都在说中小企业，我们今天关心下个体户吧
全文4518字，又感觉自己没有废话，都是干货。
01.
这个世界上，注定大多数都不会做大生意。（包括大城市里认为的小生意其实都是大生意）
但所有努力的人，都值得被尊重。
但所有奋斗的人，都值得被认可。
比如散布在中国九百六十万平方公里上的个体户们。
他们曾经意气风发，风华正茂，有的人被爱情感动，被理想激励，有的人被贫穷所迫，被境遇所压，他们前往郊县和市镇，终日忙碌于街头，奔波于档口。
后来，他们说不清自己是为了理想，还是生存，还是为了家庭以及一份责任。但他们从来没有放弃过。
现在几乎所有的关注都集中在疫情之下的企业上，没有人关心个体户。但在中国更普遍的状况是，哪怕几十人的小企业其实都比个体户大多了。而个体户的数量远高于想象。
02.
在疫情之前，大家乐忠于讨论下沉市场，其实下沉市场网络的建设的核心就是抓住大大小小的个体户们。
但目前个体户们处在失语的状态，因为他们的故事不性感，也过于微小。
花了很多天，看了长城内外，淮河两岸，岭南苗疆，远到山海关外的个体户们的抗疫历程，以及他们的2019回顾与2020展望。我想替他们说点什么。
本文将紧密围绕着苏宁零售云平台的门店店主的故事进行展开。同时感谢苏宁零售云高管及各部门伙伴的开放心态，让我获得了大量的一手信息。在我在自我隔离的状况下，依然能够贴近市场。（永远坚持只创作切近实际的接地气商业内容）
我觉得：中国个体户们首先是非常自立自强，其次，他们并不怎么发牢骚。透露着一股野火烧不尽，春风吹又生的劲道。我想这便是乡土中国的一部分吧。
03.
牧仁，来自内蒙古自治区鄂尔多斯市西南部乌审旗。2019年的春天，他从中铁集团离职，2019年5月17日回老家。因为父母原本经营了一个单体家电店，但是竞争力很弱。这也是目前中国更广大的低线市场的经营现状。
哪怕没有疫情的冲击，供应链能力不足、常年压货、资金周转困难以及门店形象陈旧，这些都是中国传统零售店积患已久的重疾了。
这里面还有一些环环相扣的情况，就是不良循环。因为供应链能力不足，所以产品更迭速度差，品种少，从而导致常年压货，从而资金周转困难，从而门头和陈列都舍不得更新，从而顾客更少。
在接手门店后，牧仁选择加入苏宁零售云的平台，把门店改成了苏宁易购精选店。
通过用上苏宁非常成熟的门店管理技术以及供应链，将门店周转速度提高了4到8倍，配以各类产品组合。
整个2019下半年一共卖出了黑电266台、小家电1431台、冰洗472台，其中康佳电视LED43s2单品卖出58台，个护家清、母婴等非电产品破万的销售佳绩，销售业绩突破260万元。
在他准备春节旺季大干一场的时候，就遭遇了疫情的打击。但牧仁这样的情况，非常普遍。
个体户，小B们的倒闭，也不会损失几亿 ，因此也不会在互联网惊得无限的转发。但却是更具体的，更具有普适性的。
对于中国更多的个体经营者而言，那个店就是他这一辈子所有的心血，没有了就是没有了，别提啥东山再起了。
根据苏宁零售云官方提供的数据：目前截止一月全国零售云体系的门店总计5059家，疫情发生迄今，受到了很大冲击。
04.
严锦最初是苏宁的老员工，后来辞职回老家，开苏宁零售云的门店。2018年6月淮安淮河镇苏宁易购精选店开了第一家店，做起来之后，又在其他乡镇开始布局第二家、第三家零售云门店。其中十里营店全年的营业额是277万。十月做了29万，11月36万，12月21万。
淮河镇位于淮安南部，离省会南京比较近，同时离著名的小龙虾产地盱眙比较近。
一方面，在这次疫情的冲击之下，因为自己有三个店，受到的冲击比较大。但另一方面，他的运营理念更加先进，所以抵抗力更强。1月29号三个店全部关闭，线下销售渠道完全锁死。
目前行之有效的销售突破口就是离店销售，即微店、社群、朋友圈产生的线上订单。虽然门店线下客源减少，线上却呈明显的增长趋势，通过平时的客户积累和线上宣传，每天都会有十几单的销售，大概关店到目前一周内离店销售为四五万元。
离店销售还是可以支撑门店的日常成本与经营成本，虽然销售不如年前，但严老板说：该赚的钱年前都赚完了，这次面临疫情，通过离店销售提升门店的销售，能顺利度过。
对于很多品类，万幸的是，好在真正的旺季是春节正式到来前的一到半个月，故而这一波打击掉的是旺季的长尾，以及淡季的前端。
“目前还是希望疫情赶紧过去，将线上销售做好，是危机也是门店的机会。”严老板说。
“如果疫情能在315之前结束，我觉得是我们的机会，315之后正好是夏天快来了，赶上空调旺季，严老板补充说：澳大利亚大火，产生大量二氧化碳，夏季会更炎热。”
他表示对于空调订货会还是会去采购，集中采购美的和惠而浦，专一几个型号，集中经营。美的部分型号引流，惠而浦的空调是苏宁专供机器，能让我赚的更多。”
严老板对未来还是有信心的。
如上面的截图，在每一个大区的群里，苏宁零售云的店主们都在积极得学习和研究线上销售，社群的玩法。
零售云老板们还是在积极经营门店，拓宽新渠道，将现有资源和平台能力重新组合优化，在最坏的条件下做最好的准备，是危机也是新的机会，有信心也有能力顺利渡过“难关”
05.
牛老板原本是手机商，2017年，面对手机行业断崖式下滑、积压库存高，经营风险大，资金投入大，资金周转慢等困难，牛老板开始寻求新的增长点，新的转型。
2018年1月，牛老板加入零售云，成为北京大区第一家零售云店（年营业额近700万，非电类销售9.2万）。随后在18年5月牛老板在廊坊刘宋县开了自己的第二家门店（年营业额近500万，非电产品营业额近6万元）
这是非常典型的中国个体工商户。
这个群体，有一个重要的特征：那就是他们毕生的一切所得，一切的荣誉，关系和财富都是靠经营地面渠道，门店，终端获得的。他们有极强的途径依赖。他们这辈子几乎只可能继续开店，要么退休。
06.
疫情，基于实体小B形成的销售网络在线化的本质是啥？
本质小B做的事情是在线下经营人情和体验，线上实现效率。
有线上渠道的小B，核心优势就是在线下体验服务基础上又有线上电商和社交电商的高效率，而与电商不同的一点是因为有实体门店又多一层的信任背书。
平台方该做的事是处理这些以外的小B不擅长的事情，比如供应链，系统等等。这是苏宁零售云验证下来的成功经验。
在疫情的重锤之下，实体店短期内业务消失，但是依然在自己村镇，县城范围内，在人们认知中是有实体的，是有保障的。这就是开展线上的一个背书。
而这次疫情，给我们的警醒是社群化，在线化配套线下打组合拳，是非常确定的趋势。有在线经营能力的小B，起码可以保证收支平衡。这起码保证我们可以活下去，而活下去则意味着一切。
另外，加强地区内，B端企业，机构，政府采购的开发，可以带来接近三分之一的销售额，这部分做好了，约等于一年的成本都出来了。
故而，这是一个从坐商思维，变成行商思维的转变。也是从线下思维到线上的转变。以后大家都没有什么太明显的界限了。
07.
我始终认为，非要说疫情改变了什么商业规律，那是不存在的。在长周期里看，律动的曲线没有太大变化。但在短周期里会促发很多事情的发生和改变。
比如养成了大城市使用生鲜APP买菜的习惯。比如进一步养成了大家【按箱】在会员制电商上囤生活用品的习惯。比如在小程序上买个小家电送货上门什么的。可能原先需要很长的周期和很多营销费用实现的习惯，现在很快就完成了。
但你真要说，他会让什么东西突然逆转，那个是不存在的。所以不要去夸大，疫情引发的商业变革。而是尊重规律。
那么经此一役，什么事情会被提频呢？
我觉得其中之一，是会加速个体户的学习和转型。会加速单体门店向品牌化的投靠和改编。会加速大家去提高抗风险能力，改变过去的经营模式。
但是你指望个体户，去掌握非常复杂的技能，拥有非常成熟的人脉关系网络和资源来经商，这事不用想了，不可能发生。对他们最好的帮助只有一个：渐进式的改造和赋能。
08.
总体来看。用户侧，渠道侧，资本侧，都发生了巨变。
这三者相互作用，会使得各个行业发生跃进式的迭代。加上疫情这一特殊变量。跃进会加速。但这个趋势本身就存在。
这是什么意思？
第一代地面网络主要输出的是：货（供应链低配版）
第二代地面网络主要输出的是：品牌+货（供应链低配版）
第三代地面网络主要输出的是：品牌+供应链+数据+运营。
为什么我说前者是货，而不是供应链。是因为前者主要靠渠道囤，而不是真正的供应链。
看懂这三代的区别，就看懂了未来五年，真正下沉的奥秘。共赢互生是核心。
翻译过来是：各自做各自擅长的事情。同时对品牌而言，全方位的能力是必须的。
这次疫情后，更多的个体户都不敢再去囤货了，类似于很多囤了春节礼盒的乳制品，零食，补品的个体工商户，现在正处在极度难熬的阶段，因为这些产品马上就过期，礼盒也没啥用了。
这次疫情中，完全没有线上数据运作能力的，基本处于彻底歇业的状态，如果具备线上能力，起码能够维持成本线。
过去还能勉强经营的门店，现在彻底知道过去的玩法已经没戏了。
故而，这对于大家的认知是一场洗礼。市场会进入一个品牌化，集中化的加速。
这便是苏宁零售云的在这一轮扩张中，打到的核心命门：线上线下结合，门店逻辑重构，而不是生搬硬套。
09.
中国有多少个体户呢？
按国家统计局指标口径，企业法人约2800万户，个体工商户约6200万户，中小微企业占市场主体的比重超90%。小微企业是国民经济的重要支柱，2017年它们贡献了全国60%以上的GDP、50%以上的税收、80%以上的就业以及70%左右的专利发明权。
那么中国有多少从事个体经营的零售店？
在全中国，这样的存量门店应该在5000万家左右。包含了手机，服装，家电等等。
这一次，疫情。对这5000万家店的冲击可以说是不言而喻的。
其中，可能有一半以上，根本没有两个月以上的弹药，以及根本没有应对的方案。
但他们首先是非常自立自强，其次，他们并不怎么发牢骚。透露着一股野火烧不尽，春风吹又生的劲道。
有人的地方，就有江湖。
在这片几乎不出现在商战头条的江湖里，他们需要自救，他们也需要迭代和升级。
这便是我今天写这篇文章的，最主要的宗旨。如果只是来感叹下他们经营很难，那似乎缺少了点建设性，如果只是等待被救援，那好像也是远水解不了近渴。
而更好的解决方案，应该是企业从商业的角度拿出共生的解决方案，而不是慈善的解决方案。
10.
1979年章华妹去温州工商所管理局填写了营业执照申请表。一年之后的1980年12月11日，章华妹拿到了全国第一张个体工商户营业执照。
这张意义非凡的营业执照是用毛笔填写的：“姓名：章华妹；地址：解放北路83号；生产经营范围：小百货；开业日期：1979年11月30日”。现在这张执照的原件已被浙商博物馆收藏。
40年过去了，章华妹几经浮沉，做成了几百人的中型企业。
而个体户这个群体，从未消亡，反而越来越庞大。
就像草一样，野火烧不尽，春风吹又生。
《艋舺》里说：风往哪里吹，草就必须往哪里倒。我年轻的时候也以为自己是风，等到遍体鳞伤，才知道原来我们都只是微不足道的草。
但我想说：每一颗草未必没有大树的坚韧，没有鲜花的芬芳。一棵草是草，一片草就是蔚为壮观的草原。
所以平台到底和个体户们是什么关系？我想就是，平台能够帮助草在一起形成草原，那么这个平台就是有价值的平台。平时精英喜欢说的都太虚了。这个赋能，那个协同的，都不如有困难的时候，互相守望，有行情的时候，一起赚钱来得实在。
谨以此文，向所有奋斗的中国人致敬。
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