为什么你的创意很酷，却无人买单？
为什么，你的创意明明很好，看起来非常可行，你为这个创意做了大量的研究和努力后，感觉自己即将成为下一个乔布斯，世界将因你这个的看似伟大的创意再次迎来巨变。然而，结果往往是与美好的设想相反，消费者不买单，投资者看不上。
在互联网时代兴起之前，很多创业者的项目都比较中规中矩，像中小学教育培训，快餐店，衣服店等，都是主流的创业项目，这些看起来平淡无奇的创业项目有成功有失败，成功失败的概率都属于正常范围内。
到了互联网时代，移动互联网时代后，更多的创业者选择了各式各样花里胡哨，让人眼前一亮的创意项目。假如你第一次听说，或者听到某些创意项目的介绍后，一定会觉得非常的有意思，也就是我们通常说的“有创意”。
可是，相比在互联网时代之前的普通项目，为什么这些看似很有创意的项目，却成片成片的失败，成功的几乎没几个，相比起传统的项目，失败率非常高。特别是在如今的互动互联网时代，千奇百怪，光怪陆离的创意项目让人眼花缭乱，五花八门的创业公司如雨后春笋崛起。可结果通常都不如人意，之前看过的一些调查数据显示，这些极具创意的项目，死亡率超过90%！
令人奇怪的是，来到互联网时代后，创业失败率竟然远超互联网时代之前，这到底是什么原因？我从小就经常听到很多人说的话是，现在经济不景气，生意不好做。或者是，没那个命啦。现在竞争那么激烈，生意难做啊。人家有关系的，我们做不过人家的。
其实，无论是任何时代，如果生意做不下去，理由一定少不了这几个：经济不景气，竞争激烈，竞争对手靠关系等等。但同样面临困难的情况下，仍然不乏做的十分成功的创业项目。到底是什么原因，导致了大多数创意项目失败呢？
基本上，很多创意项目失败常见于这四个原因：
1.自嗨
自嗨，通常是创意项目失败的最根本原因，也是最常见的原因。
初创企业和大学生创业人群中，自嗨现象最常见。上个月，我看到某大学举办的创业资助大赛，在创意项目组，就有很多犯这个错误的项目。其中我记得第一个做路演的项目，叫做“短时租”，项目的大概情况是，有一个几平方的小地方（具体多大忘了，总之很小），专门租给大学生人群，给大学生一个安静的环境来进行自习，特别适合情侣学生人群去自习，费用是10元/小时。
做路演的大学生应该感觉自己的项目非常有创意，应该可以通过路演，得到投资。但，当我听到这个项目的介绍后，我的第一反应是：自嗨了。
做这个项目的发起者一定会认为，大学生自习都会喜欢安静的环境，而图书馆或者自习教室人太多，况且只收费10元一个小时，又特别适合情侣之间一起相互学习，一定会有很多大学生买单。
然而，实际情况是，真正要自习的大学生，无论是个人还是情侣，大学的自习教室和图书馆，早已经可以满足他们的自习需求，在自习室或者图书馆的多人学习氛围更能让人进入自习状态提高学习效率。
再说情侣学生，如果情侣学生想要去单独的私密空间，就不是学习了，而是燃烧激情，而如果是燃烧激情的话，去这个“短时租”空间又太小，同样差不多价格的情况下，还不如去学校旁边的小旅馆。
再说经济性，对于大学生来说，大部分人都还没有很好的收入，在学校自习室里自习完全可以满足自己的自习需求，如果让原本就免费的东西突然变为收费，并且又没有发生多大的改变，对于经济相对拮据的大学生来说，根本就是浪费钱财。
再有一点，如果某个大学生对室友说，今天我花了20元去了XX自习，室友一定会很好奇的问：“自习室收费了？”当这个大学生回答是去了XX自习时，室友很可能会说：“傻逼！”这会极大的折损大学生的个人形象。
因此，我断定，这个项目一定没有消费者买单。不出所料，最后的结果是，这个项目没有得到资助。
还有一个例子，前段时间，我在一个营销群里，听到有这样的讨论：做一个情侣牙膏。
我觉得，好像有点意思，但是再往下一看，思路是这样的：要做情侣牙膏，卖高价，男生送给女生，代表对对方的爱，早上起来刷牙代表两个人心心相印之类的。
我心里一个念头闪出：“XX！”
首先，牙膏，是一个很普通的日常用品，贵一点的牙膏，也就10多块，如果做高价的，卖到50甚至更高，消费者一定很难买单，因为在消费者对牙膏的价格认知里，一个好点的牙膏顶多10-20块，现在要花两三倍的价格来购买，效果却没什么提高，肯定不会买单；
第二，牙膏在大多数人的观念里，是代表防蛀牙，干净，坚固的象征，但是突然代表了爱情，会让人感觉怪怪的，为什么，牙膏都能代表爱情了？这有什么特殊含义吗？这会让消费者难以理解。通常爱情的象征是玫瑰花，钻戒，牙膏根本不沾边；
第三，论功能来说，目前市面上的牙膏基本上都可以满足消费者清洁牙膏，坚固牙齿的需求，但突然出现一个高价牙膏，打着情感牌企图卖高价，却对保护牙齿没有太高的提升功能，几乎没有人愿意买单。毕竟，人们买牙膏是为了保护牙齿，表达情感都会选择鲜花，两者毫不相关。
可以看出，为什么现在大多数创意项目失败，根本原因，就是站在自己的角度自嗨，完全不理会消费者的需求，创造一些看似很酷很有创意的项目但没有任何的实用性。
因此，任何好的创意项目，首先要做的是站在目标客户的角度思考，问问自己：你的产品是不是目标客户需要的？你的产品是不是真的在满足他的需求？你真的帮助消费者完成他渴望完成的任务吗？
2.软需
有一些创意性的项目，确实帮助消费者完成了某部分需求，在项目起步阶段，也会一部分消费者买单，当时间一久，渐渐地发现项目越来越难做，面临入不敷出的局面，后来再也没有人上门，最后不得已倒闭。
这类项目失败的原因，并不是前面提到的，自嗨。这类项目确实满足了消费者的需求，然而，消费者的这类需求，通常只有那么几次。换句话说，做这类项目，就必须得不断的寻找新客源，一旦新客源无法及时补充，这类项目便很难持续下去。
在去年，我的一个朋友，和几个朋友合伙，正是做了这样的一类项目——VR体验馆。当时在本地属于首家VR体验馆，如果论抢占先机，他们确实做到了这一点，我们通常也认为，市场上独一家会赚的很好，在前几个月，也确实是客流火爆，我的朋友圈也会常常看到他的店。
可惜，好景不长，在经营不到半年的时间，随着这类市场的不断饱和（新客源越来越少，因为非一线城市），并且短短的2个月内，接连四五家同行崛起与之竞争，加上他租的是商圈旺铺，成本压力过大，最终倒闭。
在他刚做这个项目的时候，我已经对几个朋友说过，他的这个项目，很难做长久，即使长久也赚不到钱。后来不幸言中，半年时间不到，倒闭。
类似VR体验馆，射箭馆等此类项目，也都不好做。其根本原因在于：
首先，这类项目属于尝鲜型，也就是说，一个消费者去过一次两次，甚至四五回之后，就会感觉厌倦，不再有新意，因此，也很难会再次回头（这是根本原因）；
第二，这类项目，在一些二三线城市开展，只能打一枪换一个地方，因为二三线城市的消费者人数不如大型的旅游城市，比如东京，纽约等。这些城市的人口相对固定，也就是说，一个地方如果你只能覆盖1W人，你的项目最多也就只能做1W人，这1W人尝鲜完之后，就很难再光顾，即使做再多的病毒营销也难有效；
第三，这类项目，属于软需项目。换句话说，对大部分人来说，可有可无，只有当消费者某个场景突然想起才会去光顾，可能是路过看到觉得有兴趣才进去，可能是单位做团建觉得没去过然后会去，但是去了一两次，基本不会再去。对于消费者来说，可有可无的，就是软需。而对于消费者来说，必须有，不得不做的，就是刚需，比如，衣食住行，就是刚需。
对于消费者来说，VR，射箭，他们可以一年去一两次，或者两三年去一次甚至一辈子都不去也没关系，但是对于衣食住行，他们不得不消费。
第四，价格。一般来说，将VR体验馆尽可能的在一些小区域做到大众化，价格就必须平民，高的话，少人去，低的话，没利润（毕竟商圈的场地租金不便宜啊）。因此，将此类软需项目放在一些普通二三线城市开展，极为尴尬。
设想一下，你在万达广场和朋友吃完饭，花了200元，路过一家VR体验馆，觉得很有意思想进去玩玩，但是一看价格，59元体验10分钟，那你有多大的可能进去？很有可能你还不如去喝喝茶，去电玩城玩一些更实惠的。
这四个原因，是当初判断我朋友的项目失败的几个原因。那么，这类项目在哪才有机会呢？其实，只要将这类项目，开设在一些大型的旅游景点就可以了，比如刚才提到的类似纽约，京东的旅游城市，北京，上海等闹市区，市场容量，客户群体，市场定价等一系列问题都解决了。
所以，你的创意看起来很好，但还要思考：你的项目是不是消费者不得不用的刚需产品？如果是非刚需，那么，你所处的市场和环境等能不能为你提供足够的生长土壤？
3.为用户制造麻烦
为什么有一些名不见经传的小生意做的如火如荼，而一些看起来高大上的项目却步履维艰甚至做不过那些他不屑一顾的传统项目？
以前我听过一个笑话。有一个人在小卖部买可乐，他和店主的对话如下：
客户：给我来一瓶可口可乐。
店主：要草莓口味的还是薄荷口味的？
客户：要草莓的。
店主：要多汽的还是少汽的？
客户：要多汽的。
店主：要含糖的还是无糖的？
客户：要无糖的。
店主：要高卡路里的还是低卡路里的？
客户：妈的给我来瓶百事可乐。
这可能只是个笑话，但是很形象的反映了一些项目给自己挖坑活埋自己的缩影。从营销的角度来看，人都是懒惰的，大多数情况下，你必须尽可能降低目标人群的购买门槛，提高便捷性。
很多互联网企业就深谙此道，很多APP软件本身就是为用户收集信息，提高便利性而生，于是出现了很多细分APP。
比如，KEEP，为喜欢健身的人们提供各种健身的知识内容。
比如，得到，为人们最短时间内学到书本的核心内容。
特别要提到的是一些细节的交互界面的便利性提升。
很多人可能登录某些APP或者网站都会发现，如果你没有注册帐号，但是注册帐号时又需要填写资料占用很多时间，这样又会流失一部分的潜在用户，于是，出现了很多第二登录方式，就是我们看到的“其他登录“”扫一扫登录“，还有类似”一键登录“等，都是尽可能的为用户提高便利性。
这样，在用户进去使用之后，如果体验良好，会主动注册帐号，这一个小小的改变，就可以减少很多流失率，将一部分潜在用户转化。
与此相反的是，很多装修豪华的实体店，却是在赶走客户，有这样的一些餐厅，认为自己装修豪华，店面大，服务却开始下降。
让客户先买单再用餐，等到餐食做好之后，还要用户自己去拿，我本人就非常反感这样的服务流程。在消费者看来，如果我觉得你服务好了再付款，是天经地义，如果我先给你钱，你已经没有需要的在我这里了，你只要把餐食放出来，我自己吃，吃完走了就好了。特别是，需要自己取餐这个环节。
有些实体店老板认为，让客户自己取餐或者尽可能的出一些新花样来减少店面的用人成本，可以达到让客户尝新鲜又能少雇佣一些服务员的双重目的。实际上，到实体店消费的客户，本身就是要体验服务，而实体店现对于线上，最大的优势就是可以有直接的体验服务，自己取餐倒是给老板少聘用服务员节约成本了，试想：如果我还要自己取餐，我直接叫外卖在家吃就好了，何必大老远跑到你店里给你送钱，然后自己给自己服务？
这一类的做法，就是在给用户增加不必要的麻烦，换一种方式将客户赶走。
但另外一些场景，就必须要给用户制造麻烦了，不然用户会感觉不爽反而不买单的（本文主要讲普通快消品，这类属于奢侈品范畴，以后有机会再讲）。
你需要思考一下：你要如何降低用户的购买麻烦，是降低初次购买门槛？还是提高服务态度？还是提高便捷性，尽可能的让用户体验到方便舒适？
4.做出头鸟
换句话来说，就是充当了为市场教育客户的角色。
前面提到，上个月我去参加某大学的创业项目资助比赛。看到有很多看起来很有科技感很有意思的项目名字，甚至在进行做路演的时候对我支持的项目嗤之以鼻（实际上，我没有到现场做路演报告，但我是项目方案的背后推手，哈哈），认为我的这个项目太过平庸和普通，可是当我略过一遍一些项目的名字，我判断80%都做不成。
后来，比赛结果出来后，也证明了我的判断是正确的，我所在的组别，仅有4个队伍获得资助金（我支持的项目当然通过了，哈哈）。
我预判那些看似很有创意的项目无法获得资助的原因也很简单：想做出头鸟！
有一些项目的名字，类似前面提到的“短时租“，”创意XX“等，基本上都是目前市场上没人做的，甚至连听都没听过的一些名字。
参赛的选手（有毕业工作的，也有在读大学生）也许会认为，自己的项目是独一家，推向市场的话，肯定是第一个抢占先机的人获得最大回报。像我支持的这个项目很LOW，我所支持的项目是目前市场上的传统培训项目，乍一看，确实不如他们的有新意。
但也这正是我的项目能通过他们不能通过的原因。
创意类项目，假如是目前市面上没有的，有三种原因。
第一是你想做的，前人已经做了，结果行不通，最后胎死腹中无法成长所以你连见的机会都没有，然后现在你又想到了同样的创意，觉得自己一定可行，却不知道这早已经被市场淘汰了。
而有的新项目，确实可以做起来，但是需要大量的市场教育成本的投入，来改变目标用户的现有认知，逐渐进行尝鲜购买。
比如滴滴，滴滴因为有TX的大力烧钱，才烧出了如今的市场，但是一般的初创企业，都没有这个实力和魄力进行大刀阔斧的开阔市场，市场教育成本太高，前期投入无法支撑到后期成长，也会消亡于腹中。
第二，目前市场上仍有的传统项目，说明已经被市场接受，我只需要将其的关键部分（如商业模式，产品打造）进行微创新或进行部分创新，就能够摆脱市场上的大部分对手，快速崛起。
比如小米，小米起家从手机市场切入，手机是早已经存在多年的传统项目，而小米颠覆了传统的暴利多渠道的颠覆（减少中间渠道环节，将消费者购机成本降到最低）和对手机性能进行改造（众所周知的小米论坛，跟粉丝交流共同打造出一款最合适的手机），从此杀死了很多走传统多层渠道的手机商家。
当然，能够做出富有创意的，新兴的项目来进入市场，是非常好的，毕竟，人无我有也是极大的优势，当市场上只有你一家独大，你就拥有绝对话语权，不过这样的风险也非常大。
当你希望做市场的开拓者，先驱者的时候，你需要思考：有没有足够的现金流，对市场的预判力，帮助你走入一个看似一个蓝海实际上却是一片迷雾的市场。
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