又热又卷的亲子乐园市场，季高如何跑赢大多数？
作者 | 禹佳言
编辑 | 李怡
要说当下最为热门的消费客群，一个是中老年，另一个便是亲子家庭。尤其是随着80后、90后成为新生代父母的主力军，他们显然更愿意在孩子身上付出更多的时间和金钱，以往“以孩子为中心”的消费观念也正在逐步向与孩子一起玩的方向转变。
庞大的市场需求催生激烈的市场竞争，仅仅是亲子度假赛道，就涌现出了诸多玩家。近日，由中国旅游协会休闲度假分会✖闻旅联合制作的人物访谈类栏目《闲话文旅》特别邀请到季高集团总裁兼创始人李慧华从市场需求洞察、目的地打造、行业竞争以及无动力乐园出海等多方面展开交流，深入探讨关于亲子度假乐园的生意经。
01
又热又卷的亲子度假赛道，下沉市场依旧坚挺
最新数据显示，我国儿童消费市场规模每年约3.9万亿至5.9万亿元，超80%中国家庭儿童相关开支占总开销3成以上。随处可见的是，商城里涌现出各种类型的室内亲子乐园，小型游乐园成了公园的标配，以及像无动力乐园代表季高集团也动作频频。
滨州季高兔窝窝黄河梦乐园
今年上半年，滨州季高兔窝窝黄河梦乐园、连云港东海季高鹿萌萌乐园、合肥庐江季高兔窝窝机动MAX乐园、宿迁季高·牛角村momo乐园、长沙季高兔窝窝乐园相继开园，除了长沙以外，其他四个项目均属于下沉市场。截至目前，季高集团共有7座主题乐园实现开园营业。
区别于大型主题乐园，无动力亲子乐园项目的门槛相对较低，这也吸引了很多只想要赚快钱的玩家入局，圈一轮钱就离场。最终导致了新入局玩家不少，每年关停的数量也不少。
“这是一个大浪淘沙和行业洗牌的过程。”作为深耕无动力乐园市场多年的李慧华深刻地感受到，亲子度假赛道不仅拥挤还很内卷，尤其是这两年投资一二百万占地三五千平体量，品质一般的小乐园落地非常多，他们通常通过抖音等平台去低价销售，动辄就是19.9元、29.9元的单价，对整体市场的冲击非常大。
长沙季高兔窝窝乐园
李慧华也认为，虽然市面上的亲子度假产品层出不穷，但事实上，清晰定位于小朋友玩乐，具备一定规模，既有游乐体验、有IP、有活动内容和课程，且能够停留时间超过4个小时甚至更长的乐园仍然是市场所欠缺的。季高走的是“多IP联名”的思路，打造迪士尼、环球影城等大型主题乐园的“微缩版”。
相对内卷激烈的一二线城市，下沉市场的表现反而令李慧华和团队惊喜不已。李慧华表示，滨州、宿迁的项目远远超出预期。在传统的意义上，滨州、宿迁可能只是四线城市，人口规模不多，工资收入、消费水平都不高。但今年国庆节的宿迁乐园，除了有一天下雨以外，其余6天营收超过300万，约接待4万人次，其中最多的一天超过7000人。而滨州乐园从开园至今，一直活跃在抖音的排行榜、美团大众点评的点评榜中。
虽然市场“蛋糕”足够大，但真正要做好一个亲子度假乐园也有许多先决条件。据了解，季高集团做乐园项目的三个刚性要求：土地合规性、交通便利性，以及足够多的停车场数量。
上海月湖·季高兔窝窝PANCOAT乐园
比如位于上海国际旅游度假区的薰衣草公园内的上海季高兔窝窝亲子园，它的交通到达性非常好，一方面是周边拥有4个停车场将近5000个停车位；另一方面公共交通也非常方便，乐园距离地铁大约400米距离，并且在迪士尼的影响力加持下，这里已经形成了一个大旅游度假目的地的认知和氛围。
“虽然项目的好坏与在地区位、人口规模、消费水平、周边配套息息相关，但停车场的数量决定了乐园赚钱的上限。”李慧华举例，如果乐园最高一天接待1.2万人，按三个人一辆车算，就需要4000个停车位。
02
小朋友的玩乐体验，家长买单的生意
众所周知，亲子度假乐园的受众是小朋友，那么一切产品、业态的设计就需要围绕小朋友展开，而季高集团本身就是有着亲子玩乐基因的企业。有着22年丰富行业经验的李慧华及所创立的季高集团借助先天优势，并经过15年的深耕成为行业领军者。
滨州季高兔窝窝黄河梦乐园
为了精准洞悉小朋友需求变化，季高集团的运营团队每个月都会开展游客喜好度和满意度的调研，调研完成后将所有问题分类汇总和分析，并完善到季高的运营标准化SOP手册中，最后再反馈到前端，从策规划、设计到执行落地，不受欢迎业态砍掉，受欢迎的项目提高比重。
李慧华表示，季高集团从无动力设施起家，所以对于亲子乐园里什么样的设施最受欢迎、最安全，以及承载量最高都有一定的判断。但真正做了乐园投资和经营后，反而有了更深刻的认知。
2020年，上海浦东兔窝窝开业时做调研，小朋友最喜欢的项目得票数最高的却是最为寻常的荡秋千。这是一个令运营团队都非常意外的答案。“试想，可以荡秋千的地方太多了。但后来我们发现，当乐园人很多的时候，孩子是需要排队才能荡秋千，反而激发了他们的参与感。”他说。
亲子玩乐体验一定是从小朋友的视角出发。站在大人角度，可能会觉得荡秋千很无聊，但从小朋友看来，就是非常有意思。就这样，后来只要在季高的乐园里，凡跟草坪相关的区域空间里，就会看到各种类型的秋千。
长沙季高兔窝窝乐园
虽然乐园的硬件设备不能实现年年更新，但是在活动、课程等软性体验上，季高各大乐园都会时时更新。并且在每个乐园设计前期，都会有一定空间的留白，根据后期运营需求引入IP内容、新场景等新的玩乐体验进来，比如妈妈们喜欢的网红拍照场景，当下热门的AI沉浸式体验。
如果从消费的角度来看，亲子度假乐园买单的那一定是家长，如何让家长为了孩子喜好心甘情愿的买单也是各个亲子度假乐园一直都在思考的问题。
李慧华也有他的看法：亲子乐园受众是亲子家庭，那么除了以小朋友需求以外，家长需求也不能忽略不见，陪同家长的体验度和满意度同样重要。解决了小朋友的玩乐，那么爸爸妈妈、爷爷奶奶在乐园又有哪些事情可以做，这是季高团队一直在思考的问题。
滨州季高兔窝窝黄河梦乐园
目前，在季高所有的乐园项目里有一个硬性要求：不管是硬件的游乐的业态，还是软性的活动和课程，70%项目大人能够参与，未来还要注重三代同乐，要考虑青少年和年轻人。
其次从票务定价机制上，季高乐园会在陪同家长的门票定价上有一定的倾斜性。比如小朋友的门票是98元/人，大人的陪同票可能就是58元/人。又或者推出一些像一大一小、两大一小这样更具性价比的家庭优惠票。
他特别提到了，中国的家长有一个共同的习惯，孩子不能脱离他的视线。一旦发现孩子跑远了，就会用最快的速度、最短的距离去抓住他，那就意味着乐园的景观设计不能做大围合的路径。
03
国内深耕，给了季高出海的信心
回看成长的这15年，季高集团实现了从代理售卖进口高端设备的无动力游乐设备供应商，到拥有设计团队、自有工厂成为整体解决方案提供商，再到“中国家庭欢乐提供商”，季高集团无数次实现了自我超越。尤其是在文旅行业复苏的这几年，季高集团接连多个乐园项目开园，也印证着其稳健发展的局面。
长沙季高兔窝窝乐园
但从国内市场竞争来看，行业内卷带来的压力的确不小，这也让越来越多的文旅企业试图出海寻找更多机会，季高集团也是如此。
事实上在出海这件事上，季高集团早有准备，比如近年来积极参与到海外行业展会中，并重点调研了新加坡、泰国和越南等东南亚及欧洲市场。目前，季高集团的海外独立网站已经上线，同时创立了海外的子品牌JEGOPARK。
诸多密切的互动也让季高集团更加了解海外市场并进行布局。在李慧华看来，目前季高集团在设计创意、产品定制、人才体系以及行业整合能力和商业模式标准化等诸多方面已经接近甚至超过发达国家企业，完全具备了出海的能力和条件。
据了解，季高集团的出海主要涉及两个方面，一个是设计创意，另一个是定制化产品。李慧华透露，目前，季高集团已经在和澳大利亚、马来西亚，以及卡塔尔等国家的合作伙伴有了深度沟通，无论是从性价比，还是建设效率方面都给出了非常满意的反馈，他们一直认为季高的产品有着极强的竞争力。
上海月湖·季高兔窝窝PANCOAT乐园
不管是同质化竞争，还是同行业内卷，最终核心竞争的还是产品力。季高集团的定位始终清晰，12岁以下的亲子家庭，在乐园体验上一直强调的是高品质、高颜值、重视游客的服务体验，这才是一个乐园能够持久生命的非常核心的竞争力。
作为一名无动力乐园的“老兵”，李慧华坚定地说：“季高不做只看眼前利益的短周期性产品，始终是长期主义的坚定支持者。我一直非常坚定，在亲子度假乐园这个细分领域，无论是To B端，还是To C端都有着大量的机会。”
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