赛道窄并不意味着利润低，签证服务暗藏千亿级市场机会

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举报 2024-04-18

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作者 | 郭鸿云

编辑 | 李怡

如果在社交平台搜索“拒签”两个字，发着“邪火”吐槽的网友比比皆是。自己明明收入和存款不少，有固定房屋和资产，未婚未育、已婚未育甚至是已婚已育孩子都好大了，依然会被想去旅行的国家拒签。

要命的是，签证官还不会告知拒签的理由。拿到结果好久都还在反思，自己的签证材料究竟是哪里出了问题。而一次拒签记录还会影响后续签证的申请，代价巨大。

对于大部分中国游客而言，办签证时的忐忑心情会从准备资料开始一直持续到签证真的领到自己手里的那一刻。

特别是在去年出境游刚刚重启时，办理欧美国家的签证难度堪比“地狱级”。即便从疫情前就已经深耕签证服务，具备专业经验且服务过大量同业需求的上上签CEO韩智素对于那时候个别国家签证办理放号少，排队需要半年以上的离谱程度记忆犹新。

她表示，那段时间有很多人都担心，是不是其他国家不欢迎中国游客了才会卡签证，但其实本质还是签发机构人力不足导致。如今签证办理的效率已经大大提升，虽然跟疫情前还有一些差距，但拿不上号或者要排大几个月队才能办理的情况非常少见了。

从上上签的整体业务恢复情况看，办签规模已经是2019年时候的1.1倍，特别是在越来越多国家开始推行电子签证，只要材料准备无误、注意事项了解清楚，出签的成功率还是非常高，如果自己搞不明白，或是申请国家要求过于复杂难度比较大，最好是通过专业的第三方服务机构来代办，才是最稳妥的。

服务好中国游客出境游的第一步，并没有那么简单

中国护照的“含金量”在持续增加，截至目前中国已与157个国家缔结了涵盖不同护照的互免签证协定。但出境旅行或者商务、探亲，对于大部分中国公民来说，依然是有门槛的事情。

首先是从护照保有量看，根据移民管理局统计数据估算, 截至2020年我国拥有护照的人数约为2.1亿人,占比总人口的14.9%，这也意味着，仅有少部分中国公民拥有出境条件。此外，即便拥有了护照，真正使用其出境的人群人数占比更少，特别是于欧美等发达国家，申请签证所需的资料和办理流程复杂程度也“劝退”了很多普通公民。

找专业机构代办签证仍旧是目前国人常用的签证办理途径。

“对于大部分中国人来说，出国还是件低频的事情，且大部分国家也还是需要提前办理签证，不同国家的要求和标准千差万别，信息不对称是一个普遍情况，这也是专业签证服务机构之所以存在的原因。” 韩智素这样讲到。

这也是她在创办上上签之前自己的切身体会，不论是出境旅游还是出国留学的签证办理感受，都让她觉得，当时签证服务的整体便利度和体验感十分不友好，即便是她自认为具备不错的学习力和理解能力，某些目的地国家的签证资料也让她头昏脑胀。

因此她在2016年离开大厂，想要自己创业的时候，想到了签证服务这个赛道，一个看似没有太大商业前景的出境服务第一站。

这与她信奉的企业经营理念相关。在她看来，一个企业想要长久生存，就要去做能代表未来趋势的事。不论当前看这个商业空间大还是小，只要自己所做的事情代表着未来不可逆的趋势，并且是不会随着时间而消失的伪需求，那么就值得专注去做。

签证服务就是如此，一方面是因为随着中国出境游市场的发展，国人出境需求会不断增加，办理签证也会逐步成为大部分国人的新刚需；另一方面，早在2016年时她就认为，未来签证申办审批的在线化也将是一个不可逆的新趋势。

虽然那时候使用电子签的国家还不多，但从其他领域数字化进程看，签证办理也终将走向数字化方向。所以上上签在为客人提供签证服务的同时，专注于签证系统的打造，把签证办理流程向线上转移也是韩智素带领着团队重点在做的事情。

但这个过程其实并不容易，对于签证服务机构来说也很考验对供应链的打通和把控能力。

签证讲供应链打造，听上去可操作的空间有限，因为最终出签的机构是各国的大使馆或者签证中心，第三方服务机构很难决定什么。但其实，与相关机构的在线系统对接覆盖以及流畅程度，以及资料在线化之后的规范化和准确率等，很大程度上也会影响出签的效率和成功率。这就是上上签过去几年一直在坚持打磨和提升的系统能力。

“我们很早就想通一件事，相较于靠机器就能履约完成的服务，签证服务最终还是要靠人，是人机结合的服务，因为最终决定是否能出签的是各国签证官。一次性就可以提供完善材料的签证申请通过率自然也要高很多，系统可以做的是帮助人来提升效率，保证准确度，通过把流程规范化来降低人出错的可能性。” 韩智素如是说。

能把目前中国已经缔结签证协定的100多个目的地国家都覆盖到，从资源端建立服务优势，把已经实施电子化、甚至尚未实施电子化的国家尽快打通在线流程，就是目前上上签的优势所在。目前其也是市场上唯一一个所有国家、全领区覆盖的签证平台。

提升效率是结果，但不是做工具型产品的最终价值

尽管韩智素一直在强调签证系统的价值，但她也提到一点，做系统的最终目的一定不是简单的成为一个工具产品，一个只为提升效率而存在的平台。

“已经有很多创业案例告诉我们，在某个领域单纯追求效率，让企业间的竞争变成了一场基于效率的‘价格战’，最终这个行业是不会健康发展的，生存在这个领域的企业也很难赚到钱。特别是签证服务，原本就是成本价公开透明的，消费者只要想，就可以看到每一个国家签证的收费标准，真正让客人愿意付费买单的，还是基于服务的专业性和便捷度带来的价值。”

而上上签强化系统能力，打造开放平台的初衷，也是把基于自身的专业性和效率赋能给每一个第三方签证服务者，不论是旅行社业者，还是其他领域有代办签证服务需求的人。

据韩智素透露，签证赛道虽然看着小众，但因为是越来越多国人的刚需，且基于对专业办理服务价值的认可，愿意为第三方机构支付服务费的客户还是大多数，这项服务蕴含的商机并不小，仅看国内需求就可达百亿规模，如果算上海外市场预计能达到千亿人民币级别。

据了解，目前上上签系统是免费开放给业者使用的。对于这一点韩智素解释说，赚系统的钱是有天花板的，且业者为系统一次性付费，后续还会牵涉很多维护需求，很难保证用户的忠诚度和价值认可，且系统需要维护的成本，也不该完全转嫁到业者身上。大家能够认可彼此的价值，赚自己该赚的那部分钱，合作才可能健康长久。

这其中上上签可以获取的利润，她也没有避讳的坦言，基本上是签证服务费用总体价格的15%~20%，肯定是没有直接服务于C端客人的旅行社赚的多，但从利润率看，要比其他一些行业稍好一些，更重要在于，在系统的加持下，上上签做的都是增量业务，看重的也是增量市场带来的获利前景。

特别是基于签证的在线化趋势，目前已经有马来西亚、阿联酋、格鲁吉亚、土耳其、日本等国已经对中国公民实施电子签，泰国、越南、柬埔寨、埃及等国的电子化落地签，甚至是免签国家的入境资料填写等，都开始推行电子化，这对于致力于系统服务的第三方服务商来说，都是可以深挖和提供服务的商机。

“我们内部也做过相关测试，使用上上签系统的业者可以提升签证办理效率5~6倍，主要就是基于在线化的信息服务流程，对客人资料收集的效率和准确度，减少人为因素导致的出错率。都说科技创新的价值时提升行业效率，既然上上签选定了签证服务赛道，我们的目标就是要为行业提供最值得信赖的签证供应链解决方案。”韩智素这样讲到。

如果确定是在做未来且刚需的事，就请专注和坚持

作为一名创业者，特别是定位于旅游产业相关的技术创新企业，当下想要用一个充满前景的“故事”打动投资人难度越来越大。

从这个角度看，韩智素入局的时机把握的尤为精准。在2015年前后，还是有资本愿意押注旅游行业，愿意在旅游细分赛道找机会，只不过那时候的投资人，都已经身经百战，没点真想法和对市场的超前精准预判，也很难被资本认可。

“我们的投资人对上上签的信任从没有变过，即便是最难的时候，也没有人选择退出，反而给我们‘输血’过一次，就是想让我们这个团队可以坚持初心，不要被市场一时的困难所影响。尽管那时候我们的业务也不是完全暂停，还有一些商务、探亲、留学签证的需求，但整体还是大幅收缩。投资人的信任对于我们能挺过那三年来说，十分重要。” 韩智素坦言道。

在那段时间，上上签为了能够有新的增长可能，也去尝试做了很多签证以外的服务，比如机票、酒店产品等，但最终发现，病急更不能乱投医，草率地进入自己不擅长的新领域，必然是要吃苦头。且看似是机遇的新赛道，真正进入之后，很难竞争得过原有的头部企业，没有用户基础和产品优势，也很难做出成绩。

基于这样的认知，目前上上签已经“砍掉”了此前尝试的其他产品项目，转而聚焦在签证服务市场。同时韩智素也很认可一个观点，就是当下市场产品为王，品牌营销也好、流量时代也好，最终还是要靠产品和服务说话。消费者都不是傻子，会被“忽悠”一次，但不会再有下一次，一个客户用过上上签的系统和服务，就能被一直留下来，这才是一个真正厉害的品牌。

作为一个创业者，特别是女性创业者，韩智素在回顾这一路走来的历程时，都无比庆幸自己是一个可以用理性思维来思考，不轻易下决定、做决策的人。因为过去很难的那三年，对于上上签来说，也可以用“致命打击”来形容。创业八年疫情三年，还是业务爬坡的关键时期，内心不慌乱是不可能的。

“但我应该还是一个很善于排解压力的人，不管是去运动，跟更多有阅历人去聊天，还是静心观己去学习如何与自己和解，最终没有在冲动情况下做出任何冒险的决定，这一点也是能让上上签在业务加速恢复时可以不掉队的关键。如今把很多当初离职的同事再召集回上上签，看着一切重回正轨，向着更好方向发展，就是我最想看到的。” 韩智素这样讲到。

同时，她也很相信段永平先生的一句话：“做正确的事，享受时间的复利。”只要坚持做自己认为正确的事，时间的复利，会让企业受益巨大。

专注于签证赛道是她创立上上签的原因，也是她看好签证服务市场，基于未来商业潜力做出的选择，那就希望能一路坚定的走下去，在这个看似很窄，尚未跑出传统意义上的头部品牌的新蓝海市场，能够有一番作为。

目前，上上签还在做一件很重要的事，就是培养更多签证专家，签证专家是保证其平台服务专业性的基石，也是做好服务品质把控的关键。根据其计划，将会在未来做千人专家培训，包括案例解析，利用AI等新技术来回复重复问题，提升平台服务效率等，从前台端开始让用户感受到上上签签证服务的专业性。

“疫情三年让我们看清一件事，不论是旅行社还是签证服务等其他服务企业，人都是最核心资源，用技术来帮助人提升专业度和效率，那大概率就是符合趋势可做的事。上上签也希望，能把自己的专业性和系统优势，赋能给更多业者，服务于更多客人。” 韩智素如是说。

图片来源于摄图网