新概念怎么成为ToB营销的核武器？
原标题：“人工智能+”、“未来产业”，“新词”怎么成为ToB营销的核武器？
两会还没结束，一大波热词赶在路上——
“人工智能+”、
“未来产业”、
“瞪羚企业”、
“银发经济”、
“经典产业”，
和客户一起摸索，这些到底是啥！？
（学不过来，根本学不过来）
真实世界真的变化这么快吗？
拿我所在的数字化领域来说，
最开始大家讲“信息化”，
后来又喊起“两化融合”，
接着工业互联网火了一阵，如今又来了个“新型工业化”。
这些所谓的大词，虽然在定义上各有严格区分，但你仔细一看，不少参与讨论的人都是老面孔。
但是，追赶这些新概念到底有没有实际意义？
答案很坚定
——有，而且非常有！
一、为什么新概念层出不穷？
世界是为了恶心我们，创造“新词”淘汰我们吗？
还真不一定，仔细琢磨琢磨，新概念的出现是必然的。
1、“概念”也有它的半衰期
每提出一个新概念，大家都会一窝蜂的炒热它，比如现在的人工智能，曾经的新基建、区块链，公园炒股大爷和出租车司机都能和你聊两句。不过再热的概念随着应用的加深，从稀缺变成了常规，它比过气的明星贬值的还快，就好像10年前提出“共享经济”是一个无比火热的词，现在再提门口大爷都懒得聊了。
对事物的定义总会变化，需要用更加精准和更不同的定义去框定它。要不菲利普·科特勒的《营销管理》也不会一版一版的更新，现在已经出到第16版了，里面的内容也在随着时间推移在更迭。
历年风口热词
2、营销需要“本朝代”的概念
事务的本质和对外的营销是两码事儿。现代商业社会发展到现在，在制作或者交付方面已经没有断崖式的区别，大家都是“攒活儿的”，不过是每个环节细微的叠加，最后体现出来整体的顺畅。
政府在推动产业发展的时候，也需要用更加简介和创新的概念推广它，再延续旧的概念就好像“用前朝的剑斩本朝的官”。企业更是需要标新立异，现在只要是个人都知道百度是搜索领域的老大，怎么挑战都没人关心，但是重新提到“AI搜索”一下就不一样了，无限的想象空间。
企业和政府为了把自己工作方向传递给公众，也要不断地创造新的名词，就像贾老板传奇的“生态化反”，现在也没人知道啥意思，但是就是听上去很牛。
3、人走“概念”也凉
打个比喻，我的老板是营销领域的大拿，行业内外都认他这块儿金字招牌。
我终于熬到他要退休了，跟了大拿这么多年，他的本事我也也学了个八九成，公司和衣钵可算到我手里了。
就在我准备大展宏图的时候，所有人都总想拿我和他比较，总觉得老宗师退休了后继总是差点儿意思。
背后的指指点点当然让我很不舒服，
我觉得，我要再立门户，首创“数字营销”概念，
从此没人再和我和他对比了，
因为很简单，没有可对比性了，
所以，在各个领域内，也都是同样的道理。
当然，这方面并不好细说，懂得就懂，不懂也就有机会交流吧。
仔细思考一下，谁最不希望有新的概念出现？
毫无疑问，一定是占有绝对主动权的一方，就像老专家永远不会认同新鲜事物，因为他们只熟悉固有领域。有新，就有变，机会需要随时抓住。
行业中的各种概念永远在不停地变化，连世界级的大厂们都在拼命的追逐，更何况我们。
二、什么是概念营销？
尝试用科特勒的口吻概括一下：
“概念营销”是企业通过系统性整合社会认知盈余、政策导向势能及资本流动偏好，
将产品和服务锚定于具备公共关注度与价值共识的社会化概念，
借助符号资本运作构建市场认知坐标系。
用普通话来说，概念营销就是用极致的浓缩，让自家产品和服务和某一个“概念”牢固的绑定，最好变成这个概念本身。
椰汁只有椰树；
说到ERP想到哪家企业？
说到CRM想到哪家企业？
光刻机还能说得出第二家品牌吗？（留言区回答下看看真行家）
人类要是喜欢复杂，就不会产生那么多金句了。
为什么需要打造概念？
1、符号赋义
将技术功能升维为社会议题解决方案。人类思维的习惯是喜欢简单，能看短视频不看影视解读，能看解读绝不看原片。“不是我们懒了，是精力分配的自然选择”，所以在再牛的技术，再方便的模式最好浓缩成一个概念，“概念营销”就是要把这个议题升级为公众议题。
想象一下，你是一家公司的老板，就想安个摄像头，在放假过节的时候扫两眼屋里有什么动静。但卖家会把摄像头升格成为“安全议题”，摄像头代表着全套的安全保障的终端，代表单位有了一套安全监控解决方案，随后可能由这个议题再卖多角度摄像头、监测存储、自动报警系统等等一系列产品。不问没啥事儿，问了全是事儿。
2、重构评估标准
通过概念传播重构市场价值评估标准。标准设置是概念营销的重要策略之一，它通过引导公众关注特定领域的问题或趋势，重新定义市场的价值评估体系。有一个段子，当年有一家做低端VR眼睛的厂家，因为VR概念的过时，已经半死不活。但突然“元宇宙”火了，他们一下从濒临破产的厂家摇身一变，成为“元宇宙硬件入口领导者”，投资人和公众的评价体系瞬间转变，合作和估值瞬间拉高。
通过持续的概念传播，企业可以塑造了自己的品牌定位，也可以影响整个行业的竞争格局。这种方式的核心在于抢占话语高地，用具有前瞻性和引领性的概念引导市场趋势，最终实现从“被动适应需求”到“主动创造需求”的转变。
3、资源杠杆
借势公共认知流量完成低成本获客。概念营销的一大优势在于其能够充分利用现有的公共认知资源，帮助企业以较低成本获取用户注意力并转化为实际客户。这里的“资源杠杆”指的是借助社会热点、文化潮流或公众普遍关心的话题，将品牌的推广活动融入大众视野之中。
人工智能突然火起来，就是大众突然发现，AI真的已经开始抢饭碗了
比如，当deepseek成为全民关注的焦点时，几乎所有的互联网企业都开始要宣布接入，最先动手的那些都获得一波天降的流量，同时也在自己的客户面前怒刷存在感，在ToC行业一般就叫蹭热点，只要有效果ToB行业怎么就不能用呢？
我们的努力目标都是要做到：
就此一号，别无二家！
三、为什么ToB企业必须死磕“概念营销”？
1、在信息爆炸的时代：概念就是打动决策者的利器
现在每天的信息量太大，大家都“脑子不在线”，谁还有心去琢磨长篇大论？Gartner的数据显示，有70%的ToB决策者在第一轮筛选时就把那些“看不懂价值”的供应商淘汰了。
换句话说，长篇大论再多也比不上两句话精准而有力。传统的方案再怎么逻辑严密、结构精巧，在层层传播过程中也会被“稀释”，最终到决策者那儿，可能只剩下零碎的信息。正因如此，把复杂的技术参数包装成一个简洁、有力的概念，就像用“狙击枪”精准击中目标，而不是散弹般到处乱飞。
2、争取相关部门的支持至关重要
对于企业来说，生存第一，能不能拿下政策支持直接影响到企业的未来。而国家政策往往是按照行业领域划分的，如果企业的产品描述太模糊，就很难获得政府部门的青睐。拿最近热议的无人机撒农药来说，这个领域就牵涉到发改委、工信部、农业农村部和航空局等至少四个以上部门，每个部门都有自己的一套规章和奖励机制。如果能用一个清晰的新概念来表达，企业就能更好地对接各部门政策，获得更多补贴和支持。
3、新概念就是定价权：抢占先机，成为行业代言人
当你成为第一个提出新概念的人，就能率先占领市场话语权，塑造行业变革者的形象。就像OpenAI以“生成式AI”的概念进入市场，一下子就掌握了整个AI领域的核心话语权，让各行各业争相找他们合作。在趋势刚起步的时候，抢占一个新概念，成本低但影响力却可以呈指数级增长。
但是大金早在几十年前就开始贯彻可持续发展理念，倒不是小日子企业有多高尚，而是可持续发展的的确确就是他们企业的战略目标。具体可参考101岁的大金空调是个啥？让小米对标他，而不是董明珠健康家
4、概念营销还能为企业估值创造溢价
资本市场对热点概念极其敏感，一个新概念往往能让企业的估值瞬间飙升几倍甚至几十倍。比如，在生物科技领域，“基因编辑”的概念一经提出，相关企业的估值便迅速暴涨，资本蜂拥而至，即使这些企业当时还没有盈利。
拿数字化领域来说，我曾一周内走访了两家规模、收入几乎相同的企业——一家做低轨卫星，类似于Starlink，另一家专注于矿山安全。结果，前者的估值竟然是后者的十倍！这就是资本市场的残酷现实：领域热度高，估值就高。
总的来说，ToB企业如果不死磕概念营销，就很难在信息过载和激烈竞争的市场中脱颖而出。一个精准、吸引人的概念，不仅能有效降低信息传递的成本，还能帮助企业争取政策支持，抢占市场话语权，甚至直接为企业带来估值溢价。
四、如何实施概念营销？
在ToB领域，概念营销不仅仅是个时髦词汇，而是一整套系统性的战略过程。下面从几个方面详细介绍如何将概念营销落地并发挥最大效用：
1、追热点，让行业新闻成为你的风口
ToB企业同样需要追热点，
但与ToC不同的是，
ToB的热点更多地体现在政策发布、行业动态和技术突破上。
如今，无论是工业互联网、数字经济还是绿色能源，都是各级政府和市场极力推动的方向。企业应密切关注这些政策信号和最新动态，及时调整自己的营销概念。比如，当国家大力推进数字化转型时，把企业的产品或服务包装成“数字运营”或“智慧制造”解决方案，可以更容易引起市场共鸣，从而占得先机。
2、梳理企业与产品，找出与新概念的结合点
概念营销的成功，关键在于将企业的技术优势和产品特点与当下最热门的话题精准对接。企业应深度剖析自身的核心竞争力，找出最贴合市场需求的亮点。例如，一家传统制造企业可以借助智能化改造的浪潮，将自己的设备升级为“智能制造”系统；而一家软件企业则可从数字化转型的角度出发，打造“数字运营平台”。只有找到真正契合市场热点的切入点，概念才能迅速转化为商业价值。
3、与政策对接，让概念成为政策的承载体
政府政策常常以关键词的形式传递导向，企业如果能够将自己的概念与这些“政策关键词”契合，就能获得更多支持与补贴。为此，企业需要时刻研究政策趋势，将自己的营销概念进行精准调整。例如，把环保技术包装成“绿色低碳”方案，就可以对接国家节能减排政策，轻松争取到政策红利。这样的策略不仅能让产品更易推广，还能为企业打开更广阔的市场空间。
4、打造行业专家，权威背书助力概念落地
在ToB市场，决策者更信赖经过权威认证的观点。企业应积极参与行业标准制定、技术评选、研讨会及行业论坛，邀请行业内知名专家为自己的概念背书。比如，企业的核心技术负责人可以在重要行业峰会上做主题演讲，提出具有前瞻性的观点，从而提升企业在业内的影响力和公信力。这种权威认证不仅能够增强客户信任，也能让竞争对手望而却步。
5、全渠道传播，让概念无处不在
最终，将提炼出的概念贯穿到所有营销活动中是概念营销成功的关键。无论是内容营销、社交媒体推广、线下活动还是销售话术，都要不断强化这一概念，让它成为企业品牌的标志。持续输出高频、精准的信息，可以让目标客户在信息过载的时代中迅速抓住这个“钩子”，从而在激烈的竞争中脱颖而出。
总结来说，概念营销不是简单的宣传，而是一种内外结合、前瞻布局的战略工具。它要求企业既要紧跟热点、精准梳理自身优势，又要对接政策、借助权威背书，最终通过全渠道的持续传播，把一个抽象的概念转化为实实在在的商业竞争力。只有这样，企业才能在信息爆炸和市场竞争激烈的时代中稳住阵脚，牢牢抓住每一个风口。
五、概念营销的暴利逻辑
概念营销之所以能创造出惊人的商业效应，关键在于它不仅重塑了产品和技术的外延，更深刻地改变了市场认知和资源配置。下面我们通过三个真实案例来详细解析这一暴利逻辑。
1、SAP的ERP与Salesforce的CRM：把产品变成品类
在过去，企业购买软件往往关注具体功能和技术参数，但SAP凭借其ERP系统成功将“企业资源规划”这一产品升级为一个全新的品类。与此同时，Salesforce通过CRM（客户关系管理）系统的成功，彻底改变了企业管理客户关系的模式。
品类创造：这两个案例的共同点在于，它们不仅提供产品，而是打造了整个品类，成为行业的代名词。客户提到“ERP”或“CRM”，脑海中马上浮现出SAP和Salesforce的形象。
溢价效应：一旦产品被升华为品类，企业就能在定价上拥有更大的主动权，进而实现估值和收入的倍增。市场认可度的提升，使得竞争对手难以复制这种品牌效应，从而形成独特的护城河。
2、IBM的“智慧地球”：包罗万象的业务蓝图
IBM提出的“智慧地球”概念，正是利用概念营销的力量，将自身庞大的技术体系和服务范围整合成一个宏大的愿景。
概念赋能：通过“智慧地球”这一概念，IBM不仅展示了自己在IT、云计算、大数据等领域的全面布局，还赋予了产品和服务一个更高的社会意义。这个概念让客户感受到企业不仅是在卖技术，更是在推动全球信息化和智能化转型。
全产业链整合：智慧地球概念的提出，帮助IBM把分散的业务线和技术优势有机整合，并在市场上树立起强大的品牌形象，使其在竞争中始终保持领先地位。
3、Databricks的“Lakehouse”：凭空创造全新赛道
Databricks的“Lakehouse”概念可谓是概念营销中强结合，它将传统的“数据湖”和“数据仓库”强行融合，创造出一个全新的技术品类。
概念创造：严格来说，“Lakehouse”这一品类在技术上并不存在，它是Databricks利用现有技术和数据资源，通过重新定义和包装，赋予市场全新的概念。
认知操控：为了迅速推广这一新概念，Databricks不仅在Gartner魔力象限旁创造了“Lakehouse赛道”对比图，倒逼行业分析师跟进讨论，还利用“打破数据孤岛”这一金句，引导客户认为传统数据仓库方案就像“原始人用石器”，从而迫使客户重新审视现有解决方案。
商业效果：结果显而易见，“Lakehouse”概念大获成功，推动Databricks的估值暴涨至380亿美元，同时迫使传统厂商不得不跟进“Lakehouse”宣传，以应对市场和资本的双重挑战。
从这三个案例可以理解概念营销背后的暴利逻辑：
通过对认知、资源和市场趋势的全面争夺，
企业能够将普通产品升级为具有极高附加值的品类，从而在资本市场中获得巨额溢价。
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