企业,可以不搞线下活动

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举报 2020-03-05

2020年以一种特殊的方式打开,疫情之下,计划的线下活动无法开展,甚至上半年的活动都要面临被延期,所以,很多市场人开始焦虑了。


不搞线下活动,销售找市场要线索,给不了。

活动占市场预算40%,花不完,明年预算怎么做?

季度考核,KPI完不成如何破?

……

 

不如,让我们做一次彻底反思:我们所在的企业,是否真的需要搞线下活动?

 

先花一分钟思考几个问题:


1.目的:线下活动的目的是什么?

2.受众:面向的受众群在哪里?会不会买账?

3.沟通:什么是他们感兴趣的?企业与受众之间能否“志趣相投”?

4.谁去沟通:市场?销售?解决方案?还是技术?

 

好,相信所有市场人都有自己的答案。但是,通常我们在做活动计划前,很容易会犯“行”而上学的问题,意思是为了老板的喜好去做,为了面子工程去做,为了完成KPI交差去做,为了个人简历背书去做,为了证明公司还活着去做,等等。

 

当然,我并不是否定线下市场活动的价值,只要你在开展活动前想清楚四个关键点:

 

关键点一:公司发展阶段

 

根据公司发展阶段,制定合理的活动目标。初创型企业、成长型企业与成熟型企业设定的目标值,一定是符合其当前阶段需求而制定的可落地的任务目标。

 

明确垂直行业,不要觉得公司的业务可以覆盖全行业,不管教育、医疗、金融、政企、大数据、云计算、AI……所有行业的主题峰会通通参加,妄想砸中一单是一单,这种典型冤大头的参会方式还真有,比如依靠单一业务资源成功上市的传统公司,想要遍地开花,又没有过多业务实力,只能靠参会演讲吹吹牛,但这种会销模式已是落日黄昏。

 

所以,开展线下活动,首先要聚焦重点的垂直行业,结合公司发展现状,制定合理的活动目标,逐个突破。

 

关键点二:目标受众群

 

想要完成活动目标,一半靠企业自身,一半靠目标受众,所以不管是参与行业展会、专题论坛,还是企业自办研讨会、培训会,都必须要考虑到精准问题。

 

比如我们选会时,要看主办方的资源,能否覆盖到我们企业的目标群体?会议主题是否与我们业务契合?能否提供定制化的服务?活动的关注度、权威度如何?目标受众集中分布在哪个城市?

 

或者我们自办活动,也要考虑到目标受众群的精准度,我们讲什么内容会让目标受众感兴趣?有哪些痛点是我们能解决的?有没有合适的应用场景可以拿来分享?目标受众愿意参与哪种形式的活动?

 

这些都是对目标受众群的精准考察。

 

关键点三:货不怕多,就怕没有

 

有了匹配的活动、精准的目标群体,我们去做线下活动就一定能达成任务目标吗?不一定,很重要一点是,我们能否做到有效沟通

 

线下活动让企业与目标受众面对面交流,是最直接挖掘客户需求的机会,能否通过现场短暂的交谈,让线索成为商机,要看我们为目标受众传递怎样的信息。

 

主题演讲、展台背板、宣传资料,以及展台接待的工作人员,言简意赅的表述我们的业务价值、针对会议聚焦的行业有独到的认知、客户抛出的痛点有恰好的解决方案和成功案例,这些都是让目标受众信赖我们的关键信息。

 

如果你没有充足的营销知识库,不管什么活动都用一套话术,恐怕连你自己都很难被说服,何况面对个性化需求的用户,所以,出征前,先练好基本功。


关键点四:合适的人

 

合适的人会让你的任务目标更好达成,比如面对金融行业的客户,如果你的销售部同事从来没有接触过金融行业的客户,就很难捕捉客户的痛点,比如这类客户在选型时最关注的点是什么?通常他们会出现在哪?是否已经关注了对标企业的相关业务?

 

一句话,懂行的人才能对症下药

 

其实,企业真的不必非要搞线下活动,一是现在的会议质量远不如从前,人难请、到会情况变数大,加上交通、临时会议等因素,很多线下活动搞成各参展商的聚会,二是赞助费越来越高,面对动辄大十几万、几十万的会费,ROI压力无限大。

 

疫情下,所有人都聚集在线上,你的客户在线上寻找合作机会,你的对标企业在线上办渠道招募会,难道你还要继续死磕线下吗?不如从线上活动开始,慢慢沉淀,将好的内容、好的主题进行孵化,何愁没有高质量的线下活动呢?

 

说了这么多,只想表达一个观点,我们应该把有限的资源和精力,投入到更有价值产出比的事情上。

 

做个小剧透,下一期准备跟大家分享如何做好线上活动,提前准备小板凳哦!


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