911超级品牌日│伟大的年年卖货之样板市场：如何打造高效样板市场
欧赛斯911超级品牌日
在新时代创造中国人的世界级品牌
一年一度的中国品牌咨询行业超级知识盛典
来自咨询界、企业界、投资界、学术界大咖&机构
分享前沿智慧，传递商业洞见
四年四届
累计4300 家企业报名、2000 位企业家见证
分众董事长 江南春
曾三次参加“欧赛斯911超级品牌日”
胡润百富董事长兼首席调研官 胡润
曾两次现身《欧赛斯x胡润 百亿潜力品牌榜》
2024年，第五届“欧赛斯911超级品牌日”
将在9月11日盛大启幕
以“伟大的年年卖货”为主题
探索内卷环境下的年年增长、年年卖货密码
为什么叫“伟大的年年卖货”？
在今天这个经济下行越来越冷的环境里
今天卖货、明天卖货，后天还卖货
无疑就是伟大的！
大环境举步维艰，能做到增长已经很难
怎么还能年年增长、年年卖货？
这正是第五届欧赛斯超级品牌日主题
“伟大的年年卖货”背后的三大密码：
领尖商业、外卷竞争、飞轮增长
敬请期待
本次盛典亮点：
1分众传媒董事长 江南春发表《伟大的年年卖货│领尖企业的传播打法》主题演讲
2欧赛斯创始人兼董事长 何支涛发表《伟大的年年卖货│企业三大绝招：领尖｜外卷｜增长飞轮》主题演讲
3消费王&中国消费十大投资人 王岑发表《大消费品牌是如何炼成的》主题演讲
4原华为智利副代表、《华为全球化》作者清华经管和交大安泰全球化课程讲师 陈攀峰发表《新形势下的中国企业全球化》主题演讲
59大行业卖货实战案例精华，1天吃透1天之内掌握B2B、五金门窗、大米、养老、消杀、日化、鞋子、功能性食品、船舶工业9大行业的市场行情、竞品行情、消费特征、品牌战略、外卷策略等
6欧赛斯3大领尖卖货独家知识产品11大年年卖货领尖商业知识点将会现场首次毫无保留地全面公开，敬请期待
7《伟大的年年卖货之2024年领尖增长行业白皮书》欧赛斯携手沙利文头豹研究院，首次发布《伟大的年年卖货之2024年领尖增长行业白皮书》敬请期待
8利多码 合伙人 张佳宝发表《伟大的年年卖货：以“码”为媒介的AI营销增长》主题演讲，敬请期待
以下内容来自欧赛斯深度卖货知识分享《伟大的年年卖货之样板市场突破达摩五指》。
本文仅从样板市场是什么、国家对线下实体经济的扶持、为什么要做样板市场、怎么选择样板市场、怎么做样板市场、样板市场运作的三个误区等方面略作阐述。
更多内容，将由欧赛斯咨询总监罗晓康在9月11日现场深度分享《伟大的年年卖货之样板市场突破达摩五指》，敬请莅临大会现场观摩。
样板市场是什么
用互联网语言来讲，样板市场是线下的“最小商业模型”，是企业战略落地的最小商业闭环的商业模型。
样板市场是品牌、产品、价盘、渠道、推广、人员、供应链等各环节，在一线市场有机协作运作的“带实弹的实战的特别军事行动”，决定了到底是海陆空立体三维打法，还是步坦炮协同，又或者是“三三制”的地面“人海”战术，攻打一个区域市场。
总之，样板市场是一次集所有战略、策略、战术等为一体的市场一线实战演练。
国家对线下实体经济的扶持
在互联网流量到顶，线上流量成本越来越高的互联网后半场，国家对于第三产业和线下实体经济越来越重视。
2024年全国两会期间，政府工作报告将“着力扩大国内需求，推动经济实现良性循环”列为政府工作的任务之一，并对“促进消费稳定增长”作出明确部署，提出从增加收入、优化供给、减少限制性措施等方面综合施策，改善居民消费能力和预期，同时鼓励和推动消费品以旧换新，提振智能网联新能源汽车、电子产品等大宗消费。
政府工作报告还强调，要加强消费者权益保护，落实带薪休假制度，发展智慧商圈，加大消费品质量安全监管力度，促进老字号守正创新发展，继续实施县域商业建设行动等以优化消费环境。
2024年，国家持续出台相关以扶持线下实体经济，例如国家发展改革委、人民银行等四部门于近日印发的《关于做好2024年降成本重点工作的通知》，其中涉及提升金融对实体经济服务质效的多项措施。
从以上举措，我们可以看到国家对线下实体经济的重视程度。
虽然目前经济处于消费降级、存量搏杀的内卷阶段，但我们也看到，中国市场用户也在呼唤“优质低价”的新产品、新服务，能够满足他们的需求。因此，企业的新产品、新业务在推向全国市场前，不可避免要地做样板市场。
为什么要做样板市场——样板市场的7大战略意义
样板市场绝不是为了销量，而是有着重要的七大战略意义。
1验战略
验证企业前期制定的战略是不是正确。为避免在全国市场铺开时遭受重大损失，需要提前在一个局部市场进行验证。从这个意义上讲，样板市场不管成功还是失败，都是成功，因为让企业用最小的代价获得战略验证，避免了企业遭受重大损失。
2验模式（商业模式，盈利模式）
企业“第二曲线”新业务的商业模式、包括资金流的盈利模式，都需要一个样板市场进行测试验证。比如滴滴当年刚上市，陈维亲自到市场一线让出租车司机下载App，验证商业模式的可操作性。
3建信心
在新业务、新公司初期推出新产品时，企业内部往往会基于现实利益，比如现有的成熟产品提成高，而陌生的新产品、新业务作业难度大，由此产生疑虑或者抗拒心理。这个时候如果贸然推广，只会使新业务胎死腹中。
因此，榜样的力量是无穷的，信心比黄金更重要。样板市场是为全国团队、经销商建立信心，对于后续推向全国各大区、进行全国招商，有着重要的示范意义。
4练队伍
教员说过，“政策确定之后，干部就是决定因素”，如果以上1-3已经确定了战略的话，那么，干部队伍通过样板市场进行锻炼磨合，对于新产品、新业务、新公司来说就极为重要。相马不如赛马，是骡子是马拉出来遛遛，不管业务老总、业务团队如何嗷嗷叫，到一线拿到业绩才知道谁才是“真假孙悟空”。
5建体系
对于新业务、新公司，通过样板市场，可以带动和完善企业中后台的管理， 进一步赋能业务。
如激励机制（绩效、提成，还是内部承包制）、人事考勤（如外勤打卡、是否可以开自己车拜访客户、客情请客的报销制度）、法务（新业务的合同、渠道管理制度建立完善）、新员工、新经销商的培训体系建立等；
6练模型
区域运营模型，是从营销打法上形成一个容易掌握的“套路”，比如用什么组合拳、从哪里切入、按照什么次序等，方便各区域团队、经销商能够快速学习上手；
7测市场
测试新产品在市场一线各渠道终端的产品静销力，包括包装、价格、口味、促销话术等反馈，以及经销商反馈。注意，应该重点关注目标用户不买的原因，这是产品后续的改进点。
综上，样板市场就是一场特别军事行动，一次带实弹的军事实战演习，对企业后续的全国市场战略推进，有着重要的战略意义。
怎么选择样板市场
选择样板市场，要遵循“天时、地利、人和”三个标准。
天时
样板市场要具有代表性、可复制性，符合未来全国市场运作大势的区域市场
1代表性
既然是样板市场，自然应该具备一定的代表性，因为做样板市场和企业启动一个市场扩大营业额是两个概念。这个市场一定要有某一类市场的共性，只有这样，在未来全国市场扩张时，各大区分总、新老经销商才会有认同感。
2可复制性
样板市场的启动，一方面是招商企业的活广告，另一方面也在为招商市场探索启动模式。因此，这类市场的特点必须与大多数招商市场的特点相符，有较强的可复制性。
地利
选择样板市场的“两不一近”原则”
1不在总部所在城市
企业总部所在的城市，往往政府、人脉、知名度等资源很丰富，就算成功也不具有代表性，所以不考虑总部所在城市。
2不选一线城市
一线城市如北京、上海、广州、深圳，人口基数大，2000万+，是企业的战略重镇，市场层级多而复杂。在这类城市试点样板，耗费资源多，不具有可复制性。
3就近原则
就近原则比较好理解，距离总部不是太遥远，节省空间和时间，无论物流、人力支出、售后服务等都节省开支。
人和
找配合分公司的团队或经销商
教员说过：人是战争胜负的决定力量。
高素质、高配合度的分公司团队和经销商团队，是样板市场成败的关键。因此，最好的方式是先列出几个可供选择的样板市场，让各分总区域老总向上申请。有共同打造样板市场的强烈愿望和激情，是第一步。
市场是靠人运作的，当地市场的主要分公司团队及经销商，以及运作当地市场的销售队伍，就成了市场运作的关键因素。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题，一支强有力的营销队伍，就是市场运作的先锋军、市场成败的关键。
如何制定样板市场的目标
结合样板市场的战略意义，我们制定了“五个1”的样板市场总体目标。
为了企方、团队、经销商统一思想，我们把这个样板市场总体目标应该定为公司层面的目标：1系列战略验证、1套区域市场运营模型、1个团队、1套支持体系。
“五个1”对企方具有深远的全局战略意义。区域目标的销量，只是打造模型后一个自然而然的结果。
怎么做样板市场——样板市场操作步骤
1市场调研
“没有调查就没有发言权”，做样板市场之前要做深度调研，进行市场规模、目标消费群体、竞品调研等，明确样板市场的潜力。
2定目标
详见《如何制定样板市场的目标》
3定策略
1产品组合策略
跑量产品、利润产品、形象产品的组合策略。
2渠道组合策略
流通渠道、商超渠道、礼品团购、社群渠道，如何组合协同，先做哪个？重点做哪个？这些问题都是做样板市场时需要提前明确答案的。
3价盘策略
包括价格战、促销活动等，以吸引分销商和消费者，提升销售业绩。
4营销推广策略
要关注当地媒体资源，进行优势整合。大部分市场宣传都是靠媒体实施的，如何充分利用当地媒体资源使其传播效果最大化，是企业必须充分考量的。媒体资源运用得好，一方面可以有效执行产品的营销思路，另一方面也可以大幅度节约宣传费用。
5推进次序策略
样板市场每个月推进的重点工作、节奏。
根据欧赛斯多年实战，以上策略可以集中利用一个“工”字模型立体化体现，如图：
4定团队
企方和欧赛斯团队会成立联合作战小组、市场委员会（企方老板参与）、执行委员会（企方样板市场分总/区域老总参与），保障政令统一。
5开好会
开好“五个会”是做好样板市场的运营关键。
1启动会
项目启动之初，团队内部用于统一思想、统一认知的大家“上弦会”。
2培训会
知识、技能、纪律的统一，方便大家打市场时步调统一、节奏统一。
3会议营销
针对区域内合作伙伴、终端老板的项目说明会，即招商会。食品类产品是品鉴会+终端老板的项目招商、品鉴会+终端餐饮厨师新品说明会；家居建材类是为家装设计师开沙龙，其他行业就不一 一列举。总之，是利用团队的力量，用会议营销的饱和攻击，将客户集中推动成交，提高转化率。
4发布会
创造话题、制造势能，利用媒体的力量提高新产品、新业务在区域市场知名度，为地面的产品铺货，提供空中配合。
5总结会
样板市场结束时，团队进行总结提炼经验和教训，将1.0版的区域模型，集中全国分总、经销商进行宣讲复制，在各区域实战时再迭代2.0版。
样板市场运作的3大误区
1样板渠道VS样板市场
样板渠道是指某个垂直渠道，比如产品进入盒马连锁渠道、山姆会员店等。
这些垂直渠道在某个城市往往是几家店的分布式布局，只能试点试销某个单点终端的战术销售模型，形成不了可口可乐3A策略中的“买得到、买得起、乐得买”，第一战略要素就是要求覆盖足够的、相应的目标客户终端网点方便购买。
因此，样板市场更关注样板市场中目标终端的覆盖深度和广度。
2销量是目标VS模型是目标
销量的增长要有，但不是首要目标。公司总部倾注人力物力打造样板市场，不是追求短期的销量目标。
样板市场的使命，是为全国市场的全局做服务，销量增长只是验证模型的副产品，核心是实战、实用、可复制性的区域运营模型。
在邀请欧赛斯团队协助做样板市场时，企方往往希望欧赛斯团队的项目总监成为样板运营团队的总负责人，指挥企方的人员。
殊不知，第三方咨询公司更多应该是“智者居其侧”，作为“赵刚”的角色，而企方的分公司总经理/区域老总，则是“能者居其中”的李云龙角色。
这样才能保证
1团队稳定，快速进入状态
企方的业务团队、经销商团队能够稳定，不会有迷惑，到底听谁的？企方的一线领导也不会有危机感。
2保证后续顺利过渡
样板市场是短期项目，能够保证样板市场项目结束后，业务团队后续的梳理过渡。
3咨询团队能够更多专注区域运营模型
欧赛斯团队能够专注从理论到实践，再从实践到理论的区域运营模型的打造，而不是在事务性工作中被消耗精力。
以上就是欧赛斯根据多年样板市场打造、渠道运营管理的经验一些心得体会，主要集中在六个方面：
1. 样板市场是什么？
2. 国家对线下实体经济的扶持
3. 为什么要做样板市场？ ——样板市场的战略意义
4. 怎么选择样板市场？
5. 怎么做样板市场？——样板市场操作步骤
6. 样板市场运作的三个误区
有关样板市场打造更多精华内容和细节，敬请9月11日莅临第五届“欧赛斯911超级品牌日”现场。
欧赛斯咨询总监罗晓康，将进行深度卖货知识分享《伟大的年年卖货之样板市场突破达摩五指》，敬请莅临大会现场观摩。
第五届“赛斯911超级品牌日”知识盛典
现场仅500席
仅限董事长/创始人/总经理参加
企业营收>3000万
每家企业参会人员限5位以内
预登记制，审核资格后确认席位
时间：2024年9月11日
地点：中国·上海
席位申请方式一
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或者保存下方二维码到本地，扫一扫申请
席位申请方式二
在公众号菜单栏“911报名”点击申请
席位申请方式三
在“欧赛斯”公众号回复“911”，点击申请链接，填写相关资料。因每次报名参会者众多，我们需要审核参会资格，会尽快回复，及时反馈，敬请留意最近来电或微信添加。
“伟大的年年卖货”
第五届“欧赛斯911超级品牌日”
9月11日盛大开幕
今年卖货、明年卖货、后年还卖货
探索内卷竞争环境下的持续卖货、持续增长密码！
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