面对车市寒冬，瓜子二手车是如何自救的？
作者：王琳；来源：Tech星球
原标题：瓜子拯救瓜子
狂飙突进的瓜子，踩下了急刹车。
全员降薪，优化政策，部分店关闭或搬迁，严选、全国购、养车业务开放加盟.....种种迹象表明，一场“瘦身”计划正在瓜子二手车内部展开。
这和它原来的风格有些不一样。
瓜子二手创始人杨浩涌崇尚”战争“，他惯用的思路是用巨额广告打开品牌效应、超强的作战团队迅速建立壁垒，过去5年，也是靠着这一套打法，瓜子二手车狂飙突进，以旺季基本3天一小战，5天一大战的节奏，迅速建立了自己的护城河。
通过严选、全国购、车速拍为用户提供整体解决方案：靠算法给二手车定价，车况不符合严选标准可以拍卖，再加上后端的金融、养车业务，让瓜子贯穿产业链上下游。这也让杨浩涌本人信誓旦旦，“二手车的战争已经进入尾声，我不觉得这个领域谁还有机会——可能也就折腾折腾。”
此刻，行业受挫，鏖战暂停，增速放缓，也让这家公司面临的挑战一一凸显。在一些内部员工看来，KPI定得太高，鼓励夜战，裁员频繁，并且2019年战略大调整，比如收缩严选业务，发力全国购，导致业务线变动太大，以上种种措施都让员工缺乏安全感。
一个不容忽视的事实是，瓜子是一家重资产运营的二手车公司，且越做越重，而重资产意味着超强的现金流，杨浩涌去年9月宣布瓜子账上有50亿美金，可如今车市寒冬撞上新冠疫情，这家融资超33.7亿美元的独角兽面临的状况可想而知。该如何自救？或许只有杨浩涌本人知道。
半年多次“人员优化”
2月20日晚上，瓜子员工李岚接到了微信通知：21日下午进行新版薪酬方案的全员宣贯，而她需要在当天晚上通过一个名为“上上签”的软件完成签到，方可参加培训。签到表指出，未参与培训、未能在培训3日内提出异议的，则视为默认遵守培训内容。
培训的内容和薪酬待遇有关——服务顾问、车务专员、交付顾问等多个岗位的员工基本工资都被下调至当地最低工资标准。
这场突如其来的宣贯打了很多一线员工一个措手不及。在公司召开的YY会议进行上，不止一位员工提出质疑：21日通知，2月就照此执行，是否合理？但来宣讲的HRBP并没有给出合理的解释。
据Tech星球了解，此次优化涉及到诸多部门和多个业务线，甚至提供支持的金融业务也受到了波及。
金融部原本是负责贷款进件（客户如果需要贷款，金融部员工需要在系统中录入购买车辆信息、车价、客户基本信息等提交等待总部审核，该过程称之为进件）及放款抵押归档等工作，今年2月29日，金融部员工收到邮件，表明员工只需要负责放款抵押归档等工作，而进件则由销售部负责。多位金融部员工表示，目前，金融部各个城市就只留了一人负责收尾工作。
李岚并没有签字，她的主管打电话告诉她，让她自己在内部寻找接收部门，如果找不到，就离职。“主管跟我说2月离职就发原来的工资，3月的五险一金也会给交，不离职3月就发当地城市最低标准的薪酬的70%。”而这也意味着，交完五险一金后，她到手的工资只有800元左右。
目前，有不少跟李岚类似的员工拒绝接受这样的优化方案，他们希望公司主动发来辞退函，但公司并没有行动。于是，双方陷入了僵持。
这批员工均在待岗状态，每天的工作任务是接受“员工培训”，即抄写《车好多集团员工手册》、《瓜子二手车阳光从业条令》等章节的内容。
这不是“车好多”集团（瓜子二手车母公司）第一次裁员。“去年年中一批，9月一批，12月一批，现在又一批。”某二线城市车源部检测主管张峰告诉Tech星球（微信ID：tech618）。短短半年内，他见证了该城市车源部的员工，从100多名同事迅速缩水至20多人。
而他本人也迎来了职业生涯的十字路口，去年12月末，他被劝离职（被要求主动离职），瓜子开出的条件是开满12月份的工资，并额外缴纳一个月的五险一金。
他拒绝了这样的条件，如今又收到了新的方案：主动离职，或者调到业务一线，底薪降为自己所在的城市最低标准（他所在的城市最低工资标准为1680元，而瓜子给他调的薪资是1700元），且无业务提成，而他原来的薪酬底薪＋绩效每月在1万左右。
金融部的员工明朗早就嗅到了被优化的讯号。“从去年12月开始，销售就要独立进件，我们就进行工作交接，即便没有疫情也是这样的结果。”另一位金融部员工则称，年前就通知我们，让我们自己找别的工作了，之前承诺给我们转交付部门，然后12月份大战结束就卸磨杀驴了。
对于裁员，杨浩涌在去年12月回应称，人员优化是寒冬背景下的降本增效行为，二手车平台一方面要保证质量的提升，另一方面要保持数据的增长，人员优化是一个必然选择。“企业终究是要盈利的，作为头部企业，更需要在冬天多储备点粮食”，杨浩涌说道。
公司的「战斗」文化
杨浩涌喜欢定一个挑战性的目标，他曾在公开场合表示，把目标定的高一些，并不是说CEO有私心，今年三千万或者五千万，看上去貌似没有本质区别，估值也差的不多。但是定五千万是超级重要的，重要在哪里？你要这个团队去练兵，去打仗，而且不断的去打仗，你的团队才能有成长和保持激情。
这或许和赛道有关，二手车市场的战争尤其残忍。
这场战争，一方面取决于资金实力，瓜子二手车至今完成了7轮融资，超33.7亿美元融资，雄厚的资金储备让杨浩涌可以掀起广告战。优信CEO戴琨曾表示，没有杨浩涌，优信的市场广告费会砍掉一半；另一方面，取决于人才，一位优信前员工告诉Tech星球，优信上市前，曾推出保底绩效工资；一位瓜子二手车区域经理表示，瓜子为了推广全国购业务，曾大力从竞争对手处招人；其次，更取决于对时间节点的把控，二手车行业每年3月-4月以及11月-12月都是销售旺季，这是任何一家公司都不能错过的黄金节点。
不止一位瓜子员工表示，每年到了10月，公司就会开展“百战百日”计划，意在抓住年前的黄金期，提高业绩。
战斗文化在公司内部表现尤为突出。2019年7月，瓜子启动全国购业务，战争也更加频繁。一位瓜子员工回忆称，去年开始全年都是大战，每个月都会有节点，旺季基本3天一小战，5天一大战。
掌舵者杨浩涌希望用阶段性的目标挑起大家的斗志。他在早期接受采访时曾表示，大家只有在打仗的过程中，或者说在接近的生死中去磨练自己的团队，才能养成过硬的军队，否则这个团队将来碰到激烈竞争的时候根本没法打仗。
具体到一线员工和业务方面，不止一位员工表示，他们入职时都签订一份PIP协议，该协议规定，在考核期间，若员工未能完成业绩指标，则会被淘汰。
“旺季的时候，基本不会有淘汰，但会有惩罚，象征性的体罚（俯卧撑或深蹲之类）、罚款都有，但罚款居多。”一位严选业务城市经理表示。
公司鼓励夜战，尤其是在旺季。一位区域经理直言，工作强度上，妥妥的“007”了。在多个部门微信群里，都能看到相关负责人在晚上8、9点，发出一条消息：夜战开始。同时，大战期间，几乎每晚都会复盘。
战斗从来都是艰苦的。多位金融部的员工回忆，去年金融部员工曾在夜晚入睡时，接到领导电话，通知全员必须起来参加考试，但是之前并没有被告知，而且要求当天必须答完。
战斗文化也体现在工作和办公条件上，多位瓜子员工表示，国内出差一般都不让坐飞机，“最有趣的一次是在全国的大群里，我们所有人帮着一个领导抢携程火车票”。而上述领导职级为M4（M4属于集团总监）。据员工介绍，在早期，公司开会喝白开水，而不提供瓶装矿泉水。
靠着战斗文化，瓜子迅速成长为二手车行业头部企业，但是这种文化在某种程度上对员工造成了反噬，产生了极强的不安全感。
频繁变动的业务线
这种不安全感，不仅仅来源于战斗文化，也来源于频繁变动的业务。
一位瓜子员工分享自己的经历称，之前过户培训要求一对一服务，但后来失败了，就结束了，当时负责人也走了。后来销售端模仿4S店模式，成立了专门的电销组，没过多长时间就解散了。消费者也能感觉到政策变化，本来二手车价格是车价和服务费分开，后来又改成了一口价，到现在又恢复成了车价和服务费分开。
另一位员工称，瓜子的车源事业部在2019年一直没有消停过。车源事业部是瓜子二手车事业群下面最重要的两个事业部之一，另一个是严选。这两个事业部相辅相成，车源负责找车、检测，严选负责卖。
车源事业部的变化，最明显的表现是评估师的职能一直在变。“评估师本来负责整车的检测、谈判和收购，后来仅仅负责检测，再后来，上门免费评估改到了上门收费模式，再后来，车源事业部直接取消了。”
车源事业部的取消和瓜子的业务模式变更，有脱不开的关系。
“之前公司一直说革命二手车行业，干倒车贩子黄牛，给消费者创造价值，但2019年7月之后，这些都甚少提及，公司任何地方出现‘没有中间商赚差价’都算作A类违规行为。”一位区域经理告诉Tech星球（微信ID：Tech618）。
就在7月，瓜子就开始战略转型了，“基本上放弃了C2C严选业务”，转而做全国购业务，“2020年严选团队直接被全国购团队兼并，严选销售岗取消，转到了全国购销售岗，同时负责帮严选收车的车源事业部也取消了，要不了那么多人收车了，很多人被优化，剩下的就转到严选门店管理。”
与此同时，去年下半年开始，瓜子不断关店。“瓜子从去年11月左右开始关店，今年1月开始关站。”一位严选员工告诉Tech星球，这其中，店是指严选店，而站则指整个城市业务全关。目前，很多卫星城（具体指一些三四线城市），如江苏连云港、河南商丘、四川达州等地的门店均已关店。
三四线城市直接关闭，而大城市则尽量搬迁。以北京为例，原本有三家严选店，分别位于大钟寺、898以及五方天雅，今年1月五方严选店搬迁至酒仙桥898店。同时，瓜子在北京有5家整备店（主管整备、修理），分别位于房山、昌平、旧宫、五方、望京，如今只有望京店营业。
瓜子官方对于店铺搬迁给出的回复是：瓜子二手车五方天雅店基于业务升级安排，已经整体迁至场地设备更加完善的酒仙桥898店。
严选店一直是瓜子区别于优信和“人人车”的模式。“这就相当于二手车的4S店，体验度很好。”一位瓜子员工分析道。但好的体验意味着高昂的投入，“据说哈尔滨严选店一年的房租是900万，永泰城总共6层，其中三层都是瓜子的严选店，而在沈阳整个红星美凯龙的5层商场都是。”一位东北地区的销售告诉Tech星球。
高昂的成本意味着背后需要足够多的资金支持。去年12月，杨浩涌在接受媒体采访时表示，公司账上还有超过50亿现金。“11月整个集团已经盈利了，四季度整个集团应该也会盈利。”
多位员工告诉Tech星球，瓜子2019年并没有发年终奖。与此同时，据Tech星球了解，今年1月开始，瓜子严选店、瓜子全国购门店、瓜子养车门店，开放加盟模式。这意味着瓜子也开始吸纳社会资金，降低扩张成本。
同时，据一位市场经理介绍，今年门店的房租成本砍了一半，基本所有门店都搬出来了原来的店了。但瓜子的门店并不好找地方，首先要有可以停放车辆的地方，这一点很多店铺就做不到，现在选址一般是二手车市场，一些倒闭的老地方。
关店、加盟，这意味着瓜子并不需要那么多的销售、车源、车务人员，因此才有了去年连续好几次的裁员动作。
瓜子的前路
疫情之下，二手车行业受冲击严重。
2月28日，瓜子二手车母公司车好多集团发内部信称，决定对集团岗位施行阶段性薪酬和假期调整方案，调整暂定涉及2020年2月、3月两个月的薪酬，集团VP层：M6及以上全序列降薪50%；集团总监层：P9M4、P10M5全序列降薪40%集团岗位：P序列、M序列降薪30%，补偿假期13天。
其他二手车企业，也采取了人员优化、调薪等自救措施应对。
2月29日，优信发文调整部分员工薪资：一般员工的降幅在20%~30%，高管降薪幅度高于40%。该规定持续3个月，暂实行至今年 5 月 31 日。
3月1日，优信致信部分员工称，由于公司经营遇到困难，员工需从3月1日起停工待岗。而停工待岗期间，优信将按照各地政策支付最低生活保障，并负担员工基本社保和住房公积金，从而保障员工的基本生活。待公司经营状况好转，其将会安排员工的归队事宜。
与此同时，此前，大搜车CEO姚军红也承认，将开始“人员优化”，比例在13%-14%。
和优信、人人车不同的是，瓜子是重资产模式，线下数百家店铺意味着高昂的运营成本。“没有客流，到店率很低，平常一天起码二三十批，周末更多，现在一天也就几批。”一位瓜子员工直言，这意味着现金流受到了极大影响，“二手车本来就是现金流行业，瓜子既要收车还要卖车，人人车就是这个问题”。
对于以上种种，瓜子方面回应Tech星球称，受春节后新冠疫情影响，餐饮、旅游、交通等多个行业遭遇严重冲击，汽车消费行业也未能免除，但我们认为这一影响是阶段性的。
瓜子方面还表示，疫情之下，私家车成为安全出行的首选之一，车主售卖二手车意愿明显下降；在各地防疫隔离措施下，车辆异地物流、交付与门店开业也难以照常进行；在各行业普遍受到冲击、部分中小微经济生存发展困难的背景下，担忧的民众对汽车等大额消费品的需求也持续下滑，加之春节假期本身也是传统汽车消费淡季，造成近期二手车乃至汽车消费产业整体进入低谷期，这其实是疫情对于整体消费经济影响的一个缩影。
对于眼下的困境，不同的员工持不同的看法。
一位瓜子二手车员工告诉Tech星球（微信ID：Tech618），此次薪资调整对他的影响并不是很大，“没宣贯前已经有人自发申请降薪了，一是，没创造价值、没什么工作量，二是，困难当前谁都要出份力”。
他相信到了Q2，就要打翻身仗了。据他透漏，在瓜子内部，业务串联贯穿连接，产品升级，架构优化减少内耗，以及如何降本都在讨论范围。瓜子公关部对此给出的回应是，现在疫情对每个行业都有影响，企业也在积极自救。
大部分人形成的共识是，疫情之后，更多的人希望买台车。一位投资人预判，疫情过后，便宜车的需求会爆发。
但也有行业人士认为，这并不意味着购买二手车的需求会爆发。“4S店可能会打价格战，3月是车市的小高潮，疫情结束后，可能已经是4，5月了，这意味着二手车商错过了小高潮，而另外一般成熟的二手车商会在年前屯一批货，这意味着他们要拿2019年的价格去打仗。再加上，车子还会贬值，二手车商承受不了亏损，也不愿意降低太多的价格，二手车在疫情结束后会先低迷一段时间。”一位二手车行业资深从业者表示。
对此，瓜子向Tech星球回应称，疫情让更多人意识到自驾出行的安全性，更加个性化、多样化的出行需求很可能会在疫情得到控制后实现快速复苏和增长。
目前，瓜子二手车在通过生态化业务协同抵御疫情造成的产业冲击。同时，也通过暂时性薪酬调整等多种优化方式对企业运营进行降本增效。此外，瓜子上线了“无接触购车”等配套服务，也正在探索直播看车、在线购车等线上化程度更高的新兴二手车消费方式。
去年年中开始，瓜子启动了一系列调整，如今又遇上车市寒冬，叠加疫情的冲击，这些举措是否能够见效，瓜子能否拯救瓜子？
你会优先选择二手车还是新车？你如何看二手车行业的发展前景？
（备注：文中李岚、明朗、张峰均为化名。）
经授权转载至数英，转载请联系原作者
作者公众号：Tech星球（ID:tech618）
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