一年净赚70亿，潮汕老板靠“拉货”生意成亿万富豪
“全球最大的物流交易平台”货拉拉，10月2日更新了港交所招股书，第四次冲刺IPO。
自2023年扭亏为盈后，货拉拉的营收和净利润都在持续增长。
据最新招股书，2024年上半年，货拉拉营收7.09亿美元，同比增长18.17%；经营利润1.78亿美元，同比增长39.13%，净利润1.84亿美元，经调整净利润2.13亿美元。对比去年同期，货拉拉净亏损3299.7千万美元，经调整净利润1.51亿美元。
招股书引援弗若斯特沙利文称，按照全球闭环货运交易总值（GTV）计算，拉拉科技（货拉拉母公司）市场份额达53.9%，是全球最大的物流交易平台。
目前，货拉拉已融资11轮，总金额超26亿美元，2023年入选胡润全球独角兽榜单，估值900亿美元，创始人、CEO周胜馥也在2023年跻身亿万富豪行列。
虽然业绩暴涨、颇受资本青睐，但货拉拉的上市路并不平坦。2021年6月，货拉拉赴美IPO受阻，后转战港股，于2023年3月29日、9月28日以及2024年4月2日三度申请港交所上市。
这个由百万名司机撑起的“货运帝国”，在饱和的市场中坚守着一号位，一边靠大砍成本扭亏为盈，一边又深陷“压榨司机”的舆论风波，而其盈利模式是否可持续，也成为市场和投资者最大的疑虑之一。
揭阳人创业“拉货”，跻身亿万富豪之列
货拉拉常被视为“货运版的滴滴”，这家公司的前身叫“啦啦快送”（Easy Van），是周胜馥于2013年在中国香港成立的。
公开资料显示，周胜馥是70后，生于广东揭阳，三岁就随父母举家搬迁到中国香港新界。自小成绩出众的他，曾以十门功课全A的成绩拿下“会考状元”，创新界历史，后在美国加州大学洛杉矶分校、斯坦福大学分别攻读物理学、经济学。
周胜馥的职业生涯，可以分为四个阶段：咨询公司职员、“状元赌神”、投资人、创业者。
1999年，周胜馥加入贝恩咨询公司，主攻咨询。四年后，他迷上德州扑克，成为职业扑克手，据传7年间以100元本金，赢下3000万元，自此财务自由，人称“状元赌神”，名噪一时。2009年，周胜馥入局投资界，通过押注美容院、房地产等产业，资产一路攀升至6亿元，也为其创业积累下丰厚的启动资金。
拥有如此经历的周胜馥，开始追寻下一项人生挑战。
2013年成为他创业的起点。成长生活在中国香港的周胜馥观察到，作为一个人员高度流动的城市，当地存在大量搬家需求，但彼时却没有方便的货运公司提供服务，供给的空白促使他创办了“啦啦快送”。
一年后，“啦啦快送”更名为“货拉拉”进军内地市场，同时又以品牌名“Lalamove”进军海外市场，分别由独立团队、独立APP运营。很快，贴有橙色标识的面包车迅速在覆盖市场里开始跑马圈地。
过去11年中，货拉拉以轻资产运营模式快速实现规模化，成为货运行业的龙头企业，并且在内地市场拿下了超66%的份额。
据弗若斯特沙利文，2024年上半年，货拉拉拿下了“四个最”——全球闭环货运GTV（交易总额）最大的物流交易平台（市场份额为53.9%）、全球闭环货运GTV最大的同城物流交易平台、全球平均月活跃商户最多的物流交易平台、全球已完成订单数量最多的物流交易平台。另据招股书，中国境内、境外市场对公司整体营收的贡献比例大约为9:1。
创始人周胜馥在2023年跻身亿万富豪行列，根据《福布斯》估计，他的身家为22亿美元，是中国香港罕见的“创一代”亿万富豪。
货运界的滴滴，靠140万司机“输血为生”
很多人对货拉拉的初印象是提供“搬家运输”服务，事实上，搬家只占货拉拉营收的很小一部分。据招股书，货拉拉的收入来源分为三大块：货运平台服务、多元化物流服务、增值服务。
货运平台服务（占比五至六成）：通过货拉拉平台匹配商户和司机，支持同城与跨城的货运运输。
多元化物流服务（占比二至三成）：包括综合企业服务（为大型企业完成货运订单）、零担服务（为个人或企业完成运输订单）、搬家服务这三种物流解决方案。
增值服务（占比不足一成）：面向司机提供车辆租赁销售服务、能源服务和信贷解决方案等售后增值服务。
货拉拉的核心商业模式，是以平台为媒介链接起货运的需求方（商户）与履约者（司机）。商户从线上下单后，订单实时匹配给司机，平台在其中拥有定价权、供需匹配权。
在这个闭环链条中，上百万个司机是关键角色，他们不仅是货拉拉的服务提供人，也是货拉拉最大的营收和利润贡献者。
招股书显示，货拉拉从2021年至2023年期间，平均月活司机人数分别为82万、91万及121万。作为货拉拉的第一大收入来源，2024年上半年，货运平台服务占据中国境内总收入的比例为53.7％，而这部分收入，主要就靠向司机收取佣金、会员费，两项收入分别占31.4%、22.0%。
“大部分司机都会加入货拉拉的会员，因为你能拿到多少订单，抢单是不是能快速成功，以及平台所收的佣金比例，都和你的会员资格和等级有关系。”有货拉拉司机表示。
撮合司机和商户的“货运平台服务”，对货拉拉成功扭亏也至关重要。
亏损问题曾在此前困扰货拉拉多年。招股书显示，2021年和2022年，货拉拉累积亏损超过6亿美元，直到2023年显著盈利，净利润达到9.7亿美元，约合人民币70亿元。
《当代企业》认为，货拉拉的盈利，一方面或得益于规模优势带来的成本效益；另一方面，则与货拉拉大砍成本、调整变现策略相关。
成本控制方面，由于早期为争夺司机和用户订单采取的烧钱补贴策略已见规模化成效，货拉拉在2023年主动减少了这部分开支；同时，货拉拉通过控制营销投入和精简员工架构来降本，2023年销售及营销开支相比2022年减少了9.6%。
变现策略方面，货拉拉将目光投向了司机，采取“混合变现”模式，通过动态调整司机的会员费和佣金比例来提高变现率，以此来更高效地将GTV的增长转化为收入增长。2023年，司机的会员费和佣金收入占总营收的比例显著增加，其中佣金收入占总营收的比例从2021年的5.7%增长至2023年的33.9%。
值得关注的是，“货运平台服务”的业务毛利率非常高，且保持持续增长，2024年上半年高达81％，成功拉高了货拉拉整体毛利水平——由2021年的39.7％涨至2024年上半年的58.5％。
2024年上半年，货拉拉的平均月活司机数量约为140万。可以说，是这百万司机的服务和钱包，撑起了货拉拉的“运输帝国”。
900亿巨型独角兽，能否在争议中持续赚钱？
货拉拉业绩风光的背后，司机们的感受却是“活越来越难干了”。
据中国物流与采购联合会物流信息服务平台分会发布的信息称，2021年—2023年，头部货运平台平均司机增长率约为20%，而我国货运总量增长率为5%、公路货运总量增长率仅为3%，运力增速要远高于货源增速。
司机们选择货拉拉，有不少是出于客单价更高、比网约车更自由，招聘广告常让人以为 “月入过万不是难题”。
但在加入平台后，一些新手司机们却发现，“平台订单多，但司机也多，抢单并不容易，过了新手期单量就下来了，老手们还有‘外挂’和专门的大单群，抢到好单的难度可想而知。”
一些加入平台3~5年的货拉拉老手司机们同样反馈“赚钱不易”，一方面是由于平台的运费定价在持续下降，另一方面因为要扣除会员费和抽成，能到手的利润就薄了。
▶货拉拉因“平台抽成与会员费过高”等问题已多次被交通运输部约谈
招股书显示，截至2024年6月30日，货拉拉在中国深圳向同城货运模式下的司机提供三个会员等级，非会员佣金率为18%，一级、二级、三级会员的月费分别为：239元、539元、789元，抽佣为14%、11%，8%；而对于跨城货运的司机，非会员佣金率为12%，一级和二级会员月费为929元和1079元，佣金率为4%和2%。
“如果我每个月跑1万块钱，无论买哪个档次的会员，平台都拿走了我1200到1500元，这在同类平台中抽佣算高的了。”一位来自广东的货拉拉司机李师傅曾向媒体表示。
对于那些没有货车的司机来说，车贷和租车费更是一座成本大山。
某用户在社交媒体上分享了被“套路”贷款买车的经历，“我是在BOSS直聘上看到高薪招聘司机的工作，面试时对方承诺货运单量不是问题，每天收入500~800元，我就签了购车协议，每月还贷3000多块，现在日收入却只有300元左右。”
收入问题之外，平台对“超载订单”的纵容，也激起了货运师傅们的不满。
今年，中国之声新闻热线曾多次收到司机反映，在货拉拉、运满满等货运平台上，货主发布超载订单，司机接单后发现货物超载选择拒绝运送，可能会被平台扣分。司机们认为，货主想“花小钱拉大货”，却通过平台把超载的风险转嫁给了司机。
▶4米2的高栏货车核定载重量1.5吨，有商户指名用该车型运输12吨“超载”货物
货拉拉对盈利和上市的迫切渴望，促使它一手开展降本增效、一手压缩司机的利润空间与用户体验，使得二者矛盾不断激化，甚至在2022年11月出现过全国停运风波。
再从市场环境来看，过剩的运力加剧了竞争态势。满帮集团、滴滴货运、快狗打车、顺丰同城等互联网货运平台等多方对手的涌入，让货运市场日渐拥挤，以滴滴货运为例，打起补贴战后，市场份额从2020年的2.7%已经提升至2023年的3.4%。据司机们反馈，这些平台的出单量目前还不如货拉拉，但面对运价低、服务差等问题，货拉拉或将面临司机出走的风险。
诞生之初的货拉拉，以互联网平台的角色，链接起货运的供需两端，为商户与消费者解决“运货难”的问题，也为百万名货运司机提供了工作机会，提高了货运的交易匹配效率。
行至今日，货拉拉在市占率方面已居于行业第一，但多次冲刺IPO未果也足见其压力，如何在保持竞争领先的同时，平衡好司机与平台之间的利益，探索出一条可持续的盈利模式，将是货拉拉必须面对的考题。
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