每个企业有6大品牌战略机会之行业快速发展后期的3大品牌战略机会

本文概要

1.行业快速成长后期8大特点；

2.行业快速成长后期3大战略机会：品类分化、垂直占位（窄、小、深、重）、商业模式创新。

一个人的生命旅程有且仅有六次机会，同样，一个行业的生命周期中也是仅有六次最关键的品牌战略机会，因为每个行业都会经历起步期、快速成长初期、快速成长中期、快速发展后期、成熟期、衰退期六大阶段。在每一个行业发展阶段，都隐藏着一个重大的品牌战略机会。

到了行业快速发展后期

风吹完了，风力也在减弱

前期快速增长的红利正在逐步消退，红利期形成的产能过剩开始逐步侵蚀整个行业。

此时，行业兼并整合开始加速，市场集中度一般跨越了30%线，呈现马太效应，强者恒强；有些行业则跨越50%，滑向寡头垄断的市场格局。

前期布局的品牌力量，将在这个阶段全面彰显。

在这个阶段进入市场的后入局者，已经无法在主战场与领先者展开竞争。因为主战场竞争对手过于强大，凶多吉少。企业应该在竞争对手相对薄弱的地方发起攻击，打侧翼战或者游击战，主动分化品类，占领细分市场，或者垂直聚焦，占领局部市场。

行业快速成长后期8大特点、3大战略机会

1行业快速成长后期8大特点

（1）需求被过度满足

（2）产品过剩出现

（3）兼并、整合开始加剧

（4）孱弱的竞争者退出市场

（5）总成本领先的力量及差异化的力量

（6）分销渠道全面下沉

（7）消费者认知固化

（8）领导者会进一步得到资本支持，天平全面向领导者倾斜。

经过行业快速成长初期及中期的发展，行业已经完成了广泛的大众渗透，全国性的渠道网络也已经建立并开始全面下沉，市场领导者已经在之前的发展中建立了总成本领先的优势，护城河已经形成。

这个时候，领导者开始利用自己的领导地位加速兼并收购，快速发展中期涌入的竞争者也已经创造了过剩产能，市场格局已经形成，进攻者的进攻难度已经越来越高，但竞争的大门尚未完全关闭。

行业快速发展后期是竞争格局成型的发展阶段。

2行业快速成长后期3大战略机会

如果说行业起步期拼的是预见力，行业快速发展初期拼的是爆发力，行业快速发展中期拼的是发展力，那么，行业快速发展后期拼的就是分化力。

此时，最佳品牌战略机会有三个：

1品类分化

2窄、小、深、重垂直占位

3商业模式颠覆式创新

行业快速成长后期战略机会1：品类分化

核心在于率先对市场进行分化，建立行业新发展动能，以品类战略手段重塑行业流量格局，如拼多多拼团电商、舞极限轻动鞋。

案例

老人鞋舞极限——从老人鞋到轻动鞋的品类创新

2017年，足力健开始进入老人鞋市场，也是第一家进入老人鞋品类市场的品牌，开创了老人鞋细分品类市场。当时市场竞争者比较少，足力健逐渐成了这个品类的老大。

但是，很快，就在2018年，大量竞争者涌入老人鞋市场——甚至包括之前做保健品的品牌，蓝海市场迅速地变为红海市场。不过，足力健运用低价战略，把其他的跟随者都封杀止步于2018年，一些实力较为薄弱的小品牌无力和已经成为行业NO.1的足力健抗衡，慢慢地都被淘汰了。

这时的老人鞋市场，显然处于行业快速发展后期。

此时舞极限要进入老人鞋市场，要面对的不仅是足力健的低价战略，还有足力健的强悍心智占位。

欧赛斯另辟蹊径，通过四步走，助力舞极限完成了品牌建设：

1开创新品类“轻动鞋”

下沉年龄，拓宽人群，打造战略价值高差

2030年，中国将有4亿老人，会进入超老龄化社会。如果一个老人一年花一万元，市场就是四万亿元，堪比今天的母婴市场，但未来会超越母婴市场，因为未来宝宝会越生越少，老人越来越多。

在这样的一个竞争格局中，欧赛斯对行业进行深入研究以后，发现老年人对鞋子的表层需求是要舒服、怕鞋脚，但本质性、欲望级的底层需求则是长寿、健康、年轻。

这两者蕴藏着强大的冲突：越是老年人，越不愿意被称为老年人。很多老人心态是偏年轻化的，不愿意把老人的标签贴在自己身上，既不愿意承认自己的年龄，也不想脱离主流年轻的群体。

按照老人鞋的定义，50岁就是老年人了。想象一下，一个50岁的人被贴上“老人”标签时，会是什么感想？显而易见，老人要的不是老，而是年轻。

老人鞋是一把双刃剑，解决挤脚痛点的同时，也成了老人老年化的标签。

怎么办？

欧赛斯认为，只有跳脱老人鞋这个品类，开创一个新的品类，才能从战略高度上根本性地解决这个问题。

基于这个痛点及冲突点，欧赛斯策划了全新品类：轻动鞋。不卖老人鞋，卖的是年轻的渴望。

轻：轻弹+年轻

我们对老人穿鞋需求进行了深入调研，发现集中在三点：鞋子要轻便、宽松、不打滑。足力键可以做到宽松、不打滑，但是非常笨拙，没有办法做到轻便。

舞极限老人鞋最大的优势就是轻量、轻弹，做到了轻、弹、舒、尚。

同时，“轻”也有年轻化的含义。无论是生活还是健身，老人可以通过鞋彰显自己的年轻化。

为什么是轻动鞋，而不是轻便鞋、轻态鞋？

因为欧赛斯建议舞极限打造专属品类的创新。“轻运动”可以是运动鞋品类的突破口，方便以后开发一些轻的其他鞋型。而且现在的老人大不一样，他们经常散步、健走或者是跳跳广场舞，这就有了“轻运动”场景化的延伸。

开创“轻动鞋”品类更重要的价值还在于，下沉年龄，拓宽人群，打造战略价值高差。

做品牌最高效的方式就是做第一品牌，做第一品牌最高效的方式就是打造战略高差。

舞极限如果和其他品牌站在同一个高度对抗，在资源上或能力上有着明显弱势。但是，如果站在“轻动”这个高维度的价值上做战略规划，站在高维度打低维度的价值高差，一开始战略的高度就高于对手几百米、高于弱势品牌，就有可能成为一个超越强势品牌的后来者。

轻动鞋的内涵及外延均大于老人鞋，形成价值高差。老人鞋只针对于解决老人鞋宽、防滑这些点，但是轻动鞋可以在方方面面的价值中体现，比如说轻态、轻松、轻亮、轻弹、轻巧，“轻动”这个品类形成了更高的价值。

这么做的好处还在于能够拓宽消费人群。根据相关部门统计数据，中国目前60岁以上的老人有2.4亿人，45岁以上有5.7亿人，40岁以上有6.6亿人。

想一想，如果40岁以上的客群每年买两双轻动鞋，这就是一个千亿级市场。因此，把舞极限的客群更下沉一些，定位于从老年到新老年、新中年人群这样一个有着6.6亿人的庞大“轻动”人群、千亿级市场，可谓是一个巨大的商业机会。

2构建“中国轻动生活引领者”的战略高度

轻动生活就是要人生舞极限，越动越年轻。我们赋予了老人鞋精神属性：动起来，更年轻；物理属性：轻（轻简、轻量、轻弹）；生活方式：轻运动生活方式。

通过建立完整的产品结构、符号系统、语言系统、服务平台、会员机制及生态体系，把“轻运动”全面贯彻到整个体系中，一体化、一以贯之地用轻动生活的方式驱动。

3创作广告语“人生舞极限，越动！越年轻！”

广告语：人生舞极限，越动！越年轻！

老年人的表层需求是要穿老人鞋，但是底层欲望却是渴望越活越年轻。

我们利用巧妙对立和借力发力做对比，穿老人鞋的人在养老，而穿舞极限轻动鞋的人在生活，创作了“人生舞极限，越动！越年轻！”广告语，舞极限卖的不是老人鞋，而是老人的年轻鞋。

4战略视觉化

舞极限要做更年轻的“轻动鞋”。如何在设计上表现出来，跳跃设计之谷？

我们需要寻找一个大众熟悉的、有精神共鸣的符号。要寻找这个符号，就要从舞极限的战略层面入手。

欧赛斯认为，舞极限卖的不是鞋，而是老年人心底对年轻的渴望。渴望是一种强烈的情感，那么，什么符号最具情感性？

欧赛斯用一个标点符号感叹号“！”来阐述舞极限的品牌战略。这个感叹号代表的是感叹，是惊讶，是不可思议，也是无与伦比，赞不绝口。把感叹号与舞极限的鞋结合，就构成了轻动鞋的轻动步伐，完美与老年人“人生舞极限，越动越年轻”的内心渴望形成强烈共鸣。

再结合舞极限的产品，欧赛斯设计出如下的品牌超级符号，霸气的一脚，踩出轻动新时代，踩出轻动财富星光大道。

在包装上面也做了创意延伸，拉开包装盒的时候，会有一个轻动的步伐在行走。

舞极限轻动步伐的超级符号设计出来之后，就在包装盒、门店终端、陈列货架、单页海报、户外广告、电商页面、销售道具、视频片头、立牌、推荐牌、社交媒体、物流系统中广泛应用，在所有品牌触点上传递整齐划一的品牌信息，持续不断地植入消费者心智，最后形成一对一的连接。

行业快速成长后期战略机会2：垂直占位

——窄、小、深、重

在快速成长后期，市场并没有完全饱和。在一个窄、小、深、重的垂直赛道，建立自己的根据地，构筑自己的竞争优势的垂直聚焦的竞争战略，依然是一个有效的竞争战略。

迈克尔·波特提出了三大战略模式，即总成本领先战略、差异化战略、专一化战略。

专一化战略的本质：取得某种对特定顾客有价值的专一性服务，侧重于从企业内部建立竞争优势，如唯品会就以“一家专门做特卖的网站”开辟了全新的战场。

其他的案例还有许多，比如老板电器厨房电器的消费升级之旅、全棉时代“一朵棉花”的消费升级之旅、林清轩“山茶花”润肤的消费升级之旅、Keep“智能健身”消费升级之旅、极暖“暖生活方式“的消费升级之旅、左点“智能养生科技“的消费升级之旅”等。

重度垂直如何做？

欧赛斯方法：窄、小、深、重

窄：找准一个切入点

小：聚焦细分和小众

深：一个领域做深做透

重：重度运营，建立壁垒

案例

极暖良品

欧赛斯服务极暖良品时，洞察发现品牌面临的社会问题是“寒”。经济越发达，人体温越低，十病九寒；经济越发达，人情越淡薄，唯暖可愈。

我们建议客户采用专一化竞争，深度聚焦“暖”做重度垂直，帮助极暖良品制定了核心战略定位“中国暖生活方式的开创者”，让极暖良品=品牌名=购买理由，强占消费者心智！极大降低消费者的认知成本，同时也降低品牌的传播成本。

那么，极暖的重度垂直如何做？

欧赛斯从极简视觉语言、产品策略、渠道策略、营销策略四大方面入手。

1极简视觉语言

好的视觉表现，要勾魂摄魄，要永恒经典，要自带话题！

极简视觉语言不仅是整个时代的品味，也是颜值经济的核心CPU。

极暖良品站在一线大牌形象认知的肩上，缩减认知培育周期，直达一线级别的形象溢价空间。

极暖良品LOGO

“极暖良品”采用字体型的logo设计，既体现了东方美学，设计既时尚，也方便消费者记忆，便于后期品牌传播。

圆圈符号，代表“暖日”，突出了极暖良品的“暖”，象征温暖着您的一生。

logo以红色为主，体现出品牌的核心价值“暖”，四角做圆角化处理，给消费者带来一种视觉上的温暖。

品牌超级色彩：极暖红

欧赛斯项目团队在众多颜色中反复挑选斟酌，什么样的色彩最能彰显出品牌的高贵感和对女性目标人群爱的关怀。在不断寻找和试错中，最终选择极暖红。

极暖红是一种具有温暖的色彩，颜色亮而不艳，不仅便于传播，具有包容性的红色。同时，极暖红给人一种文雅，柔和的视觉感受，消费者比较容易接受和亲近。这就是我们想要体现的品牌调性。

超级广告语“每个人都需要的极暖美物”

赤裸裸、一针见血地诉求极暖良品能够提供的价值，既是广告语也是购买理由。副诉求“让我暖你一生”彰显品牌的一种情感主张，是非常富有温度的一句话。

极暖良品语言体系

极暖良品品牌个性

极暖良品视觉应用

2最小化优势单品聚合模式

1）极暖良品产品定位

极暖良品产品定位：一生必买的100个极暖良品！

必买：甄选国民生活中必须使用的产品，对接人们的“暖”需求，满足人们对于“暖”的一切想象 。

暖生活方式：撷取全世界各地最新最具生命力的暖生活方式产品，形成极暖独特风格，聚合至极暖良品。

优质产品：立足全球，甄选全球优质原材料、安全环保的产品标准、国际先进生产工艺。

2）产品结构规划

欧赛斯从生活场景出发，为极暖良品打造了五大系列产品。

极暖·养：契合侧重调理、疗养身体的用户需求。

极暖·衣：满足基于衣着保暖的用户需求。

极暖·用：集中于熟络关节疼痛、舒缓宫寒、体寒的用户需求。

极暖·美：基于“暖”价值的基础，从减肥、促排、美容养颜等层面切入用户场景。

极暖·住：基于家庭居住范围内的产品研发。

3）超级大单品“极暖良品小红包”

肠胃问题、身材问题已被位列国民十大健康困扰之一，肠道健康管理及纤体瘦身已经成为新的人类刚需，将成为下一轮生活方式的指南。

欧赛斯认为，社会问题是企业的机会，更是产品研发的机会。基于人们健康问题的复合化，消费者对“一品多效”更具期待，复合功效产品将是眼下及未来的大趋势。

同时，市面上已有的该类产品副作用等质量问题频发，消费者的渴望与防备心理兼具，市场亟需真正专业的健康好用的产品，并且还需顺应人性：口味好、方便用、见效快、颜值高。

经过前端周密的市场调研及洞察判断，欧赛斯为极暖良品策划战略大单品：蔓芊果蔬益生元酵素畅轻饮品。在产品的标准名称（蔓芊果蔬益生元酵素畅轻饮品）中，分别置入了品牌气质、产品原料、作用原理及产品属性。

这个“蔓芊果蔬益生元酵素畅轻饮品”产品标准名称，的确能够精准传达产品价值，但在从市场推广层面考虑，还需要考虑创作在市场端更便于记忆与传播的口头小名，两者可发挥相辅相成、相得益彰的妙用。

在产品命名环节，注入了欧赛斯一贯主张的强策略性：品名即购买理由，品名即广告。

鉴于产品的时尚外观及通体红的色彩特征，欧赛斯团队为此起了一个世人皆知、人见人爱的产品小名：极暖良品小红包。

上市之后，极暖良品小红包不仅在企业内部以迅雷不及掩耳之势传播开来，更在庞大的市场消费者群体中口口相传、讨人喜欢，习惯成自然，占据了上好的心智地位。

《你是我的荣耀》主演迪丽热巴携手极暖良品小红包，助力中国人的肠道健康管理

2021年12月，极暖良品正式上市，产品预售首日突破200万元，之后短短一个月销售额突破1500万元，尤其受到年轻女性消费者的热捧！截至2022年2月份，产品曾三度卖断货，保守预计此款极暖良品小红包2022全年销量将突破2亿元。

3从渠道侧翼进攻到主流渗透

产品要进入市场，就要借助渠道的力量，而新产品要有效地进入市场，就要对渠道进行规划及创新。

杰克•特劳特在《营销战》一书中指出，营销战有四种战略形式，进攻战、侧翼战、游击战及防御战。新产品往往要通过侧翼战（高端侧翼、下线侧翼）的进攻方式进入市场。

侧翼战，就是从不被注意的空白地带撕开口子，建立据点，培植势力，从量变到质变，逐步打开局面。

欧赛斯为极暖打造品牌时，就建议客户采取侧翼战突破形式。

主流渠道代表：传统电商渠道+极暖Shop

传统电商渠道：进驻传统电商平台，在不同电商渠道上设置品牌触点，并将获取到的用户流量引导至极暖良品APP上，将用户纳入极暖良品的事业大军。

极暖Shop：布局KA卖场、超市门口的专柜/专卖——配合经销商在城市核心地段shopping mall、大卖场开设极暖良品专柜/专卖店，为极暖良品品牌做线下露出，提供消费者到店消费通道，增加品牌信任度。

侧翼渠道代表：社群销售+极暖Box+极暖Station

极暖良品社群销售：

在900xN的业务体系下，搭建极暖良品社群销售渠道。用户通过微信群分享产品链接，通过红包、活动等激励方式，促成购买成交，完成“用户——团长——合伙人”的成长路径，让每个用户消费得起、愿意消费、愿意分享消费。

极暖Box：布局养生馆、SPA馆

极暖·养、极暖·美的部分产品，属于体验型的养生健康产品，养生馆、SPA馆等类养生健康服务场所接待的消费者，天然与极暖良品产品具有互补性，引导消费者购买极暖良品产品到店体验按摩效果，或引导在店消费者购买极暖良品产品体验，促进双方合作共赢。

极暖Station：布局各大高端店铺

通过进驻高端店铺获取品牌展示资源，直接对接目标消费群体，借助高端店铺烘托品牌调性。

4营销策略起势

三轮联动整合营销传播机制：公关起势带动招商+直播拉动联创铺货+投放拉动终端出货。

1)暖生活产业招商大会

在全国范围找联创合伙人，一起做“暖”事业。通过公关带出品牌，公关造势、掩护产品线招商攻城略地。

2)极暖美物系列直播活动

极暖也紧跟直播潮流，联合大V进行直播带货，所有主题都围绕“极暖美物”展开。

3)3600万联创会员系统

在3600万联创会员基础上，做一些联动性营销，共同把极暖良品垂直于暖需求，为中国有体寒、人情寒的人群提供良好的暖产品和暖服务。

4)20亿产品广告排期计划

20亿产品广告，主要用在极暖良品产品上市推广、促进销量。在品牌打造前3年关键期进行投放，费用投放比例为4:7:9，投放城市主要分布在北方、华中、华东地区的一线、二线城市，广告形式需根据产品推出类型、活动具体而定。

如暖养系列产品，重点投放在SPA馆、微信朋友圈等形式的广告，暖衣系列产品更多以商场户外广告、直播等形式投放。

在今天这个时代，做透一个垂直占位，既是一个好生意，也是大生意！因为未来所有的品牌都会成为生活方式品牌，消费者每次付账，都是在为自己选择的生活投票。欢迎一同见证极暖良品的十亿商业版图崛起之旅！

行业快速成长后期战略机会3：颠覆式创新

“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争——德鲁克”

在快速成长后期，企业的竞争对手持续涌入，同质化竞争加剧，会让利润越来越薄。这时候，企业就需要通过创新驱动企业进入新一轮增长，获取超额利润。

熊彼特说“一个企业家只有两个任务，一个任务是营销，另一个任务是创新”。企业家只有在创新的时候才是企业，企业只有通过创新才能获得超额利润。

创新不是一个技术概念，而是一个经济概念。它不同于技术发明，是把现成的技术革新引入经济组织，形成新的经济能力。

熊彼特提出了五大创新方式：

(1) 采用一种新产品或者一种产品的新特征

三顿半的超即溶咖啡，就是采用了冻干咖啡技术，通过冷水速溶这个特性，开辟了全新的市场，建立竞争优势。

(2) 采用一种新的生产方法

如鲁花花生油的“5S物理压榨”、胡姬花的“古法小榨”，都是生产方式挖掘及创新。

(3)开辟一个新市场

光明推出莫斯利安常温酸奶，将常温酸奶这个全新的品牌推向全国市场，开辟了全新的市场。

(4) 掠取或控制原材料或半制成品的新供应来源

安徽宣城泾县生产出来宣纸最正宗，东阿水边生产的阿胶才是正宗的东阿阿胶。

(5) 实现任何一种工业的新的组织

如海尔的“人单合一”、丰田的“精益生产”，都是一种独有的创新方式。

通过产品或者商业模式的创新取得市场领先的企业有很多，苹果公司、Snapchat、孩子王等。

案例1

苹果公司iPod+iTunes模式

美国苹果公司曾经的经典产品iPod，颠覆随身播放器市场，打倒索尼在移动播放领域的霸主地位，取胜的关键在于产品及商业模式。

苹果卖每一个硬件都会捆绑一个软件，即iPod+iTunes模式。iPod播放的音乐只能从苹果网站上以付费的形式下载，卖的每一个硬件实际上都是苹果赚钱的一个平台。

苹果甚至可以在硬件上亏钱，只通过内容盈利，由此培养出iPod+iTunes模式，成为消费者的一种固定消费习惯。

产品+商业模式创新+一向超凡脱俗的工业设计能力，使得苹果具备了极大的竞争力，竞争对手难以进行有效跟进。

案例2

科技公司Snap全新商业模式

根据Snap2023年第四季度及全年财报，Snap全球月活用户（MAU）突破 8 亿，并已连续多个季度保持超过 10% 的强劲增速，在全球超过25个国家和地区触达超过75%的13-34岁人群，在Gen Z和千禧一代中有着很强的影响力。在Facebook、Instagram和Twitter社交网络三大巨头之间，杀出了一条新路。

为什么成立12年的 Snapchat还能保持如此快的奔跑速度、被越来越多的年轻用户喜欢？

这和它商业模式创新息息相关。

欧赛斯方法论

基于10年服务300+品牌的品牌战略全案策划实践经验，欧赛斯发现了品牌战略破局点四大切口、九大方向的突围方式：

改变深度：找到痛点、深挖需求、锁定冲突

改变角度：代言品类、封杀特性、垂直聚焦、开创新品类（分化品类）

改变表现：改变符号/改变形象

改变心理：改变情感体验/态度情怀/使命价值观

Snapchat的商业模式，正是改变深度-找到痛点、深挖需求。

1）“阅后即焚”全新模式起家，契合安全需求

在Facebook、Instagram和Twitter社交网络三大巨头在以不同的方式统治社交网络的时候，Snapchat以“阅后即焚”全新模式，直击用户想要安全、想要私密的最大痛点，成功获取了大量年轻用户（16-35岁），实现了蓝海战略的成功。

2）独辟蹊径，成为“相机公司”

在Facebook、Instagram和Tiktok等强劲竞争对手的冲击下，Snap另辟蹊径选择成为“相机公司”，并进行了功能上的多次迭代：从支持照片分享、短视频录制，再到推出特效贴纸等一系列有趣的AR滤镜而大受欢迎。

Snap官网数据显示，在美国、英国等地区，13至24岁年龄段的人群中，Snapchat的使用率超过了90%。Snapchat上使用AR功能的用户已经超过2亿，平均每天的使用次数超过60亿次。

3）瞄准年轻人喜好游戏、电商，深挖需求

从年轻人感兴趣的事情出发，进一步满足喜好，开发新的收入来源，最直接的两个领域，就是游戏和电商。

游戏：玩家超2亿

平台用户和游戏玩家有着高度重合。Snapchat旗下拥有Snap Game平台，向所有开发者开放H5游戏的接入合作。据相关数据，Snapchat游戏玩家超2亿，一半以上为付费玩家，是优质的用户获取渠道。

电商：AR虚拟购物

2022年初，Snapchat推出基于AR滤镜的购物功能Catalog-Powered Shopping Lenses，商家可以自行设计滤镜，并把商品购物链接置入其中。用户可以先进行模拟试用、佩戴不同品牌、不同风格的产品，再进行下单，互动体验更好，提供安全感和稀缺性。

根据Snap发布的数据，通过AR与产品互动，转化率可高达94%，同时还能增强消费者购买信心，增强品牌与用户之间的关系，带来全新的购物和交互方式。Snap和AR购物，因此被市场称为传统电商的掘墓人，

案例3

孩子王商业模式3大创新

欧赛斯2014年开始服务孩子王，孩子王2009年7月成立，2021年10月14日上市，在短短的10年时间内就做到了母婴零售第一名，孩子王是怎么做到的呢？答案就是商业模式创新。

孩子王在母婴新零售的商业模式上，做了大店模式的创新，是国内第一个在Shopping Mall里开大店。孩子王之前，在Shopping Mall开大店还没有人取得成功，并不是大家不够聪明、看不到这个机会，而是此前尝试在Shopping Mall中开母婴大店的都失败了。

为什么会失败？道理很简单，Shopping Mall是一个成本双高的经营场所，租金高、人力成本高，只适合高价低频如大家电，或者低价高频如高端超市，而母婴属于中价中频的业态，在成本双高的经营环境中很容易亏损。

在这个情况下，孩子王做了什么商业模式的创新？核心是交易结构的三大创新。

1深度会员制模式

孩子王商业模式的第一个关键创新，是在Day1就导入了会员制的模式，消费者要在孩子王购物，首先要成为会员。孩子王达到了96%收入来自会员，新增客户63.7%会员转化率的优秀指标，

孩子王会员制的底层逻辑是深耕单客价值，做透单客经济，一次是孩子王客户，终身是孩子王客户，通过会员制的方式深度服务客户全生命周期，不断创造消费者盈余，增加客户黏度。

2服务品牌化

在孩子王看来，会员制模式是科技力量+人性关怀。只有科技力量，是无法强关系、强黏度的，而客户强黏度是会员制模式能够成功的关键。

所以，孩子王做了商业模式的第二个关键创新即将导购育儿顾问化，推出育儿顾问的服务品牌，并将育儿顾问服务品牌升级到企业战略的高度，在品牌对外露出上，将育儿顾问服务品牌与主品牌并列。

不仅如此，孩子王还在线下5000平方米的大店中设置育儿中心，育儿顾问持证上岗。一位客户来孩子王，首先遇到的不是推销产品的导购，而是上来帮你解决问题的育儿顾问。不做销售才是最好的销售，深度服务才是最深的关系。

3深度私域活动

孩子王商业模式的第三个关键创新，是在2003年就开始深度经营私域，每年每家店有多达600多场活动。在那个年代，私域这个概念尚未被提出。

从2009年9月到2016年7月，孩子王总计做了近8万场活动，当初的孩子王店铺数量仅仅为现在的几分之一而已。

深度经营私域流量及大量的各种类型的活动，大大激活了孩子王的会员体系，也带动了强关系链路的口碑传播，让孕妈带来更多的孕妈，让宝妈带来更多的宝妈，极大地降低了前端的获客成本。

 以下就是欧赛斯帮孩子王梳理的创新商业模式图。

商业模式创新让孩子王后来居上，从2010年到2020年，在母婴市场快速成长后期，孩子王迅速成长为母婴零售市场领导者，销售额也超过100亿，并在2021年上市，成为母婴零售第一股。

（未完待续，敬请期待）