欧赛斯创始人何支涛年度演讲全文《深耕2024：少年欧赛斯说》

沙利文权威认证背后藏着三个东西

1第一个，藏着中国品牌咨询行业40年的发展历程

40年前中国是一个高度超级红利的时代，40年后是高度竞争、超级竞争的时代。40年前供小于求，现在是超量供给，供远远大于求，完完全全地超过了市场需求。

40年前是一个卖方市场，40年后已经成为了买方市场。40年前什么都好做，因为消费者的需求是被压抑的，近10亿人可消费的东西是很少的。80年代过春节，我印象里有五颗小糖就可以过年了，现在五颗糖肯定一个小时之内就吃完了，可能还挺不过一个小时。产品供给需求完完全全不同了。

四十年间，中国咨询市场走过了点、线、面、体的发展阶段。

80年代是“点”的时代，只要找到信息、有信息差就能赚钱，比如点子公司、倒爷。90年代初设计公司、广告公司兴起，品牌广告开始进入线的时代。一个设计线，还有一条语言线，做一套LOGO、一套VI、一套广告语系统。

去年我与七匹狼董事长周总一起吃饭时，他提到了一个很有意思的故事。90年代初期，他花费几十万邀请香港公司做品牌战略咨询，当时在闽商里领风气之先，领先了整个行业。那时投资几十万相当于现在花两三千万，后面证明这个决策非常英明。 现在七匹狼已经是全国家喻户晓的品牌，极具商业价值，甚至LOGO贴在了香烟上，成为一个香烟商标。

信息差之后就是知识差。你做套VI，我做个广告语就能赚钱。90年代末期，4A公司兴起，要做整体化的品牌形象塑造，要做一体化的品牌传播。那是一个广告的黄金时期，发展得非常快。

但是，到了今天，市场环境又发生了变化，只做整体品牌形象传播还不够，因为已经到了一个超竞争时代。在这样的一个背景下，本质上是董事长领导下的一个体系与另外一个体系的竞争。

以前是一个信息和另一个信息的竞争，一个知识和另外一个知识的竞争，现在就是一个体系和另外一个体系的竞争。

在复杂的超竞争时代，需要以品牌核心价值为中心，占领消费者的心智，对内形成战略经营上的差异化，内外兼修，以客户为中心，牵动内部的价值流，形成独一无二的机会，进行持续的积累，才有机会在市场上竞争中取胜。

过去，满足一个企业家的希望相对来说比较容易。大家看这张图，杠杆支点右边是企业家需求、甲方需求，左边是咨询公司提供的东西。

以前提一个点子就能撬动企业，后来做一套视觉、一套语言就能撬动，再后面4A公司做一套整体化的品牌表现，做整体传播撬动客户。现在，这些都不行了，都撬不动了。撬不动的原因在于市场环境越来越复杂，需求越来越强。当然，企业的自身能力也在提升，所以期望值也在变大。企业期望值变大的时候，我们怎么办？

这个时候要做两件事情，第一，要把杠杆的支点往前移，因为支点只有前移了，撬动的杠杆力才会比较强，这叫战略支点要前移。前移之前，企业是一套成本结构，前移之后又是一个全新的成本结构，企业要把成本结构发生变化，才能撬动更大的面积。 

要在做所有的事情时压上一个超级品牌的力量，撬动企业的复杂需求，满足客户增大的期望值。

超级品牌引擎里面包含了一套战略系统、一套策略系统、一套创意系统，一套配称系统，同时还要搭载深度落地的服务产品。

这个深度服务产品我们称之为十八大持续增长子服务产品群。这所有一切，都需要构建复合型的专业能力，并在复合型的组织能力之上， 还要有一个底层的操作系统，这个操作系统就是大方法体系模型。

2第二个，隐藏着“硬实力、不怕比”的盈利飞轮

营销有两种价值观，一个是信息不对称，通过光环效应吸引客户签单，另一个是信息对称，给客户全面的评价标准及依据。这两种是完全不一样的。欧赛斯从诞生的那一刻起，选择的就是信息对称模式，因为这才是真正的底层核心竞争力。

我是一个狂热的乒乓球爱好者，在业余里还算高手。我比较擅长的是直板手，这个动作可能练了10万次，比一般人的水平肯定是高很多，但是碰到国家队，人家一个动作可能练过1000万次。10万次对1000万次，完全没法比。训练次数不同，差异是碾压级的。

那怎么办？

硬实力，不怕比。这是我们的所有的工作的起点。

我们的态度首先会吸引客户，然后就有更多实践机会。这个实践机会就是专业训练的次数，这是极为宝贵的资源，非常宝贵，非常不容易，一定要去训练你的专业性。如果没有经过几百次专业训练，你说你很强，我心里是打问号的。

有了更多的行业积累、更多的最佳实践知识产品以后，这些产品会在公司体系内部公开、迭代、共享、对外发布，就会吸引更多的客户。

这些客户会带来更优的案例，从而给到我们深度作业的机会。更多深度作业，带来更多专业能力的提升，形成更强方法。这种良性循环还能进一步训练和强化欧赛斯团队的作业实力，打造出一支更受客户欢迎、更能解决商业问题的欧赛斯优秀团队。更强团队自然有着过硬的实力底气，所以才敢喊出“硬实力、体系化、不怕比”。

这个循环一开始可能不起眼，也很小，但挡不住的是它会越转越快。在前期，所有飞轮都非常沉重和艰难，非常难以启动，但是一旦转动起来，就会越转越快，甚至有时你想让它停都停不下来，因为它自带势能，就会形成更强团队。团队训练次数多，就会增加团队人数，然后又开始循环。每一轮循环，知识都在提升，我们的能力也在提升，案例在增加。不断循环下去，想做不好都很难。

所有这一切，都构建在知识复利和能力复利之上。做的多，就会产生这两大复利。除非你做错了或者不愿意做。这个知识在组织内部自由流淌，才能变成群体知识，不自由流转就不是组织性的知识，转动的结果就是能够降低获客成本。

注意，我们在实操的时候，群和群的情况可能还不一样。有的群很忙，项目多的把所有人时间都占满了，有的则不是。农闲的时候我们要练兵，农忙的时候专注干好农活就行。既有练兵，又有实操，形成了一个很好的一个结合。

我们给客户提供的服务，本质上也是在植入盈利飞轮。欧赛斯给给客户带来的不应该只有创作价值，更应该导入体系的价值。导入体系的价值远远大于创作的价值。

导入体系导入的是什么？基于企业战略确定品牌战略，再基于品牌战略锁定核心价值，之后完成品牌表现做营销4P培训，如产品培训、价格培训、渠道培训、运营培训等，帮助客户制定战略目标做增长，还要在增长基础上做持续突破，帮客户把飞轮推动起来、转起来。

在前三年，这个飞轮转动一定是很艰难的，像飞机滑翔一样，要先在跑道上慢慢积累再抬头起飞，飞轮转起来不是一蹴而就的过程，而是一个3-5年的过程。这也是为什么我们要跟客户签3-5年的框架协议，进行长期持续的合作。

3第三个，藏着企业根本的流量主权

流量主权是所有生意的生命线。任何一个生意都需要有源源不断的客户、源源不断的现金流，如果企业没有这些，其他东西都是扯淡。流量来自于哪里？来自于两个东西，一个玩流量的能力，第二个叫消费者心智预售，或者叫消费者选择偏好穿透。

消费者选择偏好怎么穿透？我们有4层次穿透心智的超级品牌引擎，通过超级品牌引擎穿透消费者。

第一层，通过行敌我客研究，锁定企业战略机会。

第二层，锁定之后，伸出一条线，指向品牌定位。基于品牌定位，打造超级品牌超级记忆系统，构建360度品牌领导力模型，部署360度领导力；

第三层，再伸出一条线，指向一种独一无二的经营活动，指向增长，持续的增长，从战斗打到战役，从战役打到会战，从会战打到决战，所有的目的是最终拿下心智产权。心智产权是企业获胜的必备，只有流量主权价格低，获客成本低，才能在激烈的市场竞争中生存下去。如果没有心智产权，企业可能根本生存不下去。

这个认证背后是什么？

它认证了我们的成长，TA是12年这位少年持续成长的一张结业证书，更是未来12年这位少年持续成长的一张启动证书。TA也定义了这个市场。在品牌咨询的群山峰峦之中，欧赛斯超级品牌引擎的山头已经隐隐浮现、气势磅礴。

今年，我们也签署了第一个千万级的品牌战略咨询项目，意味着这个少年的收费已经进入了品牌战略咨询领导行列。我们是一个基础方法框架搭载两个服务产品，已经具备跨越千万价格带的咨询实力。

12岁少年欧赛斯，意味着什么

欧赛斯12岁了。

12岁对少年意味着什么？

意味着，别人已经看到顶了，我们则刚刚开始；

意味着，别人思想上已经老化，我们的思想则刚展露新生。别人已经在低水平上逻辑闭环了，我们在高水平上才开始逻辑闭环；

意味着别人已经知道不知道自己不知道，我们对世界还充满着憧憬，充满着好奇，充满着敬畏；

意味着，我们可以站在巨人的肩膀上成长；

意味着上一代的最高水平，本质上会是下一代的最低的水平；

意味着当别人停止成长的时候，我们必须坚决底还要成长、拥抱成长、持续成长；

意味着我们可以坚决地学习别人，而别人则无法坚决地学习我们；

意味着迈向成年。我们还有6年的加速学习期、加速成长期，还有6年的个子可以增长。我们未来的高度，不是我们现在高度，未来6年我们还可以长个；

意味着，2024年开始，我们将要非常刻苦地深耕、非常勤奋地耕耘。别人把头顶光环俯视的时候，我们要把头低下去劳作。当别人成为地主作威作福的时候，我们才拿着锄头迎着晨光走向田野，工作刚刚开始；

意味着我们的工作刚刚开始，生活刚刚开始。我们还不成熟，但我们朝气蓬勃，拥有无限的可能；

意味着世界的大门刚刚向我们打开;

意味着，今天我们的成绩和我们未来的成绩相比不值一提；

意味着我们将一起经历如电视剧《繁花》一般的般增长。《繁花》是今年的现象级电视连续剧，有现象级的传播。作为品牌职业咨询专业人士，我们应该研究一下这部剧的传播。

创造一个现象级传播就三件事：融入社会大事件、创造社会大话题、击中社会大情绪，繁花无疑是击中了社会的大情绪，这个情绪是对改革开放的90年代上海充满朝气、日新月异、无限生机的集体缅怀。

这种怀念本质上是在当前经济下行的环境下，怀念90年代改革开放、生机勃勃的上海，特别像一个人在少年的时候没有意识到人生最美好的时刻不是成年，不是中年，而是此时此刻的少年。

我的微信签名是“当你出走一生，归来仍是少年”，梦想是在90岁、100岁时，还能有着灿烂的笑容。虽然已经上了年纪，历尽千帆，但还有一颗纯真的心。

我们要意识到一点，头顶光环的时候实际上已经在走下坡路，勤奋深耕的时候才是在走上坡路。哪一天欧赛斯头顶光环了，那就是在走下坡路了，这是必然的。而你埋头深耕，觉得自己什么都不如别人的时候，才是真正意义上在走上坡路，就像90年代的上海一样。

欧赛斯：一个没有伞的12岁少年

今天，我们来说一说这名少年的故事。

这是一个没有伞的孩子。

欧赛斯是一个没有伞的孩子，别人没有伞，是没有一把大伞。欧赛斯没有伞，是彻彻底底没有伞。我们诞生的时候，进入市场的时候，没有案例、没有客户、没有经验、没有知名度，也没有做过项目。

我们也不是一家广告公司或者策划公司，也不是来自4A，甚至也没有可以参考的文档。我也没有学长，没有师傅，不是99%没有，是100%什么都没有。

我是一个连续创业者，这是我创办的第四家企业。我有一些情怀，毕业后的第一家公司是国际咨询公司普华永道，这家对我影响比较大。大家都知道，毕业后的第一份工作对一个人的一生影响很大。迄今为止，普华永道仍然是我看过的管理上非常成功的公司之一。后面我一直连续创业，做品牌营销的实战，现在还有一些竞争对手非常有名，包括雷军等。当然，当时和他们不是直接的竞争，而是间接的竞争。

现在如果我不说，大家可能意识不到我不仅是彻头彻尾的甲方出身，而且还有一个咨询公司工作经历的背景。这种经历决定了我看世界的角度会不一样。欧赛斯为什么十二年来一直持续增长？就是因为我们完全把自己放在一个董事长的角度思考问题，用生意的整体框架考虑品牌。用生意的整体框架考虑品牌如何帮助企业商业致胜，这是我们经常讲的一句话。刚创业的时候，十二年前，那时通过300块钱、1000块钱、2000块的设计先活下来时，依然是这样的想法，所以今天我们还在。如果我来自任何一家大家所知道的知名广告或者策划公司，就会陷入模板中无法突破，可能欧赛斯也就早不存在了。别人看到的都是公司以前做的东西，只有一个线索，根本无法不断突破。

没有伞的孩子，就必须跑得更卖力一些，过去12年，我们一直都很卖力。不卖力，就不会有今天的欧赛斯；不卖力，我们今天不会坐在这里。

卖力，是欧赛斯在过去12年最重要的跃迁方法。其他人可能觉得我们一直增长肯定有什么秘诀，sorry，没有。我们的框架、方法、工具，都是在卖力基础上生长起来的。

我们也要求欧赛斯小伙伴要卖力，因为你不卖力，永远赚不到核心竞争力范围之外的钱，对企业如此，个人亦然。卖力是在座所有人最重要的人生跃迁方式。

有句名言，“看到更厉害的人比你更勤奋时，你应该更卖力”。你卖力的时候就是在持续积累核心竞争力，对企业、对公司、对个人发展都有利。

少年欧赛斯已经做了10件大事

今天，讲一讲这个少年做了什么。

1我们打造了超级品牌引擎

这个引擎是我们的超级符号，也是我们服务的全部内容，还是欧赛斯方法论。

我们为什么要打造这个引擎？

我之前一直在找一张图，希望表现出以品牌为中心实现商业致胜，形成强驱动力，但是根本找不到，所以我们就自己画了一张。

欧赛斯超级引擎有6大板块，这个引擎符号，既是动图符号，也是视频符号、声音超级符号。我们是行业里把超级符号用的最彻底的，会不会因为超级符号更成功？不会。因为超级符号只是成功因素之一，目的是给客户留下更为深刻印象，只是成功的增值因素，而非决定因素。

2打造了大方法体系模型

咨询公司凭什么做咨询？

大方法体系模型给出了答案。

第一个，咨询公司的知识必须是活的知识，不能是死的；

第二个，咨询公司必须始终保持先进性。

今年先进，明年先进，后年还要先进，5年以后还先进，10年以后还先进，你才能够停留在咨询公司的舞台上，否则就要被这个时代淘汰。怎么持续保持先进性？

我们也在找，在市场上找，想看看别人怎么做的，但是行业里都是单一方法模式或单一方法模式的架构，做死掉了，我们发现这不行，不能用。

我们做了一个不同的事情，把品牌战略服务的理论架构下移了一层，奠定了未来12年发展的理论基础。为什么要下移一层？因为我本人有国际咨询公司的背景，发现国外咨询公司采取的都是开放性架构模式。大方法体系模型最核心的底层思想不是欧赛斯发明的，都是来自国际咨询公司，在过去一百年激烈竞争的市场里，这些都是被市场验证过的成功之道。

一刀切下去切成两半，一个是底层方法，一个是应用方法。因为应用方法上面要有一个长期不变的东西。应用方法的本质是有边界、有限制条件的方法，不是广泛适用的，这是前提。应用方法还要与时俱进，不断迭代，你能想象我们2033年还用2023年的方法吗？不可能的。

大方法体系模型，既有长期不变的内容，也有持续迭代更新的内容。长期不变靠的是理论框架和思维框架，持续迭代更新是基础方法及应用方法。应用方法是无法长期不变的，因为只要是应用方法，要在一定边界下才能成功，越具象边界条件越明显。

我们的理论框架、思维框架是高度抽象的，而应用方法1.0、2.0、3.0每年迭代，同时还有不同的应用方法，如不同行业发展阶段、不同消费者购买驱动力、不同市场类型、不同行业终局的品牌战略选择以及高端产品品牌打造6角模型，都是应用方法。

3打造了品牌战略全案16字要诀

战略全案落地该怎么做？具体步骤是怎么样的？分哪些板块？我们发现市场上没有人把一个或机构把这个说清楚。市场上没有的，我们来做。

这8个词、16字要诀就是品牌战略全案的理论框架、作业内容及作业次序。从市场调研到洞察，从洞察到判断，从判断到战略，从战略到策略，从策略到表现，从表现到配称，从配称到要务。作业标准非常清晰。

市场需要高度概括，洞察需要高远深透，判断需要原理本质，战略需要真知灼见，策略需要体系完备，表现需要赤裸创意，配称需要高度落地，要务要面向增长。

4打造了“点、线、面、体、

干、枝、叶、花”8字策划心法

以最凝练的词语将品牌全案策划讲清楚，市场上并没有这样的概念。我们做了8个字“点、线、面、体、干、枝、叶、花”。“点”是战略破局点、“线”是符咒双线，“面”是品牌360度触点部署，“体”是欧赛斯战略破局图。

这包含了三个过程，一个是飞跃理性之城，第二个是跳跃创意之巅，第三个是跨越配称之谷。三个过程分别涉及两大转化，一个是大策略转化，另一个是大创意转化。

通过行敌我客进行研究，锁定核心洞察，找到关键判断之后，确定商业上的战略破局点。基于商业战略破局点，锁定核心价值，进行战略转化。然后，构建360度领导力模型等完成策略转化。

战略和策略转化之后，需要实现创意转化，形成赤裸大创意。从符咒双线出发，在360个品牌触点上传递一致化品牌体验，落地到企业经营系统。干、枝、叶、花要做到主干巍峨、枝条清晰、叶茂花红，在主战略主干上生出策略支脉，在策略支脉上完成创意表现及文案表现，形成清晰的策略大树。

5定义了品牌战略落地的5大层次

为什么要定义？

如何以品牌战略定位为中心，层层展开， 确立品牌在市场中的位置，我发觉市场上也没有人做出来，所以我们就又画了这张图，定一点、拎总纲、落条目、贯执行和强落地五个层次。

如何在定位之后形成的一个策略总纲，指导未来整个品牌的输出工作。我们发觉市场上也没有说清楚，最接近于说清楚的是一个品牌屋的模型，但品牌屋模型也不够完整，我们后来也画了一个，就是我们的品牌360度领导力模型。

这个图说明什么叫SDTP定位。上面是SDTP定位，下面要有一个品牌信任状做支撑：我是谁、有何不同，何以见得。然后挖掘品牌内涵，需要有故事文化、建立品牌壁垒，树立品牌概念，建立品牌之间的联系。

品牌核心价值就像品牌心脏，之后搭出一个品牌的骨架，形成品牌总纲，指导未来所有品牌输出工作，而所有品牌输出工作都要在纲上展开，从而保障一致性。

6创造了品牌战略破局图模型

我们提出了“一眼看到底的思维，一杆子捅到底地策划，一以贯之地执行”。那么，如何贯穿？这是我们所有项目完成后的一张图片。

这张图要画出来非常不容易，如果你对生意没有想透彻，这张图根本画不出来。欧赛斯创作与其他所有友商都有所不同，我们第一季度完成的工作比其他友商多的多，友商可能都不怎么做调研，更不做全面配称，只出一些包装设计的内容。但我们在第一季度就要做到把客户未来几年的生意都想明白，只有想透才能写出报告。因此我们在第一季度输出的量，已经是行业中很多友商的2-3倍。

我们为什么要这么做？是不是可以做轻一点？少一点？我觉得，还是要回到原点上：是不是给客户创造价值？怎么创造价值？答案就是我们必须这么做。

前几天，年末总监恳谈的时候，立涛和我说了一句经典的话，说我们欧赛斯的报告都很耐看，很经看，越看越耐看。他这句话是一个很高的体会，之所以有这种体会一定是想透了，否则不可能越看越耐看。

7定义了4大切口9大方向

的多维度品牌战略破局模型

行业里面都是一个套路做创意，一帖药治百病，这种情况怎么可能呢？每个病人情况都是不一样的，行业情况不一样，病症不一样，你肯定要给他量身定制一个东西，怎么可能不管什么情况什么人都一帖药治百病。

所以我们创作了4大切口、9大方向的品牌战略布局模型。品牌从本质上说是管理消费者认知，在消费者认知的基础上做进一步的提炼、聚焦、传播。

怎么做好4个切口？要改变深度、改变角度、改变表现、改变心理。

8创造了欧赛斯一组独一无二的经营活动

我们有年度超级策划特战队，有PCS、PCL计划、周一全员SCRUB会、周三创意培训。PCS是专业合作网络，PCL是专业台阶计划，美指也会加入到这个计划里。

去年经济挑战比较大，推进的不够有力度，未来还是要持续推进这一块。事业双总监也是欧赛斯极具特色的，其他友商都是单总监制。

BLM知识中台及达摩院赋能中台体系，这也非常有欧赛斯特色的。开放迭代、共享升级这个是有目共睹，融入骨子里的，我就不多说了。我们的季度述职及P5+操练会，还有Q3的团建会；年会及创意嘉年华也可以说很欧赛斯，今天晚上我们这个创意嘉年华，大家一起表演节目，度过一个愉快的夜晚，这是欧赛斯8年的传统。

我们每月举办引擎经营卡制度生日会和超级学习日，去年举办了第二届。今天我们将导入两个新活动，一个是落地深耕的天龙八步节目，还有一个是创意深耕飞龙在天计划。新的经营活动还要加上季度小步快跑和年度成长盘点。

9建立了欧赛斯认知共同体

里面有很多我就不念了，我们的认知沟通起点简单一点，傻一点，本质是大家专注在基本面上。在这里工作的小伙伴都可以感觉到，我们是一家很简单、很透明的公司，这是一种文化，很多小伙伴可能都没感觉到这一点，其实要做到是非常不容易的。简单透明就是砍掉了不需要的东西，让大家聚焦在很重要的工作上面。我们是开放的、共享性、学习型的组织。很多客户跟我说，欧赛斯是一个学习型很强的组织。

我们周一周三都有培训，很多小伙伴说培训太多了，有时还有人打瞌睡，也没有认真听。但是，就是这种潜移默化的、日积月累的东西，才是真正强有力的，不知不觉会收拢在工作成长中。

欧赛斯还有一个特点就是自驱力非常强，我们小伙伴都很认真负责。如果没有这种很强的自驱力和认真负责的精神，其实我们度不过这三年。在过去的三年疫情里，很多小伙伴可能都没感觉到什么寒冷，其实很不容易。这个背后有很强的内驱力在起到作用。

10建立了欧赛斯的集体人格底层

就是我们的价值观：正道诚信、真知灼见，以终为始，凡事彻底。

“正道”是不投机、不取巧、不求速、真诚、谦卑、朴拙；“诚信”，是就是，不是就是不是，说到做到。就是好，不好就是不好，台面上说。“真知”就是对底层规律的真正知道；“灼见” 就是真诚不欺，知之为知之，不知为不知。

我们跟客户交流，能够交流到真知灼见，这是一个极高境界。我看到规律了，这叫真知；我真诚不欺，这叫灼见。“以终为始”就是以结果思维来驱动服务过程，一眼看到底的思维决定今天的行动，凡事绝不敷衍，竭尽全力给客户伙伴最极致的结果。

少年欧赛斯要做什么：深耕2024

今天，我们讲一下少年欧赛斯将要做什么。前面都是小菜，这才是正菜。刚在小菜上花费了很多时间，告诉我只剩下半个小时了。我要半个小时内搞定我们的“正餐”。

“深耕2024”是今天我的主题，为什么要深耕2024？深耕是我们今年一个人最好的姿态，也是一家企业最好的状态。

过去三年，我们非常幸运，在经济下行的过程中，我们没有感受到太多寒冷，非常幸福。我们的业务甚至还在增长，这是行业内非常少见的。但是，今年我们大家可能没有那么幸运了，我必须把寒意推到大家每个人身上。

今年的挑战非常大，前面乌云隐隐密布，雨已经开始下了，雪花在前面飘了，最好的姿态就是深耕。因为在经济下行的时候，我们要把服务升级。深深地创作，深深地工作，深深地给客户创造价值，深深地学习，没有比这更好的做法了。

深耕多久？

先耕6年，再耕12年，6年后欧赛斯18岁，成年了。我们需要在成年的时候足够足够强壮。12年后欧赛斯24岁，立业了，我们需要在立业的时候，真正成为一位集大成者。

什么是深耕？

种因，持续种因，不断地种因，深深地种因，只问耕耘、不问收获，才会有持续地收获。日拱一卒，水滴石穿，花若盛开，蝴蝶自来。

如何深耕？

钻到生意里，帮客户赚钱，不惜力干活，彻底做落地。要让客户闻到钱的味道。我们到客户那边，要让他们从你们身上闻到钱的味道，让客户的空气中弥漫着钱的味道。

钻到客户的生意里很不容易，你需要理解透彻客户生意才能赚钱。钻到客户生意里的评价标准是什么？与项目组开会时，我插不上话，就说明你对客户的生意比我更了解，你钻到客户生意里去了。我在商业方面有30年经验，你比我更了解，就很牛X。如果没有做到这一点，说明你只是表面上钻进去了，不惜力干不好，这是彻底的落地。

过去12年，我们建立了压倒性的战略转化、创意转化及深度配称的优势。未来6年，我们要建立压倒性的深度落地、深度赚钱、每个动作都赚钱的的优势。

我们不仅要战略上极其彪悍，还要在战术上极其彪悍。让客户能赚到今天的钱，也能帮客户赚到明天的钱。

深耕发心是什么?

3个100%，1个0%。对客户的事业100%忠诚，对客户的事业100%勤奋，对客户的事业100%深扎，对客户的事业0%偷懒。

深耕认知是什么？9大认知共识。

是“拼了命的想怎么给客户创造更多价值”服务理念

是“欧赛斯没有当官的，所有人都是干活”的基本认识

是“兄弟们冲呀”，领导第1个冲出去了“的领导意识

是“员工不能吃苦的不能进来”的旗帜鲜明的招聘价值观、

是“大材小用，苦活、脏活、累活带着干”的率先垂范工作作风

“不怕多付出，不怕吃亏，甚至主动吃亏”的工作精神

是“比客户多想一步、比客户早想一步“的专业本能。这句话是徐老师在恳谈会时说的，我觉得非常好，把这句话抓进来了，原来没有这一句。

是“能打仗、能打胜仗、能打硬仗”的战斗本能

“客户没与我们续约，是我们做得不够好，那我要继续做，不断提升自己，努力到客户被吸引而来”的复盘思维。

以上这些要形成本能。本能是什么？就是你做到一定程度后就变成了肌肉反应，这就是你的本质。

深耕需要做什么？

4个干1个力1个盯。

做客户干不了的活。做客户干不好的活。做能够出死力的活。做提供附加值的活。做每一个动作都赚钱的活。做盯着客户持续落地的活。

我们必须做好的是什么？

6年9大增长突破产品600次落地实战循环，让每一家新客户，都得到落地100次以上的配称增长服务产品的支撑。

一家企业成功的原因就是位置+营+销。

“位置”就是找到在未来社会中的位置，找到方向，这个重要性占比50%。选择大于努力，选择错了再努力都没用。“营”是让产品好卖，把产品卖掉，但现在经济下行，环境下发生了变化，我们面临着大量的成长型企业，他们更为务实，更需要“销”来卖货，这个重要性占比60%。我们就得帮他们把卖货的工作做好，一起共度难关。

一些大的集团公司不需要后面的部分，我们只需要帮他们做好战略就可以了。一个战略决策可能值1,000万元或者2,000万元，因为一个战略背后是上亿的生意。

“营”是让产品好卖，这里面包含了4个配称。落地时，我们有9个落地服务产品，即产品突破力模型、货盘突破模型、价盘突破力模型，还有大单品突破模型、渠道突破力模型、终端静销力模型、终端动销力模型、内容出圈力模型、营销运动力模型。我们需要通过这个模型让我们每一家客户都得到100次以上的增长服务产品支撑。

我们每年25个客户，4个4P落地落地，25×4就是100次，6年就是600次。如果我们的企业有600次的实际落地经验，那服务客户完全不一样。

比如说宇坤，有600次落地经验，看见客户，你随便想知道哪次，我就拎出来跟你讲怎干，有什么经验。战略就是确定一个方向，所以要不断积累，不断积累，积累越多，人就越强。

华为定义了“更美好的人间世界”，积累，一直积累，超过了国际上所有的通信公司，这是战略的力量、积累的力量。

2023年，我们锤炼了多少次?

产品突破力模型：

在老恒和、红官窑、亚明、荷仙、红太阳项目上做了锤炼，这里锤炼不只是功能价值，还有心理价值。红官窑是心理价值。

货盘突破力模型：

在生平大米、陇萃堂、红官窑、亚明、荷仙、雾净、药都做了锤炼。注意，我们不仅是货盘优化，还有货盘创造，雾净和药都是完全全新的货盘创造。

大单品突破模型:

在亚明、红官窑、伍子醉、缕呈上面做了锤炼，其中红官窑是大套系开发，伍子醉我们参与了高端产品的开发；

价盘突破力模型：

我们有红官窑的货盘，亚明的货盘、荷仙的货盘、红官窑的货盘；

渠道率突破力模型：

有红官窑的圈层、亚明的特战队、汤圆家的小B端、伍子醉的样板市场、老恒和的经销商大会、大将军的渠道招商和现在1688经销商。有圈层，有特战队，有小B端，有样板市场，我们在各个线上都有积累，都在落地，都在实操。

内容出圈力模型，陇萃堂直播，这显然是我们2024需要加强的。

终端静销力模型：亚明、老恒和、生平大米；

终端动效力模型，老恒和百日攻坚、大将军终端促销；

营销运动力模型：有天正的新品战略发布会，生平大米的新厂落成，红官窑瓷博会发布会，蘭啵旺的糖酒会及中食展展会、天正的全国精英挑战赛，广告投放有啄木鸟的高铁、电梯、停车场、高铁椅背进攻，老恒和电梯广告进攻。

2023年我们还做了什么？

做了5年伍子醉的5年战略规划、好博的战略落地深度共创模型、虎豹和伍子醉的战略工作坊的研讨会，以及对深燃、兴发、711做了集团品牌战略的架构梳理，华夏长寿、银座汽车做了商业模式的策划。

还做了生平、乔居、深燃、雾净、小白是只兔的超级品牌IP的打造。还做了热途品牌SI落地，做了荷仙的品牌展会公关策划，生平做了品牌一夜的焕新，白象做了圆桌访谈及消费者测试，711做了品牌360度领导力模型，天正做了宣传片广告片的拍摄，荷仙、生平、乔居做了品牌升级的宣贯导入。

其中，非常有高度价值的是战略端，我们在战略咨询的落地上面做了蛮深的深耕，比如好博的战略落地深度共创模式就极具价值。现在华夏长寿也在这么落地，战略定位之后变成董事长操盘手，组织内部的资源去落地，这和我们的创作输出型的全案已经不一样了。这几个已经做了很深度的积累，真正做出来是千万级的价值。商业模式策划是极具欧赛斯特色的，因为很多友商做不了，只有我们能做。我们过去一直有这方面的积累。

2023年我们还有一个很大的亮点，就是做了很多好的IP创作，兔兔在哪？我们给兔兔鼓鼓掌。升平、乔居、深蓝、小白是只兔都是兔兔的作品。

2024年我们还可以做什么？

第一个品牌持续改善，第二个电商运营策略，第三个直播运营策略，第四个短视频营销策略，第五个私域运营策略，第六个圈层场景广告投放，第七个品牌经销商深度宣贯，第八个终端持续改善和反馈闭环。第九个工厂形象翻新、品牌道场打造。其中6789可以立刻进入战场做。

第一个品牌持续改善是我们一定长期做的，已经在做了，要做的更好一点。2345是我们现在要设专人专题研究，集中攻克，甚至我们要定一个组分配任务专门去研究学习，变成组织知识做内部培训。

我们还必须增加做什么？

我们落地周期中间有三个一，1/3时间在客户，1/3时间在市场上，1/3在公司中，落地的工作中有三个共创：与客户的品牌部共创，与客户的各部门共创，与客户的老板共创。

我们能做好的又是什么？

需要扑到客户的产品上去，不满足于把产品卖给企业，还要甚至能指导产品的开发。扑过去趴在客户身上，扑到客户这里，帮客户直接卖货；

蹲到客户的战壕里，到客户的一线，到终端，到货架前面，直接铺到客户的终端上去，做终端的改善和持续改善。带着物料到前线搭上去再说，搭上去以后就有经验，有积累；

要扑到客户做这里，做企业内部的宣贯和培训，要有这个意识。战略出来以后不是自然就下去了，要帮客户宣贯，就像我今天演说一样，要去讲解和推进；

还要铺到经销商这里，做经销商的宣贯和培训，铺到客户的大会上，帮客户做宣贯及卖货。

做以上这些事情的时候，我们是真正跟客户在一个战壕里战斗，和客户既是战友也是陪练。注意，不是陪跑，是陪练。满足客户期望是不行的，我们要超越客户的期望，要想到客户之前，在每季度都能超越客户期望，让客户对我们产生持续的期待，持续依赖。

我们要让客户对团队完全信赖，因为我们没有一点偷懒，拼了命地想给客户创造价值。但是只有价值是不行的，还要有附加值，要给客户峰值体验，只有这样客户才会跟我们续约，否则客户不续约是正常的。如果不续约，我们也不能怪客户，那说明我们自己做的不够好，那就要做的更好。

帮客户宣贯演讲的时候，帮客户培训团队的时候，帮客户做招商的时候，这是我们真正意义上在帮客户落地，要让客户听到叮当叮当钱的声音，让客户闻到钱的味道，

我们还必须强力做什么？

新增三个独一无二的经营活动。

落地深耕天龙八部计划

我们会有11个任务，2群1个、3群2个、4群1个、5群2个、6群2个、7群2个、专项1个。把落地任务和客户的执行结合，做11大知识产品，在明年911超级品牌日上公开发布。

我们只准备11个，因为对大家有完全的信心，万一有一个跳票，911就变成10个了，就不叫911了。我把身家性命交给大家，明年大家要把它搞定。同时也有奖惩配套，做的好有奖励，做不好的有惩罚。我们以前没有惩罚，今年开始搞惩罚了。

这就是8大事业群深度落地，带着产品，带着客户落地。

30周深耕1整年周一见龙在天计划

52周切分成60%时间做深度落地培训。过去一年，我们做了内部提报，整整讲了52周，讲到大家已经比较麻木了，可能有了一定的审美疲劳，或者大家对这个东西已经很掌握得很透了。

我们要把深度落地的服务内容植入九大配称增长子产品不少于两次，就是一年里不少于两次全员培训。

20节创意深耕飞龙在天计划

要做创意的深耕，做创意的直接落地，做包装专题研究课题20节（调研、策略、设计、材质、造型、工艺、制作、法规等），都是关于实操层面的。

还有围绕包装卖货的终端生动化、产品开发全流程、SI策略及落地、视频拍摄及剪辑，这些都是包装层面的创意审核。

以上这个三龙计划，就是今年我们要增加的经营活动。

少年欧赛斯的未来：3做，3不做

看一看这个少年的未来，我们有三个要做，三个不要做。

第一个我们坚决不会做的事，用自己的方法表述替代他人。

原因很简单，逻辑上根本不成立，会陷入逻辑自证陷阱，自证不了越来越难。相反，我们大大大方方地告诉大家，我们用了什么、源自哪里，哪些是我们首创的，这才是真正的不欺骗，不贪心。

第二个我们坚决不会做的事，用一个套路来套所有的客户。

我们会清晰地告诉套路背后的边界，什么情况下适用、什么情况下不适用。套路只是一种手段，套路不是目的，针对性的解决客户问题才是目的。套路仅仅是一个工具而已。

查理·芒格说过，“在手中拿着铁锤的人看来，世界就像一枚钉子”。我们不想成为一家铁锤公司，铁锤公司只有一把铁锤，我们希望成为一个工具箱公司。当友商手上只有一个铁锤的时候，我们提着一个工具箱走向战场。

第三个我们坚决不会做的事，停止成长，自以为是地下绝对化的断言，无限夸大单一要素的作用。

无限夸大单一要素的作用，是在调动企业家的取巧心理，就像以前成功学在调动大家想要成功的取巧心理一样，这个在长时间维度里是站不住脚的。

在商业上长时间尺度内能够成立的是真正创造价值，是既不夸大也不缩小，很客观，在什么位置就应该在什么位置，这才是真正的不投机不取巧。

我们坚决要做的是引擎及开放自由的思想环境。我们认为，自由的思想环境才是一个咨询公司的竞争优势。咨询公司的本质，是用专业知识解决客户的复杂问题。

我非常欣赏的一个人叫马文·保尔，他是麦肯锡传奇的缔造者，麦肯锡公司1926年成立，马文·鲍尔先生在1933年7年加入麦肯锡，一开始是纽约分公司的经理，后来成为麦肯锡的董事合伙人。他在麦肯锡任职的时候，坚决做了三个事情，成就了今天的麦肯锡。

第一，他偏执狂式地推进了麦肯锡的企业品牌。他没有打造自己的个人品牌，以至于今天很多人知道麦肯锡不知道马文·鲍尔，但他才是麦肯锡背后的灵魂。

第二，他偏执狂式地创造了一个开放思想自由的环境，培养知识精英。马文·鲍尔在麦肯锡执政60年，不顾一切地培养知识精英，快90岁高龄退休时，创造了50个世界500强企业的CEO。现在90%的世界100强企业用的都是麦肯锡。

第三，他不顾一切地推进了整个麦肯锡的知识体系，打造了企业组织体系。马文·鲍尔退休时，把公司所有股份都转让给了其他合伙人，这个很惊人，全部转让了。他建立了麦肯锡的公司组织，通过组织传承带动麦肯锡的发展。

他有句名言叫灿若繁星，携以致远。什么叫灿若繁星？就是让思想像繁星一样分开，才能走得很远。1916年蔡元培先生进行教育改革，北大提出了“兼容并包，宏约深美”，树立了北大学风，从此自成一派，奠定了百年名校的地位。

我们坚决要做的是在更高水平线上做逻辑闭环。逻辑闭环有两种，一种是封闭式的逻辑闭环，即都是自上而下灌输，强调产品化、标准化、模板化，第二种是开放式逻辑闭环，即自上而下推进与自下而上创新相结合，不断与外界交换能量，实现持续螺旋式上升，欧赛斯把它叫做开放式的逻辑闭环。

我们要做的是叫开放式的逻辑闭环，为什么要做开放式逻辑闭环？道理非常简单，因为熵增原理。如果物理学只能留下一个原理，那必然是熵是物理学第一原理——熵原理。它告诉我们，一个系统一旦孤立，不向外界交换能量，未来必将走向自我封闭，必然教条僵化死亡。我们需要跟外界不断交换能量，要开放、共享、迭代学习，才能远离舒适区，实现熵减。

我们要建立引擎级驱动的、持续创作共同体的团队管理机制，探索中国精英型强知识组织最佳管理机制。

我们希望管理的不是知识工人，也不需要知识工人，需要的是知识知识专家，知识专家怎么练成？马文·鲍尔给了一个非常好的典型例子，需要采取引擎的、驱动的管理机制，调动每个人主观内在的积极性，调动每个人的创造力。人才是核心竞争力，给这位少年最好的训练，就是在客户一线深耕。

最后

少年是一个思想，少年也是一种姿态，少年更是一种人格底色，少年是一种学习方式，少年也是一种工作方式。

我们必须有一个信仰，这个信仰是欧赛斯少年的信仰。当我们把一些事情做到极致的时候，世界会向我们扑面而来。今天我们要做的就是扑向这个世界。

呜呼！少年之欧赛斯！

呜呼！欧赛斯之少年！

请允许我引用1900年《饮冰诗合集》梁启超先生的《少年中国说》，变成《少年欧赛之说》，致敬梁启超先生。

梁启超是近现代史上被人低估的一位思想大家，他不仅引入定义了“中华民族”这个词，也引入了“组织”这个词，开启了新文化运动，奠定了今天中国思想的底色。

少年智则欧赛斯智

少年富则欧赛斯富

少年强则欧赛斯强

少年独则欧赛斯独

少年自由则欧赛斯自由

少年进步则欧赛斯进步

少年胜于友商则欧赛斯胜于友商

少年雄霸咨询则欧赛斯雄霸咨询

红日初升，其道大光。

河出伏流，一泻汪洋。

潜龙腾渊，鳞爪飞扬。

乳虎啸谷，百兽震惶。

鹰隼试翼，风尘翕张。

奇花初胎，矞矞皇皇。

干将发硎，有作其芒。

天戴其苍，地履其黄。

纵有千古，横有八荒。

前途似海，来日方长。

美哉我少年欧赛斯，与天不老！

壮哉我欧赛斯少年，与国无疆！

当别人定格的时候，我们还在成长，

迎着风，露出灿烂的笑容，

这已经是我和大家一起能做的最幸福的事情。

2024年

像哲人般思考，象农夫般深耕！

2024年的春天

正是春耕的时刻！

2024年，我们来了！