孤鹿学院|呼噜科技创始人王磊：小心众筹路上那些坑
本期孤鹿（Group+）微课嘉宾：王磊，HULOO（呼噜）科技创始人，专注于睡眠健康领域智能产品，2014深圳“国际创客之夜”创客奖第一名，曾于2013年创立加拿大第一个华人通讯类020网站，材料学硕士。（分享于2016年1月）
关键词：众筹平台选择 众筹时机 众筹准备
本期精华
1、不要对众筹平台站内流量期望过高：国外国内都一样，更多需要站外流量的引流。
2、选择众筹的时机不要太早，最好是在接近于量产或已经量产中来众筹，避免跳票或者被抄。
3、SNS要精准推广否则转化率会很低。
4、不要等到众筹之后再去准备产品的生产。控制好生产周期，尽量不跳票。
我是HULOO科技的创始人王磊，我们刚刚在京东完成众筹，我们的产品是HULOO眼罩，希望和大家有更多的交流。
众筹的发展和现状
首先，简单介绍众筹这个模式。从定义上说可能是指用团购或预购的模式，向网友募集资金，用互联网或社交网络的形式向网友展示创意或产品，并以此获得支持。对我而言，众筹可以获得两方面的收获：第一方面就是获得创意或产品的验证；另外一个方面就是想获得早期资金的支持。
第一方面，从想法验证这方面，可以类比问卷调查。因为当我们有一个新的想法，可能向用户收集一些反馈，但通过问卷调查的方式并不能完全反映用户的真实想法，当产品出来之后放到他面前，他可能不一定会愿意花钱支持你；而花钱众筹的话，在产品还未出来之前用户便已付费。众筹这种方式相比传统调查而言，是一种更加真实有效的验证方式。 从融资的角度，这是一种更加开放、无门槛、或者门槛更加低的融资方式，可能一个产品支持几块钱、几百元便可以获得较大的支持。 众筹概念，其实并不新，已经有2年多了，可以分为两种：一种是股权众筹，另外一种是产品众筹，产品众筹是今天要主要来谈的一种方式，即产品作为回报而不是公司的股权作为回报的众筹模式。
众筹平台
这张图片我列举了大家比较熟悉的一些众筹平台，比如KICKSTARTER是全世界最主流的平台，INDIEGOGO则是第二大的众筹平台，“点名时间”是最早将众筹引进中国的众筹平台，从文化创意类到后来的集中在智能硬件，而右边的京东、淘宝众筹将众筹推向了高潮。
除此之外，社群内的众筹也开始兴起了，比如孤鹿（Group+）这种平台的众筹功能，除了产品类型的众筹，也可以实现某项服务和项目的众筹。
孤鹿（Group+）众筹
2012－2013年的点名时间
我这边截取了点名时间2012-2013年的截图，那时关注的人群较少，主要集中在一些智能硬件，当时众筹金额在10万、20万的，可能都寥寥无几，更倾向于小众群体、想法的验证，更加面向个人创客或小公司。
2014年，三个爸爸在京东众筹千万
到了2014年，短短半年，京东将众筹这个概念推向了大众。2014年比较标志性的案例：“三个爸爸”将众筹金额在2、30万推向到千万，使得更多的人认识到了众筹这种方式。
2015年年中，小牛电动车七千多万，史上最多
小牛电动车这个案例，2015年年中的时候，是目前国内所有众筹的产品金额最多的，团队也是国内的豪华团队。现在，由原有的一些个人创客或小公司验证想法变为了大公司、传统企业来发布或预售的平台，也就是经过了2、3年时间的一个变迁。
众筹的目的、众筹平台、时机选择、众筹节奏的把控和众筹经验分享
要明白众筹如何助力智能硬件的发展，首先要弄清为什么要众筹。我们可以看到很多众筹项目，目的各异，比如获取早期用户，验证想法，还是通过众筹进行产品曝光，或希望通过众筹公司今后的发展获得一定的早期资金支持，为以后的融资获得数据支撑，或者接触渠道商、打开海外市场，进行卖货等等，不同的目的决定了不同平台的选择和操作手段。
在我们确定了众筹目的后，第一件事是选择平台。如果是想通过众筹打开国内的品牌市场，这时就可以考虑京东或淘宝众筹； 第二，选择众筹的时机。早期的众筹，是大家刚刚有一个想法或者一个原型的时候就把它推向了市场，目前国内还有这样的情况。其实，在接近于量产或已经量产进行中推向市场，这样可以避免一些风险，比如跳票或者想法被人抄袭。
确定时间之后，用户积累越早越好，众筹本身是一个积累资源的过程，以我们项目为例，在众筹之前参加过一些展会，有一些天使用户，整理成表，寻求他们的支持，进行转发或宣传。众筹只是一个推广形式，用户可能更关注的是产品和研发的过程。 在实际的众筹开始之后，非常重要的就是我们需要把控众筹的节奏，众筹是30-40天之间。那么我们第一天要进行怎样的推广、做怎样的事情，第一周要做怎样的事情，这需要一个规划，第一天尤其至关重要。媒体都会将目光投向刚上市的产品，联系好之前的沟通好的媒体进行曝光。如果第一天就达到了我们的众筹目标对后续的众筹开展是非常有利的。 我们众筹的第一天，用了微信发布会的方式进行。我们是一个初创公司，选择成本较小的，我们把嘉宾名字做成了邀请函，并将邀请函发给他们，邀请进入到微信群的现场，进行产品的分享。
因为产品投放之前，被你邀请进入微信发布会的人，可以说是你的第一批用户，可以形成朋友圈的刷屏。当晚，我们便通过这种方式形成了几个小圈子，通过这样基础的社群运营方式，在朋友圈里刷屏，我们看到有很多转发，包括京东的流量都是通过这种方式获得的支持。所以社群的引流举足轻重。 第一天之后，30-45天是众筹的阶段，众筹本身也是一种电商的方式，有两个因素决定众筹的成绩：第一流量，第二转化率，流量*转化率=众筹金额； 流量又分站内流量和站外流量，站内流量是因为我们本身的众筹平台，不管是京东还是淘宝，有一些用户首先进入到了平台，发现了这个众筹，点击进来，这个就是站内流量；站外流量是指自己通过微信、媒体推广、线下推广，把流量引入到线上的众筹支付平台。 提到流量，想跟大家分享一个经验，就是目前不管是国内还是国外的平台，站内的流量还是比较低的，尤其这一两年众筹项目比较多，一天众筹的项目可能就有一两百个，很难通过站内的流量来支持众筹的成功，更多的都是通过站外流量的进入。
另外一个是转化率。我们每一层通过看到了朋友圈的分享，看到的人有多少人点击链接？又有多少人进入页面？又有多少人选择下单购买？有多少又是实际付款成功？每一层都有一个转化率，要控制好。我们有一个经验，比如前面做得比较不错，但后来发现成交量比较低，我们发现是因为我们在最终支付的时候卡掉了一部分用户。 比如京东众筹，要通过京东钱包这样一个支付手段，不能使用微信或支付宝，每一个阶段对用户都是一个障碍，就需要我们在每一个环节做好引导，以免出现支付不成功而流失的情况。
呼噜眼罩
提到流量转化率，这边有一个教训和大家分享，我们在做推广的时候花费一定的费用，在一些社交媒体、微博、大V公众号上做推广，我们发现最后的效果比较一般，这些覆盖面比较广，但不是特别精准，转化率有比较多的层级，每一层级都会卡掉一部分用户，如果第一批圈进来的用户不是特别精准的话，可能就会导致最终的效果不是特别理想。 在众筹过程之中很重要一点，将项目重要的进展告诉一些众筹用户，比如项目开模、新的产品、包装，因为这个不同于电商，付了款就拿到产品的，提升参与感，让用户感觉到参与整个研发过程中来。 最后我想谈一下关于众筹大概目前国内的通用情况。国内目前有一个月的发货周期，一定不要等到众筹之后再去准备产品的生产，一定要在过程之中控制好生产的周期，尽量做到不跳票。可以给用户准备一些额外的礼品，比如我们在众筹的礼品之外，单独准备了一个亲笔的信，写上用户的名字，用品牌的封印在上面，这只是一个形式，其实要表示的就是我们非常重视、尊重我们的用户，在产品还没有成型就愿意把钱给我们。
众筹与跳票
提到众筹，不得不提到另外一个词，就是跳票。现在跳票与众筹、新的智能硬件联系在了一起，平台密切联系在一起，那么现实情况是，国外的平台，80%以上的项目，都是会经历延期发货，或者说未能成功生产出来的情况，那么国内，由于供应链以及慢慢团队成熟，大多数的产品或多或少都会经历一定的跳票。现在一个好的现象就是像小牛电动车，大的一些品牌也会出现跳票，可以说也很好帮我们这些初创团队对消费者做了一定的用户预期教育。 我们非常熟悉的一个经验，就是在我们的用户群里面，当时产品刚刚结束没发货的时候，很多用户要求发货，同时有一部分经历过众筹的，他们又有一定的经验，觉得跳票这个事情是比较正常的，在一个月内能够发货是一种不错的表现。总之，大家在实现众筹的时候，还是要做好时间的控制，能够不出现跳票尽量不要出现，因为那个时候压力会非常大。
最后再说一句，众筹只是一个开始，并不是一个结束，或者说最多只能算是一个节点，这是我们把产品推向市场的一个手段。从众筹开始才是真真正正的产品走向市场，需要通过不断的收集和第一批用户互动，收集反馈，不断完善产品。
PS：孤鹿（Group+） 是国内领先的社群化运营工具，使用场景包含活动、众筹、问卷、调查表、短信等，助力社群运营更高效极致。从简单的活动编辑和发布开始，进行报名人员及微信头像等信息的沉淀，后台自动智能化呈现活动传播和转化数据，一切贴近运营所有的痛点需求。此外，孤鹿（Group+）平台沉淀了国内数千家诸如黑马会、果壳、秋叶PPT等知名社群组织。官网（www.grouplus.com）
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