说一个好故事，让 Pitch 更精彩
本文编译自 First Round Review，谈 ToyTalk 的 CEO 兼共同创办人 Oren Jacob 如何说一个好故事，让 Pitch 更加精彩以吸引投资人注意。ToyTalk 是一间娱乐互动公司，让孩子从与动画人物的互动中学习。
来源: inside
Oren Jacob 成长在一个很会说故事的家庭，他的父母都是老师，常邀请来自世界各地的亲戚、朋友、同事到家里做客——分享来自各地更多的故事。不意外地，Oren Jacob 从小培养了能使人信服的说故事能力，也用他说故事的能力打造自己的完美职涯。
长达 20 年的时间，Oren Jacob 曾在皮克斯担任技术长，期间参与多部电影制作。现在，Oren Jacob 是 ToyTalk 的 CEO 兼共同创办人。ToyTalk 是一间娱乐互动公司，让孩子从与动画人物的互动中学习。最近他们刚发布了一款为儿童打造的 iPad 游戏第二季——「The Winston Show」。
在 Oren Jacob 的职业生涯中，滔滔不绝而充满创意的 Pitch 技巧（向投资人、合作伙伴进行简报提案）是相当重要而必备的。在皮克斯工作期间，Oren Jacob 曾让投资者掏出 1 亿美元拍摄电影；现在在 ToyTalk，他已经募得超过 1,600 万美元的投资金额，用来帮助实现他们的产品构想。
职业生涯中有许多时刻，「说故事」会成为一场 pitch 能否令人印象深刻、引起共鸣的关键要素。无论是要介绍产品或公司，Oren Jacob 以下推荐了几个说故事技巧，能同时吸引投资者目光并有助于发展长期的合作关系。
好的故事都是一再努力练习而来
首先，每一场 Pitch 都该是独特的。不同的对象、地点和演讲主题都会构成不同的 Pitch。Oren Jacob 说：
“你得准备好 1 分钟的版本、10 分钟的版本、1 小时的版本。
有些人会认为这就是把一套同样的故事增减成不同时间长度版本，但你不该这么做。要把 1 小时的故事浓缩成 1 分钟，还要以同样的热情讲述——这是不可能的。你得针对不同的需求提出不同做法。”
此外，Pitch 内容必须不断更新。每天从工作上接收到新的讯息：公司有了更好的市场前景、新进员工带来新的技术、有些创意构想正浮出台面等等都要随时更新进 Pitch 内容里。Pitch 必须和公司一样是动态的，「每一天的每一分钟，都有新鲜事正在发生。」Oren Jacob 说道。
基于上述原因，一场好的 Pitch 最重要的就是一再练习——持续不间断地适应与练习。这听起来像是基本常识无需提醒，但实际执行要比多数人想象得更困难。Oren Jacob 在创立 ToyTalk 之前，Jacob 在创投公司August Capital 担任 EIR（Entrepreneur In Residence，入驻企业家），在那里他听过无数创业公司的 Pitch。Oren Jacob：「那些脱颖而出的人们表现都很自然，因为他们对自己的东西都了解得十分透彻。」
“一场 Pitch 就是一个现场表演，你必须完全了解透彻 Pitch 的每个环节，让一切看来都是那么自然地发生。”
说到练习，不能只是自己在家对着墙壁一遍遍练习 1 分钟、10 分钟或 1 小时的 Pitch 版本。要考虑到 Pitch 的场地、要学习解读投资者的肢体语言，最后要根据当下情境做适当调整。
另外，Pitch 要是人性化的。想想那些优秀的喜剧演员，他们可能会用一年的时间来为固定节目做准备，在台上来来回回不断地练习，并在必要时随时调整节目内容。假如有人倒喝彩，因为有了一次次的练习，他们也能妥善应对。因此，最后才能成就一上台便能感染群众的吸引力，而由数不尽的练习堆砌而成的表演桥段看来是那么自然不刻意。
把上述情境套用进 Oren Jacob 在皮克斯的工作，就是长期着手撰写动画片剧本，写到最后动画人物的台词、表情都信手捻来了，而在 ToyTalk，Oren Jacob 把这个概念执行更加彻底。在募资活动上，Oren Jacob 总是表现得从容自如，好像已经彩排过了一样，面对问题他也总是轻松对打，即使他当下并不知道答案，也会简单地表示他无法马上给出答案，而不是纠结答案而表现出慌张一面。
要如何能在募资活动上表现得从容自如？Oren Jacob 给了我们以下建议：
「在那些能感受到你的热情但是对公司的技术、财务、商业模式只了解一点点的人面前练习」，可以是身边伴侣、要好朋友，重点是他们没有参与你的工作。让他们在你简报到第 2 页投影片时就提出你可能在第 12 页才会谈到的问题，让他们不停打断简报、不照顺序提问，以此训练你能在 Pitch 过程中纯熟地转换内容，以及对每段简报内容更加透彻了解。
创业者在募资活动上遇到最棘手的问题之一是与投资者的谈话陷入僵局。可能是投资者提出一些跟公司无关的问题，然后创业者就像艾丽斯掉进兔子洞一样，找不到清楚的思路，然后话题就这么偏离原本的方向了。
Oren Jacob 提醒创业者：这种时候，你要很坚定地说：「我可以用两分钟来讨论这件事，但我明天能用更完整的信息来与你讨论」，你必须要保持清醒，认知当下的谈话是否偏离主题，还要能牢记你真正该与投资者谈论的主题为何。而 Pitch 过程中，记得要核对进度，确认现在在第几张投影片、还剩下多少时间。事前要是有充分的准备，在 Pitch 当天应该就能掌控进度流程。
好的故事要有完整架构
“Pitch 要有节奏感，就像电影剧本一样。”
当你开始进行 Pitch，就像要带领所有人一同踏上旅程一样。这代表要有叙事主轴，贯穿故事的开头、中段与结尾。在你决定 Pitch 内容材料时，就要决定故事的架构。
最好的会议情况是前来听 Pitch 的创投们愿意与创业者一起展开旅程，为了确保他们愿意加入，创业者必须切中创投关心的要点。Oren Jacob 谈到，在一开始创投们就会摊开来讲：「我要谈获利模式、我要谈团队组织、我要谈我们的优势还有潜在竞争者」
你可能会带着一份 12 页的简报进入会议室（12 页是 Oren Jacob 建议的简报页数），准备好按步骤依序讲解，但多数情况是，创投会要求你跳过这页或切换到第 8 页。
即使原本你可能已经准备好一套故事，但你还是得留意观察每位创投。当他们想把你拉向别的主题，听他们的，作出相应对的调整，但记得仍要维持好故事架构。在设计故事时，最终目的是要让创投愿意投资，因此无论 Pitch 过程遇到什么突发状况，创业家们仍要谨记 Pitch 的目的。
Oren Jacob 承认他一开始也会做出 60-70 张的投影片，然后经过一段非常痛苦而深思熟虑的过程浓缩成 12 张。他的每一场 Pitch 内容都得历经许多次地改写，直到团队成员认为内容有精准抓住公司的精神与意图。
当你在缩减投影片页数时遇到困难实在无法进行删减时，回家照照镜子「如果你对自己够诚实，你会找到没用的投影片，你会发现更好地呈现办法，而不是花好几张投影片多做解释」Oren Jacob 说。
ToyTalk 的故事板，将想法可视化的叙事方式，能为 Pitch 增色加分
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Photo Credit: First Round Review
在设计讲稿时，要确保有强调出能驱使投资者产生「我要投资这个！」的信念。如果市场机会是你的产品最吸引人的强项，那就多花点时间在这上面；如果团队成员是你最得意的关键要素，那就好好跟投资者说明。好的讲稿与投影片设计能让你的观点更有说服力。
「你大可以用 10 张投影片的版面放上图表来帮助你回答问题，但你的故事应该要精简成要点，让你不用花时间在 Pitch 中间解读投影片」Oren Jacob 说。
“千万不要照读投影片，当你发现自己正在这么做，表示你已经失败了。”
从策略上来说，Oren Jacob 建议创业者们即使有 1 小时的简报时间，也不要设计出完完整整 1 小时的演讲内容。正确地说，创业者应该要以最吸引人的方式详尽地说出完整的故事——在 20 分钟以内。那剩下的 40 分钟呢？总是会被填满的，你会被打断、得花时间回答投资者的问题，有时还得临时补充更细部的内容。你会感受到听众希望你多着墨在产品架构或这个那个的，所以多留点时间应付突发状况吧，你不会希望 Pitch 最后以时间不够的情形收场。
在练习 Pitch 时，除了事前在脑袋里确认一切细节，透过一次次的练习，你会越来越上手，这时可以拿掉一些太细节的内容，但当 Pitch 当天谈论到相关话题，你还是可以立即回忆起这些内容并清楚表达出来。这里的细节可能是一些小故事，像是用户喜欢你的产品的故事，这往往能用来回答一些通用问题。当你能做足这类的事前准备，就更能掌控话题往你想要的方向进行。
另外很重要的一点是，说故事要用你自己的话去说，要能做到即使不用投影片也能完整地进行 Pitch，就算投影机坏了、计算机当机都能从容不迫地继续进行，训练自己能在一分钟的时间内在白板上画出你的重点内容。
好的故事要有起承转合
在 ToyTalk 的故事中，很重要的一个环节是它为什么要在 2011 年开始营运，这正需要 Oren Jacob 向投资者生动地描绘。随着科技发展日新月异，出现越来越多强劲竞争者，藉此在 Pitch 时告诉投资者当时公司是多么俱有远见是相当合适的。
“为什么你们要投入这块市场？为什么选在这时候创业？这两个问题是截然不同的，但你可以透过俱有完整起承转合的故事编排同时回答这两个问题。”
Oren Jacob 在 2011 年开始为 ToyTalk 募资，之后接连获得 Greylock Partners、True Ventures 与 First Round 的投资。向这些投资者 Pitch 时他会从规模小但表现优异的团队出发，接着谈到娱乐产业趋势，再带到为什么公司要投入这块市场，以及现在正是最好投资时机的原因。
一旦开始执行，机会才有可能跟着来。当你依照脑袋里的想法创造出新玩意，那就是一个有趣的潜在投资标的，在此之前没有人尝试过，那它会成功吗？它的市场够大吗？就像 ToyTalk 在几次募资中提到他们要用新的方式来创造角色跟说故事，让故事有更多的表现形式，增加与人的互动。接着苹果推出 Siri，语音识别成为市场热点，ToyTalk 间接验证了他们选对发展方向。于是，其他产品的发明，可能突然就为你的产品带来全新的意义。
好的故事要有能激励人心的主角
Oren Jacob/ Photo Credit: First Round Review
当问到 Oren Jacob 他有多爱这份工作，他会毫不犹豫地马上回答他愿意再在 ToyTalk 工作下个 20 年。他对公司前景与发展信心满满，这股热忱能帮助他与投资者的对话更加顺利。「对我来说，这不只是个商业机会。上一份工作我花了 20 年的时间，所以创办这间公司可不是只想玩玩几年就抽身走人。不是在吹嘘，我是真的这么想。」Oren Jacob 说道。
“人类想寻找值得信赖的伙伴关系——这是种与生俱来的欲望。”
这种关系会随时间改变与成长，一旦与投资者合作，便不能轻易终止合作关系，这是相当严肃的承诺。而当你缔结了合作关系，你得让投资者知道：他们把赌注押在有才能的人身上，毕竟每个人都希望自己押对宝。
这正是为什么精心制作一个引人入胜又能鼓舞人心的团队故事是如此重要。Oren Jacob 在 Pitch 时，会把重点摆在第 3 页，放上团队成员接着写道：「嗨！我们是 ToyTalk，这是我们的首轮投资，而这是我们正在做的事情。」当时团队成员有 Oren Jacob、Martin Reddy、Renee Adams、Brian Langner、Michael Chann 等等，多数人都曾经在皮克斯或其他具有影响力的软件公司工作过。
有些时候，「第 3 页」投影片是如此有说服力，只要一呈现在投资者面前，投资者就会表态他们愿意投资了。所以，千万不要低估团队故事的重要性。
好的故事总是意想不到的
最好的故事就像是用一堆旧拼图，拼凑出全新价值的图画。从创意人员、语音识别专家、行动开发人员，每个人就像是一块拼图，都是一笔稳定的投资。来到 ToyTalk，他们接受全新不同的角色分配，最后激荡出意想不到的效果。
你要让投资者看见你坚定的信念，以及你有多么希望能与他们一同踏上旅程——即使你根本不知道这趟旅程会如何发展。在 Pitch 时，你得表现得不是为了钱，而是你有多么兴奋想要亲眼见证实现构想的可能。
最后，我们想与读者分享 ToyTalk 的团队介绍，下图是 ToyTalk 官网截图，可以看到每位成员的照片都是小时候的样子，呼应他们是专为儿童打造的娱乐互动公司，有别于一般的团队介绍，呈现出相当童趣的一面。
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