「伟大的年年卖货」经典案例 │大将军瓷砖：落地1年，招商200+
欧赛斯咨询
始终从董事长角度思考问题
旨在帮助企业取得商业上的胜利
最终目标是帮助企业卖货增长
因此，我们始终将如何实现年年卖货
作为咨询服务的核心考虑因素
众所周知，目前，瓷砖行业正处于行业加速洗牌期，已经进入增量下移、存量搏杀阶段，行业的增长来自结构而非增量。二线品牌不断消亡，新一线品牌持续上位。
行业大退步之时，有这样一个品牌，却实现了逆风翻盘，新的品牌战略落地仅一年，就成功招商200+，招商金额破亿。
它，就是大将军。
大将军是怎么做到的？
作为大将军瓷砖的品牌战略全案服务商，欧赛斯又奉献了哪些亮点？
深度复盘之后，我们发现主要集中在以下12大亮点：
亮点1：定位“一线大品牌，七星高品质”，占据
瓷砖“高质、优价”生态位
亮点2：品牌核心价值点视觉化、符号化、图腾化
战略花边化
亮点3：成立七星岩板研究院、七星技术研究院
亮点4：“做高品质、做大品牌、规模发展、逐次
溢价”发展战略
亮点5：大胆提出“比附竞争，地县破局”竞争战略
亮点6：改“以产定销”为“以销定产”，规范产品
引入与退出机制
亮点7：调整产品结构，建立规范合理的价盘体系
亮点8：规范产品命名和介绍，升级产品包装
亮点9：售前、售中、售后营销规划
亮点10：渠道“招、赋、优”三招推进
亮点11：打造6大样板城市
亮点12：品牌升级发布会+直播招商会亮点1：定位“一线大品牌，七星高品质”，占据瓷砖“高质、优价”生态位
经过行敌我客四情深入市调，欧赛斯发现，“高质、大牌、优价”是消费者心中瓷砖首选因素，大将军具有占据瓷砖高质优价生态位的战略性机会。
欧赛斯助力大将军最终把七星标准确定为：超耐磨、超防滑、超耐脏、超平整、花纹真、超抗菌、高密度。大将军瓷砖定位&广告语也呼之欲出；一线大品牌，七星高品质。
亮点2：品牌核心价值点视觉化、符号化、图腾化、战略花边化
把“7星”可视化，创作战略符号“7星”，并延展到各个品牌触点，把“七星高品质”这个品牌核心价值点视觉化、符号化、图腾化、战略花边化，牢牢树立大将军瓷砖“一线大品牌”的品牌形象，占领消费者心智。
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亮点3：成立七星岩板研究院、七星技术研究院
围绕七星品质展开7大方面的研发，为产品创新提供理论依据和理论指导。
七星岩板研究院：工艺研发、原料优选、设备优选、工序优选等。
七星技术研究院：质检研发、花色开发、花色优选等。
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亮点4：“做高品质、做大品牌、规模发展、逐次溢价”发展战略
大将军瓷砖的发展战略可以归纳总结为16字诀：做高品质、做大品牌、规模发展、逐次溢价。
做高品质、做大品牌：既是发展的前提和基础，也是发展的唯一路径。
规模发展、逐次溢价：这既是“高品质大品牌”的必然结果，也会为发展注入更大动能，发展要分产品/品类，逐年溢价，不急于一时。
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亮点5：大胆提出“比附竞争，地县破局”竞争战略
比附定位：“一线大品牌，七星高品质”，把大将军瓷砖的品牌认知与形象提升至一线阵营，提升消费者信任感；
地县破局：农村包围城市，率先在竞争薄弱的地县级市场上，实现瓷砖“一线大品牌”的心智认知圈地和增长破局。
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亮点6：改“以产定销”为“以销定产”，规范产品引入与退出机制
大将军原有的产品开发流程都是“以产定销”，生产出产品以后再想卖点、定价等，市场部、销售部都比较被动，没有发挥应有的作用。改为“以销定产”之后，规范了产品引入和退出机制，整个流程更健康、规范。
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亮点7：调整产品结构，建立规范合理的价盘体系
调整了产品结构，提高利润产品占比，建立腰部粗壮、头尾覆盖的健康产品结构。
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亮点8：售前、售中、售后营销规划
售前：做品牌认知+流量拦截，线上百度圈地
售中：做品牌体验+购买转化
售后：做品牌口碑+朋友推荐
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亮点9：渠道“招、赋、优”三招推进
招：主招百万经销商，抓住区域核心优质经销商资源
赋：主抓大商、分类赋能
优：加强小微经销商优胜劣汰
通过百城招商、千店焕新+赋能、万场工长/百万用户等终端体验活动，让七星高品质入脑、入心、入行。
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亮点10：打造6大样板城市
选择天津、南京、西安、武汉、长沙、张家口为样板城市，制定可行性的样板城市增长计划。
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亮点11：规范产品命名和介绍，升级产品包装
大将军现有产品划分维度多，划分标准不统一，有按工艺分的，还有按材质分、按花色分、按品类分……欧赛斯站在消费者视角，为其建立消费者一看就懂的划分标准。
产品命名规范：
1，引流/销量产品用“七星”开头；
2，利润/形象产品用“星X”，体现档次。
例如，星辰系列，“星”字跟“七星”关联，体现产品的档次和品质，在产品系列命名中保持不变，体现品牌的一致性；“辰”“辰”的特点是闪亮、平整等特点，体现花色/文化/产品特点。可根据系列特点，进行变化延展。
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亮点12：品牌升级发布会+直播招商会
2022年3月，欧赛斯助力“七星驱动，创定未来”大将军瓷砖超级战略升维营销峰会成功举办。成功招商130多家，招商金额破亿。
▲欧赛斯CEO兼首席策略官何支涛 “七星定未来”演讲
2023年3月，开年直播招商会，签约74家，实现2023开门红。
总的来说，欧赛斯战略落地一年，大将军瓷砖在增量下移、存量搏杀的行业加速洗牌期成功招商200+，为5年50亿的战略目标奠定坚实的品牌基础，行业大退步，将军小前进。
END
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