如何把袋泡茶卖给95后
原标题：到95后的茶杯里兴风作浪
“茶杯里的风浪”（Storm in a teacup)原是一句英国俚语，放在创投领域，常用来形容创业者对其BP盈利能力的过度吹水。
毕竟，每个雄心壮志的创业者都有“幸存者偏见”：坚信自己今天扑腾的小水坑，将在消费大潮的热情助推下，涨成一片汪汪蓝海。
而资本对泡沫总是敏感的。
经历了魔幻主义2020打击后的资本圈，急需在线下消费领域大笔注入，盘活实体经济。
“电影《八佰》突破20亿”的好消息，虽快速回血了To C领域的资本信心，但影视内容领域的投资，回报周期毕竟太长、风险系数过大，不如投资“吃喝玩乐”的生活消费来得踏实。
近日，一则“喜茶90后创始人身价40亿”的报道全网刷屏。
日均门店销量1500单、月营业额突破100万，估值直逼160亿——“喜茶”作为“深耕十年，终成大器”的国名新兴消费品牌，将大众的注意力再次拉回一个“茶杯”里。
据iiMedia Research艾媒预测，未来8年全球茶叶市场规模将增加近五成，到2024年，总市值高达730亿美元，相当于全球移动游戏市场的规模。
在需求侧，联合国于18年出具的一份“全球茶产业趋势”的研究报告预测，中国和印度将在未来5-10年内成为最大的茶叶消费国。
报告详解，随着收入的增加、健康茶文化的进一步渗透，以95后为代表的“年轻城市饮茶者”的偏好，将反向主导茶饮行业未来的发展。
值得注意的是，95后的茶饮消费场景，除了当下风头正劲的“现制茶”（如喜茶、奈雪的茶）之外，传统袋泡茶领域也在极速嬗变。
据国外最大的市场数据分析网Statista预测，未来5年，茶叶消费场景将持续5年在“室内”（Tea, at home）和“室外”(Tea, out of home）平分秋色。
这意味着，当越来越多的年轻人愿意为咖啡厅、餐厅、外卖店的现制茶饮支付溢价，同样多的上班族，也希望能在办公室和家里，泡上一杯“属于自己”的茶，享受来之不易的“悦己时光”。
“在喜欢袋泡茶的消费群体中，40岁及以下人群占比高达88.2%。”
艾媒咨询的分析师也认为，目前中国的茶文化正在快速年轻化。而袋泡茶，既帮年轻上班族节省了冲泡时间、方便快捷，和传统精装罐茶相比，又省下不少开销。
不必日日眼红喜茶大卖，袋泡茶正在涨潮。
这个茶杯，能翻大浪。
一、立顿难立
说到茶包，“立顿”二字便呼之欲出。
作为全球最大的袋泡茶品牌，立顿创立于1890年的英国，并于两年后开始全球化。1972，被联合利华收购后，更是站在巨人的肩膀上一路飞升。
积累了Unilever品牌营销和产品设计上的强大势能的立顿，于1992年猛力捅破中国市场，用一个个小纱袋，吊打京城一家家大茶馆儿。短短五年，就将市场份额和销售率做到了“双冠军”。
23年后的今天，立顿依旧是中国袋泡茶市场的老大，份额占比高达39.6%，超出第二名12%（艾媒咨询）。
而与此同时，联合利华竟在考虑彻底剥离“立顿”茶牌。
据联合利华首席执行官乔安路透露，尽管立顿茶包依然翘楚，但其增长情况并不理想，尤其是红茶业务，财报显示其销量大幅下滑。
立顿高光之下的品牌危机，其实映射了许多国际知名老牌的转型困境：并非品质下滑，而是好货无趣。
众所周知，立顿的茶产业链遍布全球，光中国就有三个基地。20年来，立顿在技术指导、产品标准、质量监管积累了一套成熟高效的方法论，才能在茶文化悠久的中国“就地取材”，用中国人的茶，赚中国人的钱。
然而， 在95后大举入场的中国新消费市场里，依旧在包装上“面不改色”的立顿，遭遇了百年难遇的滑铁卢。
和1997年“袋泡茶 vs 盖碗茶”的境况不同，立顿当下面临的是来自清茶、花果茶、草药茶、奶茶、咖啡等诸多领域小众潮牌的群起围猎。立顿的品牌策略多年不变，既未打入95后高端市场，又鲜有新产品下沉，面对竞争局势的“一夜之变”，难免措手不及。
换句话说，立顿搞定了茶，却没搞定“茶杯”。
二、95后的茶杯
20年前的中国消费市场，是妥妥的卖方市场。乘着千禧年“互联网+全球化”的大潮，快消品牌在全球疯狂扩张，多元文化水乳交融，未见过“世界那一端”的tian朝国民在春风化雨的商业教化下，显得尤为温顺。
而今天，中国年轻一代，已经在层出不穷的花式营销中感到“审美疲劳”——他们转而向内探求自我，寻找精神价值。
McKinsey麦肯锡咨询于六月新发布了《What makes Asia-Pacific’s Generation Z different?》（如何赢得“后浪”：亚太地区Z世代消费者研究），对2019年下半年对亚太地区6个主要国家（澳大利亚、中国、印度尼西亚、日本、韩国和泰国）的超过1.6万名消费者开展了问卷调查。
调研人群覆盖Z世代、千禧一代和X世代（出生于1965~1979年，相当于“65后和70后”群体）三代消费者，麦肯锡希望追踪他们在品牌、购买和价值观上的变迁。
报告最终将Z世代消费者分为六类：品牌追随者、高端购物狂、环保主义者、性价比研究控、品质至上派，和佛系保守派。
有意思的是，中国的“品牌追随者”（Brand-conscious followers，黑色）同时为本国六类消费者，和亚太六国同类消费者中，占比最多的。
麦肯锡发现，“品牌追随者”的行为特点是“紧跟潮流，但不一定热衷于购物”。
他们一方面无时无刻不在短视频社媒上“种草”，最早尝试新产品、新服务和新体验；另一方面，又相对更挑剔和吝啬，在六类人群中品牌忠诚度最低。
这种“踌躇心态”在当今中国的流行正反映了，冰山之下，一场“个人价值主义”逐渐顶破传统“集体主义文化”土壤的暗流演进。
Z世代成长的环境，原本就存在一种内生的“二元价值互搏”：一方面，学校的应试教育体系，在潜移默化中，继续渗透“服从、认同和追随主流社会价值观”的思维惯性；另一方面，随着高宽带、低延时的移动互联网大面铺成，各类娱乐消费信息从图文过渡到视频，智能算法已不可避免地将“大众”拆为了“分众”，将每个个体送入数字信息茧房（Information Cocoon）。
所谓”你关心的，才是头条”，95后消费者的一只脚被“做自己”的潮流口号高抬向前，另一只脚却又被“集体主义”社交文化的老藤条牵绊，走成了“蹑手蹑脚的赶潮人”。
但即便是心头不出挑、手头不宽裕，全球的95后都愿意为“能读懂他们个人价值”的产品支付溢价。
据纽约老牌公关咨询机构5WPR上月发布的最新报告显示，有83%的Z世代人认为“品牌/企业价值观与个人价值观高度契合”是最重要的、决定购买与否的第一原因。
同时，KEARNEY科尔尼也在调研中发现，竟有超过四成的“互联网原住民”（Z世代人），根本不信任大品牌。
大众时代，“品牌认知度”是商品各项质量指标的综合反映，品牌大、声量响则是质量好的讯号。普通消费者按着“大品牌”买东西，能节约不少认知成本，买得放心、用得靠谱。
而95后的购买经验，打小就没有“按图索骥”的基础：他们在少年时就被扔进了一个商业万花筒，各类小众潮牌百花齐放。这样多元创新的商业环境反向塑造了年轻消费者“自我探索，自我定价”的消费习惯。
也就是说，检验一个品牌是否“好”的权威，由大众媒体和主流选择，过度到了网红KOL安利和自我“价值亲鉴”上。
KEARNEY还观察到，Z世代消费者较前代人，其实有更多的“认知盈余”和“心智动机”去主动搜寻、阅读一个产品背后的品牌概念、创始人故事、甚至产业链结构。
的确，从小适应动态信息读取的95后，脑中处理信息的带宽更宽、对信息来源真伪的鉴别能力其实更强。不走心的心机营销再难唬住他们，真正触发“潮流追随者”购买行为的，必须是从品牌内涵中获得的精神价值和态度认同。
品牌的价值永远由消费者决定：当新消费者表示“不吃您这一套”时，百年老牌的“口碑资产”有可能瞬间蒸发。
这样一来，虽然当下的袋泡茶领域出现了看似稳固的“三分天下”局面，深处长尾那头的小众本土品牌，仍然有机会以“故事、情怀、态度”抢占95后心智高地，积累新势能，向老牌坊发起挑战。
毕竟，95后的茶杯，不欢迎大佬，欢迎Lo娘。
三、一杯一世界
以上各项针对Z世代消费心态的调研，其实都指向一个关键词 ：个人即世界。
当下的茶饮市场处于完全竞争状态，茶饮品牌的最大壁垒不再是“立顿”时代的供应链体系或销售渠道，而是品牌作为“个性表达器”的给力程度。
65后不喝立顿，或许是不确定“立顿”能不能摆得上台面。
95后不喝立顿，一定是没想通“立顿”和自己有什么关系。
一眼望去，袋泡茶市场大趋势向好、消费者对大品牌去忠诚化，似乎“茶水三千”，谁都“能取一瓢”。
但要想在该领域“翻起大浪”，彻底颠覆旧秩序，统治新海域，还需“营销先行”：把故事讲好，把态度传递，把情感表达，让品牌做个人的价值“直播间”。
首先，产品的创新离不开包装的进化与变革。
统计显示，Z世代的平均注意力只有不到“8分钟”：对于“颜值至上”的95后而言，包装很可能就是品牌与潜在消费者的第一个，也大概率是最后一个，“粘合价值”的机会。
“83%的消费者表示，非常愿意或比较愿意购买包装新颖独特的产品。”
著名的市场研究咨询公司Ipsos益普索，于去年底调查了中国一二三线城市800余位年龄在18-40岁的消费者，询问其对食品饮料包装的看法和购买欲望，调查结论具有高实际显著性（practical significance）。
其中，年龄在18至23岁的95、00后人群最愿意为“有趣的颜值”买单。排名前三的“吸睛”理由分别是：品牌名字有新意、产品形状与众不同、以及色彩独具风格。
比如这款叫做“叶小叶”的新锐袋泡茶牌，从名字到文案都散发着95后上班族的“小确幸”，在第一时间，向年轻消费者表达了“我懂你的精神世界”的走心告白。
开发多元口味，是当下每个想抓住年轻的胃的品牌都在做的“必修课”。“白桃乌龙你能卖，我也能卖”——味道创新本身已不再是竞争壁垒，而是不出局的保险绳。
想要和众多潮牌拉开差距，需要从视觉色彩上创新，倒逼产品升级。
在邻国日本，有一家在Instagram上频繁刷脸的袋泡茶牌，LUPICIA，靠一本“茶书”，与其他竞品快速拉开了认知差距。
通过“限量版全色系套装”的营销方式，LUPICIA成功将“美妆逻辑”迁移到了袋泡茶领域，利用人类的“收集癖”，巧妙地实现了全口味联动销售，在社交媒体上一炮而红。LUPICIA的大受追捧，再次反映出95后对“颜值消费”的低免疫力。
另外，通过茶包形态的颠覆式创新，老牌茶厂也能“光速逆龄”。
BOH是马来西亚的知名红茶品牌，由英国商人A.J.Russell创建于1929年，到现在已是91岁高龄。
不同于百年立顿的因循守旧，BOH有着“不服老”精神，大力投入年轻化产品研发，最终创造了在茶杯中“会变脸”的茶包。
对于毫无经验的的95后职场新人，在办公室偷找小乐子、舒缓压力是一大纲需。BOH正是抓住了年轻“社畜”的这一心态，通过产品设计和材质迭代，用可食用油墨实现了“茶杯中的艺术”：当一只凶狠的老鹰图案茶包投入杯中，热茶氤氲，油墨褪去，“老鹰”变成一只恬静的“和平鸽”。
以上案例，仅仅通过在单点上（颜色、文案、形状）做95后概念升级，就在各大社交媒体上病毒式传播、疯狂种草，收获了一大批高粘性粉丝消费者。
而对于有心“长线颠覆”袋泡茶领域，做“Z世代立顿”的中国茶饮品牌，大可利用“网状思维”，将以上几大核心需求做整合，从底层颠覆产品设计。
“Pippi脑暴，一颗还魂。”
因为“打破了思维里的墙”，TeaPlays顽味小糖茶，将每一个5g茶包搓成一个糖丸儿，包装在一张食用级“糖纸”里，真正是把“喝茶行为”制成了一发发“Z世代弹幕”体验。
从包装“复用价值”的角度考量，TeaPlays的包装艺术还蕴含了一个小“心机”：“糖纸变脸”式IP联名。
比如这款“Pippi脑暴茶糖丸”，TeaPlays选择与沪上潮流品牌TakiTaki旗下的人气IP合作，共同推出专为职场“头脑风暴”场景设计的限量版茶丸，售价比普通款高出20%，却在摩点众筹平台上发布两小时内被一售而空。
“保持好奇、无限探索”，这是Pippi形象背后想传达的价值理念。
为TeaPlays糖纸设计“黑头云”IP形象的TakiTaki团队主理人豆爸认为，未来的年轻人一定愿意为“代表自我的热爱”付费。的确，在“视频社交”的时代，购买行为正逐渐变为一种“表达行为”：优秀的视觉创意能迅速唤起年轻人的情感共鸣和价值认同。
在TeaPlays的联名大赚中我们看到，一颗茶糖，因为一个独具“Z世代态度”的IP形象的加持，就可以在包装印刷成本基本维持不变的情况下，大幅提升产品溢价。
这背后是IP逻辑，更是“态度经济”。
当95后凝望自己的茶杯，TA只想倒影出不一样的自己。
四、作浪的小爷
写出了《中国人的精神》的国学大家孤鸿铭，曾捍卫过一个备受争议的“茶壶茶杯论”。
“一个茶壶可以有多个茶杯，但一个茶杯只能有一个茶壶。”
原句中，茶壶指男人，茶杯指女人。
千夫所指。
辜鸿铭这一“破格”譬喻，放在男女关系上，固然极其“政治不正确”，但从品牌打造的角度重读“茶杯论”，或确实能吸取灵感，帮“茶杯”涨水。
简单来说，要想满足Z世代小爷的茶饮需求，品牌既需要通过不断的颜值升级、玩法迭代，用一个茶包变出多张“网红脸”，让消费者体会到“同时坐拥多个茶杯”的“茶壶感”；另一方面，品牌也需要向内挖掘核心价值，张扬自己的品牌态度，做那个引领潮流的大茶壶，把“精神茶汤”倒入普遍意义感匮乏的消费者的“空茶杯”中，帮助其在凝望灯塔的“茶杯感”中找到个人价值。
如果辜鸿铭活到今天，大略正在快手直播，卖茶买山。
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