【学习笔记】马列：一场整形医院会议营销，如何做到800万业绩？
前几天有意外收获，微博上偶然认识的整形医院营销大咖@马列突然玩起了直播，70分钟深入分享了一把会议营销的精髓，鸡冻的我赶紧拿起小本本记下一大片笔记，听完感觉马总好真诚，这些完全可以拿来做收费课程，感恩之余给马总发了红包，而笔记就马上交出来给大家分享！
会议营销大家都懂，就是邀约你的目标顾客集中到会场，前面铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程，之后给出一个仅限当天的特惠活动，爆发式地收割业绩。
这类活动我认为最会搞的是直销行业和整形医院，马总分享的这场会是海南一家整形医院做得，实收金额500万，不包含交欠款，后续跟单做了300万，总共800万。
注意，800万是即交即耗的，也就是说，顾客必须在交钱当天或是几天内把手术做掉，这钱也就稳稳当当地落在医院口袋里，而不是充5000送3000这种远期还欠着顾客钱的。
这个业绩额相当惊人。
现场邀约到场120人，成交88人，73.3%的现场成交率创造业内新纪录。我相信一般医院做到40%的成交率已经要拍着桌子笑了。
马总也很坦诚，表示自己也是试错过3次，经历过3次失败才像拼图一般，把会销的精髓一片一片的组合起来，废话不扯，直接来干货。
搞会销首先你要明白你的目的，知道你要什么，然后你才知道你要怎么安排。会销要赚钱是必须的，然而还有3个目标必须达到——
★ 提升品牌在顾客心中的高度
★ 锁客，让顾客在未来一两年就在自己消费不“外逃”
★ 深化我们和供应商的关系，让他们未来更配合工作
█定位：只做单产品或单品类
会销既然是营销，那么一定要有定位，核心原则：只做单产品或单品类。
很多医院心很贪，觉得自己各个项目都不能丢，推双眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果这么干，会有什么后果？
结果是时间碎片化。
我们按2小时的会议，做4个项目算，每个项目平均半小时，每个项目有那么多专家，那么多案例展示和促销政策，那么只能都蜻蜓点水的说，结果是哪一个顾客都没听明白，都没下定决心做。
都想要，结果就是都没有。这是马总失败的教训。
所以这场会定义为微创抗衰的会，只推激光仪器和微创注射抗衰老。
█主题：表达定位忌空泛
大标是定格青春·V时代抗衰，副标是庆祝某医院荣获国家A级微整形认证单位。
开门见山，我就是来解决你衰老的问题。A级单位是突出医院的权威性，做得效果比较安全，提升顾客信赖感。
马总特别提到，千万不要跟风同行去写什么“风华绝代”、“倾国倾城”这种空话，顾客看完不懂你想干嘛。
█邀约：少即是多
一个很重要的思路：只邀高素质、高收入，对我们高认可的优质客户，明确拒绝其他客户入场。
很多医院办会销，是压数量给咨询师，说小马啊，你要给我邀来15个顾客！一定完成！逼销售员的结果，是她会多邀低端客人来滥竽充数。
有同学问：多来点人不是更热闹吗？何必如此严苛？
下面列举低端顾客可能在现场干出来的一些事：
✪穿着打扮差，别人盛装出席，她衬衫垮裤就来了，给高端客户感官极差
✪大声问见面礼哪里领，领完急着跑路
✪台上尽力煽动和销售时，她无动于衷，如石头人
拉低档次，影响氛围，你说这种人能不能来？
如果你的目标卖的是5万块钱的套餐，那么你邀约的顾客顾客之前的客单价至少也要在1万以上，证明他的经济实力是比较强的。并且筛选有累计3、4次消费的顾客，证明他对你的机构是比较认可。
消费时间一年之内的不要邀约，因为刚消费完，马上又要消费的意向不会高。
有纠纷，有客诉的，不满意的，绝对不能来，否则来大闹会场，所有努力化为灰烬。
怎么挡掉低端客人？目前已经测试出一种非常有效的方法——卖门票。
顾客交680元买一张门票，换到的是多个项目的体验。
一举过滤掉低端顾客，当只有高端顾客在场时，尊贵感和成交气氛就会调动起来。
█布置：明星盛宴品质
会场布置必须非常的高端。从客人开车到你酒店停车场起，她就感受到这是一个隆重的盛会。
服务人员穿戴正式齐整，路标展架统一风格设计，VCR请专家去棚拍，质感如同卫视宣传片，通过品质感塑造体现权威、难得、用心。
很多机构失败在咨询师（销售员）的配置上。
有的医院来50个人来配3个咨询师，结果很多顾客没咨询到，或是咨询个10分钟就被别的顾客挤走，一气之下走人导致跑单。
那么咨询师要怎么配呢？4对1。
一张桌坐6-8个顾客，配2咨询师。
从会场那个环节开始咨询销售？答案是不要等，从进会场第1分钟到最后一分钟都要聊天销售。
台上走他的流程，桌边你做你的咨询工作。台上只是给你更多的论据去销售。比如台上出现大牌专家，你就说你看这个是全国知名的专家，一年也就来我们三亚2次，你今天就可以让他亲手给你做，比如台上厂商授牌，你说我们的材料都是正品授权的，你做了放心，等等。
█产品：推出拳头新产品。
当时现场推出的是热玛吉和长效玻尿酸，在当时当地算比较新的概念。如果单纯靠顾客口碑传播销售很慢，搞大型展会能加速产品知名度的普及。
█流程：铺排就像办春晚
如何设计流程？安排哪些流程？仔细思考，流程的本质是达成主题，即成功销售年轻化产品，大块上可以分成2块，第一块是多方证明，势能积蓄，第二块是优惠刺激，临门一脚。
第一块包括：专家专业作证、协会权威背书、消费者真人证言，这些大家都很熟悉，但是马总列出了很高的工作标准，这些就不是人人能做到的。
专家：一定要请到激光仪器和微创注射的权威专家，什么叫权威，就是一提到这几个人，全中国的顾客都知道，不能只是你那个城市知道而已。
专家为什么要最牛的？因为他才能让高端顾客下订单，2个顾客就能覆盖专家的酬劳。
协会： 当时请协会给医院颁发颁发微整形A级证书，以及厂商颁发正品授权证书，这些都很容易操作，为的是给顾客一个信心：我们用的是正品，技术是一流。
案例：马总讲了案例的几种展现方法，从最LOW到最好，大家对号入座。
最糟糕的是放一个前后对比照，这个是10年前就有的做法，顾客很难相信。他怀疑：PS过了吧？化妆了吧？其他医院copy来的吧？没有说服力，营销负责人可以回家卖地瓜了。
好一点呢，是展示手术后3天、5天、7天逐步恢复的样子，最后的对比照，术前术后都没有化妆，甚至全过程写成了日记，在新氧这样的整容App上展现，这样明显更有说服力。
你知道的，有些十分谨慎的顾客还是不会信，认为电脑上的东西都可以造假。有时，你把真人案例请到现场，她还可能怀疑是托。
那么更好的办法是现场随机找一个顾客，假设做注射隆鼻，然后拉着她全场走一圈，给大家看清楚她的塌鼻子，然后带她去手术室里打针隆鼻，做完抓紧时间找化妆师把她鼻子的阴影化出来加强一下，然后闪亮登场，给大家看真人对比，这样的说服力无疑是最强的。
以上是第一块：多方证明，势能积蓄。
而我们的流程设计，与春晚的安排有异曲同工之妙，通过不断的情感积累，推上最高峰，春晚在12点钟声响起前请出赵本山，我们在流程结束前颁布促销政策，临门一脚刺激顾客下单。
█销售政策：一定要简单，简单，简单。
有的医院促销政策出来，7、8条咨询师都记不住，还要搞个手册去记。这样你如何指望顾客现场能想明白，如何决策下单？好的促销应该看一眼就明白，就记住。
简单的第一原则就是项目要少，最怕罗列大而全，脱毛，隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重点。别忘了我们的主题是年轻化，除此之外一律不卖。
促销简单分为3种：大单，中单，小单，对应经济能力高、中、低的客群。
大单，金额在数十万元一份，是指长期享受的项目，比如若干年部分拳头产品包年套餐，年轻化新项目终生免费体验等。
中单，金额在十万档元。是做拳头产品，核心是引导顾客提高预算，比如说热玛吉一个部位是9折，2个部位8折，3个部位7折。比如说打玻尿酸，买2只送1支，买5支送4支。做越多越划算。
还有小单，金额在十万以下，比如说脱毛年卡，补水年卡等，核心是覆盖面广，是个女人都需要，口袋里钱不多但又不想空手而归，那么就买这类。
现场做项目要交30%的定金，避免回家反悔，让业绩做得更实。
按照马总金额，6成的业绩出自中单，其余是大单、小单。
█几个非常重要的Tips
★ 别光羡慕人家一场会赚大钱，重点在该院坚持高端定位，门庭冷落也不降价，绞尽脑汁想着提高服务体验，高处不胜寒换来今日辉煌。
★大型会销的极限是一年最多2次，搞太多会破坏价格体系，大家就等着会销消费，平时都不来。
★为什么他们医院一喊顾客就来，你们喊不来？因为人家1个月1次沙龙，茶话会，品酒会，亲子会，都安排在医院里做，作为养客活动辅助，产生粘性。顾客习惯到医院参加各种活动，再来参加一个盛会也不奇怪。最怕你平时不关心顾客，一打电话给她就是要她参加销售会，顾客心里想，平时不找我，这会儿你想掏我口袋的钱来了。
如果你没搞过会销
可能看完只是觉得有道理而已
如果你搞过会销
为效果痛苦过
你就知道这些文字
都是钱啊。。。
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