一个月从空仓到满仓，易代储五年沉淀的销售秘诀首度公开
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近期，为提升招商团队的专业化，易代储经营管理部组织学习了多家知名企业的《销售策略与技巧学习手册》，从时间管理、压力管理、高效沟通等板块深入培训，并总结易代储一线销售人员多年从业经验，汇编出《易代储销售手册》。
易代储作为满足中小微企业灵活仓储需求的互联网仓储运营服务平台，通过产品+服务模式，整合各类优质仓库资源，搭建全国区域广、库房多、服务优的管理平台，为客户提供一站式供应链解决方案。招商军团作为业务的中坚力量，修炼内功，审时度势，最终交出了一份满意的成绩，据了解，易代储2020年上半年平均出租率高达90%。
在此次学习活动中，经营管理部高级总监王建大分享了几点关于易代储招商军团的制胜秘诀：
1.销售需要圈层营销，打造个人IP
圈层营销就是在项目营销过程中，把目标客户当作一个圈层，通过针对他们的一些信息传递、体验互动，进行精准化营销。区域型的销售很重要的一点就是在当地建立自己的影响力，这个其实就是圈层营销的逻辑。当销售在圈层里有一定影响力的时候，就会自动带来一些资源和商机。
如何打造销售人员的个人IP？企业要为销售提供适当的资源和定位，在意识层面上提升销售人员的责任感，帮助销售去对接相应圈层里的一些资源，同时鼓励销售人员主动去参与行业活动，形成客户印象。虽然因为种种原因最终没有达成合作，但是形成客户印象之后，一些客户也会推荐其他的匹配资源，尤其对于全国性的业务来说，销售能够打入客户圈层是很重要的一个环节。
销售是企业与客户最紧密的形象接触点，是企业品牌形象的直接体现，所以销售表现出来的专业和真诚很重要。而销售人员则需要持续提升个人能力和产品学习，只有能力匹配才能实现目标。
2.销售需要协调团队，避免单兵作战
时间管理对于销售来说是非常重要的一件事，如何将接触客户、规划产品、市场调研、梳理合同等等事项高效有序的处理好，离不开团队力量的支持。
王建大表示：“我觉得今年易代储的招商军团定位就很好，每一个销售都不是单兵作战。不管是前端销售的产品负责人对于产品的规划和解读，能否让销售简单明了的将企业和产品介绍给客户，还是财务、法务等部门对于客户折扣模型、利润成本的把控等等都是对销售人员的业务支持。”
以华为为例，华为作为大型企业对供应商的要求很严格，地理位置、硬件条件、价格优惠、库房改造等等都有一定的硬性要求，从市场调研到团队沟通，易代储销售人员形成了团队作战模式，最终成功入驻华为的供应商体系，并在今年7月成功续签。所以人多力量大是有道理的。
3.销售方法论要具有企业特色
学习传统的销售技巧是必须的，因为是放之四海而皆准的基本方法，但是要在市场上占据一席之地，就需要形成具有企业特色的销售方法，这也是构成企业核心竞争壁垒的重要组成部分。
对于易代储来说，首先是渠道优势，官网、搜索引擎等线上找仓渠道已经实现完全覆盖，可针对地域差异进行筛选投放，配合线下的销售团队全部布局，易代储的销售团队在区域或者行业里深耕多年，作为城市负责人能够快速在区域形成圈层动能。
除了全渠道的覆盖，更重要的是销售团队的方案解决能力。这个其实是挖掘产品性能，针对客户需求，有的放矢的提供组合产品。易代储创始人&CEO刘涛曾表示：“真正高精尖的销售团队一定不只是单纯的产品推介和成交，更重要的是挖掘客户需求，提供解决方案的服务能力。”
4.销售角色的精准定位
不同于C端的一锤子买卖，B端的交易需要更长的服务周期。往往B端销售需要站在客户的立场上去分析客户诉求，B端的销售成交金额较大，对接的决策层也是不同的。一个优秀的B端销售需要摸清客户的组织架构，搞清楚客户的权利地图，针对角色定位来进行对接。
易代储太原战区之前一直以面积需求较大的单一客户为主，今年因为疫情等原因，客户撤场导致太原1号院基本空仓。太原战区负责人胡国英十分焦急的思考，怎么样才能填补空缺？最终多方沟通联系到了汾酒集团的相关负责人，经过无数次的接洽，历时一个月，成功在5月份与汾酒集团签约，而且随后引发了一系列的连锁效应，更多的客户开始主动上门。
据胡国英回忆道：“当时市场环境发生了很大的变化，客户的仓储需求急速下降，几经考虑，决定将目光转向中小客户，将面积比较大的仓库分割改建成适合中小客户使用的标准，真正实现易代储灵活租仓的定位，从100平米到3000平米，客户都可以自行选择。而且经此一役，极大提高了太原战区规避风险的能力，避免大面积空仓的情况再度出现。经过4个月的艰苦奋斗，现在太原战区基本没有空仓。”
“出现错误和异常情况时，城市负责人要有处理问题的应对能力。学而不思则罔，思而不学则殆。光是埋头苦干很容易跑偏，在特殊时期，一定要以客户为中心，要明确销售的核心目标，例如要解决空仓问题降低空置率，那么就以实现这一目标为核心，而不是跑偏去与客户纠缠其他，不能抓住芝麻丢了西瓜。发生困难的时候一定要正视现实，冷静观察市场环境，思考对策，而且要速战速决，否则结果只会变得更加恶劣。”胡国英总结道。
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