今年1月初，一家杭州公司火上微博热搜。

每周工作四天休三天、周五组队活动还能补贴200元的福利，引来一众打工人艳羡，网友热评：“神仙公司！想立刻入职”。

这家诞生于钱塘江边的公司，叫天使湾创投，是一家2010年成立的早期风险投资机构，也是杭州最早的天使投资基金之一，重点押注消费零售、科技创新等领域，当前资金管理规模为10亿元。

14年来，天使湾投资过的项目累计超过100个，包括下厨房、聚玻网、一手等互联网平台，生鲜传奇、上山喝茶、小红岛等消费连锁品牌，以及班牛、LifeSmart、西湖机器人等AI机器人智能硬件等新科技赛道。

天使湾的创始人庞小伟，刚过50周岁，杭州萧山人。他既是一名打捞“真金”的投资者，也是一位深潜20余年的连续创业者。

庞小伟

近期，《天下网商》拜访了这位自诩“少数派”的投资人，与他一同聊了聊天使湾的早期投资理念、实体零售的时代转型，以及他和胖东来的不解之缘。

“天使投资70%都是在看人。” 庞小伟直言，早期企业就像动物的幼态，只是皮毛不一样，是熊还是兔子？这是对投资人认知与眼力的考验。于他而言，更倾向于选择那些将创业视为自己人生唯一选择，能为消费者创造真实价值的年轻人——爱折腾不要紧，性格皮实很重要。一路押注过的项目中，天使湾的投资回报率最高达数百倍。

观察天使湾的投资版图可以发现，实体零售一直占据C位。庞小伟与零售业结缘已久，早在2000年，他创办的第一家公司“联商网”，目前是中国零售商业领域最具影响力的门户网站之一，至今他仍担任董事长一职。

“不要叫我庞总，叫我阿迪。”

这位ALDI的忠实信徒，为自己取名“阿迪”。卖食品杂货起家的德国百年老店ALDI（奥乐齐），凭借高性价比产品、精简SKU与自有品牌策略，一跃成为全球硬折扣连锁的典范。尤其在2006年，沃尔玛进入德国9年后，最终亏损10亿美元落寞退场，这让ALDI逼退沃尔玛一战“封神”。

早年间，庞小伟曾深入钻研过奥乐齐的硬折扣连锁模式，参与翻译出版《大道至简：德国零售巨头ALDI管理法》一书，对这家神秘外企的成功经验津津乐道。

当中国实体零售在电商冲击下迈入转型期，大卖场加速式微，性价比零售无疑是一条路，但是否有更本土，更原生的不同解法？庞小伟和行业一样着急。

直到三年前，庞小伟的“收音机频道”，接收到了一家河南超市发来的信号。

2021年11月，河南许昌，庞小伟结识了于东来。彼时的胖东来，已是新乡人、许昌人心中的顶流超市，但还未在互联网世界爆火。第一次见面，他就直呼 “惊为天人”，为自己发现了中国本土零售业中的一块原生璞玉而欣喜若狂。

庞小伟是湖畔大学一期的学员，听过马云、王石等人授课，创业与投资多年，接触过的企业家不在少数。他觉得，于东来和此前接触过的人有所不一样。

庞小伟认为，“世俗意义上，一家企业的成功，是要登珠峰，走向IPO。但于东来摸索出了一套全新的模式与价值观——企业家很轻松，员工很快乐，消费者很满意，所有人都有出路和追求。”

至此开始，庞小伟成了“东来主义”的一号布道者。商业场中颇负盛名的稻盛和夫，有“稻盛哲学”，近两年火热的于东来，有“东来哲学”，庞小伟就是“东来哲学”背后的推动者。他不仅自己深信不疑，也不遗余力地推动着。

2022年初，庞小伟三顾茅庐，将于东来请了出来，发起设立联商东来商业研究院，于东来做首席导师，给企业家讲课。渐渐发展到，于东来带团队到企业去做分享，跑总部、跑门店、开会，给12家学员企业做个性化调整方案。

于东来和庞小伟

庞小伟介绍，去年6月，一位江西上饶的学员企业经营遇困，于东来立即派出100多个胖东来骨干奔赴上饶进行调改帮扶，为期8个月，没有收取一分钱，连吃住就自己承担，同时拿出3000万帮扶，不占股份，也没有谈及什么时候归还。

回看天使湾推出四天工作制与超长休假制，同样是在实践胖东来的价值观。庞小伟说，“未来50年到100年，所有的企业都应该像胖东来一样。”

以下为《天下网商》与天使湾创投、联商网创始人庞小伟的对话，经整理编辑：

“做一个对创业者好一点的投资人”

天下网商：2015年，为什么想要创办天使湾？

庞小伟：2000年我创办了“联商网”，2005年做了“E都市”，一个三维地图项目。后来因为股权关系的原因我就退出来了，有了一些资金，那用来干什么呢？

之前我在创业过程中遇到过一些投资人，对初创企业都比较苛刻。我心里想着，如果做一个对创业者好一点的投资人会是怎么样？其实当时的创始团队没有一个人做过投资，冲进来就做了，算是无知者无畏吧。

天下网商：当时的创业与投资环境如何？

庞小伟：移动互联网刚刚起来，基础设施准备好了，用户在高速增长，特别适合小团队创业，用网站、APP的方式来做，门槛又低，大家是充满热情和想象力的，创业氛围特别好。投资人也都很兴奋，每天有非常多的项目涌进来。

“天使投资70%看人，事情看得少”

天下网商：天使湾投资是看人，还是看在做的事情？

庞小伟：70%看人，事情看得相对少。因为我们投的是早期项目，变化非常大。有一些情况，今天我投他，过了一段时间他尝试过方向不可行，可能换个新公司创业，股权还保留着。

海量早期项目生生死死、起起落落，我更倾向那些“将创业视为人生唯一选择的年轻人”，那些身上有未来的大企业家潜质的人，性格皮实很重要。

当然随着时间推移、公司发展，人的重要性会下降，事情的重要性会上升。你看上市公司，大家都在研究市场、竞争，创始人就研究得少了，很多都是职业经理人在打理。

“回报率最高上百倍”

天下网商：天使湾投的第一个项目是什么，回报如何？

庞小伟：洋码头，当时投了500万元人民币。

那是中国人“海淘”的时代，洋码头、小红书都在做跨境，但后来他们走了不一样的路，一个是做电商，一个是做社区，命运也走向分岔路。

现在十多年已经过去了，这个项目后续经历融资、退出，我们拿到了很不错的回报。但是因为我们对投资理解还不够成熟，在退出上不够坚决，还有一定比例的股份留在里面，无法得以退出。

天下网商：回报率最高的项目，可以做到多少？

庞小伟：上百倍。我们投过的项目中，大概有1/3能带来比较好的回报，有1/3还在存续，另外有1/3是挂掉的。

天下网商：还有多少项目是后半程还占着座位的？

庞小伟：非常少，一般是几站后就让出座位，我们并不以IPO为退出通道。一个是出于安全性考虑，另一个是敬畏心。项目到了后半程，我们做得会越来越少，后面的人带着资源上车，我们不会一直占着座位。

天下网商：你们的投委会有多少人，是平权吗？

庞小伟：5个人，是平权，需要四席通过。但也有投委会没通过，但我个人觉得非常值得入局的项目，如果不投就终生错过了，那我会换一支基金去投，比如“聚玻网”，当初投资的时候估值1000万左右，现在估值达到50个亿，在筹备IPO。

“是熊还是兔子？看准才会‘开枪’”

天下网商：你有什么项目感到遗憾的吗？

庞小伟：那太多了,比如小红书和Rokid。

当年没有及时跟进小红书对我来说是个遗憾，因为同处一个赛道，已经投了洋码头，不再重复押注也是一个原因。Rokid是做AR眼镜的，当时估值有点贵，我们的基金又小，错过了。

作为投资人，还是会受限，你的认知、心理、资源的局限性。我认为好的投资人应该像流水一样，是没有边界的，足够开放和包容。那些特立独行的人，往往是打破常规和定式的人，投资人要帮助他们把事情做起来。

天下网商：错过好项目会后悔吗？

庞小伟：不能说后悔，只是遗憾。就像考试一样，本来选A卷可以考得很好，但是你选择了B卷。但是有一点，如果其他投资人投了，给到这家企业的东西可能是我们没有的，那也会感到宽慰，还是一个学习的心态。

天下网商：投资圈里有句话，宁愿投错不能错过，你经历过遗憾，会不会特别害怕错过？

庞小伟：贪婪和恐惧，是所有投资人必须面对的问题。

对早期投资人来说，尤其害怕错过。架构投资模型的时候，如果门槛不够高，投很多项目来对冲投资的失败，这个框架是否合理？这也是我们一直在思考的。

不能看到什么就“开枪”，还是要等到“熊”出没再释放子弹。早期企业的形态都很小，就像动物的幼态，只是皮毛不一样，它到底是熊还是兔子？这是要看清楚的。

庞小伟与企业创始人

“创业者要洞察人性，更要穿越人性”

天下网商：天使湾投了一些新消费品牌，比如Bosie，当时怎么选中95后刘光耀的？

庞小伟：Bosie是别人推荐的项目，我们算是最早的投资人之一，后面轮次退出了，赚了不少，现在还有股份，只是不多了。

刘光耀很聪明，95后毕业就创业了，他的内心世界和思考逻辑，和很多年轻人都不一样，对人性的洞察能力，超越一般人。第一次见完面，我就清晰决定，会给他钱。

当时有两个点打动我，一是他讲了自己在北大怎么竞选学生会主席的，有很多复杂因素、环节，他如何去应对障碍，让我印象深刻，这是一个非常早慧的年轻人。二是品牌的独特性，要做中性服饰，用太空、星际元素去诠释一个来自未来的品牌。

天下网商：刘光耀退出Bosie日常经营转做自媒体，他再度创业你们还会投资吗？

庞小伟：要看他做的事，和我们投资的赛道是否符合。创业者需要洞察人性、拿捏人性，最终还是要穿越人性，给客户创造底层的价值。

天下网商：你们还投了新茶饮、新烘焙、男士护理赛道，对他们的期待是怎么样的？

庞小伟：男士护理投了“即山川”，这个团队已经第三次创业，我们每次都投。第一次赚了钱，第二次亏了钱，现在是第三次，应该能赚钱，做男士发泥，在抖音找到了爆发点。

新茶饮投了云南的“上山喝茶”，做纯茶，希望它未来成为中国的星巴克。

烘焙赛道投了“福福饼店”，一个法国学甜品的团队创业，最初想做中国的哈根达斯，后面转型做烘焙产品，定位从轻奢走向亲民，性价比非常高。

天使湾消费与零售投资案例

“性价比是最大公约数，是永恒的市场追求”

天下网商：现在会更倾向于投资“性价比”连锁零售？

庞小伟：无论经济好坏，性价比都是市场的永恒追求，我理解这是高价值商业。它是一个最大公约数。很多做性价比定位的企业就像一块真金，本来是在水下的，现在水位落下去了，会显得更露出来。

我推崇的企业更多是朴素的，不是去玩技巧的，比如小米、ALDI、Costco、山姆、迪卡侬、无印良品、优衣库，他们本来就是很坚实的，赚那么点毛利得到消费者的拥护，现在是水落石出的时候。

天下网商：更看重什么样的核心能力？

庞小伟：投资方面，我们会更看线下，投渠道，好的自来水管里可以流水，也可以流果汁。很多线上起家的新消费品牌，核心能力是欠缺的。如果有强大的供应链背景也会看，你不能只有一张漂亮的PPT，产品靠代工、营销靠砸钱，这样的品牌实际什么都没有。

连锁零售的万店时代，中国已经准备好了，全国1万多家购物中心，连起来构成一个分布式的平台，只是它的产权是分散的，不像淘宝是中心化的。基础设施架构好，品牌就可以进来做连锁，这是一个很大的机会点，我只要管好我的产品，其他不用管。

天下网商：你说过现在会看一些毛利区间合理的企业，比如Costco的12%可以维持健康发展，但在一些新兴细分行业，创业者往往获得超额毛利才会去做创新投入，带来产业升级，你怎么看？

庞小伟：12%不是行业标准，而是一个竞争门槛。

原来的Costco、ALDI都不是这样的毛利，随着供应链越来越强悍，规模化越来越大，成本就越来越低，利润率会慢慢上来，这是A方案。

B方案，永远赚一样的钱，多赚来的钱两个点变成八个点了，那多出来的六个点让给消费者，把价格、毛利降下来，这是发自内心为用户好。

今天的创业者，如果内心本着为用户好，可以改变毛利区间、投入研发等等，但很多时候不是这样，太多新消费品牌在玩弄消费者，拿概念忽悠大家。比如钟薛高，我不会投这样的品牌。

我们投资讲一句话叫“善钱善报”，我的钱希望支持的创业者，最终都是真正为消费者服务的，给世界创造美好价值的。这也是为什么，有的项目能赚钱我也不投。

“大卖场时代已终结，实体商超有三种解法”

天下网商：中国的传统零售处在一个转型期，怎么看待实体商超的折扣店、会员店模式，核心都是性价比零售，一种以好特卖、嗨特购为代表，另一种以山姆、Costco为代表？

庞小伟：互联网加速了大卖场业态的式微，实体商超正在进入折扣店、会员店的时代，只有这样才能防御电商，防御拼多多。

护城河的本质是供应链，真正的低价好货。

你提到的两种模式，背后逻辑不太一样，临期食品的连锁折扣，我认为很难做成一个大规模公司，在全球范围内也没有模型，它在中国可能是一个阶段性的产物，我不予以过多判断。

另一种，上万平方米大店，强大供应链，会员制模式，不是一般的创业者能轻易做的，中国的Costco、山姆能否跑出来？天使湾也在持续观察中。

天下网商：怎么看盒马CEO卸任？

庞小伟：走了太多弯路，就像一条大船，最后转向折扣店有点太急。盒马没有锚定一个大方向去做，其实摸索到折扣店这条路，我认为坚定走下去是对的，如果再给两年时间，情况可能会不同，可惜晚了，命运已经不在自己的手上了。

天下网商：你提到过实体商超的两种典型解法，一种是德国的ALDI，一种是中国的胖东来？

庞小伟：中国的电商已经很强，但线下零售是要去触摸、感受、体验，解法不一样，整体to C的零售业还比较弱。目前看，实体商超的解法，一条是ALDI，一条是Costco，一条是胖东来。

“第一次见于东来，惊为天人”

天下网商：你和胖东来最初是怎么结缘的？

庞小伟：我认识东来哥是在2021年，那时候胖东来还没现在这么火。第一次见面，惊为天人，从来没有遇到这样的企业家，看到他就觉得“饱”了，有价值的东西太多。

我在湖畔大学听过王石、马老师讲过课，但于东来和他们都不一样。东来哥有非常独特的东西，他的解法是原生的、自成系统的，不推崇哪一流派，所有都从实践中来。

天下网商：胖东来的解法成功在哪里，他是否就像中国的“稻盛和夫”？从大环境看，整体经济增速放缓后，结构性的机会不多了，所以回归企业带来的原点价值上？

庞小伟：世俗意义上，一家企业的成功，是要做大做强、制胜竞争，提高市场份额，最后走向IPO上市。但于东来做到的事，不是世俗意义上的成功，而是一套新的模式和价值观——企业家很轻松，员工很快乐，消费者很满意。

大自然有多少物种？有蚂蚁，有猫猫狗狗，有豺狼虎豹，不是所有物种都要抢着去登珠峰。你如果是一个小动物，偏要去登珠峰，那要“死”的。

换到商业上，登珠峰就是IPO。100个人可能只有一个人能做到，那这99个人终其一生老了躺在病床上，你说他是输了还是赢了？是肯定还是否定自己？

胖东来给了另一条“王道”，就像大自然一样，所有人都有出路，都可以在自己的一亩三分地里做到最好，各美其美。我是小猫小狗，那我就去登（杭州）北高峰，对吧？

做这个纸杯，做这张桌子的油漆，做这件衣服的面料，走上马路，商业千千万万，我就在自己的领域里做到拔尖，上不了市，也没关系。

“胖东来有能力开出河南，但它的使命并非‘屠龙’”

天下网商：在你看来，胖东来能开出河南吗？

庞小伟：第一点，胖东来是有能力去跨区域的。新乡、许昌本来就是跨区域，中间隔了一个郑州，物流、采购、配送、门店和总部都是完全独立的。

第二点，不走出河南，背后有使命的力量。胖东来的定位其实是一个学校，而不是一家企业，学生是员工，目的是培养幸福的人。

胖东来做的学校，是在给所有人打板。就像一把利刃，不是用来屠龙的，而是用来守护天下太平的。它是开源的思路，让所有人去学习，如何去造属于自己的刀。

如果从企业做大的角度看，胖东来最好赚5000亿、1万亿对吧？但是东来哥不是这样想的，他说，“希望整个中国有很多个胖东来，各行各业都有胖东来。”

“善良、真诚为底色，商业本应如此”

天下网商：你和于东来一起做了商业研究院，为什么选择这种形式合作？

庞小伟：他不需要钱，也不要上市。那我有时间，我就投资我的时间，把他请出来，做我们研究院的首席导师，讨论超市、泛商业甚至更广泛的议题，把他的理念和做企业的方法论传播给大家，帮他布道。

天下网商：从时间角度看，投资算是最多的吗？

庞小伟：一年大概有1-2个月的时间。如果时间算投资，那是投入最多的。东来哥本身就像一块巨大的璞玉，以前不被人看到，是因为上面有灰尘和石皮，我做的事情只是拂去尘土，让更多人看到这块玉的晶莹剔透。

天下网商：胖东来的经验中，能被学习、复用、实践的有多少？

庞小伟：未来50年到100年，应该都是如此，胖东来只是把未来的东西拿到今天来了。

自由和爱，对员工好、对顾客好、对企业家好，河南许昌需要这些，北上广不需要吗？超市是如此，餐饮店不应该这样吗？梅干菜扣肉里就应该用槽头肉吗？以善良真诚为底色，商业本应如此。

天下网商：除了授课，研究院还能给学员带来什么？

庞小伟：举个例子，有一个江西上饶的学员经营遇困，从去年6月底到今年，于东来立即派出100多个胖东来骨干奔赴上饶进行调改帮扶，为期8个月，没有收取一分钱，连吃住就自己承担，同时拿出3000万帮扶，不占股份，也没有谈及什么时候归还。

天下网商：你“投资”于东来，更多是慧眼识珠，还是运气？

庞小伟：东来哥一直在向这个世界发出胖东来的信号，恰好我的收音机频道调对了，我收到了，我觉得在最底层我是能理解他的。我没有投资钱，我愿意将我的时间投给他。

天下网商：你现在的精力是如何分配的？

庞小伟：天使湾创投这边是一块工作，主要在看连锁零售领域的投资，美好商业的投资；第二块是联商网，主要是传播美好商业；第三块主要就是东来商业研究院这边的工作，和东来哥一起布道美好商业的发展。这三件事情，通过“美好商业”联结在了一起。

天下网商：天使湾实行每周四天工作制，效果真的变好了吗？

庞小伟：前两年开始，天使湾就实行每周四居家办公。到了今年，我想不如直接给大家放假，每周一到周四上班，周五、周六、周天休息三天。好几个公司同事买了随心飞，周四晚上就飞走了。只要把自个儿的工作做好就行了，现在大家明显是更加用心地去做事情了，效率很高。