文｜王卓霖

一场浩浩荡荡的千锁大战，有人激流勇进成为翘楚，有人盲目扩张终致黯然退场。

创立于2009年的凯迪仕便是前者，它不仅在那场战役中存活下来，并且在两代人研精毕智的探索下，成为中国乃至全球智能锁行业的领导品牌。

凯迪仕的总部位于深圳，是一家集产品研发、制造、品牌、全球销售、安装、售后于一体的全产业链公司及国家高新技术企业，产品销售覆盖全球36个国家和地区。

据全球增长咨询公司弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）调研，凯迪仕被认证为“高端智能锁全球销量第一”。在今年的618大促中，凯迪仕在天猫、抖音、京东等电商平台均实现销量爆发，拿下全网智能锁类目第一的成绩。

资本方面，凯迪仕已完成C轮融资，正用于加速其全球化品牌战略。

高城深池，赢得千锁大战

智能锁是一种兼具硬件和软件的科技产品，定价从数百元到数千元不等。目前市场中最主流的智能锁产品，一般是用指纹和密码开锁，此外，3D人脸识别、掌静脉、指静脉等生物识别技术也得到了广泛应用。而智能锁这个品类进入高速发展尚不满10年。

自2014年开始，国内智能硬件市场进入创业热潮。作为家的第一道安全防线，智能门锁成了大家重仓入局的细分品类。据统计，2018年国内智能门锁品牌暴涨至3500家，“千锁大战”进入白热化。

当时市场主要分为五大“派系”，包括互联网公司、家电巨头、智能家居企业、老牌安防企业以及传统门锁企业等。其中互联网品牌以小米、360等为代表，依靠“打破行业价格底线”的产品及互联网打法快速扩张；老牌家电巨头中的海尔、美的、创维等布局智能门锁，补齐全屋智能短板；智能家居企业中，新品牌鹿客是小米供应链，瞄准B端长租公寓市场。

智能锁关系到整个家庭的人身财产安全，要做好这件“锁”事，并不容易。一把智能锁从研发生产，到上架销售，再到售后服务，投入大、环节多、链路长，品控难度可想而知。

千锁大战中，有些品牌缺少供应链能力，产品鱼目混珠，推出的低价劣质锁，扰乱市场和价格体系；有些品牌缺少售后服务能力，外包合作的安装或维修人员，服务质量参差不齐，加剧了市场诟病；此外还有大量产业带白牌参与进来，想要分羹。

作为传统门锁转型智能锁的企业代表，凯迪仕应战。2017年，刚担任集团董事长的苏祺云做了两件事：

第一是推出新品，这款当时定价在千元级的推拉智能锁K7，至今仍是销量爆款；第二是做品牌推广，签约当时刚刚出演了《欢乐颂》的影视明星刘涛作为代言人，在央视黄金时段、高铁、机场等场景投放广告，提高品牌知名度和渠道渗透率。据悉，凯迪仕首年营收突破1亿元，并一举夺走外资品牌三星此前在国内的市场份额。

“能活下来主要靠产品、技术和供应链，这是品牌的核心优势。”苏祺云认为，做品牌不是有钱就行，更需要扎实的产品、技术和制造，以及时间的沉淀和积累。

自那以后，凯迪仕一路高歌猛进，逐渐成为智能锁赛道的头部选手。

父子接力投身智能锁赛道

凯迪仕的品牌创始人是苏祺云的父亲苏志勇，1988年就进入到锁具行业，一直从事机械锁的生产和销售，后续把企业做到了上亿规模。

2005年，苏志勇开拓海外市场时，在德国看到了一款售价颇高的智能锁。凭借多年的行业洞察，他预判并坚信，这将是未来颠覆整个中国人家庭生活方式的重要品类。

因为从他亲身经历来看，晚上回家晚了，忘带钥匙，还得敲醒熟睡的家人来开门，是挺痛苦的一件事。“智能锁解决了用户痛点，是未来产品升级的一个路子，带来更智能更安全的家庭生活。”

锚定方向后，苏志勇立即回国，在产销常规机械锁的同时，展开智能锁的研发。2009年，凯迪仕智能锁品牌正式成立，并推出全新的智能锁产品。但那时候，智能锁是个新物种，国内市场上做智能锁的品牌极少，市场认知度不高，怎么卖出去成了大难题。

为了找到合适的研发和销售人才，时年41岁的苏志勇离开故乡，到深圳招兵买马组建团队，帮助凯迪仕搭建线下渠道、打开销路。后来，他索性将总部搬了过来，一待就是10多年。

2017年，“厂二代”苏祺云正式接棒凯迪仕。

深知创业艰苦的苏志勇曾劝过儿子，让他做自己喜欢的事，但苏祺云还是决定在加拿大求学结束后，接下了父亲为之奋斗的事业。他原本对锁具没有太多感知，“干着干着就慢慢有了兴趣”，以及“干着干着就越发觉得有意义”。

在接班之前，他曾有过3年的历练期。他去过工厂车间打模具，去过销售部门跑业务，去过品牌部写宣传文案，去过产品部学画图和产品设计，之后又去了海外部拓展市场。“我会记住零部件成本，包括一颗螺丝钉多少钱，制造费、组装费多少钱等，来了解生产环节的各种工艺。”

直到把一线业务摸熟摸透，苏祺云才做好心理准备，正式担任董事长一职。目前，父子分工明确，产品生产和线下经销由苏志勇说了算，品牌和线上则由苏祺云负责。

随着国内业务拓展，公司在珠海、中山和温州分别设立了工厂，并陆续开拓了北美、东南亚、中东等海外市场，在线下发展出20000多个网点，将产品销售至全球36个国家和地区，累计已经卖出1000万台智能锁。

在互联网电商蓬勃发展的这些年，原本重仓线下的凯迪仕拓宽渠道，先后布局了天猫、抖音、京东等电商平台。

凯迪仕全球最大智能安防超级工厂

中国智能锁市场有千亿蓝海可探

在发展过程中，凯迪仕向《天下网商》介绍自己的经验如下：

1、 围绕用户需求研发创新，持续高筑技术壁垒。据介绍，凯迪仕在洛杉矶、深圳、长沙拥有三大研发中心，超400位研发人员。其表示，累计已获得智能锁专利711项，专利数量全球第一。

2、重仓供应链，打造全球最大智能安防产业园。据悉，凯迪仕在温州、珠海、中山拥有三大生产智造基地，组建智能安防科技产业园区和智能化生产线。其中温州瓯海产业园的产能，计划达到年产近千万套级智能锁交付能力。

3、多元化渠道布局，品牌门店数量行业领先。在线下渠道，凯迪仕布局了超2000家品牌专卖店、超6000家专区专柜，以及超20000个终端服务网点，不断提升售后服务能力。线上则打磨电商渠道销售模式，店播和达播并重，进入李佳琦、东方甄选、罗永浩、小杨哥、与辉同行等主播直播间，在大促节点实现销量爆发。日常联动明星达人等进行内容种草合作，做好品牌及产品宣传。

4、率先战略布局出海，创新第二业务曲线。海外市场智能家居安防需求今年快速增长，凯迪仕快速发力布局海外，结合当地用户需求，对产品做本土化改造。比如在北美市场，凯迪仕推出了供用户自行安装的美标锁；在东南亚市场则推出支持十国语言的智能锁，满足当地复杂的人文环境和多样的语言体系。渠道端则在亚马逊、沃尔玛、Tiktok、Temu等多个平台发力。

如今，千锁大战进入下半场。

公开数据显示，2022年中国智能门锁市场渗透率约为14%，相较于2017年5%的渗透率已明显提高，而这与日韩国家40%-80%的渗透率相比，中国智能锁市场千亿蓝海前景可待。

大浪淘沙之后，目前智能门锁行业的活跃品牌已不足1000家。据《2023年智能门锁行业调研报告》，智能锁零售市场品牌格局初定，凯迪仕、小米、德施曼三家占据了绝对主流位置。

随着智能家居风潮的兴起，智能门锁的市场教育不断渗透，消费者的换锁欲望也在增强。品牌们也进入了新赛程，在技术、配置、颜值、性价比等方面不断突破，持续给到新的体验和服务。

如今，苏祺云接班凯迪仕进入第7个年头。

“前几天，儿子跟我开玩笑，说他管业务比我好，利润、营收双增长。”苏志勇对于儿子这些年取得的成绩显然是满意的，但是只保守地给他打了一个“85分”，因为在老一辈看来，董事长也应该扎根一线，但年轻一代信奉“专业的人做专业的事”。

以下为《天下网商》专访凯迪仕董事长苏祺云的内容，有所删减：

C端市场潜力更大，中国品牌全球化

《天下网商》：2017年，智能门锁迎来比较大的发展，还引发了千锁大战。当时你观察到的现实情况是什么样的？

苏祺云：当时我毕业刚回来，去做了业务员，提着一把锁跑到建材市场，去那些做五金的、做门的、做定制衣柜的建材店里陌拜。2017年智能门锁已经比较火了，但对这种2C端的市场来说还没什么人关注，所以要带着产品让他们体验，让他们真正感受到智能锁带来的便捷、安全，告诉他们这个行业未来的发展趋势。

2016年到2017年，从各种展会上可以看到，大家都在入局智能锁。但其实你要去看终端，我指的终端不单单是指消费者使用渗透率，而是终端曝光，是智能门锁在哪里可以看到。比如说手机，去商场可以看到，但买智能锁，要去哪里买？你可能会想到社区的锁匠店、或者你在装修的时候，问装修公司或者建材商场。当时锁的终端渗透率是非常低的。

对于那些终端小老板，尤其是区域型的终端门店，第一对行业不是很熟悉；第二当时的客单价相对比较高；第三市场教育度还不够，知道智能锁的人没那么多，买的人就更少了。这几点制约了终端渗透率的上升。

虽然说行业很火，但我们要找优质商家来一起把智能锁带到消费者面前。因为我们觉得，这个产品能给消费者带来很大的价值。

《天下网商》：2017年，凯迪仕的线下渠道卖得怎么样？

苏祺云：对比行业是相对上游的。我们是把线下做到行业里做最好了，再开始做线上。当然它还有很大的空间，要靠整个行业去推动。我们在定性智能门锁的时候，它有一点偏五金，又有点消费类电子的属性。但是那个时间节点，没办法靠一个品牌声音去打动卖手机、卖厨电的人，你说服不了他。而近两年去看，随着整个品类的普及，其实会发现做3C消费电子品牌对这个也非常感兴趣，因为这个产品还是有很高科技的内容在里面。

《天下网商》：凯迪仕一直是面对C端市场，这是一个比较慢或者说更难的方法，因为当初中国的市场教育还没能很好地理解智能锁。那为什么定下这个销售策略？

苏祺云：当时to B的基本都是酒店锁。用得起电子锁的都是高端房地产，他们优选外资品牌，像厨电、卫浴基本是高端品牌，（我们的）机会不多。而且只一个刷卡功能、系统去集成管理就好。To C 的市场不一样，他要求的产品功能、技术都更高。所以的确难，但潜力大，因为消费者对这种美好的智能化的家居生活是向往的，你用过一次就肯定不会再用回原来的机械锁，这个是本质的需求。这个市场不是你做，就是他做。

《天下网商》：你曾去海外部拓展市场，主要是哪些市场，有哪些拓展难度？

苏祺云：凯迪仕是一定要做全球化的，中国研发、世界消费，而且科技型企业是有一口气想要为国家争光的。所以我们要么就不做，要么就是要做世界第一。海外事业部是做全球的，我去的第一件事就是拓北美市场。因为东南亚市场又小又杂，竞争比较强。我经过三年的努力，把北美的业务做起来了。先做亚马逊自营，然后做独立站，找美国本土比较厉害的品牌，前期给他们做OEM、ODM。后来通过合作伙伴进了大商场，比如沃尔玛、Home Depot 、Canadian tire。

北美那边跟我们的门锁完全是不同的产品形态。中国已经用上人脸识别、猫眼大屏主动安防等技术了，而他们的产品可能就是手机这么大，功能少很多，更多的是钥匙、密码、刷卡就好了，所以我们的技术对他们来说绝对是颠覆性的。但它也有难点，要了解当地的标准再做出合适的产品。同时美国是一个高度标准化的市场，你要做各种认证、测试，才能上架卖这个产品。

拥抱电商新玩法，找到增长新突破

《天下网商》：目前的销售渠道组成是什么样的？

苏祺云：线上主要通过京东、天猫、抖音。线下大部分是通过合作伙伴、经销商，还有一部分是通过工程地产。

《天下网商》：不同的平台的布局策略有什么不同？

苏祺云：会按平台用户调性、产品功能等去布局。因为国内的锁功能很多，有指静脉、掌静脉、猫眼可视、带屏、指纹，它有电子锁体的，有大推拉的、小推拉的就会非常多。再说按照像素也会拆分很多款。当然初期也需要一些测试，各个平台人群的需求不一样，所以我们要了解什么产品适合在哪里卖。

《天下网商》：关于入驻抖音渠道的决策，是出于什么样的考虑？

苏祺云：抖音渠道是2021年开始做的，非常早。我记得是二三月份过年的时候，抖音商业化的人过来聊，说抖音接下来要干什么，为什么可以干好，希望品牌方进去做什么。开年回来就合作了。其实不用怎么打动我，因为我本身就是抖音用户，我知道它有流量。但是对于品牌来说，去抖音做生意，不单单只是以卖货为目的，同时也增加了一个入口来做品牌曝光。就算我不卖货，就在上面天天播，也触达了很多原来很难触达的人群。让更多人了解到智能锁这个品类，因为很多技术、功能可以通过直播视频的方式很好的人让顾客了解。

但初期试水效果不是很理想，当然也在预期内。第一，这是一个比较新的东西，我们也在学习跟尝试。第二，为什么初期走得不顺？因为很多事情不是我们品牌方能做的，需要平台不断教育消费者来平台买东西。我最多是告诉消费者，你可以来抖音买我的产品，但我没办法告诉一个不想买锁的人说，你去抖音买东西。但随着时间推移，我们慢慢看到抖音电商的增长和规模越来越大。就去年来看，智能门锁这个品类，抖音的总体规模跟京东持平，增长蛮快的。

《天下网商》：在抖音上布局了很多直播间，这是怎么考虑的？

苏祺云：本质上抖音直播是一个很有价值的事情，直接可以和消费者沟通。消费者买完产品之后，跟你也一直还是有联系的，与顾客沟通的机会是弥足珍贵的。2023年，我们在抖音实现了爆发。一个是我们慢慢熟悉了玩法，二是抖音电商变化非常快。所以我们更多的是执行力、学习力，不断跟上了平台的变化。我们在抖音上的直播间是矩阵式的，还有专门做售后服务的直播间，专门解答消费者问题。同时也面向我们的经销商、安装师傅，不断讲解我们的产品，碰到一些常见的问题该怎么去处理。

《天下网商》：行业里，你们进达人直播间很早，当时为什么做这个决策？

苏祺云：2019年进的达人直播间，凯迪仕算是做达播很早的第一批了。我们需要不断尝试新鲜事物，就像我做抖音也是不断尝试新鲜事物，我们愿意给这些新兴渠道试错成本。我本来没觉得主播能卖好的，（产品）这么贵，是吧？结果第一场就卖爆了，卖了几千万，这个其实和我们自身产品过硬、和主播的粉丝流量都有关。然后整个行业的人都去找那个主播了。我们后面还上了罗永浩抖音首播，卖了1000多万。

坚持长期主义

《天下网商》：这次天猫618，你们是品类第一，体量也比2019年、2020年有了一个比较大的上升。这中间的关键步骤是什么，是渠道还是产品？

苏祺云：我们永远认为是产品，领先这个行业1-2年。我永远认为营销是给产品赋能的。很烂的产品，营销做得很好，你也能卖，吃亏的是消费者。但你不是一个长期主义者，时间会验证你的结果。我做产品虽然很苦很累很重，但是我很开心很稳，我的增长都是真实的。我再怎么做营销，大家还是觉得我的产品好。你买个锁，要用5到7年甚至10年，10年后都不知道这个品牌还在不在。但你买了我的锁，我能保证我还在。产品和技术是我们的核心竞争力，这个是让品牌能够穿越周期，持续赢得顾客的重中之重。

《天下网商》：你这个品类，是复购重要还是拉新重要？

苏祺云：因为智能锁是耐用品，拉新和转化其实都重要。

《天下网商》：互联网上关于智能锁有很多负面声音，你怎么看？

苏祺云：其实耐用品都蛮容易被骂的。因为你在长期使用过程中，多多少少会产生问题，可能是产品，也可能是使用过程中产生的，就算是1%，也会形成这种负面。但其实发生任何问题，肯定确实是产品或者品牌方出了问题，我们会积极改正。

未来3-5年目标，做好消费者心智渗透

《天下网商》：既然是做C端，2017年凯迪仕为什么选择做央视和高铁广告，而不选择更有家庭场景的广告媒介，比如梯媒？

苏祺云：看你当时的目的，到底是想直接卖给消费者，还是想做渠道渗透。你有两种途径把你的产品销售出去，一种是电商直接面对消费者，一种是通过线下代理商卖给消费者。

那我们先要提升渠道渗透率和曝光率，让更多消费者能看到你的产品，所以要先把各个市、地级市、区县的渗透率打下来，然后再去考虑梯媒、小红书、B站、抖音等平台做广告。因为那些广告是打给消费者的，他们看到你的品牌、产品，觉得很好想买，就愿意付这个钱。那去哪里买呢？就电商和线下。

《天下网商》：2017年你在亏损的时候，还投了广告、签了代言人，那一年的营销费用应该非常高，当时是怎么定下这样的决策？

苏祺云：我坚持相信我的产品，相信这个行业，所以不是完全的赌。做生意，在你（体量）很小的时候，就需要“四两拨千斤”的智慧和胆量。现在我有很多东西，很多基建设施也大了。那个时候我输了又能怎么样呢？我从2008年-2017年都是亏的，还要温水煮青蛙慢慢亏吗？产品能爆发是有一定运气成分，但是敢做这个决定肯定有决心，也有信心的。

凯迪仕工厂车间

《天下网商》：你们现在还没有到达“品牌=品类”的水平，你准备通过什么方式来达成这个目标？

苏祺云：营销，然后是渠道渗透，让用户到处都能看到。我们做过市场调查，90%的用户想到智能锁，没有品牌的。有一些人会想，小米应该有，因为觉得小米什么都做，对吧？所以说这是一个很大的空白，也是一个很大的机会。对于这个行业所有品牌方来说，就是谁去干这个事情，花多少代价和时间去干这个事情，凯迪仕是这个行业引领性的专业品牌，我们得去做这个事情，我们不可能期待非专业品牌去做，他们可能会认为这是一门不错的生意，但对我们来讲是最重要的事业。每个人睁眼出门到公司，然后下班回家，这一路上会被很多营销广告和品牌宣传的内容触达。我们测算过，至少要触达8次才能让用户从不知道到购买我们的智能锁。让品牌=品类，也是我们接下来3-5年的目标。

围绕顾客打造全链路竞争力

《天下网商》：遇到仿品怎么办，你的竞争优势是什么？

苏祺云：我觉得现在行业很多时候是跟着我们走。我出一款新品，刚开完发布会，还没有大批量出货到渠道，市场上就已经有了。任何一个行业都会面临这个问题。但是锁不是一个简单产品，它是一个相对集成度很高很复杂的科技产品。他们抄我们发布会的产品图，但只是抄了我外观而已。而智能锁的竞争核心，是我们前面慢慢搭建起来的整个链条，是品牌所有合作伙伴的关系，以及终端渗透率和触点。

《天下网商》：今天智能锁市场前20个品牌占了中国60%的市场，还是相对分散的。因为一个相对比较集中的市场，可能是前五个品牌就能占50%以上市场了。今天中国几百亿的智能锁市场，那么分散，说明竞争还在持续进行中。

苏祺云：当然，不管你的格局再怎么集中和头部化，都会有竞争。只是跟谁竞争，因为我们目前基本不会去跟排名5以下的品牌做竞争。因为你的产品定位、对标用户、市场完全不一样，我就不会跟你竞争。所以也就是那么几个竞争对手。

《天下网商》：这个行业曾出过小黑盒事件，一些知名品牌的门锁也被小黑盒打开了。你觉得是因为当时技术不成熟才导致的这个情况吗？为什么你们没出事？

苏祺云：在当时那个时间节点，智能锁还是相对比较新兴的品类。当时我们去参展，很多人会拿着小黑盒过来测。你觉得行业很成熟，但其实从供应链端去看，行业还是没有那么成熟的。那时候也没有国标，大家对于这个产品该做成什么样，该以什么样的标准去做测试，都不是非常完善的，当时的小黑盒，利用强电流破坏芯片造成智能锁死机，重启后它就会被打开。而我们自身对产品的要求、标准测试一直非常严格，这也是我们产品没有问题的原因。

关于二代接班的抉择和碰撞

《天下网商》：你以前对商业有感觉吗？

苏祺云：大学的时候有过一些想法，比如我当时在加拿大的温哥华，那边经常下雨，老外又不喜欢带雨伞，我就说能不能做共享雨伞，把雨伞放在地铁口或者学校门口，让他们去租。这个项目后来有做，我们几个感兴趣的人投了大概八十多万人民币，我毕业后就退出了，项目应该是亏钱了，亏在硬件成本上了。

《天下网商》：你并不是科班出身，却硬着头皮去了产品研发部，去学画图、设计、打样，这是你自己的选择吗？

苏祺云：这是我父亲的建议。其实一开始，我对于自己不擅长的东西是比较抗拒的，可能大部分人也会这样。他说服我差不多花了一周。我跟他的相处方式是比较讲道理的。

他当时问我，到底想不想做这个行业？我说我不知道。他又问我，有没有想干的行业？我说也没有。他说，那你为什么不选这个行业，你在这个行业，他有他的意义，守护中国老白姓家庭安全的事业。

他也给我分析，说每一个行业都不是完全独立割裂的，有些东西是共通的。比如说品牌、营销，事情其实差不多，就是你卖的东西不一样。就算未来我对这个行业不感兴趣，想去创业或者说想做一些新的东西，也会有帮助。当然他也说了一句，如果我有热爱的行业，也完全支持我去干。

《天下网商》：你接班也快七年了，跟你父亲有业务分歧吗？

苏祺云：会有，大部分时候他是对的，所以有分歧大部分也是听从他的意见，我是比较相信“家有一老，如有一宝”的。

《天下网商》：你父亲对于产品有多执着或极致？

苏祺云：他是处女座，在产品研发设计上，他想要打造完美产品，对产品非常严格。他一拿起这个锁，看到很小很小一个凸点，就知道它是哪个工艺环节出问题了。会对产品上的一些小问题深究到半夜，反复修改直到满意，一直说我们为消费者的家庭安全负责必须做到最好。经常国内外跑市场，研究有哪些新的创新的技术可以能够更好提高用户使用体验等等。

《天下网商》：你有比较钦佩的企业家吗？

苏祺云：马斯克。他的经历就很让人着迷，不是任何一个企业家都会经历的，但我感觉跟我父亲很像，三起三落。每一次经济下滑，他都踩中了，每一个上涨，他凭着自己的努力也踩到了。然后是马斯克对于产品的执着，比如特斯拉、space x，他相当执着，失败也要继续。就跟我们很像，跟我父亲很像。