农夫山泉净利率高过LVMH,奶酪巨头妙可蓝多不赚钱!是什么决定品牌盈利效率?
“挣钱,持续挣钱,持续多挣钱,这是商人的天职。”——冯唐
知名作家冯唐,多次提到这个观点,任何企业,其最核心的任务就是赚钱,这是企业生存和发展的基础。
这其实是企业的本质决定的。企业的出现是源于西方的现代化经济制度和现代化生产带来的结果,当供不应求出现,就有了企业。企业本身是一个经济组织,是投入-产出系统,是以盈利为前提来维持发展。
2块钱一瓶的农夫山泉为什么能卖出比奢侈品集团LVMH还高的净利率?
奶酪巨头、资本宠儿妙可蓝多为什么不赚钱?
薇诺娜拿下51亿只是靠敏感肌市场?
巨子生物如何做到利润率高达40%?
只做孕妈6个月的生意,袋鼠妈妈为什么能持续10年拿下类目第一?
为什么有的品牌赚钱,有的品牌不赚钱?这是他们所做的战略选择决定的。战略定位,确定企业有利可图的商业位置,它决定企业是否赚钱;
品牌定位,投射的是用户的心智位置,它解决的是赚钱效益。
战略的核心就是调动一切资源去夺取长期有利的位置,战略就是为了解决长期盈利。品牌是企业战略成功的用户心智成果,如果管控不了战略,品牌将无利可图。
所以战略管理是企业家/品牌主理人非常重要的职责。
战略定心-找到长期有利可图的位置
品牌定位-遵从目标用户心智高效选择
认知定型-围绕数字算法创造认知优势
成长定向-在放大长期优势中成为强势品牌
(超级品牌主理人成长计划已开启,文末附报名方式)
OIB新锐品牌研学社×梦尔达
B20追梦主理人第二期圆满收官 量身定制、案例教学理论赋能实践
OIB.CHINA总经理、新锐品牌研学社创始人吴志刚、宏原科技MarcPoint创始人史建明,作为此次内训导师参与本期课程培训。
第二期内容,继第一次“品牌原点”主题之后,围绕“战略选择”为主题展开系统的知识培训,帮助学员掌握如何通过OIB“时外空内”方法论为品牌做战略选择,制定竞争战略。
量身定制,学以致用
导师史建明,拥有近30年的市场营销及销售管理经验,曾服务于宝洁、可口可乐中国、美赞臣中国等公司。在此次分享中,他围绕两大核心议题——“Marketing AI驱动的JTBD深度洞察与社交营销策略实践”以及“宝洁品牌管理体系的独到见解”进行了精彩纷呈的讲解,为学员带来了极具价值的行业洞见和经验分享。
5小时、超8万字
数十个知名品牌案例
讲透品牌战略选择
洞察品牌未来机会
围绕“战略定位”,导师吴志刚分享了超5小时、共8万字干货,新锐品牌研学社将部分精华内容分享给大家:
战略的核心就是调动一切资源去夺取长期有利的位置,战略就是为了解决长期盈利。
其实所有关于战略洞察大概就是这四个维度,OIB将其总结为「时外空内」战略洞察方法论》。
空间:产业结构,要切中要害
内部:企业运营,要放大优势
时间维度和外部维度-要找到可以触达可以转化的长期需求,为品牌解决长期的问题。
空间维度和内部维度-在产业结构中找到盈利空间,并通过放大企业价值链的核心禀赋明确竞争战略,为品牌解决有利的问题。
一、时间维度
时间维度的本质是决定品类和特征的长期趋势,对时间维度的长期趋势分析方法PSETC,也即是政治、政策、社会、文化、经济、技术这五个维度。
基本上这五个维度决定了一个品类和一个市场的长期发展趋势,五个维度下产生了一些新的消费观念和机会:比如新消费主义的出现,从“性价比”到“质价比”的转变,科学崇拜与超级成分的热度,以及特有的中国机会与差异,有可能是某一个需要要素特别显著,就会改变品牌命运。
薇诺娜
比如切中东方需求的薇诺娜,按道理全世界都有敏感肌需求,最早没有薇诺娜之前的时候,中国的敏感肌市场是薇姿、雅漾、理肤泉这三个牌子创造的,但为什么薇诺娜又能成功呢?它其实有两个非常大的原因。首先是中国人的肌肤生理特点差异,跟白种人相比,中国人的皮肤更薄更容易敏感,这是中国人的生理差异,这是客观存在的。你只要找到了事实,这就是任何西方品牌挑战不了的点。
但第二个点是,中国人乃至整个亚洲人比欧洲人对于皮肤的关注度更高,就带来一个非常重要的效应:敏感,已经不再是简单的一个病理性问题,而是重要的心理性问题。
假如我们问10个女生皮肤是否敏感?10个女生都会举手。她们的心理活动应该是:“难道我皮肤不敏感吗?那不显得我不娇贵吗?我这么娇贵的女孩,那肯定是敏感的!”
这就是特别典型的心理需求,这背后的本质不是真正的病理性敏感,而是“怕敏感”,觉得我比别人更娇贵。
薇诺娜放大了这种非常重要的心理需求,核心就是在于用敏感肌这个作为基础,其实是吃了一切人群——所有自认为皮肤更娇嫩的消费者,都值得薇诺娜去呵护。这种心智形成,让薇诺娜市场不断扩大。
按道理做敏感的品牌,大概20亿规模就够了,但薇诺娜做了50亿规模,现在还在增长,市场还有很大的升级可能性。
袋鼠妈妈
袋鼠妈妈也很典型,袋鼠妈妈核心人群就是孕期消费者,袋鼠妈妈已经连续10年位居天猫双十一当日孕产护肤类目销量TOP1。准确来说等女性知道怀孕基本上已经过去一两个月了,所以有效服务市场其实只有女性知道怀孕后大概六个月左右的时间,因为最后几个月一般也不需要再买了。
但是在这六七个月左右的有效的服务市场当中,袋鼠妈妈做到了15个亿,在这么一个小的市场当中来创造这么大的价值,是切中了特别大的文化心理需求。
这其实是中国人对孕期这个阶段的女孩的看法有很大不同,全家都会一孕期女性为中心。
这个是一个很典型的文化心理需求,被袋鼠妈妈抓住了,这是特别有价值的文化性的核心市场需求。
二、外部维度
外部看消费者心智当中的需求有什么样的核心需求。
品牌创建中三类用户人群分型
增量用户:这群人只占到市场总量的10%。但这群人在带动市场往前发展,而且总量会越来越大,是非常重要的战略性的增量用户。
增量用户看的是产业的核心变化,是什么力量在推动产业往前发展,其实又回到以前的第一个问题,产业会有何发展,它最终会体现在用户身上,会看到这个变化。
存量用户是看心智留存,最终会在这类消费者脑海中留下什么心智。
减量用户就看品类危机,为什么现在消费者不用这些品类了,是什么原因带来用户流失的?所以在品牌创建的过程当中,看外部消费者就一定要用战略性的眼光看待用户人群。
万益蓝 WonderLab
万益蓝 WonderLab最开始是做代餐品类,当时市场非常不错。但后来为什么要放弃代餐去做益生菌?
这里就要看代餐的需求用户是否是真的增量用户,买代餐的用户和买益生菌的用户可能都在增长,但是买益生菌的用户最终会巩固成为新的消费习惯的用户,而买代餐的消费者买的是个情绪抚慰,这类的增量大概到一个节点就衰退到了,因为这类行为很难成为长期的用户购买行为。
这个过程当中要看哪些消费行为会长期固化下来,哪些消费行为只是短期性的创新,它会迅速被消解掉。
我们认为推动品牌需求变化的有五类特别重要的机遇:新技术、新渠道、新场景、新用户、新美学。
在需求创造当中有五类价值洞察:时代价值洞察、产业价值洞察,心理价值洞察、实用价值洞察、差异价值洞察。
自然堂
比如时代需求带来的创新机遇。自然堂要做自然高科技品牌,这就是时代需求带来的机会。如果不转向高科技化的话,这个品类的价值就会丧失掉。
纯主打植物系的品牌,比如The Body Shop(美体小铺)前段时间宣布破产,悦诗风吟(innisfree)前两年大面积退出中国市场,国内几个主打草本概念的曾经的头部化妆品品牌如今也默默无闻。
只要做大众市场,就必须要讲功效,必须要解决有用性的核心诉求问题。这就是时代带来的全新需求。
三、空间维度
空间维度核心谈到的是通过分析产业结构和市场需求,找到目标市场的利润机会。这是战略当中非常重要的最底层的一个分析方法。
孙子兵法中有个词叫形胜,就是占据对我们有利的地形,基本上只要占据了有利地形就能够得胜。
这个过程其实就要判断什么是对我们有利可图的。这些要素一旦具备之后,盈利获胜就是在预想之中。
这当中用到一个非常重要的工具——波特的五力模型,是分析行业结构和企业盈利能力的关键工具,五力模型中的每一力:现有竞争者、潜在进入者、替代品供应商、买方和供应商的议价能力,都可以被看作是博弈中的参与者,他们的力量相互作用,决定了行业的盈利潜力。
农夫山泉
农夫山泉,2023年营收426.67亿,净利润120亿,利润率 28.1%,看起来卖两块钱一瓶的水,利润好像不高,为什么农夫山泉还能赚这么多钱?
奢侈品集团LVMH约18%和欧莱雅集团约20%的利润率,这已经是非常高利润的行业了,但是农夫山泉光靠卖水创造28%的净利润率,这是一家特别值得尊敬和深度学习的企业。我们来看农夫山泉的五力模型:
同行业竞争者:同行业竞争者能力是强的,竞争非常激烈,农夫山泉的解法是主打天然矿泉水,卡位2元价格带,线下渠道通过赞助冰柜持续品牌曝光;
消费者议价能力:也是非常之强的,但是农夫山泉通过强大的渠道分销能力,让消费者随时可以买到农夫山泉。基本上消费者最渴的时候,农夫山泉就出现了,这个情况下消费者是不会去还价的,哪里最先出现水,就在哪里购买,其实是降低了消费者的议价能力;
供应商议价能力:是弱的,因为农夫山泉掌握独家水源和生产工厂,从源头极致控制成本;
替代品威胁:面对其他类型的饮用水如纯净水、功能性饮料等的威胁,农夫山泉推出不同类型产品进行竞争封堵,与其与别人竞争不如与自己竞争,所以它基本就很难遇到竞争者,因为他把所有能做的品类全做完了。
新进入者威胁:这个行业进入门槛很低,会有大量的品牌出现,但是最难的点是分销,新品牌需要大量资金投入建立生产基地和广告营销投入,农夫山泉已经建立品牌知名度。
农夫山泉控制了产业结构当中的关键要素。在大家都难赚钱的地方,他赚到了钱,而且能创造出28%的净利润。
它的渠道费用省掉了,品牌管理费用省掉了,建立了自有的形象。这28%当中,基本上有10%是渠道给他的溢出价值,就是它省掉了10%的广告费用。在消费者最需要的地方出现,最清晰地展现给消费者,这也是建立品牌认知,是特别有长期价值的。
妙可蓝多
妙可蓝多,2023年营收40.49亿元,净利润6343.95万元,利润率1.57%。妙可蓝多为啥就不赚钱呢?妙可蓝多最大的问题就在于供应商议价能力太强:
第一是奶源不自由,全部是依靠海外乳源。所以后来它又引进了战略投资,蒙牛控股了,是因为它知道如果离开了蒙牛,将来在原材料会非常受制于人。
其次,它的流量成本有非常大的部分投在了分众。
所以两个点都是决定它赚不到钱的,奶源它没有优势,营销它没有优势,品类看起来挺有机会的,但是在产业结构上面极其不利。
而且新进入者威胁大,巨头玩家开始进入了,原来妙可蓝多等于奶酪,但是如果等到伊利或者蒙牛要做奶酪的时候,他们在奶源的心智上更强,就势必要决定了妙可蓝多要花更多钱做投入。
妙可蓝多创造了一个新品类,但是光有好的品牌定位,在产业结构上不提前做好布局,还是无利可图,这就是个非常重要的点。要想真正赚到钱,就一定要看产业结构的博弈多方,否则你白干活,白打工,做再大也是没有用的。
四、内部维度
知己知彼,但是难在知己。
最终你能不能赚到钱,其实是取决于整个价值链的支撑程度。
价值链-企业寻宝,放大优势
在迈克尔波特的价值链的分析当中,有两类企业经营行为:一类是企业的基础经营行为,比如物流、生产、销售、营销、售后;还有一些是企业的辅助能力:企业的基础设施、人力资源、技发展的采购等。
欧莱雅
欧莱雅能成为全球最大的化妆品集团,最大的原因在哪里呢?它有三个特别核心的能力:
第一个是品牌管理能力。中国很多品牌做护肤,又做彩妆,又做个护,觉得什么能力都具备。其实品牌之间的差异非常之大,欧莱雅集团都是按照一类相同品牌加以管理,效率最佳,这就是它的核心能力。
第二个是渠道分销能力,它拥有全球美妆行业最发达最完备的渠道分销管理能力。以渠道能力为支撑,形成了四大品牌族群。
第三个是技术研发能力,多年来持续的技术研发投入。如欧莱雅核心成分玻色因的多牌复用,从黑绷带开始,到YSL到修丽可,再到碧欧泉等品牌,一路下来,它把这一个明星成分从最高阶的3000块一路吃到300块,让研发成果可复用。
OIB创始人禀赋分析地图这几年感受越来越深的一个点,是你的性格决定了你的品牌力。OIB战略品牌地图将品牌分为心智定位品牌、性能创新品牌、符号熟悉品牌、专业特色品牌。创始人/主理人的禀赋在哪里,就决定了你特别适合做什么事儿。或者说如果你发现你做得事儿和你的特性不吻合,你就要想想找拍档了。
所以说我们每一类人会有自己创业的舒适区,这个舒适区找到了,自己就能够发挥自己的禀赋了。
创始人/主理人成长阶段三大问题
第一、无知。
不知己,其实很多人身上都有一些禀赋,就是拥有别人没有的能力,做某些事特别容易成功,但由于对自己的优点和缺点缺乏了解,总在做自己不擅长的事,或者不正视自己的优势,不加以放大。
放大自我禀赋的人容易成功,而不是要弥补不足。弥补不足,只能让你成为社会上一般的人,放大优秀的点,你的禀赋点会让你成为社会上面更优秀的人。
既然有社会,需要的不是你全职全能,是需要找伙伴来补充。你之所以在这个团体当中有作用,一定不是因为你的短板,而是因为你有长处。尽量把你的长处找到,要让它变成核心能力。
第二、好胜。
我们今天看到很多品牌就是好胜的,可能需要三年才能达成的目标,每天都在想着是不是三个月能创奇迹。
孙子兵法有个非常重要的一个思维,叫胜可知,而不可为。就是怎么取胜你是可以知道的,但这一天是求不到的,你永远无法设计成功。
第三、外求。
时空内外的四维度当中,“内部”很大的变量要素,就取决于主理人的自我心性成长,尽早地进入心智成熟期,才可以迎接更大的成功。
基于以上四大维度,作为品牌主理人,一定要清晰品牌的战略地图:一个维度是找到有利可图的目标市场,另一个维度是挖掘企业内部价值,匹配战略配称,明确竞争战略,最终会作用到品牌的财务回报中。
通过营销累积形成心智,长期维持有利地位形成品牌,品牌才会实现挣钱,长期挣钱,挣大钱。
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