改变消费动机，让顾客“心甘情愿”多消费！
如何才能让消费者“心甘情愿”的多消费？
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首先要看影响顾客消费决策的因素有哪些。
影响顾客做出消费决策的因素有很多，如价格、包装、渠道、质量、品牌、促销等等，但这些本质上都属于外部因素.
从心理物理学的角度上看，物理量的变化并不能在心理量上带来同等数量变化。就像产品质量比上一代好了一倍，并不能让顾客的购买欲望也上升一倍。
如：一家服装店今年推出的新款式是去年的2倍，但由此带来的销售额增长却是未知数，因为在消费者购买能力等其他影响因素不变的情况下，消费者穿衣消费支出并不会随着新增款式的增加而增长；
再如：一个手机品牌，假定市场上其它变量都保持不变的情况下，这家手机品牌的门店数量增加1倍，但销售额的增长率会大概率小于门店数量的增长率。
这有点像加油站，在城市布局已经完成的情况下，新增一座加油站可以带来的销售增量很少，因为新建加油站在蚕食竞争对手市场份额的同时也吃掉了一部分自己原有加油站的份额。
所以，在一座城市加油站布局已经完成的情况下，新建加油站的边际效益会不断减少，到达一定程度后，反而会产生负效益。
那么，加油站如果想提高营业额就没有其他的方法了么？当然有，但一定不是从常规的消费决策因素入手。
如价格：你降价对手也会跟进，而且降价也会影响自己的利益；质量：油品质量的好坏需专业机构评测，消费者很难感知，即使你的油品比市场上其他竞争对手更优秀，也不能将优势直接转化为销售额，因为汽油属于低认知度产品。
消费者在购买低认知度产品时最关注的因素只有两个：品牌和价格。
电池就属于典型的低认知度产品，消费者对其参数、性能等并不感兴趣，所以更愿意选择可信赖的品牌或低价产品，南孚在碱性电池的市场份额目前超过70％，有很大原因是消费者没有兴趣或动机再去迎接一个全新的优秀电池品牌，因为电池消费本质是“手段”不是“目的”。
所以，加油站想大幅提高销售额靠质量、促销、渠道这些常规的因素创新是不能起到明显效果的。
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如何才能大幅的提高汽油销售额呢？首先要回顾一下每年的汽油消费高峰，时间出现在十月国庆黄金周，7天长假+高速免费双重利好因素加持下，激发了人们自驾游的欲望，从而间接的带动了汽油的消费。
也就是说，带动汽油销售额增长的，并不是企业竞争中的价格、渠道等因素，而是消费者渴望出游的消费动机。7天长假和高速免费只是引爆人们出行意愿的导火索，即使没有7天长假和高速免费双重加持，人们的出行意愿仍有可能被其他因素点燃，如过年出行（探亲）、清明出行（踏青、扫墓）等。
对消费者内在消费动机加以刺激，往往比其他外部刺激能更有效的提升销售额。
如何能够刺激并强化消费者的消费动机呢？罗伯特·B·西奥迪尼在《影响力》中提出过一个方法叫做承诺和一致。
两位加拿大心理学家通过一项研究证实，人人都有言行一致的愿望。
一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
赌客们在下赌前犹豫不决，下赌后往往信心大增。一个人买了彩票，即使中大奖概率只有两千万分之一，但仍然感觉自己很有可能中大奖。保持前后一致是一种威力巨大的社会影响武器，我们往往无条件的做出支持先前决定的行为，就是为了看起来自己是言行一致的。因为依照人们的普遍感觉，言行不一致是一种不可取的人格特征。
某国际玩具公司曾利用这个人格特点赚的盆满钵满，他们往往在圣诞节前为新玩具做足广告，小孩看到广告后会向父母索要新玩具，而父母往往会答应在圣诞节当做礼物送给孩子，可当父母去商场购买的时候才发现，这款玩具一直处于断货状态，只能换其他的玩具当做礼物，而后再向小孩解释并答应等有货后购买。这样，不知不觉中就给小孩买了双倍的玩具。
原因就是父母曾对孩子做出过承诺，并想用实际行动告诉孩子，人得言出必行。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
如果你想利用消费者言行一致的人格特征增加销售业绩，关键就在于引导消费者做出承诺。当消费者做出承诺的那一刻，保持一致的强大力量就被激活了，这时，你需要做的就是帮助消费者完成好自己的承诺。
当然，不可能让消费者直接做出我要“多多消费”的承诺，因为消费是手段、过程，而消费的理由才是目的、结果。重点是要引导消费者对目的或结果做出承诺。
进入夜总会等娱乐场所时，服务人员对顾客的称呼只有一个，那就是老板。通过不断的称呼顾客老板，让顾客产生一种我就是老板的精神立场，顾客为了维持“老板”的形象，自然要出手大方，多消费酒水、多给小费。
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西贝著名的2月14日“亲嘴打折节”，就是引导顾客对家人或朋友做出爱的承诺，承诺的形式就是以亲嘴的形式体现，而引导顾客做出承诺的条件是打折优惠。
西贝亲嘴打折活动第一届就一炮打响，很多人带着好奇和真诚与相爱的人来西贝莜面村参加活动。一届比一届火爆，别人的店门口是排队吃饭的，西贝门口人们兴致勃勃排队来接吻。
到场的有吻功高超的年轻情侣，有情投意合的闺蜜，有搞笑的麻辣基友，有幸福的一家老小，有白发苍苍的老爷爷和奶奶，大家纷纷走进西贝莜面村，用各种各样的吻，表达对爱人、对亲人最真挚的爱。
通过引导顾客做出爱的承诺，最终也会影响门店的销售额，明明准备随便吃点，可刚刚做出了那么郑重的承诺，在点菜上当然也得言行一致，所以明明准备点4个菜，今天就点6个菜更丰盛一点吧，平时她不舍得吃的招牌菜，今天都要让她品尝一下，更何况有打折活动，点的越多省的越多。
西贝用言行一致和打折促销组合使用，起到了让顾客“心甘情愿”多消费的效果。
西贝亲嘴打折节，是华与华基于品牌资产观和营销服务观，为西贝从无到有创造的品牌节日，已经成功连续举办三届。
2016年，香港大学把“西贝亲嘴打折节”的创意活动，写进MBA案例。
华与华在亲嘴打折节中创造的是什么呢？首先创造的是一种品牌体验，给了大家乐趣，给了大家惊喜，给了大家娱乐，也给了大家表达爱的机会。
2018年2月14日，全国224家西贝门店整齐划一联动开展第三届亲嘴打折节，门店当天总客流量超过16万人次。线上创造了西贝传播史上口碑互动的新高峰，全网曝光量过亿。
西贝亲嘴节活动的关键点就是通过亲嘴示爱这样一种方式构建了顾客充满爱的人格形象。承诺是重点，但做出承诺的形式更值得研究，如果不是通过亲嘴这样具有仪式感的行为表达，消费者爱的人格很难被最大程度的强化，活动的效果也会受到影响。
让消费者做出承诺，关键在于用何种方式表现出来。写下来（通过暗示强化内在压力），讲出去（公开承诺强化外在压力）都有助于加强人言行一致的动力。
人们在进行一些难以完成的事情时通常都会借助承诺和一致的力量，如减肥，一个人私下决定减肥通常难以坚持下去，而公开宣布减肥，就意味着要接受大家监督，为了保持自己言行一致的人格形象，往往会坚持的更久。
结语：
石油销售公司想提升销售额，最好的方式不是促销或多建加油站，而是激发顾客自驾游的欲望并付诸实践。如：鼓励人们远离都市享受生活，联合景区宣传周末游新去处，加油送门票等。
珠宝店想提升业绩，最好的方式不是搞模特走秀、抽奖返券，而是激发顾客对另一半的爱，让他（她）心甘情愿买更贵的首饰送给对方。如：发圈表白打个折、当众深情表白折上折等。
美容院想提升业绩，最好的方式不是搞店庆酬宾，而是激发顾客对永葆青春的向往。如：晒年轻时最美照片，集赞一个减100等。
想让顾客多消费，不应该仅仅局限在从外部因素入手，而是可以帮助消费者找到更有价值的消费动机，并用“承诺和一致”的方式让消费者做出承诺和保持言行一致。当消费者认定改变后的消费动机更有价值，就会更“心甘情愿”的主动多消费。
注：部分图片来自网络，侵删；“承诺和一致”观点来自罗伯特·B·西奥迪尼所著《影响力》一书。
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