知其所以 | 在红海中找蓝海，九号如何讲好「鲶鱼的故事」？

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举报 2024-02-04

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近两年，随着技术水平的演进以及消费者年轻化、个性化的需求转变，国内电动两轮车行业正朝着智能化、高端化发展，在这种趋势之下，新老玩家纷纷展开布局，希望在紧抓用户体验的争夺战中分一杯羹。

九号公司作为后入局者，从一开始就选择了一条高端化的发展路线，并持续在研发创新方面上保持着较高投入，让他们以“新玩家”姿态在激烈的竞争中突出重围。随着出行观念的转变以及环保诉求的深入人心，“两轮代替四轮”、“电动取代燃油”的消费理念愈加成为常态，也为电动两轮车行业带来了更广阔的增长机遇。怎样在平衡好成本与性能的基础上为用户提供个性化的产品体验，并实现盈利的正向增长，也就成为了多数电动两轮车品牌的新命题。

本期「知其所以」邀请了九号公司电动车事业部产品总监张晟乔，知乎汽车领域专业答主@宋师傅与知乎进行对话，共同探讨九号是如何在这场后入局的争夺战中，分得自己的一杯羹。

「知其所以」第二季由知乎发起，Morketing作为媒体支持。在新职人成为消费主力的时代，「产品力」成为影响决策的「最终话语权」，我们要了解企业的产品，知其然；更要了解企业所打造出其背后的产品力逻辑，知其所以然。栏目将与品牌、行业意见领袖共同探讨「产品力」于品牌的价值，解锁好品收获新职人信任的答案。

瞄准高端市场，

是新玩家，也是“鲶鱼”

有别于国内其他电动两轮车品牌，九号公司作为一家专注于短交通和服务机器人领域的科技公司，创立之初以电动平衡车、电动滑板车入局。

彼时，国内的代步工具多以传统的老式电动车为主，款式单一且略显笨重，而电动平衡车、电动滑板车凭借时尚、便捷的特点，以及价格优势，让九号成功拿到了入局“敲门砖”。有数据显示，在2018年，九号公司电动滑板车市占率超过70%，电动平衡车也以百万级销量摘得全球销量冠军。

此后，九号也在持续完善短交通产品布局。在洞察到传统电动两轮车行业的机会后，九号也找到结合自身机器人技术的智能化突围之路，开始布局智能电动两轮车，在这个红海市场打开一个新的风口。

但风口越是明显，也就意味着前进的阻力越大。

2019年前后，国内的电动两轮车市场已经相对成熟，雅迪、爱玛等头部品牌，在经销商数量以及市场占有率方面都占绝对优势。如果九号想要“撬动”市场，就必须颠覆既有品牌的做车逻辑，以差异化的姿态成为一条入池的“鲶鱼”。

为了开辟高端智能品类新赛道，九号每年都在持续加码智能化研发投入，并逐步完善产品矩阵。

据公开资料显示，从2018年至2022年，公司累计研发投入达20亿元左右，同时截至今年上半年，公司已获得的全球性知识产权超4300多项，包括国内已授权专利2408项，已取得158件著作权，1216件商标权，海外已授权专利601项。

“无论是性能化上的智能化，还是体验上的智能化，本质上来说，让用户更方便、更安全、更好用，才是产品智能化的关键所在”，张晟乔分享到。

在其他玩家还相对关注外观和实用新型专利时，九号已经开始提前布局软件和智能化技术。

比如，九号公司自主研发的RideyGo!智能系统，目前已经迭代升级到2.0版本，在智能操控系统的加持下，实现了车机互联、智能感应解锁、智能防盗等功能，解放了用户的双手。同时，为了满足用户多元化选择需求，九号公司还推出C、B、E、F、M等系列战略级新品。

与此同时，九号的高速增长，让一众老品牌看到了这场“高端局”中的机会，纷纷加入战场，电动车市场迎来了新国标替换和以智能化、高端化为方向的市场增长新周期。

根据官方资料显示，2019年入局到2023年8月，九号公司旗下的智能电动两轮车累计出货达到200万辆，也是行业内最快达到该成就的品牌。

凭借在高端化市场打开的增长通道，九号也搅动了接近饱和的电动两轮车市场，倒逼整个电动车行业朝着更加关注用户体验的智能化方向转变。

产品力加持，种子用户买单，

能卷出高端市场的新增长吗？

研发成本的上升往往影响着产品价格的向上增长，高端化定位也就决定了产品单价随之水涨船高。

就这两年来看，虽然品牌都把高端化作为自身产品的主要标签，但消费者对于高端且高价的产品，买单意愿究竟有多少，也是市场需要解决的问题。

在知乎，“小牛、九号电动车为什么卖的这么贵？”的问题，有超过 100 万浏览。

对此，张晟乔给出了两点回答。“其一，自新国标政策推行后，电动车行业标准也就愈加规范，在原材料规格的选择上愈加严格，这也就导致成本在一定程度上有所上升；其二，九号公司在产品智能化研发上的投入较大，智能化与工业设计的加持，会带来一部分溢价。”

据了解，九号公司的智能电动两轮车平均单价在4000元左右，比传统的电动两轮车单价高不少，但从销量上来看，价格并没有成为它的增长桎梏。据艾瑞咨询发布的《2023年中国电动两轮车行业白皮书》数据显示，2022年九号公司5000元以上的高价格带/高端产品线中行业销量排名第一；7000元以上价位，市场份额占据超50%；且在5000元以上价格段销量Top10的车型中九号品牌有8款车型上榜，占绝对优势。

在制定了“智能化、高端化、年轻化”的策略后，九号的目标受众群体以年轻的白领人群即「新职人」为主，在消费习惯的影响之下，这部分人往往更倾向于性价比高的产品。那么这种情况之下，定位高端化的九号公司，为什么还能成为「新职人」的第一台电动两轮车？

作为搅动市场的“鲶鱼”，九号找到了自己的生存与增长空间。

首先，通过聚焦年轻用户的品牌营销策略渗透用户圈层。

对此，张晟乔分享到，“九号公司的重要战略之一就是‘抓住年轻人’，要清楚的知道他们喜欢什么、讨厌什么，甚至是心态变化，并最终以产品的形式呈现出来。”

据了解，在购买九号产品的用户画像中，18-35岁年轻用户线上购买占比高达65%，这也就意味着，年轻人普遍对九号电动有着高度认可，怎样留住年轻人并发挥好这一优势也是九号公司的重点布局。

基于此，九号构建了全媒体、全场景的立体化营销体系。从携手代言人易烊千玺，到与王者荣耀、英雄联盟战队达成合作；从在内容平台的深度布局，到举办各类线下快闪活动，主打全方位占据消费者的视线。

第二，以更加细分化的产品策略，贴合不同用户群体。

虽然各家品牌都在努力给各自的产品添加智能化功能，但有些华而不实的高端功能，却无法真正满足消费者需要的价值。

但对于九号而言，“用户价值永远摆在首位”。这也是九号制定产品的底层逻辑，会针对不同用户真正的需求进行开发，而不是从技术功能本身出发。

例如，九号电动Q系列产品，作为一款更适合女性用户的智能电动两轮车，其在外观设计上规避了一些锋利的线条、座椅高度设定更符合女性人体工学、把手也采用了特殊的抗菌材料……从内到外，满足女性用户需求，也激活出一个全新的细分市场。

在对谈过程中，知乎汽车领域专业答主@宋师傅也认为，“重新唤回特定人群对于产品的需求，本身就是激活市场的方式之一。”

第三，重视用户体验与价值，深耕智能化

“重视用户价值，能够有效的减少产品决策链路，品牌倾听用户的声音，用户反哺品牌诉求，进而建立起品牌与用户之间的忠诚度。”这是在对谈中，知乎答主@宋师傅分享的观点，同时也是九号正在深耕的事情。

张晟乔也分享了九号在与用户沟通过程中的案例，例如九号的每个车型都会有自己运营的群，在接到一位用户关于“电池续航表现异常”的反馈后，智能化数据分析团队进行了数据的摸底排查，最终发现是电池供应商提供的一个电池算法，与九号的bms之间的 Bug，最终解决了用户的问题。

而这件事情如果发生在一个没有智能化、数据分析和应用能力的公司，问题将非常难定位，也非常难解决。这个案例不仅意味着九号在智能化有着深耕的意愿与能力，同样可以看到他们的确把用户摆在了首位。
结语
虽然说，九号在国内电动两轮车市场掀起了一波“智能化”浪潮，但在随着其他品牌加速布局高端化市场的竞争下，电动两轮车领域的“新一轮价格战”已经打响，不少品牌也采取直降、立减等方式以谋求增长。

但九号拼的并不是单品的毛利率，而是通过提升用户体验后带来的长效溢价，“品牌要学会在产品之间做好取舍平衡，把最好的产品给用户，为用户带来附加价值”。

随着国内电动两轮车市场已经进入到行业整合阶段，头部品牌资源聚拢，腰部、尾部品牌竞争加剧，作为搅动市场的“鲶鱼”，九号如何掀起更大的浪潮，就要考验更多的实力与耐心了。

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