从代工到亚马逊TOP1卖家，洛阳钢制家具工厂逆风起飞
（文章来源于：蓝海亿观）
深处内地的“十三朝古都”洛阳，正成为一片跨境电商热土。
在洛阳伊滨区庞村镇的钢制家具产业带，一件件保险箱、文件柜、更衣柜被打包后送往海外仓库，成为了亚马逊上的热销品，其中不少产品还登上了Amazon Bestseller（亚马逊畅销排行榜）。
庞村钢制家具产业带的萌芽，要追溯到40年前的20世纪80年代。
彼时，原本在公社机械厂上班的杨书功、张丙郊回到老家西庞村办起了作坊式的小工厂，靠着榔头、剪刀、锤子、钢锯等简单的工具，用手工折边、点焊、喷涂，做出了一台台保险箱。
庞村镇的铁皮柜生意就此开启，杨书功、张丙郊的“光华五金厂”和““第一铁箱厂 ”成为了“黄埔军校”，在短短的5年内迅速裂变出来数十家铁箱厂。
经过40年的发展，洛阳庞村镇如今成长为全国最大的钢制家具产销基地，销售份额占全国80%，产品多达1000多个品种，总产值180亿元。
“采购钢制家具，不到庞村不下单”的说法，一时间广为流传。
近十余年，庞村钢制家具产业带也通过传统B2B外贸的方式，出口到北美、欧洲和亚洲等市场，但基本以OEM代工为主，利润较薄，也几乎没有培育出自己的海外品牌。
直至近三四年，庞村钢制家具产业带出现了一个大“变量”：一批铁制家具企业通过亚马逊打通了海外终端市场，培育出一批自有品牌矩阵，踏上了品牌出海之路。
生产文件柜、储物柜的双彬公司在2021年1月入驻亚马逊，从0到1，搭建跨境电商销售体系，在短短三年内跃升为亚马逊金属办公柜品类销量的TOP1。
双彬采用了“B2C+B2B”的双品牌战略，其面向C端消费者的品牌Yizosh上线一年，销售额就增长了1000%，而面向B端企业客户的品牌Letaya，通过亚马逊企业购，连续收获大单。在2022年8月，一家美国商会就通过企业购的询盘报价器找到了双彬的运营团队，一次性就购买了数百个均价300美金的产品，订单总额高达10万美元。
图：双彬的B端爆款产品桌下柜
生产安防储物柜、保险柜的星都公司在2014年就开始做国内电商，并已经在线上取得了一定的进展。不过，随着国内市场竞争愈发激烈，利润空间受限之下，星都开始“向外求”，于2021年正式入驻亚马逊，也在短短的三年多的时间里，迅速成长为了安防储物类目的TOP1卖家，每月向海外发货40-50条高柜。
2023年，头部厂家科飞亚也开始入驻亚马逊。目前，科飞亚有一个专门的厂区生产跨境电商货物。
在双彬、星都、科飞亚等企业的带动下，洛阳庞村金属家具产业带的更多企业开始跨山越海，走到了国际终端市场。
洛阳钢制家具产业带在亚马逊上的“蝶变”
“钢制家具之都”庞村的产品不仅销往全国，同时远销北美、欧盟、澳大利亚、日本和中东等120个国家和地区。
一直以来，庞村大部分企业出口以传统的B2B贸易为主，即根据海外采购商的需求埋头供货，处在产业链“微笑曲线”的最底端，缺乏研发自主性，没有建立自己的品牌，经常卷入激烈的价格战，赚取微薄的利润，而利润的大头留给了产业链微笑曲线的两端——研发和品牌。
图：产业链的微笑曲线中生产制造处于“谷底”
“自主研发+自有品牌”是企业向价值链微笑曲线两端攀升并获取更高利润的必由之路。然而，在传统B2B外贸的模式下，工厂难以在这两方面发力：
一、自主研发的空间小：在传统B2B外贸模式下，工厂主要根据海外采购商的需求开发和制造产品，款式、功能被严格限定，缺乏自主研发的空间，而一部分自主研发的新产品，往往很难被采购商认可和接受；
二、难以培育自有品牌：传统B2B外贸的销售渠道由海外采购商及其分销商把持，工厂与终端市场和消费者几乎完全隔绝，严重缺乏建立自有品牌的土壤。
双彬公司和科飞亚公司在这两方面感触颇深。
双彬营销副总经理姚婷表示，在做跨境电商之前，双彬一直做面向海外经销商的传统外贸，基本是OEM代工为主，因此一直没有机会建立自己的海外品牌，同时自主研发的产品也不被客户认可。
科飞亚在传统外贸的模式下的研发方面的投入很多，但缺乏验证市场的机会。
科飞亚海外业务总经理邵靖向「蓝海亿观」透露：“B2B采购商在采购产品时，一般不会选择我们新研发出来的产品，因为这些产品没有经过市场验证，他们一般会选择老产品，这些老产品多年来一直在卖，也一直给他们带来了利润，其客户群体也没有发生变化，因此他们选择新产品的动力不强。这就导致一个情况，我们研发人员辛辛苦苦研发出来的新产品，因为没有被采购商看上，就没有现成的订单，工厂就不会生产，最终导致许多新产品的设计图纸不得不沉睡在抽屉里，变成了档案封存起来了，比如我们有一个流云系列的产品，是在2018年研发出来的，样品也打出来了，但一直在抽屉里沉睡了几年。这种情况，对我们研发人员的积极性是一种挫伤。”
正是由于研发自主性被抑制以及自有品牌的缺席，庞村众多钢制家具企业多年来一直徘徊在产业链微笑曲线的底端。
直到近三四年，庞村家具产业带迎来了一个重大突破，一批企业通过入驻亚马逊平台，同时在“自主研发+自有品牌”上发力，逐渐向产业链的微笑曲线两端爬升，并开始改变它们在产业链中的“生态位”：
一、拥有了更高的研发自主性：一批钢制家具企业通过亚马逊平台直接触达终端市场（包括终端的B类顾客和C类顾客），使更多新的产品有机会在市场上直接、快速地验证，提升了公司研发的自主权和积极性。
以科飞亚为例。
在入驻亚马逊之前，科飞亚研发和设计投入很多，但很多新产品没有被B2B采购商看上，在市场上直接验证的机会比较少，最终被尘封起来了。
“做亚马逊有一个好处，我们的研发人员可以持续推出新产品，持续进行‘上架+验证’，不管好不好，我们先上架，让消费者先看到，对设计、功能、想法进行评价，比如轮子够不够高，推动时静音效果如何？是否需要加一个挂钩等。如果反馈出来不好，我们立即改进，哪怕得到的一个差评，对于我们研发也是一个方向指引。”邵靖说。
在邵靖的主导下，曾被尘封多年的“流云系列”产品也重见天光，并被作为在亚马逊的主推产品之一。
如今，更多自主研发的产品在亚马逊上验证后，被进一步拓展成系列，形成了较为完整的产品矩阵，让科飞亚拿到了产业链“研发环节”的更多价值。
二、根据终端用户的反馈，迭代出了更多爆款产品：多年来，庞村钢制家具众多企业习惯了根据外国采购商的要求来设计产品，几乎没有机会掌握到终端消费者对产品的反馈。因此，当这些企业刚开始在亚马逊上销售时，有不少产品并不符合终端消费者的需求。
双彬公司之前有一款柜子的高度是一米二，对于中国人来说是很合适的，但是做了亚马逊之后，有一个海外的用户专门发来了一张“把柜子抱起来”的照片，意思就是这个柜子真的太小了，这让双彬团队意识到，亚洲和欧美消费者的平均身材是不一样的，适用的柜子尺寸也是不一样的，为此，双彬针对尺寸等问题进行了调研，并研发出了更适用于欧美消费者的系列产品，包括尺寸、开门方式（美国人习惯用双开门，日本人喜欢推拉门）等进行调整，实现了销量迅速攀升。
星都公司的一些产品也曾不受市场欢迎，为此，星都团队根据亚马逊顾客的反馈，开发了一款颇为“大胆”的产品，最终成为了一款广受市场欢迎的爆款产品。
星都的安防储物柜在亚马逊上销售后，收到了许多顾客的正向反馈，然而，大约有50%-60%的顾客表示，柜子尺寸太小了。一个顾客为了证明其所购的柜子小了，还专门拍来照片。
图：星都安防储物柜
星都集团营销副总经理毛向南告诉「蓝海亿观」：“为了保证安全性，行业内销售的安防储物柜一般是整装的。如今那么多顾客嫌柜子小，但在整装的情况下，我们无论想什么办法都无法增加柜子的容积了，那么，只能把柜子做大，但这类大柜子的尾程配送需要用卡车，成本高，其售价要提高到300美元以上。这种价位的产品，我们尝试过，是一种很难起量的产品。那怎么办呢？我们就做了一个尝试，开发了一款拆装的安防储物柜，将它的尺寸做得很大，但以拆装的形式来包装，体积可以做得很小，售价可以维持在100多美元左右，最后测试出来后发现，这类柜子受到了很多顾客接受和认可。”
星都根据亚马逊终端顾客的反馈，开行业之先地推出了可拆装的安防储物柜，最后成为了一款爆款产品。随后，许多同行纷纷跟从，从此，可拆装的安防储物柜，成为了流行于市场的主流型产品。
三、将终端销售渠道握在自己手上，逐渐培育出自有品牌：在传统外贸的格局下，销售渠道把持在采购商及其分销商手上，工厂几乎没有培植自己品牌的机会，而亚马逊提供了一个肥沃的“土壤”。
双彬在做亚马逊之前，年销售额基本在人民币4000万左右，通过亚马逊等跨境电商渠道，在三年的时间里，实现了10倍以上的突破。
更重要的是，双彬由此培育了两个自有品牌，并实现了较大的成功。
双彬采用了“B2C+B2B”的双品牌战略，面向C端消费者的品牌Yizosh上线一年，销售额就增长了1000%，多款产品位列亚马逊Bestseller榜单并获得Amazon’s Choice徽章。
图/Yizosh旗下的多款Bestseller产品
与此同时，双彬推出面向B端企业客户的品牌Letaya，迅速在亚马逊企业购上打开局面，在短短的时间为公司贡献了B端销售额的34%。
图：Letaya的品牌旗舰店
通过亚马逊企业购，Letaya跟美国许多机构性客户构建了紧密联系。不少美国企业、机构会通过企业购的询盘报价器找到了双彬，一次性就购买数百件产品，订单总额有些超过了10万美元。
双彬通过亚马逊实现电商化转型之后，通过夯实品牌和原创产品设计研发，摆脱了“卷低价”的同质化竞争的困境。
姚婷透露，在2021年做跨境电商之前，双彬从未申请过专利，但这几年其申请的专利已经达到几十个，因为双彬在海外市场的知识产权方得到了更好的保障。今年，双彬还和国外的设计师进行了合作，新设计的产品预计7月就能到仓，届时有望实现更好的销量和利润。
同样，星都也在亚马逊上收获颇丰。
据毛向南透露，为了实现更好的本土化和品牌化，星都在海外专门推出了一个叫“卡尔”的品牌。目前，卡尔在亚马逊实现了不错的进展，已踏入了“亿级卖家俱乐部”，而整个跨境电商渠道成为了增加营收的杠杆，已占星都总营收比重超过了70%。目前为止，星都每个月至少要向海外发送几十条货柜，才能满足市场需求，而某些卖得比较好的单品，每个月需要发出5-6条货柜。
四、亚马逊企业购大大缩短交易链条，容易快速建立信任：在传统外贸模式下，供需双方要经过漫长的周期才能建立信任，因为缺乏一个中间平台做保障。同时，作为钢制柜类产品，样品也比较大，寄送样品一般通过海运，中间还需要密切沟通，一来一往可能4-6个月的时间就过去了。这意味着，传统外贸供需双方需要一个较长时间的磨合才能建立彼此的信任。
同时，传统外贸模式下，工厂将货卖给了采购商之后，还要经过2-3级分销商才能达到终端消费者，此间的环节吃掉了不少利润，导致工厂只能拿到非常微薄的利润。
如今，亚马逊企业购大大缩短了这一B2B贸易的交易链条并帮助供需双方迅速建立信任关系。
星都通过亚马逊企业购与许多B端客户迅速建立合作关系。毛向南告诉「蓝海亿观」：“有一个B端顾客找到我们说，他从星都的店铺累计购买了100台柜子，发现质量确实不错，希望能够有一个更加深入合作，未来将批量化地采购更多柜子。这就省去了传统外贸模式下更加繁琐的沟通、试探等，因为我们双方在亚马逊平台上已经达成了一些100多单的交易，为我们做了背书。”
毛向南认为，目前传统的B2B外贸陷入了激烈的价格战，比如做东南亚市场，星都发出的一条4尺高柜（集装箱），能挣个1万人民币已经算是不错的利润了。相比之下，星都通过亚马逊企业购，与美国酒店、企业、分销商终端B类顾客等建立了直接合作关系，毛利率超过了传统外贸的OEM代工供货模式。
通过亚马逊等跨境电商平台，庞村钢制家具产业带企业牢牢地把握住“研发自主权”和“终端销售渠道”，获取了更高的利润，培植了自有品牌， 向产业链微笑曲线两端攀升。
与此同时，跨境电商也成为了推动庞村企业变革生产方式的动力之一。
在40年前，庞村的工匠们靠着榔头、剪刀、锤子、钢锯等简单的工具，在小作坊里敲敲打，做出了保险箱、锁具、铁皮柜等钢制家具。
如今，以科飞亚为代表的出海企业以激光焊接机、KUKA智能机械臂等自动化、智能化设备取代了当年的榔头、剪刀、锤子。
图：科飞亚智能工厂的机械臂
科飞亚一共有三期工厂，A、B两期是老厂，主要给传统业务供货，C期工厂就是装备了激光焊接机、KUKA智能机械臂的智能工厂，专门为跨境电商供货，支持定制化的柔性生产，可以很好地配合亚马逊等跨境电商平台的订单。
为了更好地满足跨境电商的发货需求，双彬也重点安排其柔性制造产线新工厂供货。
双彬的新工厂可以生产定制尺寸、外观的产品，同时将新品打样的平均速度缩短了约一半。双彬团队通过研究和洞察亚马逊终端消费者的需求以及反馈，确定产品的方向，然后交由柔性制造生产线迅速打样，并在亚马逊上迅速上架、测试。
“终端洞察+柔性生产”双管齐下，使双彬过去一年的新品开发成功率达到了95%。
庞村钢制家具企业的柔性化、智能化的生产方式与跨境电商之间形成了互相促进、互相成就的关系。
跨境电商在洛阳钢制家具产业带开枝散叶
2022年，亚马逊企业购率先在中国首次提出DTB模式(Direct to Buyer)。
DTB模式与DTC(Direct to Customer)是有区别的。在贸易语境里，“customer”一般是个人消费者，可以是一个白领也可以是一个家庭主妇，而“buyer”是指批发型买家和企业买家。
亚马逊企业购的DTB模式，着意于缩短B2B贸易的链条，让工厂与最终端的B类顾客建立直接的交易关系，从而跳过传统外贸链条中至少2-3级的中间商（分销商），让工厂获得更多利润，也让终端B类顾客得到更多实惠。
从后台功能上看来看，亚马逊的DTB模式允许卖家兼顾B2B和B2C的两种生意，即通过一个卖家账户，既销售给企业买家，也销售给C端消费者。
近年来，亚马逊企业购加快了DTB赋能的进度。
2023年，亚马逊企业购服务超过全球600万家企业和机构买家，并于当年启动了产业带加速器项目，以区域为依托，深入广阔产业带，协助工贸企业完成从”传统制造、供应链重塑到数字化转型，再到打造全球品牌”的过程，力争3年内覆盖100+产业带。
洛阳钢制家具产业带是亚马逊企业购重点赋能的产业带之一。
亚马逊企业购与洛阳商务局展开政企协助，引介了物流、海外仓、跨境收款、本土营销等跨境电商链条上的“水电煤”，帮助更多深处内地的洛阳企业实现出海转型。其中，科飞亚就是在亚马逊企业购走进庞村产业带之后，踏上了出海的道路。
如今，一批先上路的企业，又反过来在洛阳本地播散跨境电商的种子，并让其在整个产业带开枝散叶。
比如，星都等企业转型跨境电商，吸引了毛向南这样的人才从沿海城市归来。毛向南曾在广州做过外贸和跨境电商，如今回到家乡洛阳，为星都培育了一批跨境电商人才。
近年来，洛阳向跨境电商转型的企业，吸引了越来越多像毛向南这样的人才回到家乡。在经过1.0的团队组建之后，这些企业也着手与学校展开校企合作，给国际贸易和电子商务的学生提供培训、实习以及长期岗位，带出来新一批的跨境电商人才。这批人才已经在庞村乃至整个洛阳产业带间流动，像新鲜的血液，为内地产业出海转型提供了新的活力。
跨境电商已在洛阳产业带生根发芽，开枝散叶。
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