洽客饭谈录｜芥末吴：如何玩转小鲜肉营销？
【主持人语】一套作品出街后，或叫好或批判或声响寥寥，看到的都是已成型的内容，甚少有人了解作品在创意诞生、执行过程中的种种细节和操刀人的苦心。洽客饭谈录，每一期都会邀请一位行业内的大咖，线上社群交流，线下吃饭聊天，与大家分享创作过程，聊聊他们引以为傲的手艺。都是干货，愿你能有所收获。——洽总
【饭谈人介绍】
吴兆华，人称“芥末吴”。曾历任李奥贝纳和TBWA的数字营销高管，网迈广告的首席策略官。现在是CARNIVO嘉年华创始人，氩氪互动联合创始人，“约创营销”发起人。他是影帝小李子主演OPPO微电影的幕后推手；策划杨洋演吃会实现百草味的1.7亿销售；他让美特斯邦威零成本获得165万广告曝光……
赢得过国内外行业奖项的垂青和肯定，包括2012年艾菲实效奖全场大奖，以及大中华区最早入围戛纳品牌内容和娱乐类别的作品。
不少人叫他老板，呆过李奥贝纳芝加哥总部的单人间，也混过商住两用楼里靠扫黄页为生的建站公司；也有人叫他老师，将为广告新人们授业解惑当做毕生的公益事业。不喜装逼，大佬社交圈恐惧症患者，爱讲真话，是高等学府和年轻沙龙的常旅客。
作为一个营销人，生活和创意往往是生活天平的两端。芥末吴说，最重要的素养是不能偏科，要全面，但毕竟精力有限，还是要懂得知足常乐。
【开始饭谈】
问：如何定义小鲜肉营销？
答：其实小鲜肉营销的内核与本质也是一种代言人营销，只是比传统的代言人营销有更多玩法。传统代言人营销，就是拍片+平面+合作，而现在可以获得代言人更多的资源，在谈判前要考虑清楚如何更好的挖掘代言人的价值。
挖掘代言人的商业价值，以个人的粉丝群为品牌传播起点，辐射影响更多人群。了解代言人资深的成名过程和经纪团队的运作模式，确保粉丝的活跃性。粉丝属于种子用户，是引来围观和二次传播的关键。
问：如何选肉？
答：首先要明白品牌的定位和目标受众，找到大致粉丝群体与品牌目标受众相似的鲜肉。然后需要跟经纪团队沟通，看小鲜肉的发展方向和主要经纪团队的推动方向，以及该小鲜肉在大众眼中的印象，是否能和品牌有契合点。
举栗子。杨洋的演吃会，本来品牌方只想随便选个长得好看的帅哥，边吃边直播。后来选人的时候，一个是因为杨洋的合作一个比较愉快，《花儿与少年》中一个明显的吃货标签，再加上杨洋有一个很特别的自带的梗，来自粉丝的：“只要是杨洋演的电视剧，哪怕他一直在嗑瓜子，我也可以看80集他嗑瓜子。“
杨洋演吃会鬼畜视频▼
问：分享下小鲜肉营销的技巧？
答：三步走，养成、调教、应援。
1、养成（众创）
其实就是让粉丝和明星一起来为品牌方创造话题，即为众创。比如大家都知道的杨洋，其实做小鲜肉合作最重要的一点就是需要在前期做足工作，杨洋因为在《花儿与少年》第二季中爆红，有一个很明显的标签是吃货，于是在电商零食品牌百草味的营销之中，就充分利用了这样一个特点，为杨洋举办了一场比较特别的“演吃会”，让鲜肉的特点和品牌的特点融合在一起。
2、调教（二次创作）
如何将平常的东西变得更有吸引力。比如百草味的杨洋演吃会，就根据网络热点和粉丝之前的创作，制作出来了演吃会的鬼畜视频。在此之前，也曾根据sony正规品牌视频炮制出一系列鬼畜视频，来迎合年轻粉丝的心态，满足粉丝恶搞偶像的心理需求。
杨洋-索尼鬼畜视频▼
3、应援（传播）
现在的代言人营销，其实要充分利用粉丝的传播能量，在粉丝当中“粉头”又能起到很好的号召其它粉丝的作用。所以品牌做营销的时候能够控制“粉头”是一件极为关键的事情，例如在微博上设定话题，通过对“粉头”的控制来鼓励粉丝推广，在微博上扩大影响力。
譬如此前为了推出美特斯邦威的新代言人——李易峰，就是通过在微博上产生一系列传播效应，来呈现一场别开生面的线上发布会。
问：与鲜肉团队的谈判技巧？
答：1、品牌要明晰对方要什么自己能提供什么，譬如杨洋和飘柔合作时通过承诺大量TVC投放，代言费就大打折扣了。
2、 要对小鲜肉的成长轨迹进行挖掘，如果不是因为优秀作品红起来，那么可能存在很大的运作成分和水分。
问：粉头的接洽和资源拓展，怎么才能在最短时间内完成？
答：主要通过经纪团队推荐所谓的官方粉头，也可以自己通过微博或贴吧联系民间粉头等。借助数据工作对明显的形象定位进行分析，不能单纯依靠主观了解、经纪公司的官方说明等。
【洽总后记】
1、小鲜肉如今个个炙手可热，很多品牌也希望借助小鲜肉的势头让自己的品牌火起来。芥末的公司算是市面上少有的对这一块非常专精，也给到我们的洽客们一些详实有用的实战经验。
2、其实所有的营销无非知己知彼，对于所有的参与方了解和深度利用的程度，决定了这一波营销是否有效。
3、芥末给飘柔、百草味、sony等品牌做的小鲜肉营销都达到亿级的传播声量，除了上述的硬技巧外，更多的还有一些软性的，比如团队里永远有明星的脑残粉，为大家梳理各路小鲜肉不同的发家路子、粉丝的说话和表达方式等，也显得尤为必要。
4、想要用好鲜肉，了解并利用他的一切，只有品牌、鲜肉、粉丝三赢的营销方案，才能获得广大的传播效应。至于销售转化什么的，本总和芥末的观点一致，鲜肉营销，本来就是博个眼球，转化还得产品本身的内功够硬。
【线下饭局分享】
洽客饭谈，每期都有大咖，欢迎来吃来玩
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