从欧派姚良松的最新内部讲话，看大家居战略的三大拦路虎
春江水暖鸭先知，巨头的感知总是灵敏的。
这两天，在家居圈，欧派姚良松又出来讲话了。
一个内部流出的2分钟左右的短视频，传达了姚老板对服务重要性的看法，并把它视作是欧派未来生命线、护城河。
关键在于你，是如何理解姚老板所讲的“服务”能力？
事实上，姚老板说这句话的前提是，基于欧派正大刀阔斧所展开的大家居战略。
所以，汤飞老师对此的解读，是基于大家居战略下的“服务”体系能力，它是由“设计+交付+成本”三个维度构成。
这也正是摆在大家居企业面前的三大拦路虎。（搜索公众号：汤飞）
01
不做大家居，等死；做大家居，找死
姚老板在去年年中说过这样一句话，“不做大家居，就没有未来”，直接刷屏整个定制家居行业。
一年之后的今天，现在刚好是2024年的年中，对于家居企业而言，对于“大家居”普遍 的共识是：“不做大家居，等死；做大家居，找死”。
汤飞老师把这个共识，一共拆解为两个课题：
一、不做大家居，为什么是等死？
今天跟很多家居高管聊天，无论什么话题，都会提到难的问题。说明是真的难。
难在哪里？
汤飞老师的观点是，难在——流量！流量！流量！
（一）提高客单，是门店摊薄运营成本的要求
从过去的增量市场到存量市场到切换，其表现特征在于流量的断崖式下跌！
流量下跌带来，客户数的减少。
因此，流量衰减唯一的途径提高客单，从过去更多客户数的经营理念要向更高客单值转变。
这也就要求定制家居加各种不同的品类，以此提高客单值，从而摊薄经营成本。
（二）解决方案，是行业进化的必然方向
消费者既要、又要、还要，是时代的典型特征。
对于定制家居而言，消费者既要好看，有要环保，还要性价比，因此，从过去的卖单品，到卖解决方案，是行业进化的必然方向。
当前的定制家居，是解决方案的时代。如果你还停留在卖单品时代，本质上是脱离了主流的定制家居，岂不是就是等死行为呢？（搜索公众号：汤飞）
二、做大家居，为什么是找死？
回到大家居业务本身，家居行业内部的共识是，一个庞大的系统性工程。
（一）大家居的“三多”，导致出错多
之所以把大家居定义为“庞大”，主要体现在“三多”：品类多、工艺多、风格多。
“三多”造成的后果是什么呢？
很简单，就像人一天的事情多了，到了连轴转的时候，就容易出错，一步错，步步错。
大家居的“三多”也就对企业的能力提出了更高的要求，往往会导致能力没有长出来之前的出错多问题。（搜索公众号：汤飞）
（二）大家居干的是“类装修”的事，满意度极低
家装行业，有人形象地将其称为中国最差的行业。
任何事情冠以“最”字难免有偏颇成分，但也足以说明装修本就是个满意度很低的行业。
本质在于，家装行业是一个非标产业，对人工的依赖程度依然很高。 业界流传着这样一句话，整个装修下来，极有可能的一件事是，兄弟，都没得做。
大家居干的事，本质亦是类装修的事。这也就意味着服务能力在大家居战略中的重要意义。
（三）柜体时代之下的系统能力残缺
过去是单品，跑通柜体能力即可；
现在是解决方案，需要跑通的是系统性的能力，亦是全体系能力。
这不仅要求企业自身跑通，也要求经销商跑通。然而，柜体时代下的系统能力残缺，往往从企业到经销商体系都存在明显的短板。
某种程度而言，从单品到大家居战略的进化，看上去是品类的进化，底层逻辑是系统能力的进化。 （搜索公众号：汤飞）
02
定制家居新时期能力的“三驾马车”
所以，之于大家居，摆在绝大多数的定制家居企业的课题，绝不是做不做的问题，而是如何做、如何做的更好的问题。
对于这个课题，汤飞老师的回答是：“设计为先、交付为本、成本为王”。
一、设计为先
大家居出现的根本原因，在于家装消费者“装修一个家”的消费逻辑。
他既需要柜子，也需要木门，也需要家具，但“装修一个家”的前提不是多品类简单的叠加。
而这个能够将各单品类有机形成家装建材组合的机制，实际就是设计主导权。
而这也是大家居战略竞争的核心，是对用户设计主导权的争夺。因此，无论是经销商，还是企业经营主体，最后演变进化的方向，都是设计公司。（搜索公众号：汤飞）
二、交付为本
大家居干的事是类装修的事，因此从交付层面来讲，谁的出错率低，谁的效率就会高很多，满意度也随着高很多。
1.交付的质量：能否100%还原？
交付最高的境界是什么？就是所见即所得！100%还原。
这也是大家居交付的最佳状态。消费者最初看到的整家定制效果图的样子，就是交付到消费者手中的家的样子。
2.交付的时间：能否在同一装修周期高效协同？
多品类交付时间的协同，也是消费者选购所考量的重要因素。
因此，大家居要做到的是，在交付时间上，匹配客户的装修周期中，接二连三的进场，而不掉链子。（搜索公众号：汤飞）
3.售后的服务：能否即刻响应？
在出现问题之时，消费者一个电话过来，可能是一件很小的事情，但往往因为响应的不及时，被放大为一个很大的事件，从而导致口碑不好。
这也是姚老板在视频里说的：销售额不等于你有利润，今年的利润、今天的利润，没有口碑的利润只是昙花一现，终究没有未来。
所以，无论是交付质量的100%还原、交付时间的高效协同、还是售后服务的即刻响应，对单品跨越大家居的企业提出的考验是：如何从单品类生产交付到全案交付的不断进化，最终实现接单、计划、生产、物流、安装验收全链条大交付体系的系统性升级。（搜索公众号：汤飞）
三、成本为王
永恒的性价比！降本绝不是一味地压缩供应商的成本。在规模没有跑起来之前，所谓的压缩供应商成本都是一条不归之路。既不利己，也不利人。
降本的两大途径：一是规模；二是效率。
规模是头部品牌的专利，这就意味着头部品牌在成本上具有先天性优势。
对于绝大多数品牌而言，降本的突破路径就在于效率的提高。
效率，是宇宙的总法则。而提高效率的核心在于标准化。
在很多人眼中，会误认为定制的核心不在于千人千面。
恰恰相反，定制的竞争力还是在于：规模化、板材利用率。只有规模化，才有足够高的板材利用率，才能足够省成本。
所以，大家居战略同样是如此，如何跑到一定的规模化水平才是降本的关键。（搜索公众号：汤飞）
最后的话
头部品牌动作往往是行业的风向标。
对于绝大部分中小企业而言，跟着老大走就对了，也够了。
今天的大家居战略，对于各大定制家居企业而言，无疑到了战略选择的时间窗口。不是做不做的问题，而是生死or存亡的问题。
汤飞老师认为，大家居战略，既是进化之旅，亦是淘汰之旅。设计、交付、成本，这三大能力，将决定家居企业未来二十年。
这绝不是危言耸听的话，只有这样，在大浪淘沙之下，留下来的才是有点家居公司的样子！（搜索公众号：汤飞）
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