关于找痛点，这三个才是关键问题
前几天Dalson的门徒群里有一个小伙伴问了一个问题："如何挖掘到真正的痛点”。
之前我们的节目中也讲过痛点《当广告和创意抓住用户痛点？用这4步，每戳必中！》，那么这一期我们会来阐述什么是真正的痛点以及如何来挖掘真正的痛点。
说起挖掘痛点很多人都觉得自己会，但事实表明很多人挖掘的痛点并不是真正的痛点。其实广告中也有不少类似例子，自以为抓到了用户的痛点，但用户对此却毫无感觉。
就像下面这则广告。
视频中这则婚恋广告，广告情节讲的是外婆和外孙女之间的故事，外孙女每次回到家外婆都会问她结婚了吗，随着时间流逝外婆身体越来越不好。
为了不给外婆留下遗憾，她下定决心不再慢慢挑了，于是去了BH网，最后她穿着婚纱和只有背影的新郎在外婆病床前说：“外婆我结婚了”。
广告中“为了外婆，我一定要结婚”这句话让小编我满头问号。
认为这则广告思路清奇的并不只有我，它一播出就受到了众多网友的抨击。
确实，现代社会的迅速发展使年轻人压力越来越大，每天为生活而奋斗，就感觉让他们疲于奔命了，还要面对来自亲戚父母的催婚，这更是让他们感到无比的头痛。
这则广告抓住这个洞察，将扭曲的价值观进行放大，用老一代的陈旧观念对当代青年进行道德绑架。
你这不就是“拿前朝的剑斩今朝的官。”
因为未能挖掘到真正的痛点，上面的广告对品牌造成了负面影响，还有更甚者对社会造成了非常严重的后果。
韩国有一座很有名的大桥叫麻浦大桥，但它不是因为建筑出名，而是因为在2007年至2012年间，超过100人选择在麻浦大桥跳下自杀，所以麻浦大桥还有一个别称——自杀大桥。
为此在2012年6月30日，三星生命保险和首尔市政府举办了“我们建设的生命之桥”活动，对麻浦大桥进行了重新修整。
他们在桥两边的栏杆上刷满鸡汤，比如：“现在去看看你所爱的人吧”、“最光明的时刻就快到了”，桥上还装了名为“生命热线的电话”，让有轻生念头的人可以打这个电话寻求帮助，电话里会提供心理咨询。
也许这些标语、电话、对于一个正常人感觉很治愈，但是对于一个患有抑郁症且想自杀的人来说它们就像死亡催化剂。
第二年，麻浦大桥的自杀率直线上升，是前一年的6倍（93人）。之后，这个数字每年只涨不跌。
最终政府决定拆掉所有文字，并把两边的栏杆提高1m。
这些人犯的错误是没有真正去了解那些得抑郁症的人，不清楚抑郁症患者到底是怎么想的，也不知道他们到底需要什么，才造成了这样的悲剧。
很多自认为切中痛点的广告，可能仅仅是创作者“自说自话的痛点”，不会引发当事人的任何共鸣。
那么如何才能挖掘到真正的痛点呢？
一、什么是痛点
痛点就是用户在日常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，他会很痛苦，这个就是痛点。
痛点有三个判断标准。
1、无感：有些人对很多事情都表示无感、随便、都行的态度，并没有意识到自己正在经历着不合理的事情。
2、适应：有些人发现现状不能满足他的需求，他就会想办法满足自己的需求。比如在汽车后视镜上再安装一个广角镜，用纸箱做一个临时收纳箱等。
3、抱怨：有些人发现自己解决不了现状的时候就会发生抱怨，在网购时就可以找到一些抱怨的声音。
如何理解这三个标准，我们来举个例子。
例如：一个书架上已经放满书，但是还有一些书没有地方放，无感的人会选择随便乱放，不会在意它放哪。
适应的人会选择随手找一个箱子把书扔进去。
抱怨的人在遇到这种情况的时候他会感到非常的困扰甚至还会有一些愤怒，最终可能他会选择再买一个新的书架。
二、挖掘真正痛点的方法
1、观察：大多数人在生活当中都不会太在意身边所发生的事，认为所有的事情都是理所当然。但很多真正的痛点都隐藏在日常细节当中，所以我们要做得是打开五感，更敏感的去观察世界。
2、访谈：深入获得受访者的使用经验、想法、使用动机、理由、目标、使用形态等。
3、沉浸：通过角色转换的方式深入到用户的生活中，把自己变成用户，体验他的经历，面对他的困难，让我们更容易找到用户痛点。
那么这些方法具体是怎么使用的，我们用两个例子来说明一下。
国外有一名专科护理师，有一天一位患有高血压和糖尿病的人找到她并向她诉说现在的症状：头痛、疲倦、虚弱，护理师认为她可能糖尿病发作，于是又循序渐进地问了她一些问题：
你在吃哪些药？药量是多少？
你上次注射胰岛素跟吃饭是什么时候？
你还有哪些症状？
你患糖尿病多久了？
你上次到医院检查是什么时候？
你这几天饮食控制做得怎么样？
护理师通过这些问题的答复，发现患者真正的问题是支付不起高额的治疗费用，所以没有按照医嘱正确用药。
大部分糖尿病患者都是中低收入人群，为了省钱，所以他们每次用药都是分好几次来使用，但是这样就容易导致病情加重。
所以最终护理师给她建议是如何投保能用合理的价钱领到足够的药。
这个例子中的护理师是通过“访谈”的方式了解到患者的状况，从患者的状况中抽丝剥茧，最终发现了引发这些问题真正原因。从而给到了实际的建议。
上面案例当中的Jane Chen的团队用沉浸的方式深入到那个环境，发现大多数的新生儿都是出生在乡村，距离医院有30多里的路程，因此导致这些早产儿还没有送到医院就早逝了。
然后她又通过访谈的方式与那些失去孩子的父母交流，得知医院的保温箱太贵，即使他们到了医院也支付不起相应的费用。通过沉浸、访谈的方法找到了真正的问题所在，从而研发出一个全新的产品——婴儿保温袋，从根本上解决了这个问题。
所以真正痛点不是臆想出来的，是需要你亲自去观察、访谈、沉浸，才能真正挖掘到用户身上的痛点，而不是我们自己认为的痛点。
我们不只是广告人、营销人，我们还是生活的玩家，更是用户本身，我们为什么不能以一个用户的角度去思考、发掘出真正的痛点呢？
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