被雷军、黄峥、叶国富怒赞！Costco的 “三板斧”究竟有多厉害？
大咖眼中的Costco
1 | 小米创始人雷军：Costco，每一款商品都是爆款。进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，就行了！ |
2 | 名创优品创始人叶国富：Costco，只是没有来到中国内地，如果它来了，中国现在的零售业全部会死光。 |
8月27日，筹备已久的全球会员制卖场Costco在中国大陆的第一家门店在上海开业。开业首日生意异常火爆，开业仅仅几个小时，Costco便不得不闭门谢客。虽然第二天采取了限流的措施，但是还是无法抵挡市民的热情高涨。在此期间，新店开业会员卡即卖出16万张，开业两天，Costco在美股的总市值就已经增加了70亿美元。
Costco上海店的火爆，也引发了业内对Costco经营模式的广泛讨论。据了解，Costco是在沃尔玛之后的全球第二大零售商，其成立以来一直致力于以最低廉的价格供给给会员最优质的商品。
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目前，Costco在全国共有将近770家门店，在全球拥有9270万持卡会员，且年营业额高达1310亿美元。就在当今电商行业对传统零售商造成极大打击的时候，在大部分的零售行业市值严重缺水的情况下，Costco却实现了逆势生长，成为众多传统零售商竞相模仿的榜样。
这家企业究竟有什么独特的商业模式让消费者如此追捧？
01 低价，最有利的核武器
一般而言，传统的零售行业售卖商品一般是赚其中的差价，这也是他们谋利的核心。作为全球第一大零售商沃尔玛，就是通过赚差价获利的。它们会采购大量的货品，加大仓储量，这样从进货渠道购买商品的时候就能将商品的进货价压到最低值，然后再通过平价销售，薄利多销，从里赚取利润。
总而言之，就是通过不断提高利润率，降低运输成本、人工成本、仓储成本等等，从而使得差价最大化。
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而Costco虽然也是一家传统零售商，但是却并不愿意依循传统的营销模式，不断提高毛利率。而且在Costco内部，是有两条硬性规定的：
1、所有商品的毛利率不超过14%，一旦超过这个数字，是需要汇报CEO，再通过董事会批准；
2、面对外部供应商，一旦在别的地方比Costco的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。
在这两条规定的严格执行下，Costco商品的平均毛利率只有7%，而一般超市的毛利率会在15%-25%！由此看出，利润率并不是Costco的追求，它更多的是在追求如何更好的将利益让给消费者，它通过高品质、优质的商品；低到极致的价格，让消费者满意，再从中赚取服务费。
02 会员制，出奇制胜的关键
Costco的服务费从何而来，付费会员制度是获取服务费最直接的方式。
提到会员制，首先想到的便是逛超市的会员积分兑换，除此之外，实在难想出办会员的好处是什么。虽然现在众多零售商都在玩会员制，但是，想要玩好会员却并不是那么轻松容易的事情。
Costco却是玩好会员制的顶级高手，这也是其将传统零售做到如此规模的制胜关键。
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在不了解Costco的时候，智旗认为“付费会员制”只是为了让会员拥有比别人稍微有优势的价格而已，但在真正了解后，才发现“付费会员制”的威力无穷。
1、在价格上，付费会员体系是经过精心设计的。他们会为会员提供的专享权益，如专享折扣/价格，专享商品、专享服务等等一系列，由此看出，付费会员获得的特殊福利自然也是远远超过普通会员的。
那么，Costco是如何促使付费会员多次消费的呢？其实，一般人都会有一种心态，就是既然钱花出去了，那么一定要赚回来。在我们生活中，最常见的例子，就是吃自助餐，人均60元，那么你心里想的一定是要将60元的吃回来。Costco也正是抓住此心理，付费会员会不断的下单，不断的消费，从而更加频繁的购买商品，促使多次消费。
2、在忠诚度上，付费会员制会更有忠诚度，换句话说，也就是付钱了，那么必然是会来消费的。相比较通过免费办理会员进行积分兑换的零售商来说，其门店顾客的忠诚度远远不如付费会员的Costco。再加上如今，中国的零售商络绎不绝，消费者的选择也越来越多，没有某个东西产生牵连，那么消费者就只能是零售商店的顾客，而不是粉丝。而付费会员在想要去找个地方购买商品的时候，其优势就显现出来了。让Costco与消费者有联系的那个东西，就是“付费会员”。
3、在会员数据上，当普通会员从身份上转变成付费会员时，那么其填写相关信息的时候必然是谨慎的，且信息也必然是有效的。这样企业在做会员数据分析的时候，获得的信息也是有效的。由此看来，付费会员也是获得会员信息最有效的一个手段。在拥有了这些数据之后，Costco会再通过会员消费的 不同等级进行不同形式的返点，将目标客户进行分层也由此完成了。
03 自有品牌，拥有自身话语权
Costco在1995年创立了自有品牌Kirkland Signature，产品种类覆盖了食品、生活用品、衣服等。如今Kirkland Signature，由于其质量好、价格低而深受消费者的喜爱，已经发展成为全美销量第一的健康食品。
Kirkland Signature，是除开会员制后，Costco吸引消费者和提高利润的另一重要法宝。
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作为传统零售商，为什么要创立自有品牌？
很多人认为，零售行业就是不断的开拓不同种类的、不同等级的进货渠道，然后再用最低的价格采购性价比高的商品，再加上超容量的仓储，从而来获取利润。的确，大多数的零售商采取的确实是这种方式，但是，这样的方式仅仅是在卖别人的品牌和产品，供应链在别人手中，自己是没有话语权的。如今的市场竞争越来越强烈，在谁都可以卖的情况下，商家加价的空间便受到局限，不能控制成本，且无法优化供应链条，从而无法将利润最大化。
提到利润，其实最有效避开价格战的方式，就是创立自有品牌，成为第一制造商。Kirkland Signature身为Costco的自有品牌，让Costco拥有了话语权的同时也提升了利润。Costco做自有品牌的拥有者，自产自销，能控制绝对的成本，也不会被其他零售商垄断。再者，企业还能为自有品牌植入品牌故事，打造品牌文化，为消费者创造记忆点。
04 总结
在智旗看来，Costco如此成功的原因，是与低价、制度、品牌这三者息息相关的。Costco通过对自身的不断完善，为消费者提供着最舒适、最便捷的服务，也为消费者营造了最良好的购物体验。对于传统零售行业来说，购物体验的好坏与否，决定着消费者的满意度与忠诚度，而零售商最需要的也就是消费者的忠诚度。
其实，Costco的成功也是中国零售商学习的榜样。我们未必能完全复制这种零售模式，但是我们可以学习其先进的理念，以消费者为核心，抓住国民消费习惯，以此为靶点，定向瞄准；再利用自身掌握的消费者数据，加大与供应商合作的力度，为客户量身打造更多高品质、高附加值的产品，打造有温度的互动式的消费体验，为业绩打开新的增长空间。
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