升维进化，共享按摩椅第一品牌“乐摩吧”重建品类价值|OIB战略升级案例
“生存下来的物种不是最强的，也不是最聪明的，而是对变化最敏感的。——查尔斯·达尔文”福建乐摩物联科技有限公司CEO、乐摩吧按摩椅品牌创始人谢总在2月26日“进化2024·乐摩吧成长训练营”大会上引用英国生物学家、进化论奠基人达尔文这句话来表明对当下市场的态度：“面对变化的市场环境，我们唯有开放的心态，直面变化、理性应对，构建自身的确定性能力。”
乐摩吧将此次会议的主题定为“进化”，也是乐摩吧2024年的关键词。
2014年前后，移动支付的普及和物联网技术的发展，人们的消费理念由在意所有权向使用权转变，催生了共享经济的模式在中国的蓬勃发展，比如房屋租赁，共享单车、共享充电宝等。
共享按摩椅也在这个时候应运而生，创立于2016年的乐摩吧也是行业的开创者之一，共享按摩椅市场的发展让更多中国人便捷享受到按摩休憩体验与服务。
共享按摩椅市场经历了快速发展的几年后，进入了资本退出、市场热度衰退以及三年疫情的谷底阶段，众多共享按摩椅品牌纷纷退出或放弃市场。而这3年成为乐摩吧的凤凰涅槃，乐摩吧在疫情期间通过打磨企业自己核心能力，逐渐与其他按摩椅品牌拉开差距，成为疫情下在同期按摩椅品牌中唯一留存下来的品牌，更以连续6年市场占有率第1成为按摩椅市场领导者。乐摩吧整体业绩2023年比2022年增长63.5%，即便与疫情之前的2019年相比，也增长37%。
到这个阶段，乐摩吧进入一个全新的发展阶段，这是很多发展到市场头部的企业面临的重大课题：做到市场领导者之后，如何继续保持企业的增长？
这个行业目前的市场情况是，品牌主要以数量增长为方法取得增长，铺更多的网点，铺更多的按摩椅数量，以此带来增长。
尽管中国市场非常的广阔，还有很多商业场景没有出现，但是从另外一个角度来说，如果再想增长会进入到边际效应递减的阶段，这个时候会进入到规模经济的重大陷阱。OIB认为，大部分市场领导者都在收割品类价值，而优秀的市场领导者应该重新定义品类价值。
谢总清晰地知道，这个行业从目前来看只有品类还没有形成品牌，乐摩吧作为这个行业占比超过60%的企业，必须实现品类往品牌的转化，重建按摩椅品类价值，带领行业将市场做大，乐摩吧才能真正实现更长期的发展。
作为乐摩吧的战略顾问，OIB提出市场领导者也需要战略升级。市场第一并不是一个安全的位置，而是企业升维进化的关键阶段。战略升级，本质是找到有利可图的位置，重塑品牌价值，战略升级对于市场领导者品牌而言，是升维进化，为品牌下一个十年开创蓝海市场创造巨大机会。2024年，乐摩吧的进化就是从共享到智能全新的战略升级。OIB与乐摩吧共创出全新品牌战略定位和品牌价值主张，乐摩吧作为市场领导者持续升维进化，通过重建按摩椅品类价值，在按摩椅这样一个极度成熟的市场，重建战略新蓝海。
品牌战略定位升级：从“共享按摩椅”升级为“智能按摩空间引领者”
品牌战略角色升级：明确提出品类引领者，聚焦高价值人群、高机会商业空间
品牌价值主张升级：从“15分钟快速缓解疲劳”升级为“常来乐摩吧，腰肩更放松”
01 品牌战略定位升级 从共享按摩椅到智能按摩空间引领者
OIB在看待一个产业的发展，运用“时空内外”四维洞察方法论，时：行业趋势要放眼长远；空：竞争态势要集中要害；内：企业运营要放大优势；外：顾客认知要借助常识。
在重新审视行业发展的过程当中，我们认为消费者对于健康的需求产生了更加深刻的改变。原来，共享按摩椅更多是用来解决碎片化时间的便捷休息，但是随着疫情带来的消费者生活的改变，更多消费者对于健康产品的需求增加了，更多消费者开始主动的寻找健康类的需求满足。
对消费者而言，乐摩吧只是消费者在方便获得的时候使用的产品，还是会为乐摩吧主动到店、主动使用的目的性商品？这牵涉到乐摩吧产品质量提升和绩效管理上的改变。
基于行业趋势、乐摩吧的禀赋、用户洞察，我们重新来审视乐摩吧的定位。
我和谢总在黑板上逐字写出来，哪些是需要保留的，哪些是需要升级的？
坚守“按摩”长期需求：“按摩”不能丢，因为按摩是一个长期发展消费需求，消费者有健康的需求，一定会对按摩有更强的需求。而且按摩是特别有东方特质的消费者保健需求，更重要的是，这是乐摩吧的基因，是可以长期占据的消费者心智。
从“椅”升级到“空间”：“椅”，是保留还是改善？在用户调研以及与乐摩吧进驻的商场合作伙伴的沟通中我们发现，消费者需要的是休憩放松的空间，而商场也会对进场的按摩椅提出整体空间环境的高要求，所以消费者需要的不只是按摩椅的实际形态，而是以按摩椅打造的消费者休憩按摩的空间，商场需要的是匹配商场整体环境的空间。当我们以空间来定义的时候，我们的自觉性瞬间提升。我们要创造一个真正有利于公共空间环境优化、且让消费者更舒适的体验空间。从“共享”升级到“智能”：从“时”这个维度来看，我们要看到未来几年的趋势，我们这个时代与过去已经形成了显著的区别，在过去的两年时间，全球进入了人工智能时代。这个时代下，消费者对消费品有了更新的期待，他们需要有更加个性化定制化的管理方案。而且这个方案是能实时在线学习、不断根据消费者的反馈修正程序、调整程序，给消费者以最佳的体感、最好的解决方案的这样一个综合性的商业空间和商业设备。所以由此而来，我们将乐摩吧的定位从共享按摩椅升级为智能按摩空间。
02 品牌战略角色升级 明确提出“按摩椅品类引领者”
智能按摩空间是乐摩吧要做的事情，引领者是角色，乐摩吧不只是市场的开创者，还要长期占据、持续引领。
战略是什么？OIB认为，战略定位就是找到长期有利可图的位置。
找到更加有利可图的用户，从随意型消费用户到主动高频消费用户
35岁以上用户占乐摩吧用户总量20%，但生意贡献超40%，我们要专注在35岁以上的高质量用户做深度运营。同时点位分布要链接18岁到25岁的年轻用户的出行场景。他们是冲动意愿最强，是尝新人群。
这两类人群是乐摩吧的高价值人群。
找到更加有利可图的商业场景，从被动休息需求到主动按摩需求
我们发现，商业空间的按摩需求 ，是长期有利可图的。2023年乐摩吧做了10万+的用户调研，总结出6大按摩椅消费场景需求：当大家在逛街时路过就来使用；在楼上/附近的写字楼上班午休/下班过来使用；在这个商场的店铺里工作午休/下班过来使用；带孩子来参加培训班等待的时候使用；准备看电影等待入场的时候使用、高铁/飞机出行等。以及5大机会型商业空间：机场高铁、购物中心、甲级写字楼、医院、院线。
乐摩吧在购物中心优势显著，购物中心作为核心优势市场继续强化，其他商业空间要基于市场的环境和综合舆论寻求机会和创新。
基于调研数据，乐摩吧的机遇在于为商业空间用户提供高效舒适的按摩休闲解决方案，如打工人的午间放松一刻、逛街顾客的休息等待空间、培训机构家长的舒适等候区、出行旅客的高铁机场等待休息、影院观众享受身心放松的惬意时光，均存在对随时随地享受按摩服务的需求。
比如说培训机构家长的舒适等候区就是一个典型的机遇，原本我们在思考购物中心的5楼到底有没有人坐按摩椅，但是后来发现，往往在五楼有很多教培机构或儿童的娱乐机构，父母送小孩进入教学之后，无处可以休息，这就是非常重要的一些市场切入点。
找到更加有利可图的功能支撑，从专业到智能
乐摩吧也通过不断进化打造了足以支撑以上战略的核心能力：
乐摩吧历时5年研发新一代智能按摩技术，率先掌握了智能按摩的核心科技：远程OTA升级和用户使用习惯分析云平台。乐摩吧为打造智能按摩空间行业首创集成四大智能系统：用户行为记录与识别系统、按摩程序智能优化系统、智能匹配与推荐系统、用户自定义按摩系统。
乐摩吧在智能按摩领域的创新荣获国家高新技术企业、福建省瞪羚企业、福建省知识产权优势企业、福建省重点上市后备企业等20余项荣誉、拥有78项国家专利，其中有5个发明专利，软件著作权81个，乐摩吧成为华为云、腾讯云战略合作伙伴。总结来看，乐摩吧做了3大战略升级：1、从被动到主动：结合互联网数智化技术通过微信、抖音等生态定向营销，筛选人群模型，精准推送，将线上聚力与线下体验相融合。
2、从按摩椅到空间：智能按摩空间靶向针对原有私密性差、功能不足等行业痛点。进行4大升级：丰富健康配套、提升隐私保护、进行场景美化，深度兼容商业环境，全方位提升用户健康体验。
3、从休闲到健康：通过大健康检测参数，多维评估身体疲劳指数，运用智能云系统大数据算法，实时掌握自身健康指数，实现随时随地个性化按摩方案。
同时乐摩吧连续6年市场占有率第1和强大的用户资产也是乐摩吧有足够信心向业内提出“智能按摩空间引领者”主张的重要基础。很少有同类品牌能在商业场景做到这个用户量，这是乐摩吧近10年发展下来最重要的资产。
03 品牌价值主张升级 “常来乐摩吧，腰肩更放松”
基于庞大的用户基础，乐摩吧10万+的用户调研得出诸多消费者行为的重要结论：
如消费者使用共享按摩椅的频率增加，不同人群不同出行场景基本覆盖到一整天的重要时刻。
其次，消费者更注重按摩功效，腰肩是高质量用户高感知按摩需求：在25岁以下用户占35%、26及36岁以上用户占65%。
也即是说，按摩从过去的尝新需求，变成更深层次的健康需求激发的消费行为。
基于此，乐摩吧广告语由“15分钟快速缓解疲劳”升级为“常来乐摩吧，腰肩更放松”：
腰肩：”腰肩“是高质量用户高感知的按摩需求
放松：“放松”，是利益点
常来：“常来”的才是真正的高价值用户，是判断随意性消费还是目的型消费的高价值用户的关键。常来，才对腰肩有好处，是行动指令
广告语的转变，是从过去的尝新型拉新目的，转变成高质量用户的识别和引导，基于对高质量用户的深度运营，乐摩吧打造新一代智能按摩空间的3大配称，提供三大服务上的升级：
更放松：实测有效的按摩手法与程序
乐摩吧三维放松体系：首创专利腿部揉捏叩击机芯，按摩后更放松；180度平躺科技让用户在躺平的姿势按摩，比传统的零重力更舒适；构建1.5倍的按摩座椅独立私密空间，让用户身心得到彻底放松。
更便捷：遍布各个商业场景的智能设备
网店与全国网络，430个城市、网点超过27000个、小程序便捷搜索、线上全媒体曝光：抖音、微信、微博、小红书、自媒体等。
更专业：个性定义的按摩服务设置
乐摩吧以数据技术为核心驱动，打造更专业的按摩健康服务，为用户提供全方位定制化按摩体验：
①达成战略合作，实现智享按摩：与华为云、腾讯云共同创建智享按摩计划，达成战略合作伙伴目标；以数字智能云、AI体感技术能力为驱动，逐步升级共享按摩服务。
②支持多维度多档位调节，人群精准匹配：针对目标人群特征匹配多样化按摩方案，实现不同标签人群与多维度、多档位、多场景之间的多模式推送。
③千人千面大数据按摩服务:100000000+存量用户与2000+种按摩程序大数据支持，可根据不同用户标签、不同场景标签，实现"千人千面"的智选化按摩服务。
经过10万+的用户调研反馈，乐摩吧获得超过9成用户的认可，NPS用户净推荐值业内遥遥领先。
OIB作为乐摩吧战略顾问，有幸见证和陪伴了乐摩吧在不同阶段的蜕变和成长。接下来，乐摩吧将与商业合作伙伴共同继续提升用户体验、提高企业运营效能，践行“让人人随时随地享受智能健康生活”的企业使命，在企业的发展征程中持续升维进化。
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