好特卖联合创始人张宁：“商场入驻”和“算法投入”是持续增长的双引擎 | TopDigital专访

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举报 2024-10-16

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随着互联网平台流量转化率降低，获客成本水涨船高，全链路引流效果难辨。
在消费紧缩的大环境下，不生产“硬货”的渠道端如何为品牌赋能，降本增效地将产品规模化触达潜在消费者，实现销售量最大化？
为开启渠道创新的新篇章，TopDigital精心策划2024年度特别采访系列，旨在为业界同仁提供一份深刻洞察市场脉动、引领渠道增长趋势的「渠道增长风向标」。
TopDigital「渠道增长风向标」新专栏将邀请多位在新零售、私域、电商、线下商超渠道中的TOP选手，以亲身经历与市场趋势洞察为基准，探讨传统零售VS新零售、线下商超折扣化变革、私域引流等等与“渠道增长”相关的话题，以期对各位有所启发。
在本期专访中，我们邀请到了好特卖联合创始人张宁先生。在软折扣的竞技场中，好特卖不仅在各大商场占据了一席之地，更通过大力投资算法技术，为品牌的迅猛扩张提供了强有力的支撑。成立4年，好特卖门店数量已接近1000家大关，加盟商的资金流转健康，显示出品牌的强劲发展势头。
在这次深入的交流中，张宁先生与我们分享了好特卖如何运用AI技术优化运营，以及如何与加盟商紧密合作，共同推动品牌的成长。这些策略不仅为好特卖带来了显著的业绩增长，也为整个零售行业提供了宝贵的经验。
好特卖联合创始人张宁

职业履历：
张宁，作为好特卖的联合创始人，是一位在商业与社会公益领域均有所建树的杰出连续创业者。他曾成功创立并运营人力资源、教育投资、连锁便利店以及能源服务等多个行业的企业，并成功孵化了168个公益项目。
在好特卖，张宁从无到有构建了公司的会员体系和到家服务平台，助力公司实现了逆境中的强劲增长。

01AI赋能新零售后：
滞销率稳定在千分之六

TopDigital：您如何看待“新零售”的概念？
张宁：新零售的本质是如何更有效地满足消费者的需求。我最近听到一位专家的观点，他认为所谓的新零售并不存在，我比较认同。新零售实际上是一种利用技术解决传统零售无法解决的问题的方式。例如，AI在处理价格波动、库存量变化以及销售速度的不确定性方面具有明显优势，这些是人脑难以精确预测的问题。
我们公司在算法上的大量投入，正是为了构建这样的竞争壁垒。我们的算法能够确保货品流通的健康状态，这是我们成功的关键。如果算法在定价或配货上出现失误，导致货物在销售不佳的地区积压，那么这些货物就会成为负担，阻碍新货品的流通，最终影响门店的运营。因此，我们的算法不仅要解决不确定性问题，还要确保我们的供应链和销售渠道的高效运转。
好特卖上海荟聚店开业
TopDigital：好特卖目前的算法主要赋能哪些业务阶段？
张宁：我们的算法主要赋能两个关键阶段：定价和配货。
TopDigital：AI在商品定价方面的决策逻辑是什么？
张宁：AI在决策赋能方面扮演着关键角色。在我看来，AI本质上是一个决策模型，它不断模拟特定角色的决策过程。无论是模拟驾驶员的智能驾驶，还是模拟教师的智能家教，甚至是模拟医生的智能医疗，AI的核心任务都是模仿人类决策者的行为。
在商品定价方面，AI展现出了超越人类的决策速度和准确性。
如果每天只处理一个商品的定价，我可能与AI不相上下，但面对每天300个商品的定价任务，AI的优势就显得尤为突出。我们每年销售的商品数量高达8至10万个，这对于任何经验丰富的店长来说都是一项艰巨的任务。

我们的目标不仅是模拟店长的选品决策，更重要的是模拟消费者的购买决策。因为店长的选品过程本质上是在预测消费者的购买行为。

例如，我们为某头部冰淇淋品牌的尾货定价18.9元，而非15.9元或20元。这个价格是基于算法计算得出的，对标的是奶茶品类，旨在确保动销速率最优化，同时覆盖成本，如房租和员工工资。如果价格过低，可能会侵蚀利润；价格过高，则可能导致商品滞销。

TopDigital ：目前使用AI的体验如何？

张宁：使用AI技术后，我们的买手工作变得更加轻松。他们不再需要亲自费心去评估每个商品的价格，而是可以直接将商品信息输入系统。系统会自动给出报价。如果商品的市场价格本身就低于我们系统的报价，那么这个商品就会被我们采购进来。反之，如果高于系统报价，那么这个商品就不会被采购，无论谁说情都不行。

除此之外，自从采用AI技术后，我们的滞销率得到了显著降低。目前，我们的滞销率已经控制在千分之6，并且这个数字已经稳定了好几个月。当然，滞销率为0是不现实的，因为那意味着缺货。所以，一定的库存是必要的，但超过1%就表明库存过多，不健康。只要滞销率能控制在1%以内，我们就认为这是健康的。

02加盟商选择的三重考量：
人员？资金？商铺位置？

TopDigital：目前商品的轮转率如何？
张宁：我们每周有百分之二十几的上新率，基本上一个月不去这家店，大部分商品都会不一样。
尾货的供给和销售模式决定了商品的轮转速度。尾货数量受限，但市场上有大量品牌和经销商提供供给，导致快速的轮转率。

TopDigital：如何处理滞销品？

张宁：滞销品可以通过公益捐赠或者其他方式处理，现在滞销品已经很少了。

TopDigital：目前好特卖在经营上是直营还是加盟，或者两者兼有？

张宁：从法律层面来看，我们的经营模式是50%直营和50%加盟。但实际上，我们的所有门店都采用直营化管理。这意味着，尽管有些门店在法律上属于加盟，但我们负责所有门店的日常经营活动。
我们的加盟商并不直接参与经营，我们提供全面的管理服务，确保所有门店都能按照我们的标准和流程运营。这种模式让我们能够保持品牌的一致性和服务质量，同时又能利用加盟商的资源和网络。

TopDigital ：为什么好特卖会选择这样的经营模式？
张宁：选择直营化经营模式的原因在于，拥有商铺资源的加盟商往往不愿意亲自经营，而那些愿意经营的加盟商通常缺乏商铺资源。这种模式允许不同的人利用自己的能力和资源来实现价值最大化。

TopDigital：您怎么看待直营和加盟两种模式？

张宁：我认为，未来零售业将是一个直营化经营的时代。过去，由于数字化能力不足，我们不得不依赖加盟商的经营能力。但现在，情况已经发生了变化。

我和一些咖啡品牌创始人交流时发现，他们认为加盟商越来越难以管理。以咖啡店为例，现在都是标准化的产品，所以加盟商亲自在店里提供服务，对品牌的价值在逐渐减小。

那么，除非你的品牌非常依赖私域运营和高标准服务，否则可能你并不需要加盟商来运营。而且，加盟商最终也会聘请店长，如果他们赚钱了可能会减少投入，如果没赚钱则可能失去动力。

因此，公司采用职业化的管理方式来运营门店可能更为有效，通过数字化和KPI目标管理，即使人员流动也没关系，只要我们有充足的人才储备。

TopDigital：选择加盟商时会关注哪些方面？

张宁：加盟商的核心价值在于三个方面：人员、资金和商铺资源。以711为例，日本711最看重的是人，他们寻找的是那些勤奋、踏实的夫妻档加盟商，甚至会进行家访，以确保加盟商能够将自己的家打理得井井有条，显示出他们的组织和管理能力。但在中国，这样的模式很难实现。

总体而言，最关键的因素还是优质的商铺位置。一个理想的商铺应具备优越的地理位置和充足的人流量。在这方面，专业的开发团队更具优势，他们能够精准评估商场的客流量和消费潜力，并在谈判中争取到合理的租金条件。

好特卖商场内门店

03“我们就是一群梁山好汉
直接而果断地做实实在在的事儿”

TopDigital：您能谈谈买手文化是如何在公司内部建立的吗？另外，公司是如何设计奖励激励机制的？

张宁：我们的买手文化是由一群在行业内积累了丰富经验的团队成员共同塑造的。虽然我们没有一套固定的标准操作流程，但我们依赖团队成员的专业知识和行业经验来不断优化我们的管理策略。

我们的激励机制主要是以业绩为导向。打个比方，我们对待买手的方式类似于对待销售人员，如果他们能够精准地选购对路的商品，那么他们的收入也会相应地非常可观。

TopDigital：在团队管理方面，您认为数字化管理是否起到了积极的作用？

张宁：绝对有。我们坚信数字化管理的重要性。数字化工具使我们能够清晰地设定目标和标准，利用数据来增强团队的能力，而不必过度依赖传统的层级化组织结构。我们倡导团队成员基于共同的价值观和目标进行工作，而不是单纯强调团队精神。

数字化管理不仅提升了我们的工作效率，还为个人英雄主义提供了成长的空间。它允许团队成员以更灵活和个性化的方式贡献自己的才华和能力。

TopDigital：好特卖内部的文化和氛围是怎样的？

张宁：好特卖的团队就像是一群梁山好汉，我们以坦诚和清晰的态度面对工作，直接而果断。我们不回避问题，但同时也有共同的目标和价值观指引我们。

我们的价值观是实实在在的，不搞虚头巴脑的东西。我们不追求表面的文化装饰，而是让每个人都清楚自己在公司和市场中创造的价值。我们相信，公司应该是帮助个人实现梦想的平台，而不仅仅是为了成就少数人。

我们一直认为，优秀的员工流动是正常现象，每个人都应该寻找更适合自己的发展空间。如果他们选择回来，我们同样欢迎。我们的使命和核心价值观是不变的，但我们并不要求所有员工都盲目崇拜这些价值观。只要大家能接受和尊重，这就足够了。

我们的制度和策略会随着环境的变化而调整，这是很自然的事情。在组织层面上，我们相信系统和规则的魅力在于能够包容不同个性的人。我们不依赖行政权力来管理，而是通过完善的系统来实现。

TopDigital ：您能透露一下好特卖未来的发展规划吗？

张宁：我们的未来愿景是成为品牌的忠实合作伙伴，致力于帮助品牌解决实际问题并推动他们的创新发展。我们并没有计划去单独创建自己的品牌，而是更倾向于利用我们的专长和资源，助力现有品牌提升他们的业务能力和市场竞争力。

TopDigital：在好特卖您主要负责哪些方面的工作？

张宁：在好特卖，我涉足的工作领域相当广泛，几乎每年我都会轮换到一个新的岗位。这种不断变换的角色也是我保持活力的秘诀之一，尽管我即将迈入五十岁，但我从不让自己停留在舒适区太久。我相信，一旦在舒适区停滞不前，就意味着开始衰老，变得固步自封。

为了保持年轻的心态，我通过不断的创新和学习来挑战自己。在管理团队中，我可能是年纪最大的，但我负责的创新项目众多，涵盖了O2O、会员体系、抖音运营、加盟合作等多个领域。今年，我开始着手负责品牌战略的制定。这些项目都是从无到有的过程，一旦成熟，我就会交给其他团队继续推进。

我擅长领导，因为领导的核心就是持续学习。比如，在接手抖音项目之前，我曾因为觉得它无聊而卸载了这个应用。但为了成功运营项目，我必须深入了解抖音的生态，包括玩家、主播、第三方合作伙伴和公司本身。通过几个月的密集学习和实践，我们的抖音项目很快就取得了显著的成效。

TopDigital ：您如何看待自己的过往经验？

张宁：经验固然宝贵，但它有时也会让我们沉溺于舒适区，失去冒险的勇气。我坚信，尽管要尊重自然规律，但我们也应该不断挑战自我，勇敢迈入未知的领域。每次在我转行之前，我都会选择将之前行业的成功果实留给他人，这样做有助于保持心态的年轻和对新事物的好奇心。

以我的零售经历为例，我投入了巨大的热情去深入学习，甚至亲自多次前往日本，探索当地的零售模式。尽管有人声称中国的零售业已经超越了日本，我仍然认为我们的学习之路还很长，必须持续不断地努力和进取。