98年嘉兴女生接手“空壳工厂”,只用两年营收破亿,登上类目第一

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|王卓霖

“赶紧回来,家里工厂出事了!”2023年1月16日一大清早,黄渝湘突然接到父亲打来的这通“生死攸关”的电话。


黄渝湘出生于1998年,老家在浙江嘉兴桐乡,父亲在当地经营一家羊绒大衣工厂,而她毕业后选择在深圳的互联网大厂打拼。两地相隔1300多公里。挂掉父亲的电话后,她当天就向公司提交了离职,当晚12点回到工厂,被眼前的一幕震惊了——


原本热闹的工厂人去楼空,总经理带走了核心销售人员,卷走了所有流动资金和客户信息,只剩下几件成品大衣挂在空荡荡的仓库里。“千万级的销售额几乎一夜归零,简直成了一家空壳公司。”


如今相隔不到两年,再来回忆这段经历,黄渝湘淡定从容多了。日前,在1688超级工厂决赛的舞台上,黄渝湘穿着自家生产的羊绒大衣,自信地分享着“厂二代”的接班经历,以及她运用电商经验操盘运营,帮助工厂拓展渠道、恢复元气并成为“超级工厂”的经验。


据她介绍,工厂(全称为“桐乡市合盈服饰有限公司”)生产的羊绒大衣,目前位于1688羊绒外套类目第一,年销售额过亿。尽管行业内卷比较严重,“但由于产品力和品牌力都提升了,知名度也打出去了,预计今年营收还会有所增长”。


黄渝湘


当前,越来越多的“厂二代”开启了接班模式,并用电商打开销售新局面,《天下网商》也进行了诸多报道。他们在成长过程中,目睹了“厂一代”在车间日以继夜的辛劳付出,又见证了互联网电商创造的一个个销售奇迹。


“我们出生在互联网时代,做电商是我这一代人天生会干的事情,很容易掌握流量的密码,能更快更清楚地知道同龄人的想法。把这些运用到中国的传统工厂,就会成为一把(破局的)利剑。”黄渝湘说。


临危受命接手工厂


工厂是黄渝湘父亲在20多年前创立的,以生产羊绒衫、羊绒大衣为主。凭借多年生产经营,攒下了不少客户和稳定订单,设备产能逐年扩容,年销售额能达到8000万元。


父亲深知创业艰辛,守车间、跑客户、赶订单等各种环节,都要消耗极大的精力。他不希望女儿走同样的路,就没有强求她接班。他招募并培养了总经理,打算未来把工厂交给职业经理人打理。


2020年互联网电商行业发展势头强劲,直播电商也呈现出爆发趋势。大学毕业后,黄渝湘毫不犹豫地投身互联网行业,先后在京东、Shopee虾皮等电商平台担任了4年的采销经理,在平台规则、供应链管理、市场分析等方面积累了经验。


被父亲一通急电召回之后,黄渝湘站在空旷的工厂前,“真是又冷又萧条”。


幸运的是,他们从仓库里盘出了货值500万的库存。“当务之急是销库存,有了流动资金,才能采买原料,撬动新一年的生意盘子。”


黄渝湘首先想到了直播卖货。当时临近春节,她干脆在仓库里搭了个直播间,与另外两位小伙伴轮流分工,从大年三十开始,每晚6点到12点直播,第二天白天理货、发货。春节假期,直播间流量也不错,每天有近200人在线。由于是现货库存,发货效率很高,这个号得以快速起量,并积攒了口碑。


零零总总的订单加在一起,她很快周转出了近200万现金。


接下来是买辅料、找客户。“总经理出走之后自立门户,成了我们的竞争对手,把我们踢出了所有辅料合作商和客户的群。” 黄渝湘很无奈,对于线下这套生产销售体系,“我几乎是零经验的小白”。


为了让工厂能够尽快运作起来,她一方面紧急招聘销售人员,开拓订单,一方面则带着样品去服装公司拜访,寻求合作。跑在一线的那段时间,她深刻体会到了父亲曾经的不易:有时候双方能一拍即合,有时候会被“羞辱”甚至驱逐,有时候也能重建情份挽回老客……


现在工厂已经顺利运转起来


黄渝湘介绍,这两年,工厂对接到了许多与以往不同的客户,甚至还有潮牌来下订单。80%的客户是由新团队开拓的。


“有时候我去逛商场,发现1楼到2楼的一些女装品牌都是我们的客户,挂着我们代工的大衣。目前工厂代工部分的营收占比达到30%。”


重构人货场


在盘货的时候,黄渝湘发现,工厂之前生产的羊绒衫或羊绒大衣款式老旧,且品类单一。这样的货盘只能满足40岁—50岁的女性客户需求,限制了消费人群,而且工厂只生产单一的冬季货品,无法充分利用产能。


正式接班工厂后,她首先把品类扩宽至四个,除了大衣、毛衣,还做裤子、裙子,以此来释放春夏两季的产能,并覆盖夏季销售时段。


在款式设计上,黄渝湘选择两条腿走路。为品牌代工而设计的产品,会选择简约大气的款式,加入一些轻奢元素等;自家产销的产品设计则会走年轻化趋势,与韩国设计师团队合作,更偏韩系潮流风格。


以前工厂只做线下,只有B端客户。黄渝湘规划好货盘后,发挥经验优势,开拓线上销售渠道。同时,客户群体也从B端为主,变成B端+C端的组合。


“在1688开店这件事,我爸一直想做,小二也找了我们三四年了,但一直没人做这个事。” 黄渝湘刚接手工厂,就迅速在小二帮助下开成了超级工厂。


“我们在1688上的零售价就是最低的批发价,羊绒大衣目前还是我们最重要的产品,占80%份额,单价在2800元—3000元,已经算行业里很便宜的了,复购率能到50%,”黄渝湘表示,目前用户稳定,“只要我们把货品和售后基础打好了,每一年都会比前一年达成更多的营业额。”


另外,工厂还在抖音、小红书等平台开辟了销售渠道。“开拓C端渠道,一方面有利于我们及时了解市场对产品的反馈,帮助产品实现年轻化,我们现在C端客户的年龄段已经降至25岁到40岁,甚至还有大学生;另一方面,直播电商渠道可以帮助我们快速回笼资金,让我们不再惧怕压货,在与B端交涉的时候,可以有更灵活的合作模式,提高成功合作的概率。”


黄渝湘与同事讨论面料


一步步去实现“计划清单”


羊绒产量非常稀少,被国际市场誉为“软黄金”。羊绒来自山羊,是皮肤根部生长出来的一层细绒毛,每只山羊每年只能产生几十克羊绒,因而羊绒的保暖性和售价都远高于羊毛。


据中研普华产业院报告,2024年全球羊绒服装市场规模为24.6亿美元(约175亿人民币),预计2024—2029年期间,将以6.2%的复合年增长率增长。


中国作为全球最大的羊绒产销国,羊绒制品大量出口到国际市场,尤其是欧美等发达国家。赛道头部企业包括鄂尔多斯、新澳股份、江苏阳光等。其中,鄂尔多斯生产的羊绒制品占到了全球市场30%的份额。


当前,羊绒衫或羊绒大衣不再只是长辈们热捧的御寒单品。在社交平台上,KOC对羊绒这一面料做了大量的内容科普,提升了年轻消费者对面料的认知,这也为从事羊绒制品的商家和工厂带来了利好。


明年,黄渝湘计划到原料源头内蒙古阿拉善采购羊绒,进一步把握品控。


今年的服装赛道,竞争更加激烈。消费市场变化,叠加平台服务规则变化,让消费者的线上购物习惯发生改变,平均退货率有所提升。


“我们属于高客单,直播电商渠道的退货率有时能到90%。这是行业现状,我们也没法避免,只能越来越谨慎”。但工厂的品质和知名度已经打出去了,“销售额还是会有所增长的”。


黄渝湘在互联网公司上班的时候,曾兼职做“生活博主”,分享一些职场生存技能,还出过播放量超500万的视频,对于打造个人IP和爆款视频颇有经验。接下来等工厂稳定运转后,她计划做个主理人账号,来吸引目标消费群体,为工厂补上内容营销这一环。


在她的计划清单里,还有扩建新工厂、自建销售渠道、拓展海外市场、创立自有品牌等等宏愿,等待她一步步去实现。


如今,父女俩每天还会斗斗嘴,博弈工厂运营策略,但双方对于这点很有共识:工厂如果没有横遭变故,由“厂二代”接班,或许没法走出这条“微笑曲线”。


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