疫情之下，生鲜混战白热化，看社区菜篮子“钱大妈”如何用差异化破局突围！
作者 | 张广成
来源 | 广告参考（ID：ADcankao）
面对当前异常严峻的疫情形势，全民响应号召，不外出不聚餐，纷纷开启“闭关模式”，但吃饭毕竟是刚需，随着大量餐饮企业门店关门歇业，而传统菜市场也成了大众避之不及的场所，为了减少不必要的外出，最大可能规避被感染的风险，用户在日常必需品以及食材的购买上纷纷选择线上采买，生鲜行业迎来爆发。
疫情之下，“钱大妈”强势突围
抢占社区生鲜标杆地位
生鲜供应作为社会刚性基本需求，保障食品供应，事关民心安定，更影响抗疫成败大局，一时成为全社会的焦点。
疫情期间，暴涨的线上买菜需求促使订单量不断激增，盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等生鲜平台“销售活跃”，而在这之中，依托牢靠的社区关系及周到的产品配送服务，“钱大妈”保持了相当的“活力”，将疫情对平台的冲击降至最低。
本文图片来自钱大妈官方微信公众号
据相关报道，今年春节，钱大妈上千家门店不打烊以保障居民需求，在这场全民战“疫”中，优先保障核心城市区域门店经营，全力保证市场供应，更是以贴心的服务以及稳定的价格获得消费者认可，较往年而言，今年钱大妈的到家业务成交增长5倍，订单量增长3倍，创历史新高。
独特定位＋需求洞察
创新销售模式，打造差异化竞争优势
1、定位社区，基础型食材满足大众日常需求
站在品牌的角度看，品牌定位就是在消费者心智当中找到客观存在的购买理由。
传统菜市场一般位于多个小区周围，而大型超市则更多位于商圈，二者都距离社区稍远，由此看来，距离近的社区生鲜超市无疑更受疫情困扰的消费者青睐。
钱大妈定位“社区生鲜便利店、门口的菜市场”，销售的生鲜食材包括蔬菜、水果、蛋肉类、水产海鲜等众多类别优质产品，充分满足消费者日常饮食需求。
2、直击消费痛点，坚持“不卖隔夜肉”品牌理念
随着消费者对食品安全与健康的日益重视，食材的新鲜在一定程度上杜绝了某些疾病的发生，但传统农贸市场普遍存在脏乱差、菜品质量不一、消费者权益得不到保障等各种问题成为消费者购物痛点，尤其是在当下，食品的安全卫生更是成为重中之重。
钱大妈以“不卖隔夜肉”为品牌经营核心理念，优质的产品和服务精准触达社区家庭人群的生活轨迹，同时采用“饥饿营销”方式，每日不同时段以折扣方式限量销售引发“排队潮”，时间越晚折扣力度越大直至免费派送，以新鲜为诉求点，保障肉品不过夜、当天“清空”的状态，迅速攻占消费心理优势的同时，也为品牌塑造了良好的品质形象。
3、线下流量转化至线上，增加客群粘性
受疫情影响，消费者线下需求无法释放，势必转移至线上。
深耕社区场景的钱大妈，自去年开始大力推动线上，凭借精准的社群运营与消费者建立起粘性关系，借助于社区的“群聚效应”加大了品牌曝光度，而优质的产品与配送服务直接促使品牌口碑提升，加速了品牌在消费者心中的信任塑造。
此外，钱大妈适时调整，推出微信小程序，将门店潜在消费者留存到线上，为品牌导入流量，即使在疫情期间用户出行受限的情况下，仍然维持正常运转甚至订单量成倍增长。
对标传统菜场的钱大妈，以社区为中心向外辐射，通过发现并解决消费者需求痛点，用差异化优质的商品使用户形成高度信任与认可，成为社区生鲜领军品牌。
风口之下
生鲜行业的机遇与挑战
前面说到，受疫情影响，大众消费形式发生了改变，线上生鲜平台迎来新机，出行受限促使之前愿意去线下门店采购的消费者转而成为生鲜电商平台的新用户，而人们线上购买生鲜食材的习惯也会随之培养起来。
但机遇和挑战往往相伴而生，生鲜平台线上业务爆发的背后，问题也逐渐凸显出来；订单量激增造成配送人员时常被“约满”，劳动力不足将成为居民“菜篮子”最后一公里最大的挑战，此前由盒马鲜生提出的“员工共享”或可极大程度解决目前紧缺的人力问题。
事实上，除钱大妈外，各生鲜平台也相继启动共享员工这一举措，一方面缓解平台短暂的“用工荒”，另一方面为受疫情影响而歇业的员工提供生活经济来源。
此外，订单量激增也考验着生鲜平台的供应承受能力，此前已有不少平台出现“售完”等缺货状态，间接促使不少消费者凌晨“抢菜”，同时由于食材的特殊性，对于运输、储存、配送要求相对较高，均从另一侧面反映出平台的供应压力。
再者，疫情缓解后，短时期内暴涨的线上需求面临回落，各生鲜平台更加需要根据市场变化，及时调整营销策略，增强用户粘性和留存，将流量转化成“留量”。
风投女王徐新曾说：“得生鲜者得天下，电商的最后一个堡垒就是生鲜。
风口之下，是机遇也是挑战，从目前来看，生鲜市场线上渗透率还很低，仍然存在广阔的发展空间。
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