OTA围剿墨鱼？供应链大战一触即发

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举报 2024-04-01

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作者 | 孙均

编辑 | 李怡

目前旅游创业项目中，墨鱼旅行绝对风头无两。团队只有50-60人，却手握上亿融资，墨鱼旅行急需要做的是快速搭建团队，并在自己所阐述的社交旅行概念下跑出更大、更成熟的规模。

但目前，墨鱼旅行面前却是一步一重山，想要入驻的供应商很多，符合墨鱼旅行调性的却很少。与此同时，传统OTA已将其视为眼中钉，并在业务端对其采取动作。还有更大的企业级资方开出条件，想趁早期对其投资，抢占赛道捡个便宜。群狼环伺，机遇与挑战并存的墨鱼旅行，能否翻山越岭走出一条自己的康庄大道？

OTA流量窃手

一个旅游搭子平台凭什么拿到上亿融资，并被资本追捧？但如果换个角度看，在互联网流量枯竭，携程大一统的环境下，一个旅游平台不依靠OTA，2022年营收1.5亿，2023年营收2.4亿上下，增速在60%以上，是否值得被关注？

而更为关键的是墨鱼旅行创始人马丽萍并不是旅游行业出身，此前从事的是进出口业务。因此许多业内人士好奇，墨鱼旅行原始流量来自哪里。

事实上，在公开层面墨鱼旅行一直对流量来源讳莫如深。在各大社媒平台搜索“墨鱼旅行”，也几乎查不到什么引流图文、视频。公开信息显示，2023年墨鱼旅行交付客户规模超1.6万名。以这样的数据来看，墨鱼旅行在C端不应该没有任何热度。但恰恰，此时墨鱼旅行在各大社媒平台上呈现出的就是一个隐身状态。

有人认为墨鱼旅行给自己的数据进行了一些修饰。但若是毫无交易量的修饰一定过不了投资人尽调。目前创投圈早已不是2013年前后人傻钱多靠PPT就能融资的时代了，何况还是旅游创业项目。

如此推算，墨鱼旅行的原始流量大概率来自于私域。或许就是各种驴友圈、旅游搭子群，也可能墨鱼旅行直接购买了一些群。事实上，目前墨鱼旅行也会依照目的地组建搭子群，并在群内更新产品信息。

可以说墨鱼旅行依靠私域，聚集了一批玩的明白互联网、有社交需求、有出行意愿的人群，且有一定的转化率。而这批消费者并非原本不存在，只不过是被墨鱼旅行以自己的方式，将其从行业中分流出来，转化为墨鱼旅行用户。

并且墨鱼旅行一直在强调“社交”概念，目前其“社交”概念呈现出的表象是，App上类似于陌陌、附近的人陌生人匹配功能，以及类朋友圈的发布功能。墨鱼旅行试图在培育一个用户习惯，即先有社交再有旅游，把旅游、产品、目的地放在了跟谁玩的后置位。

这类似于当年内容平台所倡导的“内容到交易”，当年淘宝、京东等电商平台一度沦为小红书的二级页面和比价平台，后来电商平台依靠直播、短视频、图文导购等内容，再结合供应链纵深才扭转局势。

如今墨鱼旅行要做的无非是社交到交易，把OTA变为二级页面和比价平台，挟流量以令OTA，但这个模式想要完全跑通或许很难。

供应链罩门

显然OTA们已经意识到了这个问题。

反制的方式也很简单粗暴，那就是用价格战证明墨鱼旅行没有性价比。有消费者透露，其原本在墨鱼旅行和某OTA平台上看中了同一款产品，价格相差不多，OTA销售知道后直接降价几百元抢单。

不过，目前并没有OTA公开承认与墨鱼旅行已进入竞争阶段。但是江湖传闻，墨鱼旅行天使投资人吴志祥代表的同程系，并没有对墨鱼旅行追加投资，或许是利益无法协调已对其产生提防。

事实上，墨鱼旅行并不是一个“铁头娃”。为了防止与OTA产生摩擦，其原本的产品规划中是与OTA有差异的。在公开层面，墨鱼旅行一直强调自身产品与传统产品相比，更突出旅游的创意主题文化。

但实际上，其所呈现出的产品，与OTA产品并没有太大差异。

因为墨鱼旅行并没有自己的目的地资源，产品线路大部分依靠于入驻的商户、队长提供，而这些商户、队长又是传统旅游社、地接、司导，手中的资源就是传统线路资源，指望这些供应商突然开窍做出什么特别有创意、文化的产品根本不现实。

事实结果就是，线路有一些微调，但与OTA产品拉不开明显差异，也因此无法摆脱同行价格针对。而消费者在经过直播洗礼之后，已经养成了跨平台之间的比价习惯，除非是独家产品无法比价。

而想要独家产品又回到供应链问题，你是否控制了目的地资源？怎么说服供应商为你量身打造出一款独家产品？就算这个产品出现成为爆款，如何防止OTA拷贝？快消品行业找个工厂OEM一个牌子就可以做到“货源归边”。旅游行业想做“货源归边”有些时候甚至不是钱能解决的。

因此，墨鱼旅行与OTA的刺刀见红被动提前了。

当然，墨鱼旅行也有尝试一些较为另类的产品。例如其在上海有一个6人的剧本杀团，本子名为“关于北原秋叶的一切”，售价280元/人。介绍中并没有提到其它服务，只是说可以升级为户外剧本杀，是否额外加钱也没有标注。

而这款本目前在上海基本是158—198元/人，急车价格会在100元以下。当然，墨鱼旅行上这款产品的销量也比较惨。而这种产品能在平台上发布，也间接说明了墨鱼旅行对产品不了解。

多位业内人士表示，目前墨鱼旅行根据产品及目的地不同佣金率大概在10%-15%之间。但对于墨鱼旅行运营来说，一定是优先考虑推荐高佣产品，因为高佣产品意味着提成也高。而从产品角度看，对这款剧本杀产品进行拆解，或许也暴露出墨鱼旅行运营唯佣金论的弊端。

这类产品大概率是兼职DM（剧本杀主持人）发布，不考虑急单、低价抢单的情况，正常兼职DM接单与店家的分成比例在3：7左右。以墨鱼旅行这款产品来说，如果兼职DM在户外开本，几乎没有成本，可以说280元/人本费是照单全收。这种情况下，哪怕给墨鱼旅行50%的佣金，兼职DM还是比常规收入要多。

旅行社毛利率在20-30%，50%的佣金在旅游行业属于天文数字了。但剧本杀以及很多细分行业，早已有了自己的搭子软件，墨鱼旅行及产品提供者想要依靠单纯的信息差赚钱并不现实。

寄希望于旅游KOL？

墨鱼旅行没有在公开层面说过供应链、产品的解决方式。但在拿到融资后做了两件事，一是成立了一家旅游MCN，二是要再发展1万名入驻队长。

所谓的队长基本都是目的地的留学生、司导、地陪，也就是之前被业内诟病的野导。但墨鱼旅行已经购买了出境社资质，只要把队长做个挂靠就可以解决野导法律风险。

唯一的问题是1万名队长是否能给平台带来不一样的产品？墨鱼旅行的风控尺度又是否敢接纳一些另类产品。例如线上的“荷尔蒙社交”完成后，想有一个不去景点，每天醉生梦死的纯嗨团，墨鱼旅行敢不敢上架？

毕竟队长挂靠平台，做了合规动作之后，消费者的出行合同是与墨鱼旅行签署的。

而关于MCN业务，墨鱼旅行官方介绍是这样说的，“墨鱼旅行将投入 3 亿补贴，用于签约达人的出行拍摄，以降低博主的拍摄成本。同时，站内站外的双引擎流量将协助曝光，独家的创意产品和一手供应链团队将解决达人选品问题，资质保险等全方位的安全保障将为达人一路保驾护航。”

在所有的达人赛道中，旅游KOL一直是下水道中的下水道。原因是开销大，变现难且利润低。这也是当初一批略有流量的旅游KOL跳槽到时尚、美妆等领域的原因。

从墨鱼旅行的描述来看，其或许是想手握KOL资源，为目的地或是资源方做一些社媒营销，既刷了墨鱼旅行的品牌度，吸收KOL流量到平台，做了公域留痕。又给KOL们带了单子，还能帮KOL组些产品顺带卖货。

但实际上这套玩法无论是马蜂窝、穷游还有各路OTA都搞过了，结论是绝大部分旅游KOL根本没有流量。到最后无非就是资源置换，请KOL免费去玩，KOL用发布的内容置换，不出意外热度上并不会有什么波澜。

而旅游达人带货也会遇到一个问题，大部分行业佣金、毛利都比旅游产品高，一个能带货的KOL为什么不去带更高佣的产品，反而死心塌地的卖低佣旅游产品？除非可以用高客单价弥补佣金率的不足，但这对于KOL的难度要求又上了一个台阶。

但不得不承认，墨鱼旅行的确在尝试一种新模式，是社交电商在旅游行业的变种。但无论是社交电商还是内容电商，最终逃不开供应链上的纵深。抖音、小红书早期仍旧是直链电商平台，陌陌的电商业务也是用阿里供应链。

而旅游产业的供应链远比马丽萍做进出口时接触的标品更加复杂，墨鱼旅行早早被OTA盯上，被迫自成体系，也令未来的道路更难上加难。但或许马丽萍这样的“外来户”，有其它出奇制胜的手段也犹未可知。

封面图片来源于摄图网，正文图片来源于平台截图

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