从「褚橙」看水果电商进化论
中国企业家中最具传奇色彩的褚时健先生前日过世，有些人的一生，是真的传奇：
51岁开启“烟王”之路，把一个濒临倒闭的小卷烟厂（红塔集团）成长为亚洲第一、世界第五的现代化烟草企业。
71岁入狱，74岁高龄创业，85岁成为亿万富翁。从国企改革风云人物到阶下囚，又东山再起，凭【褚橙】又一次创造神话，成为中国橙王。
缅怀这位“企业家中的企业家”同时，我也剖析了一下褚橙的营销过程以及现在的水果电商玩法。
一，无法复制的褚橙
褚橙之所以成为水果界神话，主要赢在：
1、特有的品牌光环
产品有三种价值：使用价值、体验价值、传播价值。
说实话，17块/斤的哀牢山的褚橙跟7块/斤哀牢山的普通橙子吃起来真有区别吗，两种橙子最基础的使用价值，都是查不多的。
这10块钱就是由「体验价值」和「传播价值」带来的品牌溢价。
停留在使用价值层竞争，拼的都是惨烈的价格战，顾客买贵一毛都不肯。
看看天猫这些头部店家，竞争那叫一个惨啊。
要让产品显得超值，就得赋予产品体验价值，传播价值，打乱受众比价模式，愿意支付大价格买你。
褚时健个人的传奇经历就赋予了褚橙强烈的体验价值和传播价值：
体验价值：买的不是橙子，是十年磨一剑永不服输的情怀。
传播价值：买的不是橙子，是褚时健这大半辈子的功与名，和关系网。
从王石力捧、到韩寒发声、蒋方舟题词，到各种青年偶像代言的KOL，到各大媒体自发报道PGC，到用户买橙子就为了晒单的UGC。何愁流量和销量。
2，踩在了风口
褚橙在2012年上线推广，那会正是水生鲜电商的风口。
京东生鲜、1号店生鲜、顺丰优选、本来生活、中粮等都纷纷抢滩着陆，一下子涌现出来一堆生鲜电商。
集合了大品牌大渠道的褚橙当然上线就被引爆。
但现在，风口早已被踩烂，赛道上已经挤满了人。
生鲜卖家多的，为了流量，卖水果，卖蜂蜜的，连慈善都能编的出：
还编的如此敷衍：
总之，褚橙是大品牌大资本，自带流量和逼格的网红产品，无法复制。
褚橙之后还有潘石屹的「潘苹果」，柳传志的「柳桃」，两者的身份和影响力也不低，但少了褚老特有的传奇色彩，也没做成。
现在要卖货，得玩新式电商，利用社交和裂变的红利。
二，新式电商玩法
这两年有很多大这农产品滞销的悲情套路。去年卖蜂蜜的杨霞刷屏，
把能洗的韭菜都洗了好几茬了，受众早已有信任危机，近期靠这种悲情套路是走不通了。
还可以这样玩：
1，提理性功效、感性诉求，提升产品体验价值
诉求水果多好吃，一顾客吃不到，二众口难调，三大家都说好吃，并不讨喜……
来看食品的需求图谱：
①顾客信理性功效就买，
（孕妇、孩子、健康等相关需求占比高）
②顾客信感性诉求就买，
（图片、产地、品牌等相关需求占比高）
所以你得用“减肥、防病、提神”等理性功效、提“新奇、求爱、装逼”等感性诉求，
让顾客脑补功效和口味。
就让脱离了大路货，脱离「使用价值」层面的价格竞争，水果自然畅销——
2、包装减肥套餐，提高客单价
去年一个卖苹果的项目，像上文说的，先给打上“减肥”标签，苹果是最好的减肥辅食，
同时推减肥年月包，就是包月包年订阅苹果，狠拉一把客单价……
3、游戏化玩社群，提高转化率
以微信为主，淘宝为辅的模式来做水果电商的，把淘宝的客户想方设法都添加到微信里来：
①加群
淘宝店铺的引流是这样做的：
a、首页放一张加微信送做减肥辅食的教程，还有礼品和新品试吃的海报。
b、详情页引导客户联系客服领取优惠，再通过客服加到微信。
c、包裹里放设计精美和高端的卡片，吸引客户加微信。
……
②玩群
a、群内有定期的福利活动。
用小U管家预约通知功能，
在每天中午12:00派送福利（赠品、优惠码、优惠券、满减送、降价拍、限时折扣、订单返现推店铺活动），
养成顾客看通知抢福利的习惯。
b、让顾客拉人
用有赞分销员生成专属二维码，
顾客的朋友通过VIP卡扫码，朋友就可以领优惠券与赠品或其他福利，老顾客还可获得N%的购物金额提成……
4、向减肥业者推分销，放大流量
①用qq群采集器，采集减肥类群：然后加上群主；
②用新浪微热点，采集减肥KOL：求微信谈合作；
③加上群主、加上KOL就直接说明来意，
自己给苹果减肥法图文素材，对方帮推给50%佣金。
以上，是我参与过，验证过产出水果电商玩法，用理性功效和感性诉求来提升产品价值，然后把新老顾客转到微信，用微信社群玩裂变，找代理放大流量，让老客和新客一起拉客，帮你赚钱。
从2012年火爆的褚橙这种品牌玩法，到现在的流量玩法，可以说这就是水果电商这几年来的进化史。
社交流量是这几年的红利，恰巧我也在此中摸索，如果你也刚好同行，可加我私人微信(Effy42119）和公众号（胸小有脑），一起交流学习。
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