2020年策划人必备的50个提案技巧
藏锋丨第11篇文章 阅读提示丨3319字 7分钟
导论丨提案也是门技术活。
好策略，不仅是写案好手，也应是提案老司机。在乙方期间「含freelancer」，自己经历大大小小的提案，差不多百来次。
在过往提案的经验和教训中，总结了一些好技巧，跟大家分享。关于提案，更多是见仁见智，没有具体的标准，作为参考即可。
01、保持精力
提案前一晚切记不要加班太晚，保持最佳状态提案，有精力才能掌握全局。
02、提案预演
一定要先在公司进行内部的方案预演，预先想到客户可能问到的问题，找到应对之策。
同时，也可在公司找一个和此案无关的人，从旁观者的角度，去看方案可能存在的问题。
03、找到赢点
讲方案之前，你要清楚方案赢的点在什么地方？
maybe是策略、创意、媒介、执行等。找到赢点，讲重点，让客户记住该记住的。
04、带好名片
带好名片，主动给客户名片，不要等客户交换名片时，而你却没有，气氛显得尴尬。
05、关于穿着
对于一些行业，穿着maybe还是要注意下，化妆品的话，女生最好化淡妆，男生需稍注意穿搭，母婴品类，可以不用太花枝招展，给人舒服的感觉即可。
06、了解产品
足够了解这个行业的趋势、人群、品牌、产品以及客户本身，了解该了解的不仅是专业，更是一种礼节。
07、了解创始人
了解创始人的风格，话事人的风格，一个公司的风格一定是跟着创始人走。
08、了解自己的竞争对手
写案之前，最好扒一下和自己同时竞标的对家，了解他们的优劣势，找到写案突破以及提案的区别亮点。
09、判断自己是不是陪标的
这里分两种情况，一种是客户根本不打算做，就是骗你创意。这里通过同行了解，这家企业是否经常骗稿，或者从找内部熟人打听，或者一些曾经在这家公司的人。
另外一种情况，客户要做，但你只是一个炮灰，仅仅为了凑数，以便对方光明正大选他们敲定好的agency。这里要看客户有没有经常合作关系好的供应商，这次为何突然想换供应商，是借口还是说对方确实有做不好的地方。
10、提交方案
面提＞电话提＞发邮件，如果可以尽量争取面提，面提和电话提的方案是演讲逻辑，发邮件的方案是阅读逻辑。
11、形成自己的风格
根据自己的特点，塑造属于自己的风格，有风格才能被人记住。
12、带什么人提案？
带以下人去填案，现场演讲的讲案人，具体操刀的写案人「二者可能重合」，能hold住全场的场面人，了解落地的执行人。
13、提案前来杯咖啡
咖啡能让人立马提神、亢奋，再加上心理暗示，会让自己快速找到感觉。
14、座位各就各位
一般按职级对着坐，方便同一级别对话回应。人较多的话，中间的C位留给级别最高的人，让对方老板知道你们的主事人是谁，而不是让他用眼神一阵乱找。
15、要有目录
目录就是典型的金字塔逻辑，首先让客户知道你整个方案的框架，这个是针对大部分提案。但也有故事型的创意性提案，以线性的方式的逻辑，不用目录来破梗，这个就另说了。
16、少看屏幕多看人
屏幕是提示和辅助，提案是一场和客户的对话，就像跟人说话一样，不要老看着另一边。提案是双向沟通，不是一个人的独角戏。
一方面说明你不熟，需要屏幕才能提案，另一方面说明你对自己的案子不自信，不敢和客户正面对视。
17、手机静音
手机静音除了是一种基本的礼节之外，也是为了防止突然的手机铃声，而影响自己的提案。
18、不要过度热情
要有气氛，但不要油腔滑调，这会让客户觉得你没实力，或者即使有实力但却轻浮不靠谱。
19、团队介绍
开场之前先要做介绍，谁做介绍，就先说自己，然后说重点角色，然后再其他。
20、控制讲案时长
一般客户都会限定提案时长，因为方案类型以及内容的区别，这里没有限定提案一定是要多少分钟。
遵循的原则是，可提可不提的，尽量不提，把时间和注意力留在最重要的部分。
21、站着提案
如果可以，尽量站着提案，因为有四点好处，（1）站着比坐着更能成为全场焦点，（2）说话更有气场，（3）更容易做手势及相关动作辅助提案，（4）更容易观察到客户的反应。
22、可以适当用翻页笔
站着提案的话，不太方便自己翻页了，同事帮忙翻译也不是很顺畅，用个翻页笔吧，根据自己的提案来翻页。
23、公司介绍
一句话总结公司的优势，做过什么案例（和此次提案类型相关），以此作为钩子，给人良好的第一印象。
24、提案人的自我介绍
在做公司介绍之前，最好也对自己做一下介绍，说明你的岗位和一句话卖你自己即可。
25、提问环节
这个环节最好有撑场的大佬稳住，提案得好，可以锦上添花，表现不佳，也可选中送炭。
同时，也需要懂落地执行的人员到场，客户买单策略或创意，如果问到执行，也需心中有数，而不是飞机稿。
千万不要让主讲人回答所有问题。那样会显得公司很不专业。
26、尽量不要给PPT备注
备注是束缚，最后基本变成念，或者形成依赖性，明眼人很容易看出来。如果真的是没办法需要备注，也要尽量少。
27、PPT也要引导
哪些是粗略的，哪些要重点的，也可做提示。
28、熟记于心，不照念
作为提案人员，应该把PPT的核心逻辑和重点记在心里，要自己讲，而不是对着屏幕念。
上面的字大家都认识，千万别念，如果有需要突出的部分，可以着重朗读一下。
照着念要么说明写案人根本不熟，自己那一关都过不了，要么不是自己写，没有做好功课，说明对客户不重视。
29、语气抑扬顿挫，不要没有起伏
抑扬顿挫指的是，声音的大小有起伏和停顿有转折，主要是让客户了解你要讲的重点。停顿和拉高音量，是一种强调，也体现了一种自信。全场无停顿，会让客户跟不上你的节奏，显得你是想快速讲完，尽快结束的意思。
30、方案要经得起拷问
要有论据，有推导，不要拍脑袋。
31、逻辑有串联
部分与部分，页与页之间要有逻辑与承接，而不是突兀地连接。
这不仅避免让客户摸不着头脑，同时也让自己心里有底。
逻辑是一根线，连接着一颗颗珠子，从而形成一条项链。
32、insight是冲突
如果一个insight没有任何矛盾冲突，那么这个insight根本打动不了人。
33、创意应该是一个action
创意应该是一个具体的动作，一句话action。
34、用故事的方式讲创意
从insight到推导创意，以煽动性进行讲故事，有感染力，但不要太多情。
35、策略要有power
策略一定要精简，做到每一句话都不能删，要触动人心。
36、数据报告展示
要有来源，设计图标的不建议直接截图，最好是自己做一个。
一来避免截图模糊或者有水印，二来体现你的用心。
37、一定要有demo
人都是视觉动物，让你的demo为你的创意加分。
38、让客户记住几句话
一场提案下来，客户不可能全部记住，让客户记住你最想让他们记住的话，讲重点。
39、提案中，团队唱双簧
提案人如果一下子卡住，记得接上，避免冷场。乙方坐镇人，发觉提案人跑偏或者冗长，适当接话圆场。
40、选择1-2个campaign细讲
如果是全年规划，不可能对多个campaign细讲，需要拿1-2个细讲即可。
41、明白方案每一环节的角色
甲方领导看策略，执行人看细节，财务/采购看报价。
42、一页最好一个观点
PPT每一页不要表达太多，有重点、有数据来源即可。
43、执行团队配置要齐全
服务执行此项目的人员，要齐全，要有此行业/项目类型经验，让客户放心把案子交给你。
44、做会议纪要
过程中一定要有个人做会议纪要，同时观察客户各种角色对于方案的反馈。
45、会后邮件feedback
接下来如果还有提案的机会，提完案后记得邮件跟客户对feedback，统一会上的共识，然后开始做调整。
46、避免一些不好的口头禅
比如可能，大概，也许，我觉得……这些口头禅平时说话还好，但提案经常爆这些，就会显得你心里没底或者太主观。
47、语速不要太快
再急，也不要让自己语速太快。你可以选择讲重点内容，但不要让急促的语速让自己的大脑跟不上，以及这种急促让客户一脸懵逼及心里紧促。
48、自信
一定要自信，有不虚张声势的一种气场。
因为其实很多时候，甲方自己心里也没底，在大家给的方案基本差不多的时候，就需要你给到他们信心，作为最后的临门一脚。
49、结尾可考虑不写Thanks
最后不要跟客户说谢谢，留一个小心思，再用一两句话记住你方案的重点，甚至用一句祝福客户的话都好。
50、最后一页注明版权所有
为了在一定程度上防止客户盗取方案骗稿，可在最后标注下，“任何未经许可抄袭、盗用方案及创意的行为，我们对此保留法律诉诸权力。”
作者公众号：策略人的自我修养（ID：clrdzwxy）
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