2024 B2B企业活动营销获客孵化白皮书
2024年6月25日，SalesDriver举办的《2024 B2B企业活动营销获客孵化白皮书》线上发布会顺利举办，来自全国的300+Marketer共聚线上，探讨活动营销的效果与未来优化方向
SalesDriver邀请了全国342位Marketer对B2B企业活动营销的现状及趋势进行调研，并由SalesDriver创始人Sabrina女士结合自身20+年甲乙双方数字营销经验总结了B2B活动营销的四个优化大招，在发布会上与参会者们进行分享
下面，我们一同回顾
国内B2B企业与海外B2B企业的活动营销对比
活动营销目标
当前国内B2B企业更注重获客，海外B2B企业更注重潜客与客户的互动
未来，国内的B2B企业活动营销目标也将逐步转向潜客孵化和已有客户互动
活动营销类型
随着活动预算的变化，未来国内活动营销形式也将走向多元化
活动营销获客成本
大多国内B2B企业活动获客成本在500元以下，海外B2B企业线下活动获客成本为810美元，线上为90美元
但国内B2B企业获客到MQL转化率较低，未来可能会适当提高获客成本的预算以提升获客质量，从而提升MQL的转化率
影响活动营销效果的主要因素
正确的客户或者说高质量客户在国内外都很重要，但对于国内B2B企业来说，未来几年做好活动内容，提升内容质量同样是提高活动转化效果的关键
对活动营销工具的能力期待
国外B2B企业更期待用一个整合平台实现对现有多个平台的线索追踪、ROI评估
国内企业普遍已应用较为整合的平台，对功能期待也就更多，包括多渠道发布、多类型活动支持、活动网站/微站/小程序搭建支持、以及ROI追踪等等
2024 B2B企业活动营销6大优化方向
Sabrina女士在会议中重点针对邀请、规划、潜客孵化与活动工具四个方向进行了深入解读，分享了活动营销优化的四个大招：
活动营销优化四大招——活动邀请
厘清常用邀请渠道特点，为不同的活动类型选取不同的邀请渠道进行组合，提升邀请效果
品牌大会通常为线上线下融合模式，建议线下部分主要由销售和合作伙伴来支持，以获取更高的客户质量；线上部分更注重数量，可以通过媒体来进行邀请，也可以通过三方数据定向邀请
巡展注重品效结合，质量优先，建议以销售和合作伙伴邀请为主，在数量不够的情况可以通过三方数据邀请补充
线上会议分为两种，一种主要目标为潜客孵化，以市场自行邀请和三方数据邀请为主，销售和合作伙伴补充；另一种则是线上直播，包括抖音、视频号的直播等等，就需要更大的声量以及更多的观看数量，使用自媒体、垂直媒体、搜索引擎、信息流都是扩大邀请数量的方式
线下沙龙通常针对高价值客户，以销售合作伙伴邀请为主，CXO适合通过协会补充，总监以下适合通过三方数据定向进行邮件、短信、电话以及信息流广告邀请补充
在SalesDriver的调研中可以发现，过去两年，国内B2B企业效果最好且应用最多的形式都是线下沙龙和巡展，但线下活动效果虽好，其本身也有着一个筛选机制，那就是对品牌信任度足够高的用户才会去参与我们的线下活动，且线下活动成本偏高
B2B企业没有办法将所有的活动都做成线下形式，这就引出了我们的活动优化四大招里的第二招：
活动营销优化四大招——活动规划
根据用户所处购买阶段进行活动营销的规划
对于认知阶段用户，我们需要提高他们对品牌的认知和信任度，品牌大会就是我们最常用的方式，但也需要考虑预算问题，如果预算过紧，我们可以适当采取线上线下结合的方式，并且缩小线下的规模；同时，对于效果追求不是很高的活动，纯线上的social直播，如视频号直播、抖音直播也是认知阶段不错的活动形式
考量阶段是提高用户兴趣、激发用户需求的重要阶段，这时候的直播就不可以选择social直播，而是选择传统webinar，以控制参会用户的质量。这也是做潜客孵化以及ABM营销的潜客孵化的重要阶段与方式，重视并加大对这个阶段的活动投入是优化活动效果的关键
这也引出了我们的第三个大招：
活动营销优化四大招——活动孵化潜客
潜客孵化有助于提升我们的SQL数量以及成交金额，潜客孵化过程中最重要的就是与潜客保持连接，内容则是保持连接的最佳方式
线上会议/webinar作为当前最主流的潜客孵化内容，我们可以基于白皮书、痛点、应用场景、应用案例、产品演示等角度规划线上会议/Webinar内容，去提高客户兴趣，推动客户升温转化
对于孵化结果，提交后及时的跟进十分重要，大多潜客不会主动咨询，如果跟进不及时极易造成潜客流失，所以需要更积极地定期做电话跟进拿结果；当然，我们也可以选择另外的交付方式，比如线下沙龙或者线上webinar，让销售与潜客及时建立联系，以提高转化率
活动营销优化四大招——活动管理工具
活动管理的工具平台并不应该只停留在执行层面，并非做好签到管理就足以满足B2B企业活动营销的需求，B2B企业的活动营销未来更注重获客与孵化，选择的活动管理平台也需要有客户沉淀、孵化在内的持续运营能力
比如单场活动内，可能会产生大量数据沉淀，SDR无法有效地在第一时间对所有数据进行及时跟进，价值打分就可以让SDR更好地判定线索跟进顺序，确保在黄金48小时内完成对高价值线索的跟进
当然，对于未能及时转化的客户，我们也需要进行长期的孵化
所以B2B企业选取的活动营销管理平台/工具需要具备以下能力：
● 支持多种活动营销、内容营销的一体化数字管理，沉淀客户资产，在PC端/移动端建立私域流量池
● 通过活动/内容获客后，可以进行客户价值打分，筛选高质量商机，进行转化并追踪活动/内容项目ROI
● 未能转出的潜客可以在平台中持续自动孵化,产出更多高质量SQL
● 针对客户的不同行为，自动化推送活动与内容，如访问活动页面时推荐相似活动降低邀请成本；活动上架时自动多轮次通知提醒，并在活动后推送相似活动/内容持续孵化更多MQL；向沉睡客户自动发送近期最新活动/内容进行唤醒并持续开展自动化孵化
● 持续自动同步微信公众号内容、短视频内容进行每周1-2次的日常滴灌，与潜客保持连接，同时刺激潜客主动咨询
● 在MQL转出，SDR跟进后，自动进行三轮的内容warm up，避免因销售跟进不及时导致的客户降温，轻松提高SQL转化率20%+
线上分享时间始终有限，关于活动营销，SalesDriver还将更多优化秘籍进行了整理，包括活动内容的优化，活动形式创新等等
更多B2B营销干货
扫描下方二维码免费下载
转载请在文章开头和结尾显眼处标注：作者、出处和链接。不按规范转载侵权必究。
未经授权严禁转载，授权事宜请联系作者本人，侵权必究。
本文禁止转载，侵权必究。
授权事宜请至数英微信公众号(ID: digitaling) 后台授权，侵权必究。
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）