意略明从四个维度拆解私立医院GTM策略，助力MedTech企业赢在院外
近年来，MedTech MNC（医疗技术跨国企业）面临带量采购和国产替代的重重挑战，集团价格管控，成本压力加剧，院外渠道尚不成熟，利润空间被严重压缩……与此同时，私立医院在利好政策和资本支持下蓬勃发展，并凭借其先进的硬件设施和领先的医疗技术吸引患者关注，也吸引了MedTech MNC的关注，或成为其富有潜力、可及性高的生意增长点。
意略明iHEALTH医药医疗咨询团队曾在《医疗企业如何借力私立医院撬动新增长》一文中梳理了私立医院与公立医院不同的策略重点和发力方向。那么对MedTech MNC而言，又该如何制定私立医院GTM（Go-to-Marekt）市场入局策略，真正落地增长路径呢？iHEALTH团队从四大策略维度切入，帮助客户加速构建私立医院GTM模型，布局私立医院渠道，提升产品销量。
私立医院GTM策略
四大维度构建精准进院路径
01 找谁进行采购谈判
如果私立医院所在集团设有总采部，通常由总采部承担主要的谈判工作，当然针对不同的产品类型，其决策权略有差异。而针对未设总采部的集团，加之私立医院自身拥有较深的历史沉淀和丰富经验，医院往往成为主要的采购谈判对象。不论涉及哪种采购模式，目前MedTech MNC都需要先通过临床提出申请。iHEALTH团队建议，若与集团旗下潜力较大的私立医院合作，优先与集团管理层直接签署战略合作协议。
02 如何选择谈判产品
基于与私立医院的合作情况，以及不同手术的开展情况，iHEALTH团队归纳了两种产品谈判模式：一是针对还未广泛使用MedTech MNC产品的集团，建议采取多产线产品打包谈判模式，同时附加相应手术技能培训服务，以展现企业综合解决方案的强大能力。而针对目前暂未有广泛开展某手术，但有意愿涉足新领域的私立医院或集团，MedTech MNC可以选择单产线设备及植入物打包谈判的方式抢占先机。
03 谁来对接
在与私立医院合作时，MedTech MNC的对接模式通常也分为2类：目前常见的形式是以现有业务部门与采购部门对接，另一类则是设立独立部门，负责所有业务部门的全线产品对接。两种模式各有优劣，但MedTech MNC需避免对同一业务部门下的不同产品设置单独对接人，以免造成责任范围的混淆。iHEALTH团队建议MedTech企业在尚未了解私立医院市场时，仍维持现有的主流模式，等确定发展潜力后，考虑设置独立部门。
04 选择什么渠道销售
当进入终端销售环节时，MedTech MNC则面临直销和经销两种落地模式。直销模式可以有效减少进院成本，覆盖集团下所有医院，短时间快速进院，但该模式仍存在难以实现以价换量、品牌单一性等弊端。目前来看，传统经销模式仍是工作重点，虽然利润有限，但其成熟的模式能够有效为MedTech MNC实现降本增效。
END
对MedTech MNC而言，私立医院的目标选择、市场策略、GTM路径是一项漫长而复杂的策略过程。需要通过以终为始的视角，寻找标外占比高、倾向选择进口品牌的私立医院作为潜在合作对象，以维持带量采购后MedTech MNC的业务利润率和市场占有率。意略明iHEALTH医药医疗咨询团队推出的私立医院“策略助推器”，能够为各大医疗企业提供从市场探索、策略布局到成功落地的解决方案，抢占私立医院新兴“阵地”。
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adele.wu@illuminera.com
关于意略明医药医疗咨询团队
意略明医药医疗咨询团队专注于为医药行业的客户提供全链路整合营销服务，在处方药、医疗器械、非处方药(OTC)疫苗、医院、患者中心化、数字化营销等多个领域有丰富的经验，是众多全球著名医药和医疗品牌的战略合作伙伴。
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