商业化道路上，知乎、小红书与KOL们的利益博弈
原标题：《KOL管理：知乎向道，小红书师法》
内容变现的风头过去，私域流量的热度开始攀升新高。像知乎和小红书这样的内容社区，经过几年的运营，积累起庞大用户体量，开始从私域社区演变成移动互联网很多领域的公域流量池。
我们都知道，内容社区的前期运营上，很大一部分流量依赖于头部KOL的引导和聚集效应。逐渐成长强大起来的内容社区，在商业变现上也不得不和平台上的KOL们进行利益博弈，就像中国历史上汉王朝前期，分封诸侯和中央王权的长期对垒。然而，前面提到两家同样依赖UGC的内容社区，在KOL上的用户运营的策略却大相径庭。
春秋诸子争鸣，法家厉马秣兵，道庄无为而治。在我看来，在现阶段存量运营和寻求商业化的共同路径上，知乎向道，小红书师法。
1、小红书师法，铁腕整顿
前段时间，天台上站满了小红书KOL，KOL迎来黑色星期五。小红书一连串密集动作，对寄生在平台上求生存的KOL们来说，无疑带来了地震般的惊恐。首先是下线因数据作假和接私单的KOL，涉及3000多人；紧接着上线小红心评分体系，多维度评测打分重塑平台价值。
作为女性种草社区的小红书，最近的这两大动作其实都是在做同一件事：无论是提高品牌合伙人（针对小红书KOL的商业计划）门槛，还是平台官方评测系统的建立，都是在为加速自身商业化铺路。
用户UGC模式的内容社区，成也KOL，这是小红书的优势。成也KOL，但也可能毁于KOL。当KOL羽翼渐丰或过于强势，势必将影响平台的性格和未来的发展方向。
虽然目前看到平台活跃用户稳步增长，但商业化可能才是小红书能自给自足的最终诉求。小红书现在的变现模式除了平台广告业务外，另一块就是给各大电商平台导入流量。
内容社区中UGC贡献是非常核心的部分，所以KOL对平台的重要贡献自不必说。但通过数据造假粉丝数等，也在虚弱平台的流量质量和信任度。另一方面，接私单现象普遍，这无疑侵占了平台方利益，如果没有相关机制的引入，小红书只能作为提供免费服务器的免费流量平台，放任自己的千里堤坝毁于蚁穴。
所以，小红书这次铁腕整顿，自折羽翼，对外可以包装说成“召回初心”，打造用户和平台更美好的连接。而运营动作背后的商业实质，其实是为自己加速商业化重建平台规则。
前面说过，这是KOL主和小红书平台的利益博弈，同时这也是内容社区中，保证平台优质内容和商业化变现的悖论。小红书的策略，就是引入MCN，强制性要求KOL们加入公会，由平台/MCN工会来把控商业内容质量和利益抽成。这点，我们在更大的流量平台抖音、微博上，也能看到MCN机构的广泛活跃。
2、知乎向道，“无为”而治
再往前我们可以看到同样作为内容社区的知乎，在与其平台KOL的对弈中，就显得有些任性随意。甚至到了因为平台用户内战上热搜，知乎官方才不得不出面做出判决。
早在知识问答风起时，隔段时间就有成批的知乎KOL被挖走，无论是竞争平台的挖角还是大V们的主动舍弃，一时间“知乎十万大V出走”的舆论喧嚣尘上。
大V的出走，源自平台的“限流”政策，由平台算法决定用户优先看到系统推荐的内容，这就侵占了原先这些知乎KOL们的流量空间。
出走大V们对知乎的吐槽，主要集中在认为平台太小气，对KOL的运营不够重视。此外，商业上难以变现，也不断消耗了大V们坚持输出的兴趣。频繁出走的大V，暴露的是知乎内容生产者难以知识变现的问题。当然，作为平台方的知乎，在商业化变现上也同样乏力，前有知乎Live,今年又上线了打包模式的盐选会员，但知乎的主要营收依然还是广告模式，由它带领的知识变现风潮，现在看来越来越被验证为一道伪命题。
因为有大V出走的“旧伤未愈”，所以知乎官方在这场平台用户内战的角力中，长期保持沉默，一方面是放任张佳玮等头部大V在寻求商业利益接软文私单，另一方面又陆陆续续封号一些和平台争广告收入的小V们。平台的双标政策和越来越水的内容质量，引发了蛏子圣子等早期知乎核心用户的反弹。
就在上月，知乎以发布不友善内容、抱团骚扰他人为由，永久封禁6位大V。而这些大V正是反弹的那批传统知乎精英派。知乎再次被推上舆论口，是平台价值观的分裂。其实，毋宁说蛏子圣子们在讨伐张佳玮等KOL“注水”知乎，不如说是他们在上诉知乎官方运营管理的不作为。
而知乎的不作为（标题里的“无为”），可能是从更大用户范围考虑，知乎已经不敢大动筋骨。从易观千帆上的数据来看，知乎活跃用户基本处于停滞增长甚至偶有下滑的趋势，内容水化带来的新增用户规模，已经被大V出走和短视频流量抢占逐步折损抵消。
知乎的无为，可能只是弃车保帅的无奈。
3、知乎向左，小红书向右
知乎2011年1月上线，三年后小红书上线。同为内容社区模式的两大流量平台，在各自领域自成一派，知乎是解答疑惑的精英社区，小红书则成为女性种草的聚集地。
当两者活跃用户达到千万量级之后，商业化的营收变现是必须要经历的转型阶段。在已经建立起的用户规模下，如何净化流量池，建立更清晰的规则，同时也需要平衡商业利益与核心用户体验。
向左走还是向右走？其实这也是知乎和小红书受其自身条件和所处的市场环境所限制：
在用户规模方面，2019年4月易观千帆数据，知乎活跃用户不足1500万，小红书活跃用户超过4000万。活跃用户保持持续增长的小红书，有改革的底气，进入巨大的用户量阶段商业化势在必行；长期处于月活增长停滞甚至下滑的知乎，平台大V接连出走，知乎被迫采取了保守的“不作为”策略。
在内容方向方面，从知识问答社区逐渐引导上线知识付费，处在竞争加剧的红海市场，而且平台逐渐内容泛化，分散的内容定位可以成为公域营销地，但也只能成为免费的流量池；小红书作为女性种草社区，为电商平台导流，在赛道选择上更垂直和细分，营销目标也更精准。
在生态供给方面，小红书的流量供给下游，是需求不断增长的国内几大顶级电商平台，消费需求的持续增长，小红书的电商流量价值就会持续，在这方面，小红书算是TO B；知乎的知识变现业务，是TO C，是正在去魅的赛道，不愠不火的豆瓣，或许会有同病相怜的体会。
前有十万大V集体出走，后有知乎价值观的分裂，从问答Live到盐选会员的打包服务，是“不为”政策下的慢性改革；而小红书对自己平台上的数千KOL大清洗，是壮士断腕，更是雄鹰折翅翱翔飞。
知乎向左，小红书向右。其实，小红书和知乎的当前遇到的问题，基本围绕在这三点：平台与KOL的商业利益分配；UGC内容质量和与平台建设；KOL运营及管理。
UGC的内容生产者和kol作为平台用户的一部分，他们的问题归根结底还是用户运营的问题。其实，不管是服务于用户体验还是商业变现的产品改进和调整，最终的落脚都是在用户身上。在现在互联网大环境下，用户运营成为不管是知乎、小红书还是其他平台，都必须面对和精细深耕的运营难题。
小红书和知乎都有大体量的用户规模，用户流量池建立以后，无论对平台还是用户来说，商业变现都有助于平台的可持续。
而如何处理内容平台和KOL关系，是精细用户运营的范畴。头部、腰部KOL和平台关系，已经形成共生的关系。针对不同用户群体，应该实行差别化的运营策略，是收编拉拢，还是清洗调整。
插一句，营销广告公司华与华这十来年一直在重复讲“超级符号”这个概念，这属于品牌学范畴。小红书和知乎经过几年的运营发展，各自占据山头，精英问答和女性种草的超级符号，已经在用户心里埋下了体验预期。超级符号拒绝大幅度的改变，要老套，只能是局部的、循序的改进。
知乎大V商业化严重平台内容越来越水，和最初的精英价值观背离，打破了早期核心用户的心理预期。当知乎变得不那么知乎的时候，小红书要做的就是在被虚假KOL泛滥前，寻回用户口碑中自己最初的样子。
写到最后，那么对于寻求KOL合作的广告主们，该如何在这些流量平台做内容投放呢？
首先是要确定目标，传播品牌声量和寻求销售转化，这是两条不同的方向，品牌方向大平台广撒网，销售方向则是寻求精准垂直直击目标，毕竟今天的获客成本已经太高了。
其次，要建立自身产品的用户全景画像，越精准越好，通过用户行为数据分析，洞察核心用户甚至不同类型用户的渠道偏好，然后进行相应KOL匹配，3C产品在数码或时尚类KOL粉丝中可以获得更多关注，SaaS产品则在行业性论坛的KOL中能够影响更多潜在用户。
最后，还要对每个渠道(KOL)的每次投放线索进行实时的营销效果监测，对反馈平淡的渠道要及时调整策略，及时止损，并进行其他KOL投放测试。
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