，孟羽童只要在小红书接一个商单，收入就能超过在格力工作2年。

看起来各有所得，但其实格力和孟羽童都遭到了不少争议。

在直播电商时代，更有人味儿、更加灵活的个人IP拥有得天独厚的条件，品牌店播之外，个人IP始终是非常重要的尝试方向。

老板亲自上阵当然是最优解，比如在社交媒体上非常活跃的雷军、俞敏洪、梁建章。此外，旺旺、好利来、特步、洁丽雅等也纷纷派出自家的“品牌继承人”，但限于精力、爱好、天赋，老板也好，“品牌继承人”也罢，只适合少部分品牌，孵化属于品牌自己的个人IP才是更可持续的方向。

我们没办法下定论说品牌一定不能孵化并留住属于自己的个人IP，但格力和孟羽童的经验大概给出了一个错误示范。

抛开道德上的指责，格力和孟羽童“分手”的核心原因在于双方认知的错位：格力将孟羽童当做自己培养的、只要拿死工资就可以的员工，孟羽童却希望成为拥有个人账号资产的网红。

2024年，无论品牌达人孵化是否会涌现新的成功案例，这始终会是一个必要的尝试方向。

四、慕江南，视频号品牌直播先行者

从在淘宝起家的御泥坊、三只松鼠，到靠抖音完成业绩增长的诗裴丝、重新加载，再到靠快手实现品牌成长的大嘴鳄、朵拉朵尚都反复证明了，借平台红利成为“X品牌”是一条已被验证的品牌路径。

现在随着各个平台进入稳定期，被称为“全厂希望”的视频号成为无数品牌寻找新增量的重点平台，希望成为下一个“视品牌”。

2021年3月，线下服饰品牌慕江南入局视频号，并很快确立了以达人分销为主的经营模式。据了解，慕江南累计和几百位视频号达人达成了长期战略合作。2022年，慕江南在视频号的累计GMV超1亿元，2023年累计GMV近3亿元。

正如我们在文章《视频号到大声谈钱的时候了》中所说，视频号早期虽然存在基建不完善、流量不精准、方法难掌握、用户老龄化等问题，但基于微信的庞大流量，以及高客单、高复购、高粘性、低退货等特点，视频号仍然让不少品牌掘到了红利。

其中，40+女性是目前视频号最具消费力和存在感的用户群体，不仅跑出了慕江南、朗姿等品牌，还捧出了“时尚搭配师乔教主”等头部视频号达人。

慕江南创始人周大帅认为，50-55岁用户是视频号最具消费力的用户群体，视频号核心用户以60后、70后为主，80后为辅，基本都在35岁以上。“慕江南以卖丝巾起家，和视频号用户非常契合。”

“中文互联网最后一块流量洼地”，这大概是视频号流传度最广的描述之一。近日，晚点透露视频号电商2023年的成交总额（GMV）在一千亿元左右，同时腾讯也将进一步扩大视频号电商团队。

随着腾讯相关资源投入的增加，2024年也将成为视频号的加速之年、内卷之年。

品牌如何掘金视频号？视频号还有哪些机会和挑战？1月23-24日，慕江南创始人周大帅将作为嘉宾在2024新榜大会现场分享，欢迎到场交流。

五、Zara，高级感直播新玩家

2023年11月17日，国际服装巨头Zara在抖音进行了一场耗资巨大的Live Show式直播，再一次引发业内对直播价值的讨论。

据了解，Zara的这场直播一改传统直播间的紧凑，而是将整个秀场搬到了直播间，用户不仅可以看到Zara以T台走秀的形式演绎讲解多款Zara秋冬新品，还可以看到模特更换妆造、摄影师跟拍这些镜头外的场景，沉浸感拉满。

此外，为了增加直播的专业度，这场直播设置了9个以上机位，动用了斯坦尼康、纵横滑轨、电影机、导播台等电影级别的专业设备，花费或许不到传闻中的百万级，但也不会太少，是名副其实的钞能力直播。

围绕Zara这场直播，在业内引发了不少讨论。

有人说这是一场有话题无销量、费钱费力的直播。据新抖数据统计，当天“ZARA”预估带货25万-50万元之间，累计直播观看人次121万。相比其他动辄破亿的品牌直播，这个成绩不算惊艳。

有人说这是一场能够极大提升品牌调性的高级感直播，是东方甄选文化直播后的又一标杆。的确，相比业内流行的叫卖式直播，Zara的直播极大提升了用户的观看体验，有一种高级的质感，这对于时尚服装品牌来说，尤为重要。

诚然，Zara直播在带货上的成绩并不惊艳，但这方面品牌们本就有太多可借鉴的经验，反而在更多内容可能的探索上，直播电商行业仍然缺乏足够的成功案例。即使到现在，也仅有佰草集的宫廷直播、瑞幸的男大学生走秀、椰树的荷尔蒙直播等少数案例。

过去一年，不少服装品牌先后尝试过Live Show式直播，他们有的在摄影棚，有的在石洞中，Zara直播更像是对这种潮流的极致呈现。这可能也代表了品牌的某种集体潜意识：直播不仅仅可以为销量服务，还可以在品牌价值塑造上有所作为。

无数品牌的血泪教训已经证明，单纯的销量撑不起一个品牌。Zara的Live Show式直播未必是正确的方向，但挖掘直播的更多价值却是品牌的必要尝试。

2024年，品牌们势必会在直播内容上做更多尝试。

六、斐乐，淘宝店播首个破亿品牌

随着淘宝内容化战略加速推进，2023年淘宝直播也发生了不少变化。

2023年，淘宝不仅通过“号店一体”、为全量商家开放会员运营功能等，强化了品牌的私域运营能力，还先后引进了东方甄选等顶流机构。据统计，2023年，淘宝直播从各平台吸引了超过50万网红新主播入淘扎根。

2023年双11期间，运动服饰品牌FILA重仓押注淘宝店播，不仅开启了连播25小时的“日不落”模式，还邀请到多位明星驻场，打造内容化直播间，最终双11预售前4小时成交即破亿，打破行业记录。

1000多万粉丝是FILA店播成绩的重要基础

近几年，不少品牌将目光放在了抖音、快手等新兴平台上，但随着行业红利消退，抖音、快手等内容平台大做货架电商，淘宝大搞内容化，几大主流平台又形成了某种均衡。此时，部分品牌开始重新思考淘宝的价值。

正如我们在文章《达播、店播双爆发，淘宝开始两条腿走路》中所说，淘宝多年积累的消费心智，让不少品牌相信“淘宝天猫是品牌的终点”，淘宝独有的以店铺为核心的商家经营体系，以及淘宝内容化带来的流量增量，则让淘宝店播仍然有着相当的红利可以挖掘。

官方数据显示，双11期间，淘宝有超过402个品牌成交破亿，3.8万个品牌成交同比增加超100%。

头部酒水主播李宣卓认为，几大主流平台已经形成各自的特点：“淘宝像全国连锁的专卖店，快手像三四线小城市面向当地人的商铺，抖音则像一个旅游景点里的网红店。”

在直播电商下半场，平台间互相学习、加速补课是核心，而在平台进化的过程中，势必会释放出一些红利。如果说之前品牌是押注单一平台大吃红利，接下来便是多平台布局，在平台间隙中寻找红利。

2024年，是平台竞争白热化的一年，也是品牌直播多平台铺开的一年。

七、椰树，打响猛男营销第一枪

过去很多人认为达人的优势是流量、内容，品牌的优势是货品、经营，直播电商的奥义就是两者结合，各取所需，但随着行业愈发内卷，辛巴、疯狂小杨哥们建起了自己的供应链，越来越多品牌也开始学着自建内容、自造流量。

与2022年深陷“擦边”质疑不同，2023年，椰树的直播从美女跳舞转为主打猛男跳舞，最终不仅实现了口碑逆袭，收获了大批粉丝，旗下主播“KK战神”“欢欢一口甜”“启子”也成为了小有名气的网红。

椰树直播间片段

此外，“质疑椰树、理解椰树、成为椰树、超越椰树”还成为不少品牌的“营销圣经”，望山楂、书亦烧仙草在椰树之后，相继打起了“猛男商战”，引发全网热议。

以椰树为代表，品牌们正变得越来越会玩，也开始获得不输达人的流量。

在直播电商行业，品牌通常是比较“落后”的一方，因为这个行业个人英雄主义盛行，最有能力的人才往往选择单干。某种程度上，品牌店播是靠货品、金钱砸出来的，大部分品牌在内容、创意、流量上与达人主播仍有不小差距。

但随着行业愈发内卷，品牌迟早要变成“六边形战士”，行业人才基础的完善则为品牌的进化提供了土壤。

这方面最典型的当属中国邮政香港抖音官方账号“中國郵政香港官方账号”。在专业团队的操盘下，“中國郵政香港官方账号”不仅能蹭上只有年轻人才能懂的“哪都通梗”，还大打港风牌，拍出了不输达人的短视频内容，甚至专业到可以反过来帮达人拍视频。

带货方面，不同于其他账号的“123，上链接”,“中國郵政香港官方账号”一半带货一半唱歌，把直播带货也做出了差异化。据新抖数据统计，“中國郵政香港官方账号”近30天带货500万-750万元。

“中國郵政香港官方账号”的成绩或许不够惊艳，但却证明了在专业人才的加持下，品牌账号的内容力、带货力不输达人，视频点赞个位数并不是品牌账号的唯一解。

事实上，椰树直播爆火背后也来自一支年轻的专业团队。据了解，椰树背后的背后的直播负责人是一个90后女生，操盘公司也只有二三十人，专为椰树直播而聚集。

未来，谁能更快吸引专业人才加入，谁能尽快适应品牌直播的快节奏、强创意，谁就能先行一步。

2024年，可能是品牌加速升级直播团队的一年。

八、鸿星尔克，“逐渐做小”的品牌直播

当一部分品牌想把直播做大，钟情于合作头部主播、做店播大场的时候，另一部分品牌开始把直播做小，借助数量庞大的矩阵号和KOC，实现蚂蚁雄兵式的增长。

一方面，随着各平台商业模式的成熟，以及人才基础的完善，越来越多品牌选择布局矩阵号。

以鸿星尔克为例，2021年爆火后，为了承接住野性消费的流量，鸿星尔克加速布局了矩阵账号。截至发稿前，鸿星尔克在抖音至少有74个蓝V账号，其中千万粉账号1个，百万粉4个。此外，鸿星尔克董事长吴荣熙的抖音账号粉丝数也高达912万。

据新抖数据统计，鸿星尔克矩阵“鸿星尔克运动旗舰店”“鸿星尔克运动鞋服旗舰店”近30天带货成绩分别为700万-1000万元、250万元-500万元，2个矩阵账号的带货成绩已经接近主账号“鸿星尔克官方旗舰店”近30天的带货成绩1000万-2500万元。

另一方面，就像曾经淘宝客的兴起一样，部分品牌将精力放在了KOC分销上。

在抖音，KOC分销已经成为日护品牌植护的GMV贡献大头。据新抖数据统计，近30天植护合作1.19万个直播达人，关联14万场直播，最终累计带货2500万-5000万元。

图源：新抖

在快手，食品品牌大嘴鳄长期合作了超2万名快手达人，这让大嘴鳄入驻快手仅一年就做到了年GMV过亿。

正如我们在文章《1万个达人顶得上1个疯狂小杨哥吗？有品牌靠KOC月销超千万》中所说，靠着强大的达人组织能力、媒介执行能力、利润把控能力，以及素材管理能力，一批品牌靠着海量KOC的规模效应实现了业绩增长。

从合作大主播到亲自做店播，再到现如今的矩阵账号、KOC分销，一个比较明显的趋势是，品牌挖掘流量的颗粒度正变得越来越细。

某种程度上，矩阵账号和数量庞大的KOC达人既是品牌接近更多潜在用户的触手，也是品牌对抗不确定风险的必要尝试。

不少品牌都曾提到，相比货架电商，直播电商的一大缺点是缺乏稳定性，不符合品牌稳定经营的期望。矩阵账号、KOC分销正通过分布式的布局，让品牌拥有更强的经营弹性，以应对可能的风险。

2024年，更多品牌或许会改变抓大放小的策略，补课小流量直播。

九、结语

事实上，2023年还有不少品牌直播案例，从品类和内容来看，既有水泥、煤炭这样的纯B端商家开播，也有大批品牌尝试AI数字人，虽然尚未跑出足够亮眼的案例，但也进一步证明了一个趋势：品牌直播正在走向深水区。

如果说2019-2022年是品牌直播红利期，基建基本完善的2023年则像是竞争加速的开端。2024年，品牌直播的竞争烈度势必会更上一层楼，从内容、流量、金钱、平台等多维度展开。

2024年，品牌们还有硬仗要打。