品牌定位升级｜飞雕开关如何从家庭作坊走上国际之路？

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举报 2024-04-07

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品牌起步错位竞争

占领农村市场

徐益忠，飞雕的创始人，是一个地地道道的温州人。他的故事，就像许多温州商人的传奇一样，从十几岁开始就踏上了创业之路。在电器开关制造的热潮中，他在温州开设了一家家庭作坊，没想到这一开就是一生的事业。但徐益忠并没有满足于在温州这个小天地里打转，他渴望的是更广阔的舞台。于是，在90年代末，他大举进军上海，买下了松江科技园区300亩的土地，开始了他的第二次创业旅程。

徐益忠对市场有着几乎本能的敏锐感觉。他深知，营销之道不仅需要激情，更要有理性的分析作支撑。在他看来，随着中国经济的蓬勃发展，人们生活水平的提高，最迫切的需求之一便是改善居住条件。而居住条件的改善，无疑少不了对高质量开关插座的需求。但面对如ABB、西门子、施耐德、松下等国际巨头，飞雕的品牌知名度显然还有差距。因此，徐益忠决定采取一种巧妙的策略——错位竞争，专攻那些大品牌往往忽视的三线、四线乃至五线城市。

这一战略的背后，是徐益忠对中国市场深刻的洞察：“中国的绝大多数人口生活在农村，占领农村市场，就等于占领了中国市场的大半。”在成立之后十多年时间的深耕细作下，飞雕已经在全国的地级城市设立了代理商，并进一步扩展到了县城和乡镇。

内部人员升级

外部并购国际企业

在1997年，飞雕公司的年产值仅仅为3000万元，然而令人瞩目的是，短短三年内，它的产值飙升至超过2亿元。尽管如此，随后的岁月里，飞雕似乎走入了一段成长的停滞期。徐益忠，这位洞察力非凡的领导者，虽然不常引用古人的格言如“流水不腐，户枢不蠹”，但他深刻理解一条真理：财富、人才和企业的成长都源于不断的流动和变化。2007年，他做出了一个大胆的决策，对90%的管理层进行彻底的革新。经此一彻底改造，飞雕的管理团队质量大幅提升，大多数成员都拥有本科以上学历，其中30%具备硕士学位。这股新鲜血液立刻展现了效力，当年飞雕的产值便翻了一番还多，达到惊人的5亿元！

2004年底，徐益忠再次出击，以550万欧元的价格，收购了意大利ELIOS公司90%的股份。ELIOS，这个坐落于米兰、拥有逾半世纪历史的墙壁开关制造商，年产值超过800万欧元，固定资产达1200万欧元。这一举措不仅使飞雕跃升至世界先进制造业的前沿，还标志着它成为首个拥有国际设计中心的电器集团。徐益忠看到了全球化的趋势——在加入WTO之后，企业的全球采购和销售一体化成为了大势所趋。与国际企业的合作或收购成为了加入全球竞争的最佳途径。尽管飞雕在国内已小有名气，但徐益忠清楚地认识到，在国际市场，尤其是在发达国家和地区，飞雕还远未成为一个熟悉的名字。如果仍采取传统方式进入国际市场，飞雕的产品可能只能在一些地方市场低价销售。这显然不是徐益忠和飞雕所追求的。

徐益忠坦诚分享了他的策略：“通过收购ELIOS，飞雕不仅可以直接利用ELIOS在欧洲的销售网络，而且可以通过飞雕在国内强大的销售网络来销售ELIOS的产品，实现市场的互补。同时，拥有了ELIOS之后，我们完全可以在意大利生产满足欧美市场的订单，这不仅能达到相关标准，还能节省运费和时间。”这一战略的深远意义不仅仅在于经济效益，更在于品牌价值的提升。通过并购，飞雕直接获得了国际品牌和销售网络，并将生产基地设在国内，这不仅省去了额外的交易费用，相比于为他人做OEM，更增加了品牌的附加值。这一举措，可以说是一箭三雕，巧妙地提升了飞雕的品牌力量。

危机下进一步押宝农村市场

扩大渠道网点

在2009年的风云变幻中，飞雕公司在意大利的ELIOS分支机构经历了前所未有的挑战，不得不裁减了半数员工。然而，面对逆境，徐益忠并没有被打败，相反，他看到了机遇，在危机中寻找转机。他的眼光犀利，心思缜密，通过一系列精明的计算，找到了飞雕崛起的路径。

首先，原材料价格的大幅下降（50-60%）为企业打开了利润的大门，成本有望降低20-30%，这无疑是一个巨大的红利。其次，在这个时期，人才变得更加充足，为民营企业提供了一个难得的机会，不仅可以招揽人才，还可以通过培训和发展，增强企业的核心竞争力。最关键的是，徐益忠洞察到了一个特殊的市场动态：大量农民工因失业返回家乡，他们手中有一定的积蓄，而首要的消费选择往往是翻建或改善住房。在建材价格低迷的时期，这无疑是翻建房子的最佳时机。

徐益忠出生于农村，对农民的心理和消费习惯有着深刻的理解。他指出，中国农民对经济危机的反应与发达国家大不相同。在中国农村，只要手头有钱，农民依然愿意消费，尤其是在住房这一块，中国人的传统观念使得他们愿意投资。

针对即将到来的农村建房热潮，徐益忠决定把握这一发展机遇，深耕农村市场。他计划在全国32000个乡镇布点，确保飞雕产品能覆盖到每一个角落。为了激励经销商，他宣布将让出5%的利润，同时要求代理商保持飞雕产品的价格稳定，并且进行“扩招”，增加更多的销售网络。通过这一系列措施，飞雕计划在全国范围内新增一千多个工作岗位。

徐益忠深知，在这个以市场为王的时代，布点的重要性不言而喻。他亲自带领团队，走遍了中国的每一个角落，无论南北，确保飞雕的品牌能深入人心。如今，飞雕已经在全国设立了100家子公司和20000多家销售网点，成为了一个响当当的“中国驰名商标”，其市场知名度高达80%。这一切都证明了徐益忠的远见卓识和策略的高明，使飞雕在逆境中反而抓住了成长的机遇。

签约法拉利首席设计师

品牌势能整体升级

在2012年，一场革命性的合作震撼了行业：飞雕品牌与世界级汽车设计巨匠汤姆·特嘉达携手，共同推出了F1系列产品，这是一次前所未有的跨界设计尝试，它不仅令整个开关行业为之一新，更带来了一阵时尚旋风。汤姆·特嘉达，这位被誉为“汽车设计界的凯撒大帝”的设计师，以其超过85款的经典汽车设计作品闻名于世，其中不乏法拉利365GT、法拉利330GT2+2、菲亚特124等传奇车型。除此之外，他的设计才华还延伸至梅赛德斯、蓝旗亚、考维特、科威尔等品牌的特种车。

与此同时，飞雕品牌的形象也迎来了全面升级。在同年的品牌战略发布会上，不仅展示了与汤姆·特嘉达的合作成果，还举办了飞雕LOGO形象升级仪式。这一改变不仅增强了飞雕品牌的国际化和时尚感，也标志着在不断扩大和强化产品线的同时，飞雕更加重视品牌形象的建设，与国际标准接轨。

作为国内首屈一指的建筑水电系统集成商，飞雕以其强大的品牌实力和影响力，开发了包括厨卫、太阳能、水暖、PPR、集成吊顶、照明在内的3000多种产品，构建了一个覆盖广泛的一站式购物平台。这一举措有效解决了装修高成本、售后服务不足等行业难题，为消费者提供了极大的便利。

这场战略合作不仅是一次品牌形象的彻底革新，更是一次行业内部的时尚革命。通过与汤姆·特嘉达这样的设计巨匠合作，飞雕品牌不仅在产品设计上走在了行业前列，更在战略布局上显示了其远见卓识。这不仅仅是一场普通的合作，而是一次全方位的品牌势能提升，预示着飞雕品牌正以更国际化、时尚化的姿态，走向更广阔的舞台。

关于作者 | 许战海咨询

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为千亿级企业提供竞争战略咨询

许战海咨询成立于2013年，总部位于北京，2023年正式成立日本分公司与德国办事处，专注解决“竞争和增长”的战略问题，致力于帮助头部企业在竞争战略上少走弯路。

2013年至今，许战海咨询最大特色和优势在于,拥有并持续创立更符合中国头部企业落地的“全球产业竞争战略模型”，代表作《七寸竞争战略》获“中国原创营销理论探索奖”，入选70多所中国高校教材，在21世纪新生代战略咨询中独树一帜。

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