从厕所炸弹到壮阳药，Blueglass怎么了？
来源：沥金
一张海报，把高高在上的现制酸奶品牌Blueglass送上了风口浪尖。
先看上图，暗示意味满满，乍一看感觉不像在买酸奶，而是在药店。
Blueglass又是谁？
它，是高端现制酸奶，中产白领的最爱；它，曾因为主打健康却高糖高脂肪糖而被吐槽；它，还凭借“畅”系列产品直接爆火出圈。
还要什么痛快茶，一杯畅酸奶顶呱呱。小红书网友甚至给这款产品起了个花名：厕所炸弹，坑里开花。
网红“厕所炸弹”，图源：小红书
一个卖酸奶的商家，踏踏实实卖酸奶不好吗？
左一个“男友力”，右一个通“畅”，为什么非得把酸奶和功效强行挂钩？
因为整个食品饮料行业都在逐渐功能化，而且Blueglass也需要在消费下行时，用功效来填满中产越来越不愿意付的溢价。
毕竟，一杯动辄45块的酸奶，前有新锐希腊酸奶品牌们前仆后继，后有茉酸奶、酸奶罐罐这些相对低价品牌虎视眈眈。
想要让中产们依然愿意支付这个价格，同时让更多人愿意拉新买单，做功效可能是品牌为数不多的出路。
一、锁死一线和中产，
不坑穷人
所以为啥Blueglass非得剑走偏锋？
这要看它正处在怎样的市场竞争格局。可以说是白热化竞争，前有狼后有虎，唯一占的中产人群优势还在走下坡路。
先来看它的竞品一号——一只酸奶牛。
据窄门餐眼，一只酸奶牛的客单价只有14.31元，现有门店数量900家，一线门店很少，大多数位于新一线城市，二线及以下也均有分布，一直到五线城市。
选址上，商场店虽为主，但乡镇店、学校店等也有分布，整体面向的还是新青年与学生等人群。
图源：一只酸奶牛官网
再来看它的竞品二号——茉酸奶。
对手很强劲，去年还被君乐宝投资了。茉酸奶的门店量更多，发展速度更快，现在有1546家。
多次被诟病的“贵”也在客单价上有所体现，其客单价比一只酸奶牛整整高出10元，在24.26元，几乎可以再多喝一杯酸奶牛了。
高客单也体现在城市、选址分布上，相比一只酸奶牛，茉酸奶的城市分布等级更高，选址分布中商场店占比也更高。
图源：视觉中国
但是这两家的数据，在完全自营，主打一线的Blueglass面前，都不够看。
主打一个高端的Blueglass，虽然只有175家门店，但是客单价来到41.64元，客单价是一只酸奶牛的将近三倍，是茉酸奶的近两倍。
城市等级上，Blueglass一线城市门店占比超过80%，新一线城市只有不到15%，更下级的城市只有零散店铺。选址分布上，商场店占比73%以上，基本就是为商场而生。
相比另外两家，它的门店目前还是全直营模式，门店数量少且没有加盟。
这意味着Blueglass的门店需要有更多的盈利能力以负担总部成本，且目前并不能像锅圈、蜜雪冰城等转型“供应链管理公司”的方式盈利，这也是它想尽一切办法追求高客单价、高毛利的原因。
另一方面，从门店选址类型、客单价与城市等级分布上看，Blueglass从未也不想远离中产。
相比小县城更加重视克重、更加重视原料的消费者，中产更迷恋概念与功效，有更充足的消费能力，更容易为信仰充值。
图源：blueglass官网
二、营销有三宝：
争议、焦虑和洗脑
话说回来，品牌切功效是真的有效。
毕竟是做人性的生意，直戳肺管子，破圈很容易，消费者也真的愿意去买单。
比如这款“壮阳酸奶”刚推出时，我同事第一时间就屁颠屁颠儿购买了。
更厉害的是，他不但买了，还在同事间、各种微信群里，甚至朋友圈里自发主动分享。
他喝过第二天，我们纷纷问他的用后体验，只见他抿嘴一笑，一切尽在不言中。
酸奶壮阳管用还是不管用，其实不重要。
社交货币与八卦是信息快速传播的高效元素，这是Blueglass能够快速出圈，甚至快速“翻车”的关键。
毕竟，没有女性可以拒绝美相关的话题，更没有男性说自己不行。
就像我的同事成为了自来水，这种极具话题性的产品，就像一股裹挟着争议和八卦的旋风，让消费者变都变成了免费的媒介和广告。
而且最重要的是，无论这种功效产品到底管不管用，绝大多数消费者的回答都会是偏正向。
这可能也是品牌更诛心的伎俩：这么好的产品都用了，你要还是不行，那是产品不行还是你不行？
更何况，你还花了4、50块钱，如果只买了一杯没有任何附加价值的酸奶，那绝对是纯纯大冤种。
这或许解释了，Blueglass为什么要剑走偏锋。
不论壮阳还是畅通，都是极具流量的话题词，既满足了一些窥私欲，又是每个人都躲不开的话题，这都为产品带来了天然的流量。
网红“壮阳酸奶”，图源：小红书
三、“功能”成了摇钱树？
食品的功能性，已经成了近年来高价产品的必备法宝，仿佛食品如果只能吃就不是好产品一样。
前有电解质水，在全民都在发烧的时候拼命蹭热点，仿佛成了退烧药。
后有西梅汁，讲自己畅通、促排。最后被发现，其实是加了泻药。
食品为什么都热衷于讲自己的“功效”？
主要还是为了卖高价。
食品饮料，大家做着做着就会同质化严重，就会进入价格战。
想跳脱价格战的泥淖，证明功能就成了新选项，尤其在健康概念盛行的当下。
这种所谓的功能，大都以暗示呈现。
在国家相关法规下，常规食品饮料不能宣称健康功能，能宣称健康功能的产品叫保健食品或特殊用途食品，尤其独立的国家标准与生产备案批文，而市面上大多暗示功能的食品，都不具备这种资质。
在广告法的限制下，产品的竞争也变成了功效暗示的“征文大赛”。
谁的暗示能够打到消费者心坎里，谁的营销能够出圈，谁与功效的联系紧密，谁就能获得一片蓝海，谁就能卖出产品以外的“功能性溢价”。
图源：中华人民共和国海关总署官网
四、人群精准，
氛围感与情绪价值拉满
不得不说，Blueglass是会营销的，很会抓住目标人群心中的“兴奋点”。
它的产品花花绿绿，造型极富层次感，可以说是把油画画布铺在了杯子壁上。
但其实，认真观察过产品与门店的酸奶制作流程就会发现，这是为消费者精心营造的艺术氛围。
店员一个空杯拿来，先用一个类似笔刷的工具，以酸奶和各色原料为颜料在杯壁上抹一圈，随后才是将调制好的酸奶倒进去。
图源：小红书
这样的好处是，不论最后的酸奶是什么颜色和状态，杯壁上都是层次分明色彩错落。
这也非常精准的打中了一线城市消费者对于美食美器的要求，磨砂玻璃效果的杯壁下层次分明色彩饱满的酸奶，谁不爱。
酸奶的杯壁面向的是一线消费者的体面，这和畅通、壮阳都异曲同工。
泻药与春药的营销点是充分满足了一线人群的健康焦虑，精准的人群聚焦了精准的兴奋点，从而能够反向放大与解决。
你焦虑的健康问题，被品牌以极具暗示性与煽动性的词语表达出来，让你不但喝了酸奶，还感觉解决了自己的健康问题。
小说里，经常会有一种名叫“大力丸”的灵丹妙药，宣称吃了以后就会力大无穷，武功盖世。
唯物主义告诉我们，世界上并不存在这种东西，这都是江湖骗子的愚人把戏。
而今天的酸奶，就多少让人嗅到了“大力丸”的味道。
作者公众号：沥金（ID：Finding_Gold）
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