95后川妹子闯深圳，创业踩中风口赛道，冲到类目第一
文｜王卓霖
2019年7月的一天，深圳的暑气已经非常浓郁，当时才24岁的邓红经历了一场“生死时速”。
刚在医院做完手术，她就切换到工作状态，接连拨出多通电话：一边安抚担心逾期交货的客户，一边指挥工厂加班赶货，协调供应商尽快配货。第二天天刚亮，她就直接冲到工厂，又因为发烧直接晕倒，被送回医院救治……
当时，邓红刚刚办起工厂，创立了平板学习机品牌“状元郎”，所有生产环节都尚在磨合。一旦遇到突发情况，她就得冲到一线去解决。
如今，状元郎的发展已步入正轨，据邓红介绍，“在1688平台上，是平板电脑和学习机类目第一”。据悉，状元郎的销售以B端商家为主，一部分是由经销商销售品牌学习机，一部分则是为商家做OEM、ODM代工。
中国的学习机市场发展已有30多年，虽已经历多轮市场汰换，但依旧是个快速增长的品类。据《中国学习平板线上零售月度数据》，在天猫、京东、抖音等电商平台上，1—6月学习平板销量同比增长45.5%，销售额同比增长84.1%。
随着市场需求的个性化和多样化，学习机市场正朝着更为细分的方向增长。
抓住消费热潮快速崛起
“2020年初，所有孩子要居家上网课，学习机的需求非常大，我的手机都被打爆了，不停地招人，抓紧生产和发货。”邓红回忆说，当时一个客户，是状元郎的经销商，在电商平台上了产品链接，一下子就卖爆了，“两三百个达人找过来要带货”。
状元郎抓住那一波消费热，迎来了销量爆发，单月业绩一下子增长了60%，在业内也打响了知名度。“之前是每年卖一两千万，爆发期一个月就能做到两千多万。”这两年，线上渠道的销售额增速达到20%—30%。
邓红
机会留给有准备的人。这个准备过程，得从邓红决定来深圳的那一刻算起。
从小，生活在四川内江的邓红就对深圳充满向往，认为这是一座极富魅力的城市。首先，母亲在这里创业，赚到了人生第一桶金。其次，在她成长的过程中，腾讯QQ不断升级，这不仅是个通讯工具，更是一个在她看来具有情感寄托、娱乐和教育功能的平台，让她对创始人心生好奇。于是在2013年，她考进了深圳大学，成了“马化腾的师妹”。
入学第一年，邓红就兼职打工了，先后在三家公司做销售，月收入从8000元到2万元不等。她拿着这些钱，在深圳顺利地安定了下来。
由于深圳的电子信息产业发达，邓红从事的销售工作多与电池、平板、学习机等电子产品相关，过程中积累了不少客户和供应链资源，对生产销售也有了经验沉淀。
2019年，她决定出来“单干”，虽然原因有点迫于无奈——她说，之前就职的公司接连倒闭，中间也尝试过合伙创业，做平板学习机代工，“当时3个人一年能做到近2000万，但因为大家运营理念不同分道扬镳了，挺可惜的。”
在独自创业的路上，邓红很快栽了个“大跟头”。
一家长期合作的工厂“掉链子”，不仅屡屡拖延交货时间，出产的货品还出现了质量问题，导致客户那边的售后率大幅提升，最终直接流失了大笔订单，让邓红损失惨重。她不得不掏钱租了新工厂。“幸好（深圳）这里很多设备、人员都是现成的，3个月就恢复生产了。”
至此，品牌有了自主产线，技术和工程都由自己把控。手握供应链和客户资源之后，邓红终于能放手一搏了。
新品类、新渠道、新市场
邓红的单飞，正好赶上了行业的爆发期。
然而，陡然爆发的需求，带来订单的同时也催生了内卷。公开数据显示，学习机的市场规模，在2018年—2022年的年均复合增长率达到23.4%。大量供给涌入市场，竞争变得异常激烈。
对状元郎来说，业绩是涨了，利润却变薄了，“毛利从30%降到6%”。不服输的邓红决心探索新路子。
首先在产品上求变，聚焦用户情绪价值，并围绕新场景、新人群开拓新品类。
早年流行的学习机强调学习功能，软硬件大多围绕课程设计，目的是帮助孩子提高学习成绩。后来畅销的学习机又加入了一些“监控”设计，帮助父母时刻盯着孩子的学习状态。
邓红认为，孩子有情绪，也有隐私需求，所以在状元郎的产品研发中，她更注重给予情绪价值，解放孩子天性，推崇快乐学习。目前，团队配备了13名研发人员，每年会出5—7款新品，每季度迭代软件和硬件配件等。
今年年初，状元郎针对银发人群，研发上线了多款多功能平板产品，例如能读乐谱的读谱机、能跳舞唱歌的娱乐一体机等等，终端售价从1800元到3000多元不等。这类产品尺寸大、字号大、功能全，获得了积极的市场反馈，产品月销从1000单增至4000单。
另外，品牌还有针对K歌、点餐、车载等场景开发的偏商务属性的平板产品，同样有市场需求。
目前，学习机、商务平板、老人机占品牌销售额比例约为5:3:2。“其中，老人用的产品一直在增长。”邓红说，这样的产品线矩阵也帮助工厂持续释放产能，拉长销售周期。
状元郎的生产车间
其次，状元郎进一步铺开电商渠道，获得了更多客户拉新机会。
状元郎的产品出现在不少电商平台中，包括淘宝、唯品会、京东、抖音、快手等，有的是在经销商的网店销售，有的则是在品牌官方旗舰店。去年，状元郎入驻了1688，一年时间就晋级为“超级工厂”，营收占比达到30%。“关键是，1688平台上每月有800—900个询盘客户，这里成了我们重要的拉新渠道。”
最后，邓红瞄准了海外市场，通过亚马逊、速卖通、TikTok、Temu等平台销售平板。
状元郎从去年开始做出海，主要销售市场在日韩、俄罗斯、东南亚等地，产品规格与国内有所区别，基本都做了本地化定制设计。
从拓品类、拓渠道到拓市场，状元郎找到了新场景、新用户和新增量。
核心竞争力是做好服务
据洛图科技预测，2024年学习机全渠道销量将达588万台，同比增长24.6%。
学习机的市场格局已经初步形成。有专攻硬件的优学派、步步高、读书郎等；有聚焦技术创新的科大讯飞、小度等；还有擅长内容制作的学而思、猿辅导、作业帮等。品牌们优势各异，满足了不同用户的需求。
这两年，AI技术在教育赛道加速落地，品牌和厂家也开发出了更多的智能学习新场景。例如状元郎研发了一个AI自习室系统，将传统自习室和学习系统相结合，为学生提供个性化的学习环境。
“但我们最核心的竞争力，是能为客户提供一站式的个性化解决方案。”邓红解释，公司提供代工业务，工厂能为客户设计并孵化产品。
从消费者端来看，学习机的需求正朝着多元化方向发展。在生产端，邓红常常接到一些小单定制的订单，比如有的订单是为小朋友定制学习机，要求在开机动画中出现专属欢迎辞和鼓励语，在机身上要有专属名字，在软件中还要植入定制的学习方案等。
这种小单从一两台到十多台不等，一般是教培机构、批发商、实体店等客户来定制。另外还有车企、保险公司等，会来采购轻定制产品用于礼赠。
接下来，邓红还是会把重心放在研发上，寻找更为细分的人群和场景，做垂直深耕，包括老年人群、海外学生人群等。“学习永无止尽，人类认知更高，所需要的产品要求也会更高，这就要求我们跟着这个时代一直变化，做升级、做迭代。”
“在创业这条路上，要时刻保持初心，设定合理的定价体系，守住核心的产品力和服务力，给予经销商足够的利润空间，保持紧密合作。”
来深圳快10年了，邓红深刻领略了这座城市的魅力。“这里充满机会，但要抓住并实现爆发，就需要一些冒险精神，以及吃苦拼搏的努力。这些年我吃过的所有苦，都将成为前进的动力。”
她称自己现在全年无休。“想在40岁退休，去看看这个世界。
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