点餐营销技巧：1分钟里，你已经被麦当劳“套路”了4次

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举报 2019-04-13

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作者：王玲，来源：外卖第一课

客流量有限、餐位数有限，想要提高营业额？服务员的点餐“套路”必不可少。

今天为大家拆解快餐的点餐环节中，点餐员如何发挥“以一当十”的营销作用。

一、变小份为大份？全靠点餐员问出来

最近肯德基推出了经典的回归产品——十翅一桶。前几天，外卖君去肯德基点餐，跟肯德基小姐姐发生了如下对话：

我：麻烦要一份十翅一桶。
肯德基小姐姐：超级翅桶79元，再加两份汉堡饮料的套餐89元，您需要点哪个？
我：我怎么记得好像是39元？
肯德基小姐姐：那是单独的十翅一桶，两位的话，点套餐比较划算，您需要吗？

外卖君看了看同行的伙伴，想着也挺好。本来只是心血来潮去吃鸡，经点餐员一提醒，最终点了套餐，多消费50元。

如果点餐员有经验或者接受过培训，像这样顾客“被安排了”的场景时常发生。比如，有的门店点餐员会在点餐前询问是否需要饮品，点餐结束时会重复询问一遍......这些看似可有可无的餐前沟通，用得好，客单价就默默提高了。

二、快推式营销：麦肯点餐4连问，每一句都为提高营业额而讲

因为快餐属于柜台式服务，很难有二次营销的机会，点餐原则就是要流程顺畅、提高利润，一分钟内多次营销。小杯变大杯，汉堡搭个派，两人餐变购全家桶，基本要靠点餐员的提问技巧。

前不久结束的王冬明老师总结了麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术，简单直接进行快推式产品营销：

1、您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多花5元）
2、您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？（实际上3元可以买到600毫升）
3、您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？
4、结账前总要问一句：“您还需要点什么？”

前三句话让你多消费了18元，最后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业巨头每年多赚回几个亿。其中的奥妙在于：

1 不要让顾客选择A或者B，先推A再推B

当你让顾客选择两款不同的汉堡时，选择困难症的顾客会直接放弃，落单率很低，所以正确的方式应该是抓住一个或几个产品“死磕”，失败换下一个。

2 让顾客连续陷入回答“是”的可能中

推荐产品的时候可以借鉴前三种闭合式问法，加上对优惠力度的解释，只给顾客思考要不要“以更优惠的价格买更多产品”的时间。往往柜台前排队的压力和连续“是是是”的“陷阱”，很容易让人多点东西。

3 升级产品、升级套餐、加购周边，都可以成为提高客单价的引导方向

主食搭配小吃、饮品，针对带孩子的顾客推荐儿童产品，重要的是根据顾客属性和点餐需要进行搭配推荐。

4 结束追加开放性问题

“您还需要点什么”，会加购的人群虽然只占10%，但是部分回到餐位的顾客会一边就餐一边思考。

三、点餐推荐前，准备好工具辅助营销

有的老板会抱怨员工不能把营销方案和话术发挥出效果，但是你的门店给员工提供发挥的保障条件了吗？王冬明老师就纠正过这一误区：作为执行层的员工，需要掌握的越多，越难高效落地。最好简化执行流程，让员工能够照着做。想达到来店7天的新员工和工作3年的老员工上手都是一个效果，就要尽可能用工具去解决营销落地的问题。

1 把提示放在点餐员可看到的地方

麦当劳曾用过这样的营销培训工具——一张粘贴在收银机后的提示单，正面则是新品展示。这样一来，即使更换员工，也能自然报出当天优惠和主推产品。

麦当劳点单话术提示

一般大家会认为，对方说话时看向我是表示尊重，点餐时同理。这样的提词器巧妙的地方更在于，粘贴在对向顾客视线的位置，就不会妨碍到服务员和顾客之前的“眼神交流”。

2 设置不同距离的产品视觉冲击

当我们想推新品或者招牌产品的时候，可以设计模型或者展示图把产品元素放到顾客视线可及的位置，而且产品形象可以在门店里重复出现，悄无声息地影响顾客。正如一家主打“现烤现卤”的品牌店，把主打产品——烤猪蹄重复进行视觉展示，从顾客进店离柜台10米开外到排队3米的距离，再到点餐前的半米距离，由远及近都在用主推的产品形象对顾客进行视觉刺激。

顾客心中已经植入了产品信息，点餐员加以推荐时，就不再是言之无物了。

3 把待售产品放在顾客可带走的地方

抛开图片、电子菜单屏幕，看着方便可挑选的实物展示更能促进销售。比如在7-11便利店结账时可以发现，柜台处摆放了很多体积较小的产品和当天需要促销的产品。每有人结账，柜台员工都会迅速问上一句：“这个产品今天有活动，买一送一，要不要带一份？”顾客低头能看到，顺手能拿走，销售效果很容易达到。

这样的营销思路同样适用于柜台点餐的餐饮店，甜品、饮品、小吃等可展示产品，都可以放在顾客点餐时可见的陈列柜中。

四、所有推荐的前提，是要培训员工充分了解产品

除了上面这些在点餐处设置辅助营销落地的道具，提前对员工进行产品培训同样很重要。顾客在不了解产品的情况下问出“这个菜味道怎么样”的问题后，试想，“我也没吃过”和能够大致形容出产品特点的回答哪个更能促进售卖呢？在此方面，有的门店会在培训期间抽出时间让员工参与试菜，并且写出试菜点评，员工对产品口味如何、分量大小心里有数，推荐产品时就能更好拿捏准度。

说到底，想借点餐员之口推进产品营销，也需要清晰的流程和各部门的配合。中层要做好产品、菜单设计，再确定好营销的框架和原则，这样才能让负责落地的员工有产品可推，有套路可依并且运用出效果。

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