深入揭秘│一文探秘折扣零售行业的魅力与奥秘
随着消费者对商品性价比和品质要求的日益提升，折扣零售行业正在以惊人的速度扩张。
近期行业数据显示，我国折扣零售市场规模持续扩大，市场竞争也日趋激烈，国内外知名品牌纷纷加入战局，共同推动行业向更高层次发展。
本文将深入剖析我国折扣零售行业的市场规模、行业竞争情况、行业特点特征、国内外知名品牌等内容，让您看一篇文章深度了解折扣零售行业。
01折扣零售在全球已势不可当
折扣零售在全球已经是一个不可阻挡的趋势，在欧洲、美国、日本等市场都是一个大业态。
世界上知名的硬折扣企业，大都诞生在经济下行或增长缓慢之时。例如在日本“失去的20年”中，1989年诞生了日本零售典范唐吉诃德；世界硬折扣巨头奥乐齐的第一家门店，诞生在一战之后经济萧条的德国。
在过去15年间，欧美亚多国硬折扣店市场份额均呈现不同幅度增长，硬折扣成为跨地区共同的零售增长常青树。
在比利时、波兰，折扣商已经占据10%～40%的市场份额；在挪威、德国和丹麦，占据约30%的市场份额，建立了绝对业态龙头地位。在美国，同为折扣业态的仓储式零售占比约10%。2007-2018十年间，美国销售增长最快的TOP10零售商中，5家是主打低价策略的零售商或折扣零售商。
从世界范围来看，折扣集合店主要分为三类：
第一，以ALDI、唐吉诃德为代表的精选折扣店，该类门店以自有品牌为主，并将生鲜等品类融入其中；
第二，以销售品牌尾货为主的软折扣店，代表企业为嗨特购、好特卖等；
第三，以品牌折扣和自有品牌为主，辅以少量尾货销售的硬折扣店，代表企业为奥特乐。与ALDI不同，奥特乐不做生鲜品类以及社区店。
02折扣零售行业崛起三大驱动：
理性消费、库存压力、线下
成本下行
1理性消费
从需求端来看，我国居民消费迎来新趋势，正在经历从“炫耀性消费”过渡到“理性消费”阶段，“该省省，该花花”成为很多年轻人新消费主张。
消费者对情绪消费产品（例如演唱会、潮玩等）的支出持续增加，而对商品消费持续理性，追求“极致性价比”成为当前消费新趋势。
2库存压力
从供给端来看，由于疫情导致需求持续疲软，上游品牌库存问题日益突出，尤其是聚焦于食品、零食、服装鞋帽等季节性、短保类商品，客观上为线下折扣零售的新一轮崛起提供了机遇。
3线下成本下行
当前我国零售（线上、线下）渠道正经历流量去中心化阶段，具体表现为传统电商渠道流量红利逐渐消失，流量成本高企。
此外，线下综合商超大而全模式因坪效低、部分商品周转慢，产品逐步失去性价比。相对应的，三四线城市门店租金、人工成本等在当下环境下呈现下行趋势。
03折扣零售发展历程及未来趋势
1折扣零售发展历程
诞生期（2000-2011年）
中国折扣零售业态发展历程较为短暂，首家折扣商品百货成立于2000年，线上数字化特卖零售模式起源于2008年次贷危机期间。唯品会率先兴起特卖模式，随后各大折扣店相继成立。
扩张期（2012-至今）
2012年起，中国社会消费品零售总额同比增速呈下降趋势，行业不断探索扩张，2020年新冠肺炎疫情暴发，疫情催化临期商品行业快速发展，需求驱动硬折扣零售兴起，整体折扣零售行业进入加速扩张期，未来市场潜力较大。
2折扣零售未来趋势
1）中国折扣零售市场处于扩张期，潜力较大
供需两侧催生特卖万亿市场，据艾媒咨询，2021年我国折扣零售行业市场规模达1.62万亿元，同比+2.12%，近5年CAGR为4%。
在目前经济下行及消费者回归理性消费的环境下，具有抗周期特性的特卖经济展现旺盛生命力，预计疫情后行业逐渐恢复扩张速度。
2）中国折扣零售行业格局较为分散
对标美国，行业集中度提升空间较大
据唯品会官方公告显示，中国TOP20折扣零售商市占率仅为7%，远低于美国的24%，整体市场格局较为分散。对标美国，我国尚未有像TJX、TAEGET和ROSS等成熟的头部线下折扣零售企业，行业集中度提升空间较大。
04折扣零售核心竞争要素：
供应链、物流、选品
注重打造供应链和物流仓储体系，增加直采减少成本。从工厂直发的商品，减少了一个物流环节，其中运费、出入仓费用、管理费用节省10%。
以头部量贩零食“零食很忙”为例，截至2023年9月，“零食很忙”拥有8大供应链中心，包括长沙总仓，衡阳、南昌、荆门、怀化、江夏、东莞、贵阳分仓，超14万m²现代化物流仓，保障全国门店货物24小时必达。
此外，公司还计划投资5亿建设数字化总部供应链中心，打造行业领先的智能物流运营体系。
高效选品，精简SKU 以提高管理效率、节省管理成本。软折扣的SKU 数量明显高于硬折扣，主要源于其供应链的不稳定。
而硬折扣零售注重精简品类，选择高效的产品提高坪效。好特卖的全店临期产品大约占70%，正期产品约占30%。山姆的4000多个SKU 中，鲜食类占比40%-45%，干货类占比30%，非食品类占比20%。
折扣零售“货源”两种主要方式：一是渠道库存，二是产能剩余。
折扣零售一旦没有了合适的货源，就很容易被“贪便宜”的消费者所抛弃，尤其是软折扣零售。
渠道库存：主要来自经销商
一般大商超渠道会把保质期已过三分之二的商品做下架处理，这些临期商品成为库存的一部分。经销商自身也会产生库存。
折扣零售商要挖掘经销商的尾货，比如好特卖就在全国安插了100多个买手，随时准备与经销商谈判处理动销不理想的商品，并尽可能地拿到低价商品，但这需要投入大量的人力、物力。
产能剩余：主要来自品牌在12%～15%储备
产能层面的余量
比如一些品牌商会跟好特卖搞联名，他们不一定从产品上赚钱，但可以通过规模生产，降低原材料的采购成本。所以折扣店必须同品牌保持密切的关系。
中国折扣零售主流6大模式：零食折扣店、社区生鲜折扣超市、服饰折扣店、临期产品折扣店、品牌折扣+自有品牌、会员折扣。
05软硬折扣模式对比
1软折扣
软折扣主要指由于商品在品质上有瑕疵或欠缺而进行的折价销售。这些瑕疵可能包括临期商品、尺码不全、款式陈旧、包装损坏或商品本身存在微小缺陷等。
典型的软折扣销售平台或店铺包括奥特莱斯、唯品会以及临期商品商店等。
2硬折扣
硬折扣是通过优化供应链、减少中间环节、降低经营成本而实现的低价策略。这种折扣与商品质量无关，而是通过提高运营效率、精选有限单品、增加自有品牌占比等方式，实现商品的极致性价比。
典型的硬折扣商店有ALDI、LIDI、Costco、山姆会员店等。
3软折扣和硬折扣的区别
① 折扣原因
软折扣：由于商品品质上的瑕疵或欠缺。
硬折扣：通过优化供应链和降低经营成本。
② 商品质量
软折扣：商品质量可能因瑕疵或欠缺而有所降低。
硬折扣：商品质量与原价商品相同，硬折扣不影响商品质量。
③ 商业模式
软折扣：更侧重于处理库存积压、临期商品或瑕疵商品，其商业模式可能包含一定的风险。
硬折扣：通过供应链优化和运营效率提升，实现长期稳定的低价策略。
④ 顾客体验
软折扣：顾客在享受较低价格的同时，可能需要接受商品在品质上的一些妥协。
硬折扣：顾客在享受低价的同时，不会牺牲商品质量，拥有更好的购物体验。
⑤ 市场趋势
从国际商业企业的经营实践来看，软折扣模式并不总是成功，而硬折扣模式在经营中表现出强大的生命力。这可能与硬折扣更注重长期稳定的商业模式和顾客体验有关。
06
硬折扣模式本质、特点及代表
性企业
硬折扣模式本质：以消费者为中心，是围绕高频刚需品的极简高周转生意，场+货的极简将“省”做到极致。
硬折扣通过取消渠道费用+极简SKU+极简采购链路+自有品牌等“货”的极简，实现极低的采购成本；通过弱化选址+简化装修陈列+简化服务等“场”的极简，实现低运营成本。
在低采购成本+低运营成本之下，最终将低价传导给消费者；并在低价优势下拉高周转速度，摊薄各项运营成本，从而在12%-15%的毛利率下仍能实现2%-3%的净利率。
硬折扣零售商将自身定位转变为消费者的代理人，聚焦“高频刚需品”，而高频刚需品的消费更有共性、计划性、更理性消费，从而硬折扣能做到SKU极简及一系列运营的简化以压低成本，极简的背后是“高频刚需品”品类消费属性的支撑。
1
硬折扣2大特点
①行业高渗透
对标海外来看，硬折扣模式在美国、德国、韩国等全球多国经过验证，社区型硬折扣在德国达到15%+的渗透率，仓储会员店在美国达到4%+渗透率。
对标海外渗透率计算，假设我国硬折扣渗透率达到全球平均水平，则我国社区硬折扣+仓储会员店两类硬折扣空间有望达到近7000亿元。
②高集中度
从集中度来看，硬折扣在供给、需求及履约侧均具备实现高集中度的条件，美国社区硬折扣CR2/CR5分别高达75%/94%，德国高达66%/97%，赛道有望长出大公司。
总结来看，硬折扣模式空间广阔，有望达到近万亿规模，且预计远期格局整合度高，单个公司有望拿到较高份额，赛道有望长出大公司。
2
硬折扣3大代表品牌分析
ALDI、LIDL、奥特乐ALDI
全球硬折扣领导者，国内奥乐齐定位转变为精品超
① ALDI的介绍
ALDI（奥乐齐）是德国一家以经营食品为主的连锁超市，前身是1948年由阿尔布莱希特兄弟接管其母在德国埃森市郊矿区开办的食品零售店。1962年，该店进行了改组，第一家以ALDI命名的食品超市在多特蒙德诞生。
ALDI取自Albrecht和Discount的前两个字母，意为由阿尔布莱希特家族经营的廉价折扣商店。目前，ALDI仍属于阿尔布莱希特家族的泰欧和卡尔兄弟二人所有，分别经营ALDI在北德地区的北店和南德地区的南店。
②ALDI的优势
(1) 全球布局
ALDI已经扩展到多个国家，包括丹麦、法国、荷兰、比利时、卢森堡、英国、爱尔兰、奥地利、澳大利亚和美国等，成为全球知名的食品连锁零售企业。
(2) 营收规模
ALDI的年营业收入超过300亿美元，是德国最大的食品连锁零售企业。
(3) 品牌定位
ALDI的服务对象主要是中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人，通过提供质优价廉的商品赢得市场。
(4) 经营策略
ALDI专注于简洁的购物体验，只提供有限的商品种类（约1000+个SKU），但商品门类齐全，能满足消费者的基本需求。同时，ALDI重视员工、客户和与之打交道的其他各方利益，展现出强烈的责任感。
LIDL
欧洲第一大穷人超市，全球第三大食品杂货零售商，全球第四大连锁零售商
① LIDL的介绍
LIDL是德国发展迅猛的一家零售商，近年来在欧洲的连锁分店数量已经超过ALDI。LIDL的店面通常比ALDI大，平均在13,000到21,000平方英尺之间，而ALDI的每家店通常在10,000平方英尺左右。
② LIDL的优势
(1) 快速扩张：LIDL以高于ALDI两倍的速度在全欧洲境内开设分店，显示出强大的市场扩张能力。
(2) 价格实惠
LIDL以“每天小价，好如新”为宗旨，提供经济实惠的食品和饮料，以及家居用品、电器、服装等商品，满足消费者的多样需求。
(3) 商品种类丰富
LIDL提供的商品种类比ALDI更为丰富，从基本的日常生活必需品到国际食品、奢侈品牌等都有涉及。
(4) 营销支持
LIDL总部拥有专业的营销团队和丰富的营销经验，能够为创业者提供全面的营销支持和指导，帮助创业者快速打开市场、提高销售额。
奥特乐
时尚折扣零售
① 奥特乐的介绍
奥特乐成立于2021年3月17日，起源于四川省，是一家定位于新型硬折扣连锁的零售品牌。奥特乐已在全国范围内开出近200家门店，全部直营。
2023年第一季度，奥特乐成功在陕西、贵州、湖北完成布局，所有门店均为所在商圈客流TOP1，成功开店率100%。
② 奥特乐优势
(1) 硬折扣模式：奥特乐采用硬折扣模式，通过精心挑选SKU、大规模采购以及简化服务来降低成本，避免依赖尾货折扣销售，从而确保商品在价格上更具竞争力。
(2) 精准本地化选品
在进入新省份前，奥特乐都会对当地用户进行详细的调研和数据分析，根据消费者需求进行精准选品，提高了商品的适销性和消费者满意度。
(3) 全国标准化运营
奥特乐在运营上实现全国标准化，确保各门店的服务质量和商品品质保持一致，提升了品牌整体形象。
(4) 智能硬件应用
奥特乐在智能硬件的应用上，如自助收银设备、电子价签、智能防损设备等，减少了大量人工，降低了人力成本，进一步压低了商品价格。
(5) 强大的融资能力
奥特乐在融资方面表现出色，获得了多轮投资，包括战略投资、天使轮和A轮等，为品牌的快速发展提供了资金保障。
07
软折扣2大代表品牌分析
1唐吉诃德（Donki）：日本第四零售企业
① 唐吉诃德的介绍
唐吉诃德成立于20世纪末，是一家源自日本的连锁折扣店品牌。唐吉诃德以其独特的经营模式和策略，在日本乃至全球范围内取得了显著的成功。
唐吉诃德于1989年在日本成立（2019年集团更名为PPIH），早期主要定位于一家尾货软折扣店，1998年在东京证券交易所上市，后续发展中不断调整自身模型，以“尾货+自有品牌+普通商品”的组合模式持续打造“低价”消费者心智，通过内生+外延扩张发展，目前已经发展成为一家全球拥有718家门店（截止2023年6月30日）的多业态、多品牌零售集团。
② 唐吉诃德的优势
(1) 经营策略优势
通过差异化战略和成本领先战略的结合，唐吉诃德在保持低价的同时，实现了与其他折扣店的差异化，形成了独特的竞争优势。
(2) 销售策略优势
唐吉诃德采用了压缩陈列、夜间销售等独特的销售策略，提高了销售效率，降低了成本，进一步增强了其竞争力。
(3) 品牌优势
唐吉诃德已经成为日本乃至全球知名的连锁折扣店品牌，其品牌影响力和知名度为其带来了大量的客流和市场份额。
③ 唐吉诃德的商业模式
A｜30%尾货+70%正价折扣；
B｜产品丰富，给消费带来“寻宝”式的购物体验；
C｜灵活的管理组织模式。
2好特卖HotMaxx：日本第四零售企业
① 好特卖的介绍
好特卖HotMaxx是上海芯果科技有限公司旗下的临期食品店铺品牌，创立于2020年2月。该品牌以“品质、低价、环保”为品牌理念，致力于整合生产过剩的资源，为消费者提供物美价廉的超值购物体验。
好特卖主打以特价零食为主的折扣零售，聚合了零食、饮料、日化、玩具、美妆等各个品牌，以线下门店加在线商城为主要载体为消费者提供服务。
② 好特卖的优势
(1) 供应链优势
A｜好特卖的低价商品主要来源于两大渠道：一是渠道库存，尤其是经销商手中的临期产品；二是产能剩余，即企业在原材料和产能上的富余。这种供应链优势让好特卖能够以超低价为消费者提供商品。
B｜好特卖正逐渐与各大品牌商建立直接合作关系，实现品牌商直供，进一步优化了供应链。
C｜拥有100多位职业买手，全球采购多sku、发向全国，确保商品品类的丰富性和低价优势。
(2) 数据驱动的经营模式
好特卖通过先进的算法技术，对尾货信息进行深入分析，从而精准地决定采购、定价以及门店分配等关键环节。这种数据驱动的模式保证了供货的稳定性，并能迅速应对市场变化。
(3) 商业模式
主打“软折扣”策略，这种策略不仅保证了商品的低价，而且避免了对品牌方现有价格体系的冲击。
(4) 门店拓展策略
在大型商场内选址，提升品牌曝光率，借助商场的人流优势吸引大量潜在消费者。目前，好特卖已覆盖多个城市，门店数量超过800家，均实现了较高的坪效比和业绩增长。
(5) 加盟支持
为加盟商提供选址辅助、流量支持、货品稳定供应等多方面的支持，确保加盟商能够顺利开店并取得成功。
(6) 环保理念
通过整合生产过剩的资源，减少浪费，为地球减负，符合现代社会的环保理念。
结 语
展望未来，折扣零售行业正迈向一个崭新的时代。其主趋势鲜明地指向持续增长，数字化转型的加速，以及服务模式的多元化与个性化。
在这个大环境中，消费者体验被提升至前所未有的高度，品牌化与连锁化经营成为行业标配，同时，环保意识和社会责任感亦成为行业不可或缺的一部分。
END
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