B2B商机管理：从线索到机会点的增长秘籍
商机的获取与追踪是B2B企业日常营销工作中的主要内容。商机管理主要包括商机获取、商机培育、商机追踪、商机线索评估与复盘。
本文将给大家介绍商机管理的要点，希望能助力企业获取线索，并将线索转变成机会点，促进业务增长。
一、商机获取
1、官网
官网是企业在互联网世界的门户，是企业展示自身实力、产品与服务的核心平台，也是与潜在客户建立联系的关键一环。
对于B2B企业而言，在官网上留下400电话和邮箱等联系方式是基本的操作。400电话作为一种专业的客服热线，能为客户提供便捷的沟通渠道，让客户感受到企业的规范性和专业性。邮箱则方便客户在有详细需求或需要发送资料时使用，比如客户可能会通过邮箱发送企业采购需求文档、项目合作意向书等。
不少企业也已经意识到这还远远不够，于是在官网部署了留资表单和在线客服，引导用户留下线索或咨询。
2、SEO
当一个网站的核心关键词的搜索排名靠前时，曝光度可以更高，也更容易被潜在用户看到。这样也就增加了商机获取的机率。
就如同在繁华商业街上的黄金店铺位置，更容易吸引过往行人的目光。对于潜在用户来说，他们在搜索相关产品或服务信息时，首先映入眼帘的就是排名靠前的网站。这不仅增加了网站的流量，更为重要的是，这些流量是高度精准的。因为用户是基于自身的需求主动搜索相关关键词而来，每一个访问网站的潜在用户，都可能是一个潜在的商业机会，他们或许正处于采购决策的前期调研阶段，或者已经准备好与合适的供应商达成合作，而通过SEO（Search Engine Optimization 搜索引擎优化）吸引来的用户，无疑为企业打开了商机的大门。
聚加互动深知SEO的巨大价值，之前专门撰写了一篇深入解析SEO的文章：《一篇文章说清楚SEO如何动手自己做 | 值得收藏》https://mp.weixin.qq.com/s/6QBcP8izyNhJo1OhNuWS7g。
3、社交媒体营销
社交媒体营销是一种战略性营销方法，专注于创建和分发有价值的、相关的、一致的内容，以吸引和保留潜在客户，并最终推动客户行动。
微信公众号、视频号、抖音短视频对企业而言都是不错的内容营销平台。
关于B2B内容营销，可以参考之前的推文：《B2B内容营销怎么做？一文讲清楚》https://mp.weixin.qq.com/s/7Y-sDJdQWs57a7yMJggSeQ。
（内容营销）
4、短视频
近年来，越来越多的B2B企业开始将短视频纳入自身的营销策略中。
（1）利用私信功能挖掘商机
企业可以安排专门的团队或人员负责查看和回复私信。对于主动发来私信询问产品或服务相关信息的用户，要及时、专业地回应。这些主动询问的用户往往具有较高的购买意向。
（2）挖掘评论区的商机潜力
评论区同样蕴含着丰富的商机。用户在评论中可能会提出对产品的疑问、建议或者表达对服务的需求。
企业要密切关注这些评论，将负面评论视为改进的契机，积极回应并解决问题，以此提升品牌形象；对于正面评论，可以进一步与用户互动，强化用户与品牌的联系。同时，通过对评论内容的分析，企业可以了解用户的普遍关注点和痛点，从而优化短视频内容和营销策略。
（3）引导用户留言获取资料
企业可以在视频内容中巧妙地设计引导环节，鼓励用户私信获取行业报告、产品白皮书、免费试用机会等对用户有价值的内容。
通过这种方式，企业可以收集潜在客户信息，建立起自己的潜在客户数据库，为后续的营销活动提供有力支持。
关于短视频的内容，聚加互动曾经撰写过相关推文，感兴趣的用户可以查看：《分享B2B视频号案例，揭秘数据增长方法与未来趋势》https://mp.weixin.qq.com/s/xhyRi3CwD9czZ6OxvTW0Lw，《短视频时代，抖音可否成为B2B企业营销破局密码》https://mp.weixin.qq.com/s/4QfvKaQY3IoJArOIJzskxw。
5、SCRM系统
与B2C相比，B2B企业的成交周期更长。B2B企业若想提高品牌影响力，获取新的商机，将用户引导到私域留存，实施会员营销，促进长期转化、复购和分享则至关重要。
产品管理中心、活动管理中心、资讯管理中心、产品选型系统、直播管理、积分商城等功能都有利于商机培育。例如：管理员可以对资料访问、查看、下载权限进行设置，引导用户留资、留存。
需要注意的是，SCRM系统并非一个单独的商机获取渠道，需要配合其他渠道同步进行。
6、转介绍
转介绍也就是维系现有客户再行拓展。在有熟人背书的前提下，沟通会较为顺畅。
7、SEM
广告可以助力精准定位目标客户，增加产品或服务的曝光度，进而搜集线索。
（图源：百度搜索截图）
广告投放的平台和手段有很多种，SEM（Search Engine Marketing 搜索引擎营销）可以说是B2B企业最常用的数字广告投放手段之一。关于SEM内容，可以参考：《B2B企业如何通过SEM吸引潜在客户，获取高质量商机？》https://mp.weixin.qq.com/s/PaFPMXg8_D5BqR2e_09byg
对B2B企业来说，微信广告投放就是一个非常不错的选择。关于微信广告的介绍，感兴趣的用户可以点击回顾：《为何B2B企业需要重视微信广告？九大理由告诉你》https://mp.weixin.qq.com/s/nSSTHHS-FmSuXs4XPog0yw。
8、第三方合作
（1）战略联盟
与相关行业的企业、行业协会建立战略合作伙伴关系，共同开展市场推广活动，比如联合举办行业研讨会、在协会举办的展会中共同参展设摊等。通过合作伙伴的渠道和客户资源，扩大商机的来源和覆盖面。
（2）媒体合作
在合作伙伴中，媒体合作也是重要一环。无论是传统媒体的庞大受众群体，还是新媒体的精准推送能力，都能提升企业产品和服务的曝光度。另外，企业也能凭借 KOL 和 KOC 在各自领域的影响力和粉丝基础，将企业的产品信息更精准地传递给目标客户群体。
（3）推荐营销
建立合作伙伴推荐机制，鼓励现有客户和合作伙伴向其他潜在客户推荐公司的产品或服务。给予推荐者一定的奖励或回报，提高推荐的积极性。对于KOL和KOC，除了广告费，也可以利用产品试用、合作分成等形式，提高KOL和KOC推荐的积极性。
9、赞助峰会
线下活动（展会/会议）是B2B企业获客的一个至关重要的渠道。积极参加各种展会/行业会议，除了宣传企业形象、维护和拓展客户以外，也可以达到了解行业信息、市场现状、分析市场变化、寻求新机会等目的。
（峰会赞助）
关于峰会等活动的前中后流程，欢迎点击查看：《借助SCRM系统实现活动管理的标准化流程（SOP）》https://mp.weixin.qq.com/s/QzuCG8AtFio4BZSKqZxsyg。
关于展会实战，可以参考：《B2B企业有必要做品牌营销吗？实战案例商机增长至300%》https://mp.weixin.qq.com/s/1RpcL4-LT7jndpuimJSczA。
10、参加展览会
参加展会也是一种比较常见的线索获客方式。
企业可以按年度将与自身或者客户相关的展会罗列出来，然后提前做一个内部筛选，确认需要参加的展会，并安排相关同事参展。一方面可以交换名片，另一方面可以了解市场。
二、商机培育
1、社交媒体营销
引导用户关注官方内容运营账号，比如：公众号、视频号、抖音账号等。
2、SCRM系统
借助SCRM系统等自动化营销工具进行商机培育，收集用户信息，记录用户轨迹、为用户打标签、观察用户活跃度、构建用户画像。
构建好用户画像后，定期进行个性化电子邮件、短信营销、模版消息推送。
标签体系是企业数字化的重要一步，是实现企业用户画像和营销自动化的基础和前提。聚加互动基于多年搭建标签体系的经验，分享过用户标签和营销系统标签体系的搭建方法论，感兴趣的读者可以点击回顾：《客户标签体系搭建详解 | 内附模板免费下载》https://mp.weixin.qq.com/s/CinpSIB-ydLuki8xXwZdrg。
3、产品演示与试用
（1）产品演示
根据客户的需求和兴趣，为潜在客户安排个性化的产品演示。通过实际操作和展示，让客户直观地感受产品的优势和特点。
（2）提供免费试用
对于一些软件产品或服务，为潜在客户提供免费试用版或试用期。在试用过程中，提供技术支持和指导，帮助客户了解产品的功能和价值。
（聚加互动SCRM系统）
4、邀请用户参加企业活动
组织行业论坛、产品发布会、客户答谢会、小型研讨会等线下活动，邀请潜在客户参加。通过面对面的交流，加深客户对公司和产品的了解，建立良好的企业关系。
（活动邀请函）
三、商机追踪要点
1、商机阶段记录
线索初筛
线索分配
初步跟踪
需求会议
方案制作
报价
合同签订
付款成交
售后服务
对于商机追踪的每一个环节和具体的跟进情况，企业需及时进行情况登记，便于复盘与追踪。跟进过程中，对于一些商机，也需根据情况进行关闭。
（商机登记表格模版）
2、 产品需求话术模版
在向客户介绍公司与产品时，可参考特定模板来制定标准话术。这样做，一方面能够统一形象与口径，另一方面也能使用户更好地了解公司产品。以下是部分话术模板，仅供参考。
3、制作解决方案
了解以及挖掘客户的痛点之后，企业就可以根据需求制作解决方案了。关于具体的方案制作流程，可以参考之前发布的：《如何通过标准化的流程提升方案制作的质量，聚加制作流程分享》https://mp.weixin.qq.com/s/q1FSyI4G2Iy7uCF04knn7Q。
四、商机线索评估与复盘
当企业搜集到原始线索（Raw Leads）后，市场人员筛选出MQL（Marketing Qualified Lead），再由销售人员评估SQL（Sales Qualified Lead）。
对商机线索进行评估时，可以从线索来源可靠性、线索质量（线索与产品或服务匹配度、线索的完整性、线索的时效性）、线索潜力（潜在客户购买意向、潜在客户购买力、客户市场地位和预计规模）等方面进行评估。
企业需要定期对商机的整个过程进行全面回顾，包括商机线索的获取、培育、评估、跟进等各个阶段。并从复盘中总结出具体的经验教训，以指导未来的商机管理工作。
如果发现某个营销或销售策略效果不佳，可以总结出具体的改进措施，如调整销售话术、改变跟进频率等。
五、联系我们
在B2B商机管理这一复杂而关键的领域中，从商机的获取、培育到追踪与评估复盘，每一个环节都承载着企业发展的希望与方向。
聚加互动能为B2B企业在商机管理的实践中提供有力的指导，助力企业在竞争激烈的市场中挖掘更多潜在商机，实现业务的持续增长。欢迎关注聚加互动公众号，联系我们，我们将竭诚为您提供服务。
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