蝉联三届快手电商皮草王,主播“貂得衣”希望更多东北好物被看见

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“说起年货,在东北自然少不了皮草,‘烫个头,搓个澡,身上披个大花貂’堪称过年必备三件套……”1月12日,在快手电商携手央视网推出的“快手商城年货专列”启航仪式上,“貂得衣”作为东北主播代表为仪式致辞,开口第一句便是:“大家好,我是快手电商主播貂得衣皮草王。”

回溯貂得衣进入皮草行业的二十几年,他经历了东北实体皮草行业的兴衰起落,也赶上了皮草销售方式的大变革。如今,作为在快手皮草王比赛中斩获三次冠军的他,已成为快手电商当之无愧的“皮草王”。

而从实体皮草批发商到斩获“快手皮草王”称号,从0粉到坐拥上千万粉丝……这条路,貂得衣整整走了七年之久。好在,就如同那列飞驰而去的年货高铁专列一样,貂得衣的皮草也搭载着快手电商的快车,走进了千家万户,走向了全国各地。

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主播“貂得衣皮草王”为快手商城年货专列活动致辞

从实体店到直播间,开拓一条线上生意新渠道

回想起在快手单场直播创下3000万销售记录的那天,貂得衣仍然难掩兴奋地说:“之前根本无法想象,一场直播、一个小黄车就能为我们带来如此巨量的销售额,这放在我们做实体批发零售的时候,‘累死’都做不到。”

和很多人印象中的东北大哥一样,貂得衣身材魁梧,头发不长,讲话时中气十足。他出生在辽宁佟二堡,一个享有“中国皮草之都”“中国皮装裘皮服装名城”等美誉的东北小镇。从小见证过皮草大街人潮攒动的热闹景象,貂得衣在择业时也自然而然选择成为一名皮草商人,开起了自己的实体店铺,做皮草批发生意。

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主播貂得衣在快手的账号截图

2017年,一次偶然的机会,貂得衣发现身边很多人都会在闲暇时间刷快手,一些老铁拍摄的段子人气更是高得“可怕”。“当时我就开始琢磨利用快手推广自家皮草,虽然那时候还没啥人在网上卖皮草,但早起的鸟儿有虫吃,这反倒激发了我想把皮草带入快手的想法和冲劲。”他回忆道。

大到视频创意和发布策略、小到配乐和口播话术,貂得衣一边不断研究学习其他主播的内容创作经验,一边在自家账号进行“实战测试”,搞笑段子、家乡美景、皮草展示等各种内容齐上阵,粉丝量也随之增长。

有了一定粉丝积累,直播也被提上了日程。貂得衣还记得首次直播的那天,“直播间有1500个人观看,虽然不多但对当时的我们来说却是莫大的激励,可以说,命运的齿轮就从那一刻开始转动了”。

做第一批“吃螃蟹的人” 单场直播销售皮草3000万元

自2014年开始,传统皮草行业受到市场大环境影响,实体店销售模式开始走下坡路。貂得衣的皮草生意下滑严重,特别是2019-2021年更是进入低谷期。“好在,快手电商为我们带来了转机。”貂得衣说。

作为平台上“最先吃螃蟹”的一批人,貂得衣不出意外地得到平台的关注。他回忆说,由于文化程度不高,此前没接触过电商,很多直播术语也不了解。“账号粉丝从无到有,往前走的每一步都少不了快手官方的支持。”

如何把短视频、直播封面做得更精致,如何吸引精准人群,如果设计直播话术留住顾客……在官方的培训和流量扶持下,貂得衣在规划短视频和直播时更加有的放矢,皮草电商事业也逐渐走上正轨。

“第一次在快手直播间卖货时,我上了一件8000块钱的衣服,本以为不会有人理睬,但结果是它卖出去了,就这样我们一步一步,从一件衣服到卖出几万件、几十万件、几百万件。”貂得衣说。

目前,貂得衣单场最高销售额达到3000万,单场直播观看量达到几十万,线上皮草生意日益壮大。在他看来:“这样的人流量和销售额以前想都不敢想。实体店一天最多能进几百人,买了东西还得自己大包小包往家背,而在快手下单直接就给送到家,包邮又送运费险,省时省力还省钱。”

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貂得衣创作的短视频作品截图

直播电商的便利性为皮草生意转型带来了更多机会,但貂得衣并没有因“量”的增长而放弃对“质”的把控。

“所有品我都会自己把关,因为我了解粉丝喜好,明白粉丝需要怎样的价位;我也了解市场,懂材质和版型。我坚信只要做好性价比,不糊弄粉丝,就一定会打出名声,收获大家的支持。”貂得衣说。

快手电商垂类活动也为貂得衣带来了更多曝光机会。随着快手用户消费水平提升及多元消费需求涌现,皮草充分贴合快手电商信任氛围,成为服饰类目发展势头强劲的代表性品类。从2020年开始,快手电商就携手辽宁佟二堡皮草产业带,在秋冬季推出多场皮草节活动。

“我们参加了三届快手皮草节,也获得了三届冠军。”貂得衣自豪地说。在第二届皮草节中,他甚至带着团队经历了52个小时的日夜直播,最终凭借皮草节期间1.8亿的热度值,成功卫冕快手皮草王荣誉,创造了破6000万的销售额成绩。

从带货主播到供应链服务商,让东北好物被更多人“看见”

过去近七年时间里,貂得衣不仅稳稳地踏上了直播电商的风口,还带着他的皮草事业走向了更大的舞台。

如今,他不仅收获了超1240万粉丝的喜爱,还成长为全国网红和店长的皮草供应链服务商,团队构成也更加完善和专业。“员工大概有70多人,选品、设计、研发都有专人负责,客服、助播、模特主播配置也都一应俱全。”貂得衣说。

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在佟二堡,不少皮草商家像貂得衣一样开始向直播电商转型,快手这样的短视频社交平台展现出强大的直播带货能力,让佟二堡迎来了第二春。

“此前很长一段时间里,佟二堡的线下生意都不好做,商户和客流越来越少,但好在,在行业寒冬时,快手又让这里燃起了希望,也为皮草行业开辟了新天地。”貂得衣说。

丰富的产业带优质货源、四通八达的直播电商渠道不仅让“貂得衣们”的皮草生意实现了“线上+线下”融合的生意闭环,也让佟二堡皮草产业带构建起了直播电商的核心竞争力,实现产业集群的转型发展。

在日前举行的“快手商城年货专列”启航仪式上,貂得衣精挑细选了10件貂皮大衣作为赞助,赠送给列车上的旅客。他坦言,作为一名东北主播,希望家乡的好物能被更多人看见。“如今我也算做出了一点成绩,接下来我希望通过我的力量,借助快手电商的渠道,把更多东北特色好物推广到更远的地方,真正为家乡做点贡献。”


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