蓝爷说品牌：中国快餐之王华莱士如何做下沉市场的老大

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举报 2024-12-19

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在中国，说起西式快餐，你可能首先想到的是麦当劳，肯德基。但是你不知道的是，论店面数量，他俩不过是小弟。有一个中国品牌，她只用了20多年，就开出了2万多家，是麦当劳的4倍，肯德基的近三倍，她就是下沉市场之王华莱士。

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跟着蓝爷学，下一个品类之王就是你。

上世纪90年代，麦当劳、肯德基进驻中国，掀起 “洋快餐热”。无数国内山寨的快餐品牌一拥而上，在二三线城市开的蒸蒸日上。那个时候，即使开一家山寨洋快餐，无论味道和品质如何，都可以收获爆满的客流，收回成本平均只需要半年。会计出身的华怀庆嗅到了商机，和哥哥华怀余凑了8万，加入了战场。

2001年，福州师大门口开了中国第一家华莱士。彼时，洋快餐的市场已经趋近饱和。在度过最初的热闹之后，华莱士的营业额大幅下降，每天只有两千元。就在华怀庆开始寻找新出路的时候，又迎来沉重一击。在华莱士成立的第七个月，它的斜对面开了一家德克士，华莱士陷入了真正的生死危机。

大部分山寨品牌都在红利期之后逐渐退出，华氏兄弟选择赌一把。既然比不过真正的洋快餐，那不如就做一个堂堂正正的草根快餐。于是，华莱士推出了“特价123”套餐。肯德基、麦当劳卖到8-10元的汉堡，他们卖3元。4-5元的可乐，他们只卖1元。特价促销迅速有了效果，仅三天，他们的营业额就翻了四番。

2005年华莱士已经成功在福州设立了100个门店。“平价汉堡”模式尝到甜头后，华氏兄弟有了更大的野心——从乡村走向城市。

华莱士钻研出了第二个特有模式——即合作联营。

对内，华莱士鼓励自己手下老员工组成小分队，在各省市队自主寻址开店、自给自足，公司提供门店所需的装修、物流、培训等方面技术支持，也就是，内部众筹合伙的模式。

对外，为了盘活房东、装修公司、供应链服务商、投资人等外部资源，华莱士采取外部加盟合伙模式，总部占股55%，员工占5%，外部合伙人占股不超过40%，合伙开店，年底分红。

这些模式让华莱士实现迅速扩张。2013年，全国门店扩展至4800多家，仅2019年到2022年四年间，华莱士就新增了14710家门店。就这样，华莱士打着“不加盟”的旗号，在全国开了20000多个门店。目前华莱士全国线下门店的数量，已经大于麦当劳、肯德基、汉堡王等门店数的总和。华莱士避开洋快餐巨头，定位平价快餐，选择低租金地段，成为了平价汉堡的品类之王。

华莱士做品类之王的三个核心

第一：从价格定位避开麦当劳、肯德基

第二：以下沉市场为核心快速开店，逐渐农村包围城市

第三：对内激活组织循环，对外联合资源加盟，形成了利益共同体

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